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兽药营销人员自我管理能力


兽药营销人员自我管理能力(上)

营销作为一个特定的职业有其特殊性, 从而导致了营销人员的特殊性。 由于作为营销队 伍中的一员。营销人员在许多方面需要在公司政策范围内,相对自主地进行各项工作。和办 公室人员相比,营销人员具有较多的“自由” 。这就要求营销人员学会自我管理。自我管理 涉及到许多方面。包括个人行为管理、营销人员的财务管理、时间管理、营销人员的自我激 励及营销人员的区域管理等。

一、个人行为的管理

兽药营销人员的销售活动, 大部分是在公司所在地以外的场所进行的, 并且相当一部分 的活动是在养殖业相对发达的农村地区进行的。 目前我国兽药行业营销人员每月在公司以外 的工作时间一般在 18—25 天左右。由于目标市场都集中在离公司相对较远的地方,一般公 司对营销人员的管理和控制虽然有着一套相对完善及规范的方法, 但事实上, 兽药营销人员 的个人行动都是相对自由的,从实践中证明,凡是个人销售业绩较好的营销人员,其自我行 动管理也比较好,而自我行动管理较差的营销人员相对来说,其销售业绩也较差。

自我行动管理,并非是一种束缚,相反它是激励营销人员达成销售目标的一种手段,个 人行动管理的最终目标是提高销售效率和销售业绩。 个人行动管理内容一般有三个方面: 一 是各种报表的填写,二是撰写工作日志,三是个人行为约束。 1、填写各种报表

兽药营销人员一般填写的各种报表包括:工作行程、客户档案、销售进度报表、月度工 作总结,也有的公司要求写销售日报表,由于在实践中的可操作性较差,多数公司一般不要 求营销人员填写销售日报表。

填写各种报表, 其主要目的是引导营销人员掌握一些必须的销售工具和方法, 同时也督 促营销人员时时刻刻努力工作。 在实践中经常出现的一种消极的现象就是营销人员为了应付 上司的检查对各种报表的填写进行编造或者是平时不做记录而到月底突击编写。 其实这是一 种非常不负责任的行为,这种行为既欺骗上司及公司,又养成了一种坏的工作习惯。 2、撰写工作日志

多数兽药企业并没有要求营销人员必须撰写工作日志, 有些好的营销人员自己养成了撰 写工作日志的习惯,工作日志一般包括的内容为:

(1)当日行程安排

包括出发时间、拜访计划、行动方法、行动目标等。

(2)实际工作内容的记录和总结

工作内容包括当天干了哪些工作,在哪些地方干的,如何干的,是否达到目的,当天最

成功的是什么,最失败的是什么,获得了什么样的经验,得到了什么样的教训等。

(3)下一阶段的工作计划

即明天要做什么、如何做、在哪做、准备做到什么程度等。 3、个人行为约束

个人行为约束的最主要的目的是使自己把握正确的工作态度和生活观念。 其主要内容包 括自觉遵守公司的各项管理制度,自动自发安排自己的工作计划,拒绝各种不良的诱惑等。

二、营销人员的财务管理

所有的营销人员都必须面对这样一个事实:即为了拜访顾客,和顾客进行沟通,往往需 要进行车费,住宿,吃饭,送一些礼品,娱乐花销等等开支,对于从事畜牧行业的营销人员 更是如此。因为顾客大部分是在县城甚至农村,这就需要千里迢迢地下去拜访,并且多次去 拜访,来回的车费,住宿等都是较大的一笔开支。如果公司实行的是差旅实报制还可以,如 果公司实行的是佣金制,有时就觉得划不来。其实不论公司实行何种制度,营销人员都应有 一定的财务观念,合理的支配费用,争取做到以最合理的花费取得最佳的收益。

(一)费用开支的方法: 1、树立正确的费用开支观念

营销人员经常独自一个人拓展业务, 在这种情况下, 因为上司不在自已身边而无法当面 向他请示或报告, 这时就必须自己去处理, 因此, 平时要认真学习各种提高经费效益的方法。

有许多营销人员认为:不花钱就办不成事,花钱也不一定能办成事。营销人员的经费就 是在这种不正当的观念下一点一点地支出的。 结果造成几乎所有的营销人员都在抱怨自已的 营销费用捉襟见肘——尽管公司给予了较高的费用。

要牢记, 大部分顾客更关心的是商品的使用价值和公司提供的服务价值, 而不是吃喝玩 乐——当然也有例外,这只是极少数。 2、合理地利用公司规定的费用指标

目前, 兽药行业的营销人员费用主要集中在招待范围 (包括招待后的娱乐) 交通费用、 、 通讯费用及住宿费用这几个方面。

(1)不要只图高级享受而挥霍无度

无论是住宿或招待都不应只考虑享受。一般情况下,住宿应遵循如下原则:

①安全,干净

②交通便利,便于节省时间

③安静,能够满足休息需要

④收费低廉

但是如果在住宿地安排有接待客户的任务, 则选择一些和当地相适应的中档宾馆, 既让 客户感觉不到寒酸,也不让其认为你在挥霍。

在当地一流高级饭店招待用户的例子屡见不鲜, 其主要原因是: 接待的一方认为在高级 的饭店招待对方才会有效果,也较符合礼仪。这是一个传统的错误观念。不要单独为追求形 式上的高级而花冤枉钱。须知钱要用在刀口上。为此必须注意收集饮食业的有关信息,选择 吃得好、服务周到而且价钱便宜的饭店。

(2)不必过分提供不必要的服务。

越是对工作热心的营销人员, 越是想把接待工作做得尽善尽美。 出差到客户处从准备随 时携带礼品到招待, 客户到公司办事时从为对方准备的礼品到为对方安排交通工具, 可以说 是一丝不苟地尽心尽力。如果一年仅来一两次的话,那样做是应该的,而且效果也会很好。 但是,如果对方是经常往来的话,则大可不必如此。否则,对方会认为本来就应该这样,以 后稍有不合适,就会不愉快。

(3)不要养成一和客户应酬就非喝酒不可的坏习惯。

营销人员对一些大客户和近距离的客户经常往来是应该的。 但有些营销人员认为一和对 方交际就得非吃喝一顿不可。 其实和客户的往来更应该体现在服务上。 通过快捷和周到的服 务来增加客户的经济利益,使情感距离缩短,甚至能起到吃喝而起不到的效果。

(4)不要以招待客户为名用公司的钱寻欢作乐。

有些营销人员钻公司政策的空子。 借以招待客户的名义而实际是自己消费或和朋友聚会。 这是一种假公济私的恶劣行为。 3、认真执行营销费用计划:

有许多公司对营销费用有明确的规定, 也有的公司采取纯粹佣金制的做法。 也有的采用 最高限额的作法。不论哪一种制度,作为营销人员都应认真执行费用计划。

(1)合理地安排拜访路线

原则是尽量在同一天拜访同一个路线上的客户, 避免反复乘车, 既浪费金钱又浪费时间。

(2)不要拼命节省费用

花销以合理为原则,我们不主张浪费,但并不是意味着一味地去抠,更有甚者,甚至以 减少拜访客户的次数来节省费用,把费用揣入自己的腰包,这是一种“慢性自杀”行为。

(3)把合理的花费当作一种投资

也有的人每天算计着公司所允许支配的费用, 一到公司给的费用用完时, 就停止自己的 工作,甚至明明知道如果和客户吃完饭后就可签订单,也不舍得掏一点腰包,此种做法更不 可取。需知把合理的花费作为一种有回报的投资是相当合适的。

(二)灵活地应付客户开支要求

总有这样的情形, 有些客户每次都要求营销人员为其花钱吃饭, 或者是让营销人员代买 一些东西而不付钱等等这样的事情会经常发生。 相信大多数营销人员都遇到过。 如果你认为 有时这样做毫无意义,那么你怎样应付呢? 1、如果认为没有和客户吃饭的必要,那么拜访顾客时最好避开吃饭的时间。

这样做时可暗示客户,一会儿还要去提前约好的别的地方去,这样,一开始就摆出一副 不准备持续到吃饭时间的样子,让客户从开始就打消了这种念头。 2、拒绝客户折让货款尾数。

有些顾客每次结算货款时, 总是想把零头抹去。 这时候, 作为营销人员一定要坚持原则, 明确地告诉客户,任何减少回款数的做法都是正规公司绝对不允许的行为。 3、当客户让你帮忙购买一些东西时。

有时候, 顾客会提出让营销人员购买一些诸如关于疾病防治、 养殖知识的书籍或光盘等。 这时候, 营销人员可以答应协助购买。 绝不可以答应保证购买送到。 如果你找到上述物品时, 不要忘记打电话告诉顾客,他所要购买的东西的价格,看看他是否能够接受,征得同意后再 进行购买,这样,就会保证顾客会支付给你所垫付的费用。当然,如果花费较少,你可做个 顺水人情,把所购买的东西作为礼品送给顾客,那么顾客会十分感激你,他就不会去认为这 是你或公司应该做的。

(三)不要欺骗你的上司,真实地填写各种费用报销单

如果公司采取的是费用报销制,那么,发生的业务费用将由公司承担。往往有些营销人 员爱钻公司的一些空子, 在费用报销时弄虚作假蒙蔽上司。 最常见的情形就是在车费和招待 费上作文章。尤其是汽车票和单独招待客人的招待费,因为实际费用很难监控。但“纸里包 不住火” ,偶尔的一次两次可以瞒过,但最终还是会被发现。一旦被发现后,直接损坏的是 营销人员个人的形象,甚至要被怀疑到人品,将对自己的前途产生相当不利的影响。

(四)正确认识并对待货款

在动物药品行业,由于客户所处地域的特殊性,往往采取现金结算的方式,这就使得、 营销人员有机会接触大量的现金,从而使公司对货款的管理出现一定的难度。

作为营销人员,一定要以正确的心态去对待货款,为确保货款的安全性,营

销人员应作到: 1、一旦拿到货款,首要任务是去最近的银行, 将货款汇到公司,或存到银行的帐户 (如 果公司允许的话) 。 2、除非得到允许,否则客户的返还应在交回货款之后才能结算。 3、任何时候,不得挪用货款,即使是很少的一部分(如不足百元) 。在紧急情况下(如 得病住院等) ,在得到公司的允许后,可适当使用一部分,但应严格按照公司允许的标准去 使用。 4、对客户的返还,如果公司允许营销人员带去,则应在最短的时间内交于客户。 5、回到公司后的首要任务是去财务核对销售额并结算货款。

本文为中国兽药策划网专栏作者戈军珍著


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