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销售计划书,营销计划书

2015 海天一色酒店

销 售 计 划 书

小组成员:胡杰 康洲 任悦

目录

一、计划综述................................................................................................................................... 3 二、现状分析................................................................................................................................... 3 1.企业现状分析....................................................................................................................... 3 2.市场现状分析....................................................................................................................... 3 三、SWOT 分析.................................................................................................................................. 4 1.优势:................................................................................................................................... 4 2.劣势:................................................................................................................................... 4 3.机会:................................................................................................................................... 4 4.威胁:................................................................................................................................... 4 四、销售目标................................................................................................................................... 5 五、营销策略................................................................................................................................... 5 1.产品策略............................................................................................................................... 5 (1)商务组合......................................................................................................................... 5 (2)会议组合......................................................................................................................... 6 (3)婚宴组合......................................................................................................................... 6 (4)价格策略......................................................................................................................... 6 (5)渠道策略......................................................................................................................... 7 六、促销策略................................................................................................................................... 7 1.促销目标............................................................................................................................... 7 2.促销对象............................................................................................................................... 7 3.促销手段............................................................................................................................... 8 4.促销产品............................................................................................................................... 9 七、具体促销方案........................................................................................................................... 9 活动一....................................................................................................................................... 9 活动二..................................................................................................................................... 10 七、营销预算................................................................................................................................. 11 八、营销计划实施和控制............................................................................................................. 11
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一、计划综述
本计划主要解决 2015 年海天一色淡季酒店的销售客流量较少的问题,本计 划通过相关资料的搜集、整理、分析为企业制定了科学的销售计划。

二、现状分析
1.企业现状分析

长势头,近年来展现出繁荣兴旺的新局面。 海天一色北戴河店,座落在海岸礁石之上三面环海,西连鸽子窝公园,东眺 秦皇岛港湾,南与旅游码头和碧螺塔公园遥相呼应,是集旅游度假、商务会议为 一体的休闲避暑胜地。 海天一色酒店在旅游旺季时期, 各地散客及旅游团蜂拥而 至,盈利甚佳。相反,在旅游淡季由于其地理位置靠海偏僻、游客稀少,使营业 额远远不如旺季。本次策划以提高海天一色的市场份额,挖掘潜在市场,提高海 天一色的知名度,同时,塑造企业的良好形象而展开。解决市场威胁,旨在提高 淡季的销售额,合理改善餐厅的服务结构,巩固已有顾客关系,挖掘潜在客源, 使海天一色在北戴河餐饮行业中立于不败之地。

2.市场现状分析
近年来在建酒店项目持续增加;房地产业市场不景气,一些写字楼、公寓纷 纷转向酒店经营;社会旅馆升级;所有这些,使酒店数量的增加远远超过了客源 的增长速度。从 2009 至 2013 年中国酒店的市场规模就从 6.2%增加到了 18.2%, 呈现出酒店增长过剩的情况。由此可见,2009 年至 2013 年期间酒店的交易规模 增长较慢,而酒店的增长率酒店的规模增长较快。

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三、SWOT 分析
1.优势:
(1)地理位置独特,坐落于海边礁石之上。 (2)就餐可临窗观海。 (3)有着一定的知名度,当地品牌形象好。 (4)酒店以川菜为主,厨师具有权威性。 (5)环境优雅,放松心情,独特享受进。

2.劣势:
(1)交通不便利,没有直通公交车 (2)北戴河店餐厅知名度不高 (3)客房部施设需改进 (解决潮湿问题)

3.机会:
(1)距景点近(鸽子窝、奥体公园、碧螺塔)。 (2)观海平台的建设,将带来客源。 (3)定期的促销活动。

4.威胁:
(1)新增竞争对手(五星级酒店的建设)。 (2)内部设施陈旧,酒店整体形象影响。 (3)小型家庭旅馆的冲击。 (4)旺季时消费者的口碑影响。

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四、销售目标
根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格,其中旺季分为:1、2、 3、4、5、10、11、12 月份,淡季分为:6、7、8、9 月份。一月和二月做好春节 客房、餐饮、会议和娱乐的销售工作,使客房入住率继续稳定在 95%左右,按照 今年酒店在餐饮和娱乐方面的一直以 18.5%左右的发展速度算,餐饮每天营业额 在去年同期平均每天 50 万元的基础上增加 20%达到 60 万元,娱乐销售每天比去 年同期增长 20%。

五、营销策略
1.产品策略
北戴河的餐厅及酒店不计其数,但是从菜系和菜种的角度分析,几乎所有酒 店大径相同,无非是海鲜、烧烤和火锅。而真正具有酒店特色的却屈指可数。针 对这种情况,我们要: (1)海天一色 B 座餐厅主打川菜,就其所长,加大宣传。 (2)以健康、绿色消费的旗号推出“养生菜”。 (3)针对秦皇岛地区淡季的消费特点设立烧烤平台。 (4)餐厅提供多种选择,多重消费且特色川菜和部分客房并销。 产品组合

(1)商务组合
酒店客房主要按商务客人的需求进行设计,客房宽敞,有宽带接口。依据市 场定位, 国内中档商务客人是酒店的主要目标顾客。为了表示酒店对目标商务客 人的热忱欢迎,每在酒店住一个房夜,酒店除了包双早外,还将免费提供一份商 务套餐。当商务客人支付 RMB380 元一个房夜后,会感觉非常值得。

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(2)会议组合
我们有技术先进、配置合理的会议和教学设施,适合中小型学术会议、商务 会议。“VOD'’系统的支持,更使得会议策划者毫不犹豫的作出选择。酒店的规 模和酒店的服务理念,决定了会议客人在整个会议期间将成全酒店注目的贵宾。

(3)婚宴组合
酒店在这方面的差异性优势并不明显。主要市场是中低档婚宴(每桌 RMBl000 元左右)。消费满 7 桌(每桌 RMBl000 元),免费提供一个房夜标准间婚 房,免费摄像服务,并可选择: a、赠送婚礼 VCD 片一张; b、赠送营养早餐二份。 消费满 7 桌 (每桌 RMBl500 元),免费提供一个房夜套间婚房,其余与上述 相同。

(4)价格策略
特价房:门市价¥380 房型说明:单人床(可以加床)。 普通标间:门市价¥680 房型说明:含双早;房面积:25 平方米;宽带免费;双床、地毯,独立卫浴, 房间每日消毒,简单洗浴用品,房内小冰箱 海景标间:门市价¥880 房型说明:含双早;房型面积:25 平方米;宽带免费; 单人床、地毯,独立卫 浴,房间每日消毒,简单洗浴用品,中央空调,房内小冰箱。 海景豪华套房:门市价¥1280 房型说明:含双早;房型面积:62 平方米;宽带免费; 大床地毯,独立卫浴, 房间每日消毒,简单洗浴用品,中央空调,房内小冰箱。

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(5)渠道策略
酒店处于淡季时期, 营销渠道也就显得尤为重要, 它不仅关乎淡季的营业额, 作为一个基础也直接影响旺季的销售。所以我们采取了以下的策划渠道。 1、加强与各地知名旅行社合作,保障客源。 2、与本地区出租车以及公交车司机进行长期合作。 3、加强移动媒体,固定媒体,广告,报纸,杂志的大力宣传。 4、网络渠道:艺龙网、同程网、携程网等团购网站。

六、促销策略
1.促销目标
(1)提高其在北戴河的知名度,通过淡季的推广提升酒店的品牌。 (2)通过策划提升淡季的营业额。 (3)B 座餐厅推出养生菜,抢占市场份额。 (4)实现本项目的价值增值 = 物业营业收入+无形资产+地产增值

2.促销对象
(1)市场细分
①享受型分散式人群——秦皇岛周边城市私家旅游及北戴河享受型地区休闲娱 乐人群。 市场特点及消费心理分析: 生活随性,不喜欢受时间或是人员的束缚,随时走走到处看看,感情丰富, 放松自己的心情,更注重的是服务的质量,自由开放,对价格不是很敏感,追求 时尚化,个性化,流行化,高档化以及娱乐性。 ②豪放型团体——政府各职能部门,事业机构,企业单位。 市场特点及消费心理分析:

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因公或是单位组织的活动, 更看重的是消费的环境以及服务的质量,对于精 神消费更是重视。 ③宴会,聚餐类集体活动人群。 市场特点及消费心理分析: 朋友熟人多,重视交流情感,沟通感情,同时这类消费人群与其他人群相比 较而言要求更高些, 不仅对产品的质量和服务的质量要求高对就餐环境也是很重 视的,不仅要物美价廉更要服务一流,尽善尽美。这一系列都会促进二次销售。

(2)目标市场
就淡季整体消费人群而言享受型分散人群消费情况的比率大概是 40%。豪 放型团体所占比率为 20%。宴会聚餐等团体活动所占比率约为 40%。从规模上 看, 豪放型团体属于少数消费群体,而享受型分散式人群和宴会聚餐恰是淡季消 费的主力军。 所以目标市场主要定为:享受型、分散式人群、豪放型团体以及宴会、聚餐 等集体活动人群。

(3)市场定位
①享受分散式人群 多为自驾游人群或是当地的居民,消费者年龄跨度大的,所以要求产品要老 少皆宜,方便,安全,有自己的特色。 ②豪放型团体 自然看重的是产品要有自己的独到之处,更要营养健康,人性化的服务,良 好的就餐环境,一体化的消费模式。 ③宴会,聚餐等集体活动 经济实惠,良好的服务,优美的环境。

3.促销手段
(1)折价促销:主要是为了提高销量,通过消费者的求廉心理,前来酒店
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消费。同时也为了提高酒店在同行业中的市场占有率。 (2)延时促销:主要是为了拉动消费者,有很多顾客即报销了房费又得到 了礼品。你不让他来住店都不行。 (3)提前预购价:主要是为了提高淡季时期的酒店销量,保持酒店销量平 稳增长。

4.促销产品
(1)酒店住宿 (2)酒店餐饮

七、具体促销方案
活动一
活动主题:联谊海天,情定一色 活动时间:2015 年周期为每两周酒店举行一次,月中和月底。 活动对象:目标受众群体商业性——以商务、关系联络为重点(中小企业)。 活动目的: 通过企业联谊形式, 企业间的友好合作, 商务交流, 科研推广等活动, 使海天一色增加销售额的同时扩大知名度。 让人想到企业活动就首选 海天一色! 活动地点:海天一色假日酒店——北戴河店 活动流程: (1)海天一色准备好前期的准备活动 天气好就在海边沙滩上准备桌子(多少看企业到来的人数定),桌子上放有 水果和甜点和饮用品;天气不好改为餐厅内。 (2)组织活动 企业人员到齐后组织活动,设有出海钓鱼活动、沙滩排球、沙滩拍照、沙滩 阳光浴等各项互动,适合不同年龄,不同性格的人。 (3)午餐 中午就餐到 B 座川菜馆就餐。 (4)活动尾声
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活动结束后主持人献上祝词,希望下次光临。 活动现场布置 海天一色的大堂较大, 但布置上并不协调,桌子的摆设不同会导致顾客之间 的分阶级化,给顾客带来反感,统一摆设,温馨健康的桌布,整洁的餐具。 (1)在大堂等地的各色菜肴的设计图的张贴,以增加宣传推广效果 。 (2)气球 3 袋 。 (3)拱门一个。 (4)彩旗(按面积计算) 活动宣传
(1)宣传单张(秦皇岛,北戴河等区域预计 5000 份)。 (2)联系出租汽车公司,在出租汽车上打广告和放置宣传资料。 (3)网上发出广告,招商和宣传。

活动二
活动主题:相约海天—齐聚美食节 活动时间:2015 年 7 月 10 日—2015 年 7 月 25 日 活动对象:所有消费人群 活动地点:海天一色假日酒店(B 座餐厅)——北戴河店 活动目的:以“美味海鲜,特色川菜”为主题,借机会让常客感觉到 2015 年酒 店餐饮与以住的不同,如菜品主题推新、餐厅布置环境更新等以促进营业增长, 提升品质。 活动内容 (1)凡用餐消费满 1000 元以上的消费者均能获得 100 元代金卷。 (2)凡用餐消费满 1500 元以上的消费者均能获得 150 元代金卷。 (3)凡用餐消费满 2000 元以上的消费者均能获得 200 元代金卷。 (4)凡用餐消费满 2500 元以上的消费者均能获得 250 元代金卷。 备注:消费达到 2500 元以上以此类推赠送代金劵。 代金劵使用说明:

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(1)代金劵一次只能使用一张,规定在促销活动时间内使用。 (2)使用代金劵不享受折扣优惠。 (3)会议用餐,宴席不参加促销活动。 美食节气氛布置策划: 进门口一个大型的海天相接的造型, 突显美食节主题; 中餐服务员身着绿色旗袍, 背景音乐以民族风为主。 工作分配 (1)销售部负责此次活动的对外联系宣传与制作。 (2)餐饮部负责具体的操作与服。 (3)财务部负责做好监督工作。 (4)其他各部门熟知此活动内容,配合酒店做好本活动的宣传稚广。 广告宣传: (1)路标设置,设置从滨海大道的指向标,用海天一色 Logo,既起到宣传作用, 又别具一格。 (2)运用秦皇岛广播电视台宣传。 (3) 在北戴河各休闲场所、 娱乐场所等休息处放置宣传资料及招贴画进行宣传。

七、营销预算
公共关系 广告媒体 宣传 营业 推广 中间商 促销 (人工费、 招 待费、材料 费) 4 万元 2 万元 2 万元 3 万元 销售访问 ( 人工费、管 理费、差旅费、 通信费) 3 万元 14 万元 总计

八、营销计划实施和控制
1、计划的施行

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营销计划的施行需要各部门(生产、 销售、 财务、 人事等)的协调和配合。 为 了鼓励前台接待人员主动促销,建议给予门市价的 7 折的决定权;各生产部门 按照产品策略的意见,设计、生产好产品,并及时了解顾客的想法。 2、销售控制 各细分市场的业绩评估采用下表的形式,每月进 行一次评估,及时分析完 不成相应销售指标的原因(是产品、服务、还是促销方式、价格问题),提出相应 的措施。

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