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麦肯西金字塔方法


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INTRODUCTION TO PYRAMID PRINCIPLE 金字塔式写作原则简介
麦肯锡公司项目小组培训材料

此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可,其它任何 机构不得擅自传阅、引用或复制。

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AGENDA 课 程
? Writing Backwards -- The Pyramid 从结论说起

? The Governing Thought (TOPS) 中心思想
? Logical Arguments 逻辑论证 ? Logical Groupings 逻辑组合 ? No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少)
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EVOLUTION OF STRATEGIC WRITING 策略性写作方式的演变

III Writing backwards 从后面(结 论)写起

I Writing sentences 造句

II Writing stories 写故事

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雪莉吾友: 我俩是多年老朋友 了,共渡过许多好 时光…但一个月前 你说了些令人难受 的话…上两 星期 你又没来参加我办 的宴会…后来…

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雪莉吾友: 我恨你! 因为… …

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WRITING BACKWARDS (PYRAMID PRINCIPLE) 从 结 论 说 起 (金 字 塔 写 作 原 则 )
Dear Shirley . . . 雪莉吾友…

I hate you 我恨你

Reason #1
第一个理由

Reason #2
第二个理由

Reason #3
第三个理由

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SOLVING THE PROBLEM 解决问题
Facts 事实 Analyses 分析 Conclusions 结论
Recommendations 建议方案

COMMUNICATING THE SOLUTION 沟通解决问题的办法
Recommendations 建议方案 Actions/steps/reasons 行动 /步骤 /理由 Facts/ analyses 事实/分析

What should be

How or why should it be

How do you know the

done?
该做什麽?

done?
为什麽该做这些? 如何做?

recommendations are sound?
怎麽知道这建议方案是完 善的?
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DEVELOPING A STRUCTURE FOR "WRITING BACKWARDS" 如何建构「从结论说起」的作品
Governing thought

中心思想

Key line support 支撑思想的 主要理由 Support 支撑理由

Support 支撑理由
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AGENDA 课 程
? Writing Backwards --The Pyramid 从结论说起 ? The Governing Thought (TOPS) 中心思想 ? Logical Arguments 逻辑论证

? Logical Groupings 逻辑组合
? No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少)
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"IF YOU WERE TO BOIL YOUR BOOK DOWN TO A FEW WORDS, WHAT WOULD BE ITS MESSAGE?"
『您能用一句话介绍您的这本大作吗?』

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GOVERNING THOUGHT 中心思想的要诀

Targeted to our audience 瞄准观众

TOPS
OverPowerful arching 周延完整 掷地有声

Supportable 言之有据

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GOVERNING THOUGHT -- IS IT TOPS? 检验中心思想是否合乎标准?

The company has potential in the A, B, and C market segments 本公司在甲、乙 、丙三个市场具 备发展潜力

The company should enter emerging market segments aggressively to preempt competition 本公司应积极打入 新兴起的市场区隔 之中,以及早占有 优势竞争地位
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AGENDA 课 程
? Writing Backwards -- The Pyramid 从结论说起 ? The Governing Thought (TOPS) 中心思想 ? Logical Arguments 逻辑论证

? Logical Groupings 逻辑组合
? No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少)
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ARGUMENT 论证式
Governing thought 中心思想

GROUPING 组合式
Governing thought 中心思想

Key line support 主要理由

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ARGUMENT STRUCTURE (DEDUCTIVE REASONING) 逻 辑 论 证 式 架 构(演 绎 推 论 )
Governing thought 中心思想

Key line support 主要理由

Noncontroversial statement about situation 以无可争议的说 法来陈述情况

Comment on situation 对情况的评论

Implication of situation and comment ("therefore" point) 情况所代表的涵 义 及 评 论 (「 因 此」…)

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LOGICAL ARGUMENT - EXAMPLE 逻辑论证举例
To improve sales, Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20 贵公司必须立即采取行动,研拟并实 行 对 象 明 确 的 营 销 计 划 以 改 善 LX20 产 品的销售

As you suspected, some manufacturing flaws have hurt sales of Dynamo抯 new system LX 20
正如你所料想的,生 产过程的瑕疵影响了 新 产 品 LX20 的 销 售

However, major cause of disappointing sales is Dynamo抯 unfocused marketing effort
然而,真正使得销售 不振的主要原因则在 于贵公司市场营销的 重点不集中

Therefore, Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan 因此,贵公司应立即 研拟一份更明确强调 重点对象的营销计划 并开始实行
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SOME ARGUMENT PATTERNS 部分逻辑论证模式
Success requires X 需有X才能成功 You are not equipped to do X 你无法作到 You are not focusing on X 你的重心不在X Therefore, develop capability for X 因此,建立作X的能力 Therefore, shift focus to X 因此,转移重心到X Therefore, change direction to Y 因此,转向Y前进

Success requires X 需要X才能成功

You are pursuing X 你正朝X发展 You thought X was a problem 你认为X是问题 Performance is not as expected 绩效不如预期

Y would be better 但Y比较有利 Further investigation shows it Y 但调查显示Y才是问题

Therefore, shift focus to Y 因此,转移重心到Y

Underlying cause is X 问题出在X

Therefore, take steps to fix X 因此,设法解决X

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PROS AND CONS OF ARGUMENTS 逻辑论证的利弊
Governing thought 中心思想

Key line 主要 理由

Noncontroversial statement about situation 以无可争议的说法来 陈述情况

Comment on situation 对情况的评论意见

Implication of situation and comment ("therefore" point) 情况所代表的涵义及 评 论 (「 因 此 」 … … )

Pros



? Demonstrates that no other avenue will work 证 明 内 容 的 必 然 走 向 (没 有 第 二 条 路 可 走 ) ? Can be particularly effective with resistant audiences 对有拒绝心理的听众尤为有效 ? If audience disagrees with "situation" or "comment," argument will fail to persuade 如听众对「情况」或「意见」有异议,该论证即失去了说 服力 ? Requires audience to remember much information before getting to "so what" 听众在听到最后的「所以」结论时,先要记忆大量信息

Cons



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AGENDA 课 程
? Writing Backwards -- The Pyramid 从结论说起

? The Governing Thought (TOPS) 中心思想
? Logical Arguments 逻辑论证 ? Logical Groupings 逻辑组合 ? No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少)
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GROUPING STRUCTURE (INDUCTIVE REASONING) 逻 辑 组 合 式 架 构 (归 纳 结 论 )
Governing thought 中心思想

Key line 主要理由

Same kind of idea: ? Reasons 原 因 ? Examples 例 子 同类想法 ? Actions 行动
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LOGICAL GROUPING -- EXAMPLE 逻 辑 组 合 举 例
To improve sales, Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20 贵 公 司 必 须 立 即 采 取 行 动 , 研 拟 并 实 行 对 象 明 确 的 营 销 计 划 以 改 善 LX20 产 品 的 销 售

Explicitly identify high-priority segments and their needs 确 实 找 出 高 优 先 性 的 客 户 群 及 其 需 求

Develop tailored promotions and sales aids 发 展 针 对 目 标 客 户 设 计 的 促 销 活 动 及 工 具

Establish appropriate customer contact and follow-up guidelines 建 立 合 宜 的 客 户 联 系 及 追 踪 制 度

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IS THIS A GOOD GROUPING? -- 1 这 是 个 好 的 逻 辑 组 合 吗 ? -- 1
The division should take several steps to improve profitability 该部门应采取多种 措施,改善盈利

Shift strategic focus

Reexamine salesforce incentives

改变战略性焦点

重新检讨销售队伍 的原动力

The improvement program has important implications for the organization 改善计划对公司而 言有很重大的意义

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IS THIS A GOOD GROUPING? -- 2 这 是 个 好 的 逻 辑 组 合 吗 ? -- 2
Planning for the future 为未来筹划

Implementing the proposed planning system will be costly and time-consuming 推行建议的计划系 统花 费 会 很 高 , 而 且很费时

It is not clear that the new system will correct the major weaknesses of the existing system 新系统是否可纠正现 有系统的主要弱点还 是未知之数

Importance of good planning 好好作出规划的重 要性

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IS THIS A GOOD GROUPING? -- 3 这 是 个 好 的 逻 辑 组 合 吗 ? -- 3
Accounting system needs to be modified 会计系统需作修改

Retail stores have not suffered major profit decline 零售商店的利 润并未大幅下 降

Variations in product line profitability by region not well understood 并没有真正理解 各区不同产品系 列的利润差别

Southern Region only moderately more profitable 南区只取得稍 高的利润

Present store P&L leads to wrong decisions at store level 商店根据现有 的盈亏情况错 误地作出决定

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PROS AND CONS OF GROUPINGS 逻辑组合的利弊
Governing thought 中心思想

Key line 主要 理由
Pros



? Major points easy to remember 便于记住要点 ? Very effective for action-oriented audiences 对注重具体措施的听众极为有效 ? If one point rejected, remaining points may still persuade 一点被否定,其余各点仍具说服力 ? Could be too forceful for some audiences 对一些听众可能有勉强之嫌
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Cons



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ARGUMENT 论证式
Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more

GROUPING 组合式
Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more

targeted marketing plan for the LX 20
贵公司必须立即采取行动,研 拟并实行明确对象的营销计划 以 改 善 LX20 产 品 的 销 售

targeted marketing plan for the LX 20
贵公司必须立即采取行动,研 拟并实行明确对象的营销计划 以 改 善 LX20 产 品 的 销 售

As you suspected,
some manufacturing flaws have hurt sales of Dynamo抯 new system LX 20 正如你所料想的

However, major
cause of disappointing sales is Dynamo抯 unfocused marketing effort 然而,真正使得

Therefore, Dynamo
should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan 因此,贵公司应

Explicitly identify
high-priority segments and their needs

Develop tailored
promotions and sales aids

Establish
appropriate customer contact and follow-up guidelines

确实找出高优

发展针对目标

建立合宜的客

,生产过程的瑕
疵 对 新 产 品 LX20 的销售造成损害

销售不振的主要
原因则在於贵公 司市场营销的重 点不集中

立即研拟一份更
明确强调重点对 象的营销计划并 开始实行

先性的客户群
及其需求

客户设计的促
销活动及工具

户联系及追踪
制度

Need for action 需要行动的理由

vs. 相对于

Actions 行动的内容 25

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AGENDA 课 程
? Writing Backwards ?The Pyramid 从结论说起 ? The Governing Thought (TOPS) 中心思想 ? Logical Arguments 逻辑论证

? Logical Groupings 逻辑组合
? No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少)
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MECE
Mutually Exclusive/Collectively Exhaustive (No overlaps) (No gaps)

不多不少
相互之间具有排他性/整体而言毫无遗漏 (不 重 叠 ) (不 遗 漏)
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IS IT MECE? -- 1 这 是 否 「 不 多 不 少 」 ? -- 1
We should sell our house
我们应把房子出售 ? We need more room 我们需要更大的地方 ? The house is old, and needs expensive basic repairs 房子已很旧,需进行花费很高的基本维修 ? The kitchen is too small 厨房太小 ? The furnace is broken 炉子坏了 ? There is too much traffic on our street 我们这条街交通太繁忙了
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IS IT MECE? -- 2 这 是 否 「 不 多 不 少 」 ? -- 2
Entry barriers are low
进入市场的障碍很少 ? Minimal start-up costs 开业的成本很低 ? No regulatory restrictions 没有法规上的限制 ? Little need for proprietary technology or expertise 不太需要专有的科技或专业知识 ? Qualified personnel readily available 已有符合条件的人员
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IS IT MECE? -- 3
这 是 否 「 不 多 不 少 」 ? -- 3
The company should adopt an invest/grow strategy in this business
对此项业务,公司应采投资/增长战略 ? The market is favorable 该市场看好 ? The business is strong 业务茁壮 ? Financial and market performance has been excellent 财务方面和市场的绩效一直都非常好 ? The sales and financial outlook appears good 销售和财政方面的前景看来很好 ? Innovative marketing strategies have proved successful 有创意的市场营销战略证明是成功的
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BUILDING OUR PYRAMID 建立我们的金字塔
? What is our main message (governing thought)? Is it TOPS? 我 们 主 要 传 达 的 信 息 ( 中 心 思 想 ) 是 什 麽 ? 是 否 合 乎 TOPS 的 标 准 ? ? Should we use an argument or a grouping? 应采用论证式还是组合式? ? Does our final structure pass the relevant logic test? 最后的架构是否通过有关的逻辑测试呢? –For groupings, are the points logically the same (e.g., all steps, all problems, all benefits) and in the logical order?

如采用逻辑组合方式,各要点在逻辑上是否相同(如:都是步骤、 问题或利益?)并按照逻辑顺序排列? –For arguments, does the second point comment on the first point in a way that leads to the third point and only the third point?
如采用逻辑论证方式,第二点是否是针对第一点的评论意见,并一 定会引申到第三点而不致引申到其他地方? –Do both arguments and groupings support their summary in a MECE way? 用论证式或组合式的论点是否可不多不少地支持结论呢? ·Mutually exclusive (ME): Is each point used only once and in the best place? 相互之间具有排他性:每一个论点是否只用一次并用在最适当的 位置? ·Collectively exhaustive (CE): Do we have all the points we need to support or defend the summary idea? 整体而言毫无遗漏:我们是否提出了支持或辩护结论中心思想所 需的全部论点呢?
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GROUPING AND SUMMARIZING 组合和总结
What do I need to do to sell my old car?

练习题一

卖旧车前的准备
1.
2. 3.

Fix hole in roof 修 理 车 顶 的 破 洞
Get new floormats 买 新 的 车 内 地 毯 Write newspaper ad 写 报 纸 广 告 稿

4.
5. 6.

Get new overhead light 买 新 的 顶 灯
Fix the dents 修 理 车 身 凹 陷 处 Get rust spots painted over 把 锈 斑 喷 漆

7.
8.

Make sign for rear window 写 後 窗 售 车 广 告
Write announcement for bulletin board 写公告板的售车海报

9.

Vacuum interior 将 车 内 吸 尘

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UNSCRAMBLE THE FOLLOWING 整理以下各句
1.

练习题二

Kewpie has introduced a better-tasting sauce at a cheaper price Kewpie 新 推 出 价 格 较 低 、 口 味 较 好 的 酱 汁 2. Ragu changed its sauce recipe and customers don抰 like it Ragu 改 变 其 酱 汁 配 方 但 客 户 不 喜 欢 3. The US "pasta boom" is over 美国的「面食风潮」已过 4. Competitors?products are gaining favor 竞争对手们的产品较受客户喜爱 5. Trendsetters now prefer wild rice to spaghetti 新的流行趋势是吃米食而非面食 6. Heinz has successfully launched an innovative new "Italian Prima" sauce Heinz 成 功 地 推 出 一 项 创 新 的 「 意 大 利 第 一 面 酱 汁 」 7. Ragu added more spices to the sauce Ragu 在 酱 汁 中 加 重 香 料 份 量 8. Spaghetti is once again perceived as a low-budget, starchy, and unexciting food 意大利肉酱面再度被视为廉价、呆板而无趣的食物 9. Hunt抯 has increased its market share with its premium-quality "Donello" line Hunt抯 以 高 品 质 的 Donello 系 列 产 品 而 占 有 更 大 的 市 场 份 额 10. Ragu reduced the amount of meat in the sauce Ragu 在 酱 汁 中 减 少 肉 的 份 量 11. US sales of Ragu spaghetti are declining as a result of adverse product development and environmental trends Ragu 意 大 利 面 在 美 国 的 销 售 下 跌 , 主 要 因 为 其 反 潮 流 而 行 的 产 品 开 发 作 法及市场环境趋势的影响

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SOLUTION
解 答

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GROUPING AND SUMMARIZING -SOLUTION 组合和总结— 解决方案
1.

2.
3. 4.

5.
6. 7. 8. 9.

Fix hole in roof 修理车顶的破洞 Get new floormats 买新的车内地毯 Write newspaper ad 写报纸广告稿 Get new overhead light 买新的顶灯 Fix the dents 修理车身凹陷处 Get rust spots painted over 把锈斑喷漆 Make sign for rear window 写後窗售车广告 Write announcement for bulletin board 写公告板的售车海报 Vacuum interior 将车内吸尘

Get bodywork done (at bodyshop) (在车体修理工场) 修理车体 Spruce up interior (at gas station) (在汽油站) 把车内部打理乾净 Prepare advertisements (at home) (在家里) 准备广告

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GROUPING AND SUMMARIZING - PYRAMID 组合和总结— 金字塔式
Prepare to sell the car 准备出售汽车

Get bodywork done 车体修理

Spruce up interior 车内部打理乾净

Prepare advertisements 准备广告

Fix hole Fix dents in roof 修理车 修理车 身凹陷 顶的破 处 洞

Repaint rust spots 重新喷 漆遮盖 锈斑

Get Get light floormats 买新的 买新的 车内地 灯 毯

Vacuum

吸尘

Write newspaper ad 写报纸 广告稿

Make sign

写售车 广告

Write announcement 写公告

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RAGU SOLUTION RAGU 的 解 决 方 案
US sales of Ragu spaghetti sauce are declining as a result of adverse product development and environmental trends Ragu 意 大 利 面 在 美 国 的 销 售 下 跌 , 主 要 因 为 其 反 潮流而行的产品开发作法及市场环境趋势的影响 (11)

Ragu changed its sauce recipe and customers don抰 like it Ragu 改 变 其 酱 汁 配 方但客户不喜欢 (2) Ragu added more spices to the sauce Ragu reduced the amount of meat in the sauce Ragu 在 酱 汁中减少 肉的份量 (10)

Competitors?products are gaining favor 竞争对手们的产品 较受客户喜爱 (4) Kewpie has introduced a better-tasting sauce at a cheaper price Heinz has successfully launched an innovative new "Italian Prima" sauce Kewpie 新 推 Heinz 成 功 地 出价格较低 推出一项创 、口味较好 新的「意大 的酱汁 利第一面酱 汁」 (1) (6) Hunt抯 has increased its market share with premiumquality "Donello" sauce Hunt抯 以 高 品 质 的 Donello 系 列产品而占 有更大的市 场份额 (9)

US "pasta boom" is over 美国的「面食风潮 」已过 (3) Trendsetters now prefer wild rice to spaghetti 新的流行趋 势是吃米食 而非面食 (5) Spaghetti is once again perceived as a low-budget, starchy, and unexciting food 意大利肉酱 面再度被视 为廉价、呆 板而无趣的 食物 (8) 37

Ragu 在 酱 汁中加重 香料份量 (3)


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