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广告传播学概论论文


略论促销员在广告传播中的作用
作者:建 0802-4 班 彭娟
广告传播是当今社会的一种商业行为, 使企业与消费者之间通过各种媒介所进行的一种商 业信息传递, 消费者接受消费者反馈的过程。 广告就是集传播属性与营销属性于一体的学科, 而传播是信息的共享,是说服,是信息交流的互动的过程。而促销员在广告传播中充当媒介 的作用。 在传播学中,传播媒介是指传播过程中传受双方沟通和交流信息的各种通道。广告 传播的核心是信息,是信源对某一观念或思想编码的具体结果,广告促进了大众传播 媒介表现形式的发展,而促销员是信息的传播者,是产品与消费者之间的媒介。 促销员通常也叫导购员, 而导购是导购员与顾客联系的纽带,是一门有效地和别人交流 的艺术。简单地说导购是向顾客解释某件商品能给他们带来的实际好处,直到顾客发自内心 地想购买这件东西。具体内容可概括为两项:一是为顾客提供服务;二是帮助顾客做出最佳 购物的选择。他们一般充当着相当重要的角色: 促销员面对面地直接与顾客沟通,你的一举一动、一言一行都在顾客的眼中始终代 表着商店的服务风格与精神面貌。促销员对商店的特卖、季节性优惠等促销活动应了 如指掌,当顾客询问到有关事项时,能及时热情地给予详细地解答。 促销员要充分了解所售商品的特性、使用方法、用途、功能、价值,以及能给顾客 带来的益处,为顾客提供最好的建议和帮助。商店要有效地吸引消费者,不仅依靠店 面豪华、陈列齐全、减价打折等手段,还要靠优质的服务来打动顾客的心。在当今社 会激烈的市场竞争中,竞争优势将越来越多地来自于无形服务,一系列微小的改善服 务都能有效地征服顾客,压倒竞争对手,每一位促销员必须时刻牢记自己是为顾客服 务的促销员,是广告传播的媒介。

促销员要把消费者的意见、建议与期望都及时地传达给商店,以便制订更好的经营 和服务的策略,刺激制造商生产更好的产品,以满足消费者的需求。促销员要求口才 较好,和顾客沟通能力强,反应敏捷,事业心强,形象健康,个别的商品促销员要有相关 的产品知识,其他的要求倒不是很重要. 真正伟大的促销员无论走到哪里, 他们都有强烈的愿望向世人证明他们的产品能够给人们 带来帮助和价值。 正像一位销售专家所说: “销售人员失败的原因是他们忘了将自己的生命、 活力与激情和产品包装在一起推销”。 伟大的促销员总会自豪地将产品打上自己独特的标记 进行销售。在销售过程中,促销人员能否尽快地让顾客了解产品的卖点,往往对能否成交有 着至关重要的影响。一个产品无论其卖点如何好,如果不能为顾客接受,不能与顾客达成交 易,那么其卖点也就失去了本身的意义。因此,在向顾客推销产品时,促销人员应想办法尽 快把产品的卖点展现在顾客面前, 让产品的卖点成为顾客眼里的亮点, 从而激起顾客的购买 欲望,将媒介这一作用发挥的淋漓尽致。 当然,在促销过程中,并非所有的产品都适合现场展示销售。因此,促销人员在使用这种 方法抓住客户的眼球时,根据调研分析应该注意以下几个问题,才能达到理想的促销效果。 一、现场演示的商品必须要有明显的效果。一些功能单一、操作简单、功能诉求性强的产 品,在现场演示时,往往能很快将其主要功能展示出来,效果非常明显。例如,飞利浦推出 的高档防水剃须刀,通过“水浸泡”演示,防水卖点尽显无遗。在促销这类功能单一、操作 简单、功能诉求性强的产品时,促销人员要善于使用这种产品,只有善于使用,才能有效地 向顾客进行现场演示,将卖点变成顾客眼里的亮点。 二、现场演示的商品必须时效性强。现场演示的效果要立等可见,如果要过几个小时才能 看到效果,顾客早就跑光了。促销人员在选择现场展示的产品时,一定要考虑到这一点。 三、 现场演示的商品必须卖点独特。 演示商品与同类商品相比, 如果没有更新的功能特点,

一般不要为了演示而演示。该产品只有具备更新、更为独特的卖点,才能激发顾客的购买欲 望。 某促销人员在促销一种吸尘器时, 针对该产品的独特卖点——“强劲吸力”进行演示, 通 过“吸保龄球”,使“强劲吸力”这一卖点彰显无遗,很快成为顾客眼中的亮点,大家纷纷 掏钱购买,成交额非常可观。但是,随着对手的模仿跟进,“强劲吸力”逐步变成了普通卖 点,再继续向顾客演示,就无法成为顾客眼里的亮点了。 四、现场演示商品必须突出演示重点。促销人员在演示产品时,必须突出最能吸引顾客的 主要优点和利益点,对于那些顾客不是很关心的功能,则轻描淡写。 然而就我自己的经验而言,促销员以重复罗嗦的语言,让消费者就犯,毕竟是不明智的, 传播学里有个说法叫信息接受疲劳,受众会让你的频频不断的“推介”信息搞得烦不堪言, 说不定打心里就恨上了你, 让你落得个“偷鸡不成丢把米”。 所以促销员也应该根据不同的 顾客,受不同的年龄、性别、职业以及个性等因素的影响,在购物过程中会表现出不同的心 理差异。促销员为了向顾客提供优质高效的服务,必须了解不同的在购买过程中的心理特 征,从而使自己的服务更能迎合顾客的需求心理去达到传播信息的促销效果。 综上所述,促销员在广告传播中发挥着功不可没的作用,广告是为商业营销服务的,准确 地说,它是以一种特定的传播方式应用于商业营销的。传播是手段,营销是目的,这就是广 告的全部。从本质上讲,广告是一种信息传播,而促销员是信息的传播者,起着举足轻重的 媒介作用。

广告传播学概论论文
姓名:彭娟 班级:0802-4 班 学号:20081929


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