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打电话话术


电话营销成交
通过使用电话、传真、信件、E-mail 等通信技术来实现有计划、有组织、有策略、并且高效 率的发展准顾客,扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客、增加附加值等市场行为的营销 手段、并通过电话促成成交的方法称为电话营销。 电话营销的核心理念 1、 电话是我们桌上的一座宝藏 2、 电话是我们公司的公关、形象代言人 3、 每一通电话都是有价值的、值钱的 4、 打电话是简单有效,创造业绩的通道 5、 打电话是一种心理学的游戏,打电话从赞美顾客开始 6、 想打好电话首先要表现出强烈的自信心 7、 电话行销是一种信心的传递,情绪的转移 8、 打电话是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节 9、 打电话是创造人脉的最快工具 10、 电话邀约的特殊观念 1、 电话邀约=电话筛选: 我们不是要在乎 10 个中有 9 个不行, 而是得到了 10 个中的那 1 个。 2、 打电话不是个苦差事,而是省时省力的一项工作。 3、 电话的反应可以确定哪些人我可以继续跟进,并可确定跟进的方式。 如何能成为电话邀约的高手? 1、 熟练基本话术 2、 充足的有效名单 3、 打电话前做过客户筛选 4、 了解客户基本状况,话术有针对性 5、 情绪很好,听起来很舒服 6、 话不另外嗦,能勾起客户好奇心 7、 异议处理的很好,接口很快 8、 量大 电话邀约的训练 1、 背熟:新人一定要背基本话术,可有效减少废话 2、 练熟:脱稿练习,练到对话自然为止 3、 通关:没有检查就没有执行 4、 应变:应变要快,处理异议要变成“下意识” 5、 抗拒点话术总结:不断总结,创新 电话行销前的准备 1、 三种产色的笔:红、黑、蓝 2、 便签纸 3、 16 开的大本子,在本子里记录:公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈 话内容简记、时间

4、 同类名单放在一起,同类电话一起打 5、 传真件(随时随地准备发传真)5 分钟之内发传真,当天在公司,半小时之内回复;当 天不在公司第二天回话,十点以后跟踪联系。 电话行销的时间管理 1、 列名单、电话 2、 集中时间打电话 3、 同类电话同类时间打 4、 重要电话约定时间打 5、 珍惜顾客中的每一分钟 6、 约访的电话不要超过 3 分钟 7、 沟通的电话不要超过 8 分钟 8、 新电话中讲最有生力的 9、 分析并检讨每一通电话的效率 10、 在电话中每一分钟都发自内心 11、 顾客在电话中等的最大极限 17 秒 聆听的 5 个层面 1、 听而不闻 2、 假装听 3、 有选择地听 4、 专注的听 5、 设身处地听 电话中建立亲和力的十一种方法 1、 赞美法则:赞美是一种美德。电话中的赞美应真诚、简短 2、 使用顾客的口头禅 3、 重复顾客讲的话 4、 情绪同步 5、 语调及语速同步:使用对方表象系统沟通视觉型、听觉型、触觉型 6、 生理状态同步:呼吸、表情、姿势、动作――镜面反映 7、 语言文字同步 8、 信念同步:我同意您的意见,同时……(把所有的转折“但是”转为“同时” ) 9、 例同:把想对他说的话比喻为另一个人的故事 10、 借喻:借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识 11、 幽默 电话邀约话术设计: (用六个问题来设计自己的话术) 1、 我是谁? 2、 我要跟客户谈什么? 3、 我谈的事情对客户有什么好处? 4、 拿什么来主下明我谈的是真实的、正确的? 5、 顾客为什么要? 6、 顾客为什么现在一定要?

魅力声音的五种法则 1、 语调热情、清晰明朗; 2、 叶字清楚、层次分明; 3、 掌控节奏、擅用停顿; 4、 音量适中、发音准确; 5、 措辞高雅、配合表情; 电话邀约失败的原因 1、 没有明确的目标和达成目标的决心; 2、 没有足够的名单; 3、 未能详细的记录; 4、 缺乏行动力; 5、 自我设限; 6、 无法有效的情绪管理; 7、 缺乏时间管理,效率太低; 8、 话术没有针对性; 9、 不是全力以赴,而是全力应赴。

电话成交技巧
一、 状态 1、 语音、语调――抑扬顿挫 2、 微笑――发自内心 3、 站姿――动作创造情绪 二、 话术 1、 开场白(话术) 2、 产品塑造 3、 拒绝处理 4、 促成 开场白话术 1、 目的:客户让您讲下 2、 时间:20 秒 您好!是**公司的**总吗?(语气加重)您这会接电话方便吗?(速度快,无停顿) 我是鼎通科技公司的***,今天专程给您联系是因为知道您的企业发展的比较好,做的比较 大,我们公司有一套能让你企业更快的发展,更好的宣传您的企业的方案,只占用 1 分钟时 间好吧! 塑造产品话术 *总,我们鼎通公司现在推出几款特价网站套餐,而且还赠送您域名空音,免费为您在指定 的网站上做推广,能让您的企业在同行业中排名前几位。您看你什么时候有时间,我把资料 给您送过去,您了解一下。

拒绝处理话术 1、 目的:解决客户疑问,反问主导谈判。 2、 时间:1 分 30 秒 发个资料过来看看? 员:哎(注意语气)传真件上面的内容毕竟是纲领性的东西,也是比较简单的。而且还得耽 误您 5 分钟来理解, 要么您 看我把具体能帮助您的资料给您送去, 只占用您 5 分钟的时间。 您看我是现在不审下午给您送去! 促成话术 1、 目的:约到客户见面 2、 时间:30 秒 您看我是现在还是下午给您送去! 三、 客户的二次跟踪技巧 1、 跟踪节奏 2、 短信跟踪 3、 跟踪话术 4、 跟踪节奏 短信跟踪(2 天)——服务电话跟踪(2 天)——再次邀约见面 四、 每天电话营销流程 1、 电话数量每天 100 通 2、 每天约见 2—4 位客户 3、 每十通电话统计数字调整一次 4、 每一个小时考核总结一次


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