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业务员销售技巧培训资料

业务员销售技巧培训资 料 一、树立正确的推销心态 一个人 要成功,心态起决定性作用。俗话说: “良好的心态,是成功的一半。”只有具备 良好的心态,你才能屡败屡战。推销员是 勇敢者的职业,每天要面对各种各样的顾 客,失败的情形经常随你而行。只有具备 一种坚忍不拔、积极进取的心态,你才能 成功。 一个好的推销员必须有一个积 极进取的心态。只有这样,你才能在商战 中屡败屡战,屡战屡胜。 心态一:最初 的失败是理所当然的 新从业的推销员一 想到可能会失败时,就会停止不前。这就 是患了“失败恐惧症”,而“失败恐惧症”又 会引起“访问恐惧症”。 你要对自己说, 最初当然不顺利,反复去做就会变得顺利。 反复实践正是走上顺利的惟一方法,即所 谓反复十次可以记住,反复一百次能够学 会,反复一万次,就变成职业高手了。 因此,在着手做一件事之前,内心要确实 记住下列事项: (1)根据成功计划改变 方法时,效率有可能暂时会变差。 (2) 在熟悉新方法之前,大都会不顺利。 (3) 由于新人尚未熟练,因此遭遇困难是很正 常的。 这是大家都知道的道理。可是 一旦出现在推销现场时,往往会将这些忘 得一干二净,而总是认为推销一开始就会 顺利,抱着甜美的希望想着:“但愿??”结 果,很容易因大失所望而深受打击。所以 应该经常对自己说: “ 开始一定是不顺利 的,惟有不断反复,才会变得顺利”。 心 态二:要经常想到伟人、先人的忍耐 所有成功者都不是一帆风顺的,爱迪生失 败 了 10000 多 次 才 发 明 了 电 灯 ; 席 维 斯· 史泰龙成功之前受到了 1855 次的拒绝; 桑德斯上校遭受了 1009 次的拒绝才创办 了“肯德基炸鸡”连锁店。因此,当你遇到 不如意快要放弃时,请想想爱迪生、史泰 龙、桑德斯,这些屡败屡战的人,他们会 激励你走出困境。 心态三:挖井,就要挖 出水来 不管做任何事,如果半途而废, 就等于遇到挫折就要放弃;而只要不停止, 就算是在努力中。大体说来,水井只要继 续挖,总有出水的一天,不同的只是出水 多寡而已。同样的道理,在推销中,只要 坚持到底就能成功。 当你经不断努力还 不见成果时,不妨想想: “ 把井再挖一尺 看看。 ” 这句话不会有多大痛苦,只要稍 微振作一下就办得到。推销也一样,每次 多访问一个顾客,应该也不会有多大痛苦 吧!在思考着究竟是停止还是继续下去的 情况下,类似这种努力,往往只要刹那间 的决心就够了,希望你能够持续。 心态 四:向困难、失败微笑 嘉纳治五郎, 23 岁时创办柔道馆,是一位一辈子都从 事柔道普及和促进世界和平的教育家。他 曾经训诫弟子们说,人生最重要的精神就 是“付诸一笑”。无论输赢,都要如此。只 要拥有这种气概,就可以突破各种障碍。 可是有许多推销员,在顺利时就得意忘形, 一旦被拒绝或遇到挫折就畏缩不前,这样 当 然无法顺利走上成功之路。从明天开始,不管遭遇什么问题, 都要毫不在乎地承受下来才是. 你可以这样做: (1)被拒绝或 遇到失败都一笑置之。 (2)不管胜利或失败,都要以“哼!这 算什么!”的精神向前冲。 (3)不管遇到什么问题或障碍,都 要告诉自己:一定要坚持不去,贯彻始终。 走自己的路,让人们去说吧 心态五: 推销员之所以害怕失败或被拒绝, 是因为失败或被拒绝会深深伤害到自己的自尊心,觉得失败时 的狼狈形象被其他人看到实在很难为情。 走自己的路、干自己 的事,不要被别人的言语所左右。作为推销员必须有这种心态, 你才能全身心地投入,你才能获得成功。 轻松承受如流水般的失败与痛苦 心态六: 学着养成轻松承受痛苦的习 惯,这样你就可以在不知不觉间具备别人所无法比拟的忍耐力。 告诉自己任何失败、痛苦都像流水一样,总有流过去的时候, 因此要尽量忍耐。 心态七:不要一开始就期待成功 遇到拒绝时,受打击的理由之一,乃是内心原本在期待成功。 由于是抱着 “如果顺利,第一次访问就成交 ” 的想法去访问,因 此被拒绝时自然会大失所望。应对的方法之一就是 “不要期望第 一次就获得同意”。应该告诉自己,第一次访问会被拒绝,吃闭 门羹;第二次访问时可以交谈、闲聊;第三次才能商谈 ?? 然后 展开行动。这样每被拒绝一次,就可寄望于下一次的访问。 二、 推销员保持积极心态的 四种方法 呢? 推销员并不总是能如鱼得水般成功的。 当推销遇到困难时,应如何消除障碍性因素、顺利地进行推销 美国的米契尔 · 柯达提出了几个简要方法: 1 增加 动力 懂得如何聚集动力,如何节俭、集中地使用动力固 然重要,但首先你必须具备动力。动力是一种积极、主动的力 量,是一种去做的愿望,是怀着一个特定的目标,从一点向另 一点移动去完成既定工作的愿望。推销活动从本质上讲是一种 探索未知的活动,探索性的特点决定它具有失败的可能,因此 须不畏艰险,顶住压力,排除障碍,增强原动力。 2 抵 制厌倦 厌倦对一个人意志的损伤是极大的,假如你 陷入了使你活力减退的烦躁之中,可按下列方法作一尝试: (1)和自己打赌,在一天结束之前,你能完成你必须完成的工 作,当完成时给自己以奖励。 ( 2)一天给自己确立一个主要 目标,无论放弃其他什么事情,都要达到这个目标。 (3)在 一个星期中确定一天为 “追赶 ” 日,这样在其他日子里可避开大 部分琐碎和恼人的事。 (4)做每件工作都给自己一个时间限 度,大多数人由于面对截止日期而能最佳地集中精力。 (5) 不要把一天当做时间进程的延续,那样,没完成的工作便可推 迟到下一天。有成就的人在计划他们的生命时,着眼于每一天 的成就,让每一天都有特定的收获。 3 善于幻想 停留在过去固然是错误的,然而,事实上有成就的人往往是那 些能检视自己的过错并从中汲取教训的人。许多有成就的人还 承认,他们常常幻想,这些幻想刺激他们向着既定的目标前进, 使之富有建设意义。你想做的事情越多,你能够做的也就越多。 4 培养信心 在推销商品的业务中,语言的