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电话销售约见客户的技巧和话术


电话销售约见客户的技巧和话术

掌握电话约访的技巧与话术,并养成有计划、有步骤、高效率的工作习惯。

一、电话约访的特点

电话的发明改变了许多人的生活,使人与人之间的距离缩短、空间缩小,并节省了不少 时间,对于

“时间就是金钱“的业务员来说,充分利用电话可使业务推广更加顺利,因为电话约访 具有以下特点: 1、节省时间 节省时间:我们知道电话是快捷又方便的沟通工具,我们通过电话只要 3—5 分钟就 节省时间 可以沟通完毕,利用电话在 1 小时内可以与十几位准客户取得联系,这样,既避免了兜圈子 的烦恼,又节省了时间。 2、符合现代人的交际规则 符合现代人的交际规则:现代社会竞争十分激烈,要利于不败之地,就必须不断进 符合现代人的交际规则 取。因此,人人忙碌,分秒必争,时间的安排已成为惯例。唐突拜访往往不受欢迎,而电话 约访则符合礼仪,反而能给对方留下良好的印象。 3、过滤客户效率高 过滤客户效率高:透过电话的联络,我们可以过滤掉不适合的客户,也可以事先了 过滤客户效率高 解对方的看法和立场,还可以事先做好准备,有助于面谈时策略的运用。 4、奠定面谈的基础 奠定面谈的基础:有计划且有礼貌的电话约访,可以创造面谈的机会,借着事先安 奠定面谈的基础 排的面谈策略,为销售保单奠定良好的基础。

二、 电话约访的目的 电话约访的目的:就是争取客户面谈的机会 争取客户面谈的机会 争取客

三、电话约访前的准备 1、 个人心理准备 P——练习:电话约访前要进行充分话术准备及自我演练。(电话标准话术 拒绝话术 电话标准话术、拒绝话术 电话标准话术 拒绝话术) R——放松:心情放松,设想与老朋友打电话 E——热忱与信心:通过电话也能传递你的热忱与信心,展现出你的专业形象,让你的 客户透过电话感受到你的热忱与信心 S——微笑:微笑是一种基本的职业修养.“让微笑成为客户心中的阳光”这是希尔顿饭 店服务员的座右铭,服务员脸上永恒的微笑,帮助希尔顿饭店度过了 30 年代的世界性经济 危机,在全美旅游业倒闭 80%的情况下跨入黄金时代,显赫全球。作为一名业务员要想让

客户在电话中接纳你,必须在电话中用微笑去面对你的客户 2、 打电话工作的准备 R——准备名单:确认需要通过电话联系的名单,确认打电话的时间和电话号码。 T——确认时间:打电话约见客户,首先要确认恰当的时机,有些人星期一上午特别忙, 这时如果打电话约见,一定会适得其反。有些人中午有午休的习惯,晚上又不希望别人打电 话骚扰,我们最好避开这些时间打电话,而是选择一个恰当的时机。 O——办公室:办公室是电话约访的好场所,它能增强你的信心,提高你的工作能力。 此外,我们还可以找一个安静的空间来与客户约访,避免外来干扰。 D——办公桌:清理出干净的办公环境,准备好笔、纸名单、电话号码,随时做好记录。

四、 电话约访的基本要素

良好的电话约访是争取面谈的利器,要做好电话约访,必须掌握电话约访的基本要素。

电话约访的基本要素 基本要素是: 基本要素

——提示介绍者

——介绍自己及公司

——建立关系

——说明打电话的目的:(如果是介绍法,可继续利用介绍者的影响力,等待准客户的 决定)

——要求面谈

——处理反对意见

——约定时间(用二择一法)

——结束电话约访


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