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关于开展2011年金卡专项营销活动的通知


关于开展“金卡集结号 2011”专项营销活动的通知

各分行、总行营业部: 为有力促进零售储蓄存款和价值客户等主要 KPI 指标的完成,根据 年初确定的零售银行金卡策略,现决定在全行开展“金卡集结号 2011” 专项营销活动,具体内容通知如下: 一、活动主题:金卡集结号 2011 二、活动时间:2011 年 3 月 1 日—7 月 31 日(金卡项目一期) 三、活动目标:向符合开卡门槛的目标客户新开金卡 14.87 万张 四、活动主要内容: 通过对各业务渠道(个贷、信用卡、车贷、三方存管、黄金、代发 工资、理财、基金等),向目标客户植入式销售金卡,开展发卡营销竞 赛,促进客户资产和存款提升。 (一)竞赛目标 综合考虑各分行 2010 年金卡发卡情况和 2011 年价值客户规模等因 素,确定了各分行本次活动(一期的)发卡目标,并鼓励各分行尽早、 更多地达成目标。(详见附件 2) (二)竞赛形式 总行按照各分行客户规模与活动目标, 20 家分行组成 7 个小组 将 (每 组 3 家分行,分组情况详见附件 2)进行小组 PK 赛。 活动结束后,按照小组内各分行总发卡完成率进行“虎、狼、羊” 排名,根据分行小组排名调配最终的费用支持金额。

“虎”分行最终费用金额:已获得费用金额*1.2; “狼”分行最终费用金额:已获得费用金额*1; “羊”分行最终费用金额:已获得费用金额*0.8 (三)竞赛费用支持 1.费用支持标准: 新增金卡客户月日均资产 1 万元及以上(纯金卡客户月日均资产 2 万元及以上),总行将按照每张金卡 20 元提供费用奖励支持。其中: (1)分行新拓展的金卡客户,每月调拨费用支持给分行。(其中, 房贷新增客户的奖励另行通知) (2)信用卡中心和汽车消费金融中心两个渠道新拓展的金卡客户, 每张金卡给予 20 元费用支持将直接调拨给信用卡中心和汽车消费金融 中心。通过两个渠道开办的金卡将计入分行完成率。 (3)存量客户成功外呼并在分行开办的金卡,每张金卡给予 20 元 费用支持,其中 10 元调拨给客户服务中心,10 元调拨给分行。 2.费用支持的门槛 各分行发卡任务完成率达到 70%及以上才可获得总行发卡竞赛奖励 (将分行任务分解到各月,分行完成当月发卡任务 70%及以上即核发当 月奖励, 若累计完成率达到 70%及以上, 将补发前期未发放的发卡奖励) 。 3.设置竞赛“基本费用和争夺费用”两个奖金池 为了促进先进分行金卡项目的积极性,总行设置基本费用与争夺费 用的方式奖励分行。 (1)竞赛基本费用:(合计 118.96 万)

对于各分行完成发卡目标总数 40%以内的发卡数,每张都能获得 20 元竞赛费用支持。 (2)竞赛争夺费用:(合计 178.44 万) 为鼓励大家奋勇向前,预留总体预算的 60%(178.44 万)作为竞赛 争夺费用,分行完成发卡目标总数 40%以上即可抢夺该项费用。采取先 到先得的方式进行分配。 五、活动分工 (一)总行工作 为了保障活动达到既定目标,总行将做好以下重点工作。 1.配合线下活动,加大金卡的营销宣传。 总行将申请专项广告费用重点宣传金卡的 “ATM 取款/网银转账免费” 等主打权益。总行媒体宣传将在 2、3 季度开展实施。包括全国性软文 宣传、各分行广播电台、重点城市的电梯海报 2.0 广告、部分城市的户 外大牌为主要形式。 2.实施数据库营销,加速存量潜力客户开办金卡。 对于存量潜力客户的营销工作,总行将在 4 月中旬开展第一批数据 库营销,挖掘潜力客户,生成销售商机,运用 CRM 实施销售过程管理, 并在分支行实现金卡销售落地。 3.及时开展活动培训,每周开展数据通报和督导。 总行编制了 2011 年金卡专项营销活动各业务渠道的宣讲和培训资 料。培训资料由项目介绍、发卡门槛、销售流程等内容组成,总行将培 训材料将上传至总行零售 FTP 上,各分支行可下载开展转培训使用。

活动过程中,总行将通过每周、每月的“活动战报”、“分行完成 率红绿灯”、“虎狼羊排名”、“商机跟进和赢单”等通报,多管齐下 对分支行的发卡措施和业绩进行实时跟踪和督导。 4.根据金卡客户生命周期,开展递进式营销。 今年 4 月份开始,总行将根据新开卡客户的生命周期及资产情况制 定递进式的客户营销方案。通过短信及外呼营销,持续吸引和维护客户 使用金卡,不断促进客户资产达标和提升。 (二)分行工作 请各分行迅速推进金卡专项营销活动的在分行落地工作。具体做好 以下几项重点工作: 1.制定金卡活动的落地方案,上报总行。 为了更好营销客户, 请分行根据总行活动方案, 因地制宜配置资源, 针对当地目标客户策划有针对性和吸引力的客户营销方案(如开卡送 礼、开卡抽奖等活动)。 各分行特色营销活动方案和活动联系人请于 4 月 18 日上报总行 (发 送总行邮箱 luodengquan@sdb.com.cn,联系人:罗登权 22168370)。 2.加强对支行的培训,落实对支行和销售人员的督导。 请各分行在 4 月 20 日前完成对支行转培训工作,保障理财经理、 柜员、大堂经理将植入式销售金卡策略落实到位(分支行可登录总行零 售 FTP 下载金卡专项营销活动培训资料)。

分行须将发卡任务分解至支行,制定活动督导机制。对开卡率不达 标的支行及时督促,对业务表现突出的支行及个人及时予以通报和表彰 (总行将协助提供各支行每周的金卡开卡数量等数据)。 3.着力加强植入式销售金卡关键环节的管控。 总行设置了各业务渠道发金卡的关键环节,各业务的关键环节各有 侧重(如在房贷业务中将金卡申请作为贷款的受理条件之一等)。关键 环节的执行是完成发卡目标的保障,请分行在执行过程中加强管控。 4.充分利用网点的营销阵地,配置分行媒体资源开展宣传。 营销金卡的关键客户接触点是网点。4-7 月,各分行应充分利用网 点的多种宣传媒介(单张、海报、电子海报屏等),加大金卡产品特色 功能和权益的营销宣传。 各分行应充分利用当地报纸、广播电台和中心区域的户外媒体等宣 传渠道加大金卡的广告宣传, 并与总行的媒体宣传互为补充, 形成合力。 销售一线人员应充分利用《金卡使用指南》和道路救援权益,有的 放矢地向客户营销金卡。 5.利用总行数据库营销传递的优质商机,把握良机。 活动期间,总行将对存量潜力客户统一外呼,在 CRM 系统上生成销 售商机。对于每天总行下发的商机,分支行务必在 3 天内之内跟进销售 商机,尽力促成赢单。 (三)信用卡中心和汽车消费金融中心工作 信用卡中心和汽车消费金融中心是推动金卡专项营销活动重要业 务渠道,具体推动工作的内容将另行发文通知。

综上,金卡项目是 2011 年零售银行重点营销举措之一,此项目对新 增价值客户,快速增加储蓄存款,提升客户持卡率,减少客户流失具有 重要意义。请各分行立即行动起来,采取有效措施,确保金卡发卡目标 的完成和客户资产的有效提升。 遇有问题, 请及时与总行联系, 联系人: 杨海威,电话 0755-22168932,邮箱 yanghw@sdb.com.cn。 特此通知。 附件 1: 各业务渠道的金卡发卡门槛 附件 2:“金卡集结号 2011”分行发卡任务及分组

零售营销管理部 二○一○年四月十一日


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