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隐形眼镜市场推广计划书

青岛市场开拓计划书 一. 开拓目标 提高公司在青岛市场的市场占有率,打造公司知名度。 二 市场机会分析 据粗略估计, 全国独立注册的中小隐形眼镜公司应该在 50 家左右。 他们的背景各不一样, 有一部分曾经是隐形眼镜公司的职业经理人或者业务员,积累了一定的财富和客户资源后, 自己创业成立公司;有的是代理隐形眼镜产品多年,后来自己注册公司和品牌,利用自己的 代理渠道进行销售;还有一部分是镜架或镜片的生产商,供应商在业内进行的多元化发展。 不管来历如何,他们有一点相同——都有一定的渠道资源。这是新开隐形眼镜公司最核心的 所在,相比较之下,资金还不是最关键的。如果有好的渠道资源,完全可以通过集资、入股 等方式筹集资金。所以,来自行业外成立隐形眼镜公司的情况极少。 随着隐形眼镜市场的不 断扩大和电子商务的不断发展,网上出现了许多隐形销售网站,如 lookcc,4inlook,可得 眼镜网等,据观察,这在些网站的销售量都步步升高,主要原因有: 1、相对于框架眼镜来 说,隐形眼镜更适合在网上销售,因为隐形眼镜并不会因为不同脸型,肤色,五官的人佩戴 而产生很大差异,只需有模特佩戴的相片以及含水量,厚度等数据,便可让消费者了解产品。 2、国家政策规定,在网上销售隐形眼镜的商家必须持有专业医疗器械出售资格证,这十分不 利于对淘宝,易趣等 B2B 的销售模式的竞争,而对于专业具有资格的销售网站来说,十分具 有竞争力。 3、隐形眼镜是消耗品,不同于框镜的是,隐形眼镜需要定时更换,因此消费者 的二次购买率会大大提高。因此,隐形眼镜行业的市场机会十分广阔。 三 目标市场的定位与分析 首先相比于国内现今市场上眼镜零售商众多,专业水准参差不齐,有的甚至在格子铺,精品 店等地方进行出售,所以不论是开实体店或是网店,都必须要有“专业风范” 。在网店的外观 布置上,应整洁大方,对于各类在线客服也应做得尽善尽美,体现专业素质。 当今购买隐 形眼镜的消费者分类并不多,一种是因为工作学习需要进行视力矫正的佩戴者,这类人士有 商务人士,白领,学生等,针对于这类市场细分,需要把握的特点是产品必须更讲究质感, 舒适感和品牌。这类普通隐形眼镜销售量最高的便是博士伦,海昌,强生等大品牌,品种不 多,需求较稳定。另外一种消费者,便是为了彩色隐形眼镜的修饰作用而购买的,这类产品 的特点是品种丰富多样,款式好看,价格适中,另外,名人效应以及宣传力度也会影响其销 量。 根据观察, 网上销售渠道中, 彩色隐形眼镜的销量比普通隐形眼镜销量高, 原因有: 1、 当今接触网络,网购的多为年轻人,而彩色隐形眼镜更受年轻人欢迎。 2、在注重品牌,质 感的普通隐形眼镜消费者眼中,亲身实践以及各大品牌眼镜店是更好的选择。而彩色隐形眼 镜面对的消费者更为年轻,对价格敏感,网上销售比实体店销售价格更低。 3、彩色隐形眼 镜在网上能更好的进行宣传,利用各大媒体网站进行宣传,并进行咨询购买一条龙服务,深 受消费者喜爱。 四四四四、、 货源分析及网点物流和支付方案货源分析及网点物流和支付 、、 方案货源分析及网点物流和支付方案货源分析及网点物流和支付方案 1、 货源分析: 据了解, 隐形眼镜销售商的进货渠道多为厂家直接进货,对于大品牌的隐形眼镜,也可以从各地代理 商中进货,有一些颇受欢迎的国外品牌,就要联系国外的商家进行进货。另外,市场上充斥 着大量的假货,山寨货等,这些假货不仅会危害消费者的健康,还会造成商家荣誉受损,因 此,保证产品质量是公司第一要务 2、 雪龙眼镜(宁波)有限公司系外资企业,1995 年初注册成立,承接台湾、 香港及欧美等地眼 镜企业的 OEM 业务。十多年来,企业本着质量优先、专业服务、顾客满意的经营理念,引进

国际先进的生产工艺和设备,生产各种优质的软性隐形眼镜及散光软性隐形眼镜。2009 年起 公司产品正式进入国内市场销售,现在给海昌,傲视,台湾宝岛等企业,做战略伙伴。下满 以沿海城市青岛为例,做为样板市场开发。 青岛 市场细分: 1 青岛市区域划分为; 7 个区,5 个县级市 人口统计约;800 万。 眼镜店统计约;800 家 青岛区域人口与区域眼镜店概括如下; 市南区 54.48 万人 眼镜店 54 家 市北区 55.82 万人 眼镜店 64 家 四方区 46.25 万人 眼镜店 44 家 李沧区 51.24 万人 眼镜店 36 家 黄岛区 52.42 万人 眼镜店 48 家 崂山区 37.95 万人 眼镜店 29 家 城阳区 73.72 万人 眼镜店 60 家 胶州市 84.31 万人 眼镜店 49 家 即墨市 117.72 万人 眼镜店 76 家 平度市 135.74 万人 眼镜店 111 家 胶南市 86.84 万人 眼镜店 63 家 莱西市 75.02 万人 眼镜店 54 家 由于我们的目标客户群面向青岛各个区域附近的所在校学生及年轻上班族, 根据调查结果,岛城眼镜店分布主要分布在;繁华的商业街附近,大学校园,商务楼附近, 超市附近,广场附近,步行街附近,大型购物广场附近。等! 竞争对手分析: 2?眼镜店主流产品类型。 十大隐形眼镜产品品牌 卫康隐形眼镜 (隐形眼镜第一品牌) 强生隐形眼镜 (世界品牌) 海昌隐形眼镜 (专业隐形眼镜生产的大型集团公司) 博士伦隐形眼镜 (开始于 1853 年美国,世界品牌) 美星隐形眼镜 (韩国品牌) 闪亮隐形眼镜 (韩国品牌) 视康 CIBA Vision (瑞士诺华集团旗下品牌,世界级领导品牌) Bescon 隐形眼镜 (韩国最大的专业隐形眼镜制造商) 奥克拉隐形眼镜 (知名品牌,大型企业集团) 保视宁隐形眼镜 (华南地区知名品牌,广州保视宁光学产品有限公司出品) 白片隐形眼镜在眼镜店的规模情况 4.消费者分析 当代消费者,尤其是大学生,90 后工作者,这一消费群体, 开放化和前卫化的消费观念 正逐步发展。他们越来越希望追求新颖、刺激和有品位的生活。他们希望塑造自己独特的个 性,因此消费主流呈现出对商品的品位,潮流化,绿色化,知识化更加高的要求的特性。这

对于隐形眼镜行业以后在产品定位上要注意款式的新款及个性化选择给予了很大程度的影 响,而对于质量这方面, 要求舒适度高,高保湿,高透氧。并且要有比较好的服务,不管是 销售时还是售后, 让眼镜店负责人有一种贵宾感, 让他们产生好感是经营过程中最为关键, 也 是最为重要的一步。 SWOT 分析 1、S 机会 近年来, 随着近视患者的人数增多,眼镜的需求量也不断增加。 目前,我国的近视患者已经超过 3 亿人,每年的眼镜需求量达到 7000 万副以上,而隐形眼镜 是约占 30%左右,针对性比较强,顾客有需求就会购买。 目前美瞳在青岛市场,客户还没有公认的好品牌。我们可以趁机打造自己的品牌,缔造青岛 市场的领头羊品牌。 2、W 威胁 1)眼镜行业属于完全市场经济的行业,许多白片品牌的隐形眼镜已经得到消费者的美誉,已 经深入消费者的观念中,对于我们的白片市场,是一大考验。 2)对于一些有固定渠道的眼镜店,或者大型的眼镜连锁店,一时间,不愿意合作,原因大 概有两点。1,产品品牌不出名,2,产品质量问题 3、O 优势: 1 双面车削工艺。雪龙的隐形眼镜,采用德国 HEMA 材料,通过双面车削工艺加工而成,质量 好,成本高, 2 服务好。我们采用真诚无法抗拒的心态和客户谈判,并且我们有专门的客户部,定期回访 客户。 3 款式齐全。 对于美瞳我们拥有 6 个图案, 种颜色, 7 足以满足广大眼镜店客户对样式的选择, 并且我们有专业的散光培训师,目前这个市场很少给眼镜店的销售人员培训散光,我们可以 仅此服务,和眼镜店合作,从而打开了我们的知名度。 4、T 劣势: 1 我们是第一次创业,毫无经验,而且对眼镜这行业是新手,一点支撑技术的知识都没有, 我们的专业化水平比不上竞争对手;新品牌也较难取得消费者的信任。 2 潮流产品来得快去得也快,我们的产品只能与时俱进,如果我们预测市场不准确的情况下, 我们会滞留很多过时的产品,从而导致费用的增加,利润的减少。 3 新产品品牌没名气,国外消费者经销商接受需要时间;公司市场操作方式不够灵活,不利 于市场开拓期; ;渠道服务能力不够,对末端渠道掌控不利;营销人员信心不足,和外界缺乏 沟通;公司急于从市场获利,没有考虑长远市场;产品没有配套产品不利于工程开发。 推广策略,营销战略分析 1、市场细分与目标市场选择 一般把眼镜店分为: 大型连锁眼镜店 中型眼镜店 小型眼镜店 亲戚类型眼镜店 其它眼镜店 由于,现在大学生,上班族近视率居高不下,甚至是愈演愈烈,所以矫正视力是我们的市场

目标首选。 大学生比较能接受和比较愿意接受的价格是中低档价位,这也符合当代大学生的消费发展水 平,因此眼镜价位不能太高。 品牌忠诚度,可以把眼镜市场分成 低忠诚度、中忠诚度和高忠诚度 等 上班族,大学生的品牌忠诚度很深,购买行为很容易受环境的影响,因此重新自立品牌,只 要有特色还是会有很好的前景 2、市场定位战略 “眼睛的时装” ;眼睛的内衣 现代隐形眼镜是时装的一部分。配镜者戴上眼镜,一部分是为了方便,一部分是为了美观。 希望镜架能起到装饰的作用,掩饰缺点,突出优点。针对大学生,因此学生的消费水平不高, 我们只能把眼镜的消费行业确定在中低档水平,并因为年轻人,追求品味,彰显个性,因此 款式的新颖特色成了一种特别的要求。与此同时,服务的质量也是一种消费者选择的倾向。 产品差异化战略:提高品质,包装潮流,产品多元化 服务差异化战略:专业水平、个性服务 渠道差异化战略:店面结合 预算 租房子 6 个月 3 人 1,2 万 电话费 1 个月 1 人 150 元 饭费 1 天 1 人 35 另补助 一天 一日 50 策略推行 1、产品策略 ? 产品生产工艺 系列 1:双面车削工艺 镜片坚挺,韧性好,韧性强,镜片本身不带电荷,不吸副杂质蛋白,多种弧度,散光轴位, 可以全面满足不同散光消费者的需求。 系列 2:同等质量,不同商标, 客户对商标,品牌名字的选择,同时也可以对客户区域保护。 系列 3:经典,复古,由你,百搭 把斯文型的金属框、圆框,材料和形状相对款式特别非大众化得归为一类,让客户根据喜好 作出选择。 分产品从镜框款式上 ? 眼镜盒 除了配镜送精美眼镜盒,还有采购一批各具特色、不同时期新款式供出售。从而提高眼镜盒 的销售份额。 产品价格定位 销售队伍 1、建立市场营销组织 2、实行专人、专项开发,打造计划 3、从上到下,制定严格的奖罚激励政策,制定样板市场人员考核指标及考核办法

销售模式 1 、公司派驻人员与经销商共同经营运作市场 2 、市场费用有效合理的分配 3 、消费者长期引导培养,忠诚度高 4 、市场紧密合作,积极性高 客户拜访 1、拜访前的准备 在计划拜访前一天要安排好第二天的客户拜访线路, 合理安排客户拜访的时间。 (填写 拜访线路表) 拜访前,应该带齐名片、产品手册、价格表、产品样品以及合同范本等。 2、进店招呼技巧 在一分钟内自我介绍、介绍公司以及来此的目的,谈话过程中始终要保持微笑。 推荐产品 应采用最常见的“特点、优势、利益”产品推荐方法。通过这种产品介绍方法,可以让 眼镜店负责人更快了解我司产品,联想到与我司合作后,能为其带来实在的利益。 、了解客户需求 运用提问和聆听技巧了解经销商的需求。例如:你希望我们再做些什么?能告诉我你 为什么这么想吗?我司的产品对比其它产品有价格优势,对吗? 通过不断的提问了解客户对隐形眼镜各方面的情况、各种诉求 ,对客户的疑虑,做出针对性的解决方案。 5、合作主要事项说明 针对合作双方主要关心的事项,业务员在拜访过程中要重点向客户说明。不同的经销 商关注的点也会不同,业务员清楚我司和经销商关注的焦点问题,例如:产品配送、终端开 发、产品返利等问题。这时业务员也列出双方关注的问题,一一解决。 青岛美瞳的平均价格为 30 元/副 白片在青岛的价格为 20 元,24 元 ,26 元,每副 行动计划(第一个月,第二个月) : 1、工作目标:拿下所在区域的中型眼镜店,带动小型眼镜店 1)完成初步市场开拓任务,确立客户群,将准客户变为实际客户, 。 2)实现公司知名度的大规模提升。 2、需求公司支持: 1)快递。 2)产品说明书。 3)礼物。 4)其它 第三个月,陪同其它销售人员走访市场,同事开发未成功的潜在客户。 3、详细工作计划与部署 第一阶段: 安排好租房, 培训员工走访市场 和客户交流产品信息, 打听隐形市场信息 总结报告

第二阶段: 深入市场划分区域, 及时反馈信息 (二)销售预计 (单位:元,时间:月) 开发的眼镜店数/家 平均每家每月卖的情况/副 隐形眼镜的平均价格/元 第一个月 800*10%=80 10 30 24000 第二个月 再第一个月的基础上加 10%=160 家 15 30 72000 第三个月 在第二个月的基础上加 10%=240 20 30 144000 总计/元

售后: 1?定期去客户那里拜访,和客户深入交流,耐心听取他们的话 2,可以给眼镜店的业务员免费培训散光知识 3,做到货物及时到达客户那里,不得延迟。 4,如果镜片有问题,随时处理问题。 如何维护区域客户 加强经销商的巡访,业务员通过经常性的巡访,可以及时了解经销商的产品销售状况、库存 状况、终端门店开发状况等方面的信息。在每次巡访中,业务员应与经销商加强各层次的了 解,可以与经销商探讨员工管理、兴趣爱好、时下热点等方面,加强相互间的关系,提高经 销商的忠诚度。 业务员应该每月填写经销商巡访计划表, 定期与经销商会面多次, 建立良好的厂商关 系,服务于销售业绩 信息沟通,1、及时收集区域内的各种市场信息,经过筛选后及时向经销商提供有助于满足其 业务开展需求的信息。 2、 与经销商共同讨论所得到的信息是否能帮助经销商分析产品的某些销售表现, 找出销售不 佳的原因。 3、要求经销商提供其经营竞品的价格以及库存、销售状况等方面的信息,为公司制定新的价 格、促销政策提供指导。 对经销商提货管理,1、记录每次与经销商下订单的时间和提货的时间 2、找出延迟提货或部分提货的原因并加以解释,取得谅解,增进信任,也显示你掌握整个过 程。 3、经销商每次下单,需填写订货单,直接交给业务员或传真到分公司,业务员及时通知仓库 安排提货,保证提货及时。 4、与公司有关部门沟通,提高提货的及时性和服务水准,尽量避免延迟提货或部分提货的情 况发生,最终影响销售。 经销商的终端门店的跟踪,1、业务员要经常拜访经销商的终端门店,掌握终端门店的详细信 息(负责人、销售状况、产品结构、销售价格、陈列情况等) 。 2、业务员要了解经销商负责的门店每周我司产品的进货、销售和存货情况,并且还好了解竞 品价格、销售情况。 3、业务员应与门店老板、店员建立和保持良好的关系,指导门店老板或店员陈列我司产品, 了解促销活动的效果。

4、只有真正掌控终端门店,老板才会向业务员下单,由业务员再通知经销商安排配送。 货款回收, 回收货款,是业务员销售过程中最重要的环节,如果没有收到客户的货款, 就不算完成了销售。 公司采取铺货原则,或现金购买的原则,对于客户因特殊原因拖欠我司货款的情况, 业务员必须及时回收货款,避免对公司造成损失。业务员不得收取经销商的现金货款,经销 商货款一律以支票或银行汇款形式汇到公司账户。 对经销商的考核, 经销商的工作好坏直接影响我司的销售量,为了加强对经销商 的管理和提高经销商的积极性,就需要每年对经销商进行考核评估,给予必要的奖励。 考核评价因素: 1、对销售额的贡献 经销商在每个月销量目标的完成情况和实际商店数和区域内的分销情况。 总结几个 月的销售路线给于评价, 2、对利润的贡献 公司对经销商的投入花费与经销商销量之比是否合理。 3、客户满意程度 经销商为客户提供的服务质量,包括走单、送货、付款、理货、促销、走访等。 4、对市场稳定的贡献 经销商对价格和销售区域规定的遵守程度。 5、综合营销能力 经销商是否有精通业务的骨干人员,并熟悉公司及竞争对手的产品和服务情况。 经销商对市场长期趋势和竞争变化是否有灵敏的适应能力。 后记: 2012 年 7 月份我们进入青岛市场开发,历经 5 个月的艰辛探索,在经历寒冬与萧条之后, 我们学到了很多,公司也完善了很多,2013 年对于我们来说是至关重要的一年,这一年,我 们火力全开,奋发图强。把我们的产品正式坐进市场,让更多的客户了解,认同我们的产品。 达到公司的预期目标。 由于经验和知识不够在市场开拓书中有许多不足之处请批评、指出。以及费用预算等因为我 对贵公司的资金以及活动流程不甚了解,所以只有以空白形式呈上;还有就是你们的销售额 也知之甚少,所以给出的数据只是设想,希给予指正,另外方案能不能施行或能够施行多少 请公司领导给予回复。谢谢领导在百忙之中阅读我的计划书,万分感激 www.sxjintiandi.com