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招商经营策划方案


成都香槟广场招商经营策划方案

第一章

项目背景 演义新商业格局

——两大商圈争霸

在春熙路向东大街的尽头蓝光大厦之巅以战略的高度可以看到: 成都城市改 造的加快以春熙路为核心的春熙路商圈与以天府广场为核心盐市口商圈竞争加 剧,新商业格局的演义正在进行中! 以天府广场改造为契机在盐市口商圈将新增近 30 万㎡的商业建筑,大型精 品百货商业群将兴起; 地下铁修建、天府广场的改造为盐市口商圈的人流物流组 织创造了前所未有的条件,盐市口商圈欲争第一商圈霸主之位。 春熙路已经历了大的改造,存量土地有限,传统项目逐渐没落,在后发优势 上难以与盐市口商圈相比, 由此“春熙路”开始突围,在红星路步行街改造完成 后,春熙路悄然打开了向东、向北延伸的触角。 在红星路以东,东大街以北的“蓝光•香槟广场”担负着这场“新商 业格局演义”的重要角色。

第二章

项目定位 打造新东大街商业旗舰

——引领“后春熙时代” 一、商圈分析

形式后面是内容,现象后面是本质,对蓝光•香槟广场的认识应从它 本身所处商圈开始。于是还是回到两大商圈的对峙: 盐市口商圈的主要商业形态——大型百货 具有代表性的为:百货大楼、摩尔百盛、仁和春天、人民商场、北京华联、大业 百货。 盐市口商圈的主要商业形态决定了其商业地产产品是大宗的商业楼,投资 者为大型企业客户。 春熙路商圈的主要商业形态——大型百货+商业步行街+服装批发

大型百货主要有王府井百货、太平洋、伊腾洋华堂等;商业步行街为春熙路商业 步行街,科甲巷商业步行街、红星路商业步行街;服装批发主要为泰华服装批发 城,九龙服装批发城、万紫服装批发城等。春熙路商圈的商业形态具有较强的包 容性和多元性,其商业形态决定了其商业地产产品为大宗商业楼+独立式商铺, 投资者为大型企业和社会个体。 在春熙路商圈以步行街和服装批发为主的商业形态构成了它的核心竞争优 势,这两种商业形态的背后便是独立式的商铺。前者以步行街区为特色,后者以 专业化集群为特色。 二、项目功能定位 参照春熙路商圈多元化的特色商业形态,对香槟广场的功能定位:一层的步 行街区式独立商铺,二三层休闲小广场为中心的独立式商铺。 三、项目经营定位 精品零售和服装批发是春熙路商圈传统优势项目,特别是 2002 年 10 月春熙 路经过改造后焕然一新, 汇集了成都众多知名品牌, 成为了成都精品购物一条街。 一般成都女孩说在城里边逛街就特指“春熙路”, 显然在成都没有第二条商业步 行街或是精品购物广场的项目可以与春熙路相竞争, 相反做春熙路的补充和延续 倒是大有市场。“后春熙时代”是新商格局下的必然! 服装批发项目在春熙路商圈已经走过 20 多个年头,成都的服装批发市场是 整个西南服装市场的中心,担负着向川内各地、重庆、云南、贵州、陕西甚至西 藏等地几百个市县分销纺织服装商品的任务。 成都青年路服装批发市场兴起于 20 世纪 80 年代, 最初仅有十几家在此摆地 摊儿卖广州丝袜和皮鞋,20 世纪 80 年代后期提升为“铁架经营”(类似以前春 熙路夜市)。20 世纪 90 年代中期,青年路发展成著名的个体服装一条街,影响 力辐射到整个四川乃至西南。1998 年成都青年路大改造,泰华服装城正式开业, 1999 年九龙专门的服装批发市场开业,吸入原青年路 80%的商户,被誉为“西部 服装第一城”;2000 年,万紫、金开服装城开业,青年路新商圈正式成型。但 从目前的经营状况看,万紫、金开、泰华等服装城由于配套设施、交通条件都十

分恶劣,难以吸引客户,商家的经营十分困难,但除了九龙之外别无选择,九龙 的高租金给了商家巨大的经营压力。 综上所述并结合蓝光•香槟广场的项目设计, 对蓝光•香槟广场 的定位分别为:  战略定位: 春熙路精品购物的延续, 青年路服装批发的补缺, “后 春熙时代”的领跑者。  经营业态定位:都市精华商业购物中心,以精品服饰零售,代理商 展示、新品发布为主,兼营高档化妆品、皮具、饰品 类等等, 拒绝低档产品及大路货等与项目形象不相符 的经营业态。  宣传推广案名:“粤港名城”(暂定名)  目标客户群定位:广东、香港、欧美品牌服饰西南代理商;春熙 路步行街的精品名店客户;泰华、万紫、金开等 流行精品服装代理商;盐市口商圈零售客户等。 四、项目优劣势分析 优 势: 项目西邻红星路步行街,项目可在此聚集人气 与盐市口、青年路、春熙路一衣带水,相互呼应 东大街拓宽改造后,交通畅达 开发商具有良好的品牌优势 劣 势: 虽然与春熙路相距不远,但地段稍差,位置稍偏 东大街拓宽改造后形成了快速通道,传统商气消失

第三章 招商构思

一、招商目标 1、 总体目标:项目交房之日起 5 个月内招商率达 85%,开摊率达 75%,10 个月 内开摊率达 90%。 2、 目标客户:广东、香港、欧美品牌服饰西南代理商;春熙路步行街的精品名 店客户;泰华、万紫、金开等精品服装代理商客户;盐市口商圈零售客户等 二、难点及对策分析 难点一:地段位置将成为客户考虑的重要因素 对 策:需要大力推广宣传项目交通优势、产品优势等,以及“后春熙时代”等 推广主题语,引导客户正确认识项目价值。 难点二:能否短期将春熙路的商气延续至香槟广场 对 策: 需要策划系列以服装为主题的专题活动,以及一场具有影响力的大型攻 关活动进行造势,吸引大量人气并迅速形成商气。

三、招商策略 1、 优秀的经营管理方案打动客户:“双时段经营、鱼和熊掌皆得”经营方案, 此方案将提高商户的经营时间和商铺业主的收益,并创造两个购物消费高峰。 2、 优惠招商,以点代面,重点招募主力商家和商圈影响力较大的商家,带动散 户经营;与商家共同宣传策划,共同造市,先做人气,再做生意。 3、 强化项目规划、与区位后发优势,良好的交通物流组织优势。 四、招商服务与支撑 1、 物业管理为入租店铺和顾客提供一个舒适安全的环境,包括卖场的环境、设 备的保护、安全保卫、管理等。 2、 租户管理造就优良的店铺,包括对租户的教育辅导、经营分析、店铺调整、 调节管理等。 3、 营销管理提升商城的客流量和销售额,包括对各店铺进行营销支援,并举办 统一的广告宣传和促销活动。 4、 成立专门的招商服务机构,致力于整个商业气氛的营造,商场品牌形象的树

立与推广。 5、 协调各租户与工商税务、 公安、 卫生等管理机构的关系, 争取政府政策支持。

五、招商操作程序 1、熟悉本招商项目的相关内容,客户问询的准备。 2、收行业的相关资料,进行分类、分区整理。 3、通过各种新闻、广告、杂志、媒体或展会发布信息,对招商进行前期渗透。 4、充分认识自身优势,做好一份吸引人的招商手册及相关宣传资料。 5、建立一个良好的招商支持系统,各方面协调支持招商工作。 6、策划一些主题活动或大型公关活动,扩大影响,提高商场知名度。 7、建立目标客户数据库,对招商员的招商工作,包括电话联系、走访、跟进、 签约等,实时做好记录。 8、招商员每周上报招商情况,分析、总结、交流、招商经验和心得,处理客户 反馈信息,适时调整招商策略。 六、招商制度及职责 1、客户资料的收集和筛选。市场调研和竞争对手研究、目标、潜力。客户的琐 定,客户资料的分类管理。 2、电话拜访和面访。电话拜访约见的要点,面访前准备,面访的过程控制和记 录,面访的技巧、潜力、重点、成交客户的面访区别。 3、数据报表的填写,拜访记录填写;招商周报,日报及总结;重点客户的会谈 纪要报告;预签协议客户操纵要求及通报 4、客户的维护和跟进:协议的签订;客户争议的处理、收款的协助。 5、内部沟通:招商部内部联系沟通;其它有关部门的工作协调与联系。

七、招商后期管理 1、客户足以影响商场的发展,要让客户持续在商场经营,商场必须努力经营, 获取客户的信赖。

2、维护老客户,对于商场在营运、财力、管理、品质上有莫大的影响,应当加 强与老客户的联系,及时解决其所提出的问题。 3、商场每年都可能会丧失若干就客户,因此要采取计划性客户储备与拓展。 4、培养忠诚客户,使其产生持续入租行为,并帮助商场向外宣传,建立口碑。 5、对客户做未来分析,包括客户数量,类别等情况的未来发展趋势,争取客户 的手段等。

第四章 招商进度

序号 项目 时间进度 2004 年 2005 年 2006 年 9/15 9/30 10/5 10/8 1/1 4/1 8/1 12/30 06/12/30 1 签订招商合同 ★ 2 甲方审核通过招商/经营方案 ★ 3 招商各项目筹备就绪 ★ 4 招商正式启动 ★ 5 招商率达 30% ★ 6 招商率达 60% ★ 7 招商率/开摊率达 85%/75% ★ 8 招商率/开摊率达 90% ★ 9 招商率巩固达 90% ★

第五章 招商费用 一、招商构成 1、 开办启动费:用于招商所需各类软硬件的购置 2、 商业资源开发及经营维护费:招商人力资源费;招商活动费,商场管理人员 人力资源费

3、 招商广告费:招商推广所需的各类广告设计、制作、发布费用 4、 租金提成:招商方主要利润的体现

二、招商费用标准 1、 一至三层 序号 项目 标准 支付方式 小计 说明 1 启动费 14910 ㎡×5 元/㎡ 签订合约时支付 50%, 正式招商启动支付 50% 74550 前期筹备费用 2 商业资源开发及经营维护费 2000 元/人/月×10 人(估计人数)×24 月 按招 实际人数支付,以招商率作为支付考核。 480000 达到合同规定的招商率即按 100%支付。 3 招商广告费 按广告计划 估算为: 14910 ㎡×20 元/㎡ 按双方认定的广告计划由甲方支付。 298200 广告 执行由乙方负责 4 租金提成 14910 ㎡×10 元/㎡ 按租金到账金额支付 149100 此费用为最低预 计,实际提成按年租金的总额×10% 5 费用合计 1001850

2、 负一层招商费用 年租金的 20%作为招商费用。


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