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电子商务案例分析—百合网


by:Mr Chen

小组成员

组长:陈小财 组员:黄彬艺 吴克淞 周伟力 黄鸿茂 杨永强
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公司简介
? 百合网是中国领先的婚恋服务商,百合网以帮 助中国人成就幸福婚姻为己任。百合网的核心业 务是基于“心灵匹配”的婚恋服务。 成立时间:2005年5月 经营范围:婚恋 公司口号:心灵匹配,成就幸福婚姻 创始人:田范江 、慕岩 公司性质:网络公司

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一、商业模式分析 二、技术模式分析 三、经营模式分析 四、管理模式分析 五、资本模式分析
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百合网的商业模式
? 1.战略目标 ? 百合网的目标是通过不断探索和创新, 奠定中国现代婚恋服务业的基础,并成为 行业的龙头企业和中国第一婚恋服务品牌。 严肃婚恋网站+专业爱情顾问+超准爱情心 理测试+相亲专门店。以帮助中国人成就爱 情、婚姻为己任。基于“心灵匹配”的全 新婚介模式让用户能够通过百合先进的介 绍系统,找到幸福指数更高的伴侣。
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2.目标客户
? 目标客户主要是那些想要在网络上寻找到婚姻伴侣的 单身人士和那些想要结交朋友的人们,以及想要更好的经营自 己的感情而参加婚恋培训的人群。主要是 都市白领。百合 VIP婚恋服务只接受符合VIP会员标准的优质用户参加,在百 合网920多万用户中,VIP会员是最有诚意的一个群体。为了 保证我们服务的品质,VIP会员的人数比例被严格的限定在网 站用户数量的5%之内。 并非任何人付费都可以成为百合VIP 会员。百合VIP会员只接受大学及以上学历、具有良好经济状 况、对爱情和婚姻持有严肃态度的优质用户参加,并且需要通 过身份验证。百合网VIP会员主要集中在白领人群,所有VIP 会员都通过了身份认证。截至2006年11月,百合网VIP会员男 女比例为5:7,女性略多于男性;年龄为25岁到50岁,集中在 在30岁左右。学历最低为本科,硕士以上学历占一半,最高 为博士/博士后。主要的职业是科研人员、会计师、民营企业 家、外企管理人员。
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百合VIP会员成员分布图

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3、产品与服务体系
? 作为婚恋交友网站,百合网的网站包括 爱情搜索、水晶百合、百合VIP婚恋服务、 成功故事、百合通、顾问服务、排名优先、 爱情直呼和婚恋学院等功能。同时和非诚 勿扰,爱情连连看等婚恋媒体合作,为用 户提供更全面的交友途径。

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4.收入与价值来源
(1)会员费收入 水晶百合综合服务:24个月 29元/月;12 个月 42元/月;6个月 66元/月;3个月 100元/月; 百合通从容版2999元/6个月,百合版极速版 5199/6个月; (2).提供增值服务。 包括线上送礼物、首页推送等。 (3)线下服务 提供场所和红娘,对支付能力比较强的用户 进行服务,平均收费1万以上。
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5.核心能力分析
(1)匹配功能强大而富有特色 ①心灵匹配 单向匹配,双向匹配:在匹配设置中,可以选择最多 三个必须满足的条件。如果Ta与您的匹配度很高,并且满 足了您的必须条件,而您也同时满足了对方的必须条件, 那么这个匹配对象就是您的双向匹配。 如果Ta与您的匹 配度很高,并且满足了您的必须条件,但您可能不满足对 方设置的必须条件,那么这个匹配对象就是您的单向匹 配。 ②超级匹配: “超级匹配”是专门为VIP会员提供的, 它以“心灵 匹配”为标准,增加了相貌条件、价值观、生活方式、复 合地域、恋人图像等因素的匹配权重,通过更为精准的匹 配算法,精确的找出最合适的匹配对象。 11

? (2)爱情顾问亲切而服务周到
百合网在国内首家设立了庞大的专业爱情顾问团队,这些 爱情顾问都经过心理学的培训,具有良好的服务意识和沟 通能力,同时能够熟练地使用百合网的计算机系统在数百 万用户中有效地挑选满意的匹配对象。 百合网的爱情顾 问了解你,引导你,帮助你寻找约会对象,验证对方诚意 和身份,帮助安排约会,帮助提供约会建议等,帮助你打 破互联网和现实生活的壁垒,极大地提高了成功率。 自成立以来,百合网爱情顾问团队得到了数十家著名媒体 的报道,百合网的爱情顾问已经成为百合网的王牌。

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? 对百合网VIP会员,爱情顾问主动为您推荐超级匹配对象。 这些超级匹配对象是爱情顾问根据您的条件以及和您不断 的沟通,在数百万用户中为您精挑细选出来的,挑选的前 提是“您符合对方的条件,对方也满足您的条件”。和一 般的匹配对象相比,超级匹配对象是更有诚意的,爱情顾 问会敦促他/她们完成深度爱情测试并通过诚信度认证。 更重要的是,在介绍给您时,爱情顾问已经和对方进行了 前期联系,对方已经了解了您的基本信息,并且表示很期 待认识您。因此“您会看上他/她,她/他也会看上您!”。 此外,爱情顾问还会根据您的时间安排和要求,帮助您安 排沟通与约会并帮助您解答约会过程中的疑惑。

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(3)心理测试有趣而非常准确 ? ①恋爱类型测试 ? ②百合LOVE双重奏测试 ? ③百合专家评估系统

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6.百合的竞争优势
? (1)首家引入心灵匹配婚恋模式 “心灵匹配,成就幸福婚姻”是目前最为科学、 专业、有效的婚恋服务模式。百合网是中国第一家以“心 灵匹配,成就幸福婚姻”为服务模式的婚恋服务商,这一 模式由美国著名婚恋心理学家亚历山大?阿维拉 (Alexandra Avila)博士,根据荣格和Myers-Briggs的理 论发明了恋爱类型系统,经过14年研究,跟踪了超过 1400个家庭后在1992年提出。这一理论把人的恋爱类型 分为16种特别的个性风貌,每一种在面对亲密关系时都发 掘其独特的特质和偏好。通过决定一个人的恋爱类型,你 可以立即取得那个人在关系处理倾向上的秘密,了解这个 人是否与你相配,如何获取他的爱情,以及你可以在他身 上期待什么样的关系。2005年,亚历山大?阿维拉 (Alexandra Avila)博士授予百合网其享有盛名的恋爱类 型系统中文版永久性独家使用权。
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? (2)首家建立专业爱情顾问团队
百合网专业爱情顾问团队专门为VIP会员提供优 质的贴心沟通和婚恋指导服务。百合网是中国婚姻家庭咨 询师国家职业标准(MFC)专家组成员,全面参与国家标 准制定、编写全国统一培训教材、制定考试标准,并承担 婚姻家庭咨询师国家职业培训。百合网VIP会员服务中心 的爱情顾问目前已经开始参加了试点期的国家婚姻家庭咨 询师培训,她们将是中国第一批取得国家婚姻家庭咨询师 职业证书的婚恋顾问。百合网VIP会员中心也是目前唯一 具有达到国家职业标准的专业服务能力的婚恋服务机构

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(3)首家引入公安部身份认证系统
? 从在2007年3月起,百合网就开始尝试使用公安部全国公 民身份号码查询系统——“身份通”服务建立起婚恋网站 中首个用户诚信体系。2007年4月18日,百合网在信息产 业部信息化推进司、公安部全国公民身份号码查询服务中 心、中国互联网协会的支持和指导下,作为“诚信交友服 务联盟”的发起人之一,首先引入了国家公安部身份认证 系统,开始使用电子身份标识——“身份通”作为网络婚 恋领域的标准身份识别手段。在联盟成立大会上,百合网 CEO田范江博士表示:以“身份通”服务为依托的“诚信 交友服务联盟”的建立一方面将极大的提升整个网络婚恋 服务的诚信度;另一方面,标志着网络婚恋产业真正走向 成熟,以此为契机,中国网络婚恋服务将迎来更大的发展。 “身份通”服务依托公安部覆盖13亿人口的“全国公民身 份信息系统”,利用用户主动激活的身份信息,生成一组 数字代码和标志,既确认了个人身份的真实性,又有效地 避免个人信息曝光,保护了个人隐私。
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(4)首家设立VIP会员地面服务中心
? 百合网首家会员地面服务中心——北京VIP会员服务 中心CBD店2007年8月18日正式营业。坐落于北京CBD万达 广场8号楼29层的中国第一家相亲专门店-百合网VIP会员服务 中心是集会员服务咨询、爱情顾问婚恋指导、会员与由顾问 推荐的匹配对象的第一次“相亲”和会员个人恋爱培训多种 功能为一体的会员俱乐部。中心营业面积近800平米,设置了 咨询接待区、培训教室、私密相亲区等多个功能区域,每一 个区域都是独立的空间,最大程度的保护了会员的隐私。服 务中心还配以专业的信息系统,专业会员匹配师、服务经理、 爱情顾问和心理咨询师近30人,为会员提供各个阶段的不同 服务。百合网VIP会员服务中心具备科学性、专业性、严密性 于一身的特点,在服务标准和舒适程度上,已经达到亚洲婚 恋服务领先国家韩国类似机构的同一水平。值得一提的是, 相亲专门店的装饰非常有特色,与一般的营业性俱乐部整齐、 规则的装修不同,暖色灯光、手绘图案和鲜艳家具,让人感 觉是在一个既随意又充满跳跃感的小天地里与朋友聚会。
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(5)成就中国第一综合婚恋服务
? 2005年5月,百合网(www.baihe.com)正式发布, 在中国首家推出了“心灵匹配,成就幸福婚姻”的独特婚 恋服务模式,截至2007年9月30日,注册用户已有920万。 从2006年10月起,百合网推出“金百合”VIP服务项目, 到目前为止,“金百合”服务以其对用户隐私的保护,高 达30%的成功率,对会员体贴的沟通和服务等优点,已经 成为中国国内最为成熟的高端婚恋服务品牌。越来越多对 婚姻质量有着高要求的成熟单身人士选择加入“金百合” 的行列。“金百合”已经成为大都市高素质单身人士的身 份标识。百合网北京VIP会员服务中心CBD店已经于2007 年8月18日正式开业,“百合网相亲店”广受会员和媒体 关注,去相亲店相亲正在成为都市新时尚。 目前,从用户数量,活跃用户比例,对用户婚恋过程的介 入程度,会员婚恋服务形态等等各个指标来看,百合网婚 恋服务已经成为中国第一综合婚恋
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技术模式分析
1.系统选择 经分析,采用免费CMS维护成本高,不 稳定;自主研发需要投入的精力太大。百 合网在考察了业界多家内容管理厂商,凭 借通元软件在互联网多年的经验,公司核 心人物在搜狐、中华网等的经验以及卓越 的Gpower CMS(通元内容管理),仅用 两天时间就决定采用通元内容管理建设新 网站。
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? 2.系统架构

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? 3、架构说明 百合网为用户提供独特的“心灵匹配,成就 幸福婚姻”的婚恋服务模式。所有加入百合网的 用户都需要完成一个历时30分钟的专业爱情心理 测试,百合根据心理测试的结果了解用户数十个 影响婚恋幸福的性格特征,通过30多个维度的交 叉比较,为您推荐合适的交往对象。 百合网的业 务系统是套非常复杂的业务系统,而且与内容管 理系统的作用完全不同。因此系统采用松耦合的 解决方案。内容管理服务器负责信息发布,婚恋 交友服务器负责婚恋交友。整合的方式,通过发 布出来的页面,进行页面级的整合。
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? 4.系统优势 (1)松耦合的解决方案,管理、维护方面。网站由 当初的几十万日访问量,到今天上千万的日访问 量,运行高效快速。 (2)内容管理系统在低访问量时,部署在 Windows平台。在高访问量时,迁移到Linux平台。 正由于通元内容管理系统,基于J2EE平台,跨操 作系统,得以顺利迁移。 (3)百合网获得2006年软件中国“10大最佳技 术应用网站”,与新浪Blog、支付宝、招商银行 个人网上银行等同获此殊荣。
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经营模式分析
? 百合网VIP服务的经营优势
1.百合网VIP服务比较传统婚介的优势

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? (2)百合网VIP服务比较一般的婚恋交友 网站的优势

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? 2.经营理念 (1)诚信经营 百合网是四家国际风险投资公司斥资1100万 美元打造的婚恋服务提供商,花费数千万建造了 一个920多万注册会员的数据库。百合经营宗旨 以诚信为本,志在发展成为第一流的婚恋服务提 供商,决不会以欺骗的方式来提供服务。 (2)安全经营 百合网以最高优先级方式保护会员资料, 包括照片。会员的全部资料在网站中未经本人许 可的状态下不会被任何非匹配对象看到,包括使 用搜索、排行榜等工具时,也不能搜索到会员资 料,以保证会员的绝对隐私。 26

( 3)人性化经营
百合网现有920万会员,在为您寻找匹配的时候,我 们会在整个用户数据库中为您找到与您门当户对、心灵匹 配的理想伴侣。我们对所有爱情顾问推荐给您的超级匹配 进行身份验证,保证提供给您尽可能多的充满诚意的约会 对象,最大限度地增大您找到最合适的结婚对象的机会。 在接受金百合服务的用户中,有超过40%的用户在经过3 个月服务期后开始了恋爱。但是恋爱是件绝对个性化的事 情,它需要我们双方的努力,任何人都无法承诺在服务期 内您一定能够找到理想伴侣。如果您在服务到期之后还未 找到满意的心灵匹配对象,您可以以优惠的方式继续享有。

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? (4)推出心灵匹配服务
百合网在国内率先推出了“心灵匹配”服务。根 据心理测试的结果,了解用户数十个影响婚恋幸 福的性格特征,通过30多个维度的交叉比较,为 用户推荐合适的交往对象,成功突破了网络交友 “知人知面不知心”的难题,让用户能够通过百 合先进的匹配推荐与精准搜索系统,找到幸福指 数更高的伴侣。
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管理模式分析
? 1.营销管理 ? (1)综合利用各种渠道 网络广告;电邮邀请;BBS上帖子;博客帖子 MSN或QQ邀请;媒体报道; 成功故事营销;交友活动营销;百合论坛营销。 (2)非诚勿扰、爱情连连看等电视营销 成为百合网的vip会员或是购买水晶百合,或是在 百合网的人气比较高的用户,都有可能被推荐去 非诚勿扰,爱情连连看等婚恋节目,在电视上可 以接触更广阔的人群,从而提高会员的婚恋成功 率。
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? 2、支付管理 (1)百合钱包与百合金币 百合钱包是百合网统一的支付系统。您可 以使用网上银行,给百合钱包充值,用来 支付百合的高级服务。用百合钱包方便您 对百合网的线上高级服务进行支付。目前, 目前百合钱包可以进行如下支付: 1)爱情双重奏高级测试 2)水晶百合 3)百合通
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? 3.安全管理
? (1)安全交友须知: 1)谨防那些向你要钱,或和你亲近太快,过早提及性问 题的人。 2)保护你的个人隐私,包括个人的Email,电话号码,你 的家庭和工作地址。在百合网中安全的沟通直到你非常确 信。到那时再告诉对方你的个人资料。 3)当你约会的时候一定要让你的朋友知道你们约会的地 点,大概多长时间回来。约会结束后尽快联系他们。 4)不要着急。你想在百合网安全的交流环境下沟通多久 都可以,直到你非常自然的进入下一步。你下一步应该进 行Email或电话沟通。
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? 4.网站管理 ? (1)百合真爱社区注册流程: 用户手机必须为开通移动GPRS或联通CDMA 1X 功能,且支持WAP1.2或2.0上网功能。 1)进入百合注册页面 2)填写昵称、手机号码、性别与出生年月日 3)进入测试环节,开始答题 4)完成后进入个人资料与匹配设置页面 5)进入登录后的首页

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? 5.人力资源管理 ? (1)员工待遇 公司承诺给您提供:不低于市场上的薪资水准;没有后顾 之忧的福利保障。 我们清楚的了解我们需要什么样的人才,并对加入到公司 的所有员工提供良好的福利保障:养老保险,失业保险, 医疗保险,工伤保险,生育保险;商业保险;住房公积金 福利;午餐、通讯补贴;5-15天的带薪年假;年底双薪; 股票期权;培训机会;带薪医疗期。

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? 6.客户关系管理 ? (1)会员注册流程 它是客户管理管理的首要环节,要接收和处理客户的基本 信息和“恋人图像”,还要提供爱情测试并生成测试报告, 还要开通会员“我的百合”。 1)注册信息 2)阅读百合服务条款 3)进行爱情心理 4)上传恋人图像 5)个性描述 6)形象分析 7)测试报告。

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? (2)会员服务流程
即寻找幸福婚姻5部曲 1)免费注册 2)爱情测试 3)搜索匹配 4)沟通约会 5)成就幸福

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资本模式分析

? 百合网于2005年10月和2006年3月先后两轮获得 由美国历史悠久的著名风险投资公司 Mayfield Fund、NEA牵头,包括GSR Ventures 以及NorthernLight等四家风险投资商共同注入的 1100万美元风险投资.百合网在2005年情人节之 后构思,当年7月份上线,8月份融资。2005年和 2006年先后从金沙江创投、Mayfied、恩颐投资、 北极光创投获得共计1100万美元的投资。
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分析结论与建议
? 通过分析,我们对百合网的服务特色和运营模式有了 更清晰的认识。百合网以婚恋心理研究为基础建立起来的 “心灵匹配,成就幸福婚姻”的婚恋服务模式极富特色, 吸引了大量的用户,迅速取得行业领先地位。百合恋爱类 型测试和百合LOVE双重奏测试,都已在国家版权局版权 登记,成为百合网盈利的主要途径和吸引客户的主要手段。 通过会员排名收费,广告收费以及测试收费等初步形成了 百合的收入来源,百合还开拓了无线业务和高级会员实体 店面服务,前景广阔。百合联合北京大学、中国科学院、 北京师范大学合作建立了百合婚恋研究院,壮大了自己的 研发实力,还与妇联进行战略合作,培养婚恋咨询师,储 备人才,与公安部合作进行诚信认证,取得的社会的认可, 炼造了自己的优势。推出送花传情服务,引进百合钱包和 百合金币系统,解决了支付难题。提供良好的待遇,引进 优秀员工,提高他们的积极性。
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网络婚恋服务行业在中国刚刚兴起不久,许多盈利模式 还不是非常明朗,需要探索的东西还有很多。国外的运营 模式可以借鉴,但是不能死搬硬套,要根据中国的实际情 况,分析自己所处的战略环境,选择自己的发展和竞争战 略。进几年,随着大量风险投资的追捧,网络婚恋服务业 飞速发展,出现了许多新兴网络婚恋服务企业,同时,许 多传统互联网企业也开设相关频道参与竞争,更有甚者, 传统非互联网企业也有许多多元化经营涉及此领域,使市 场竞争更加激烈。新兴企业面临的考验很多,所谓的模式 尚未完全成型,企业的扩张需要加强管理,管理跟不上, 要吃大亏,有许多这样的例子。百合凭借自己的特色,迅 速占领了巨大的市场份额,成为行业内领先企业。面向未 来,应当考虑企业的地区发展战略和行业发展战略,向先 进的互联网企业学习,不断提升服务质量,不断加强内部 管理,不断创新保持核心能力和竞争优势,进一步完善自 己的产品体系。
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? 正因为网络婚恋服务兴起不久,一些模式从西方 国家引进到中国市场更是新生事物,从某种意义 上讲,大家都是在进行着商业试验,各自都有自 己的创新之处,每个模式也多有他的可取之处。 模式不应该是封闭的,而应该是动态的、权变的、 可扩展的。因此,在坚持和宣传自己模式特色的 同时,要密切关注竞争对手,发现人家的优点, 吸收整合到自己的模式中。你的优点在被别人研 究和学习着,你也应该研究和学习别人的优点。 模式走向成熟企业走向成功的必有之路。

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? 世纪佳缘有许多可以借鉴之处,视频认证系统, 针对在校大学生这一特殊用户群开设专门频道, 和新浪等大型门户网站联盟营销的策略。鹊桥会 采用婚姻经纪人模式,在会员认证过程中进行当 面考察,在全国各地进行加盟式招商迅速扩大市 场覆盖率,比较成功。这些都是百合应该关注和 研究的地方。

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