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教育培训行业营销推广方案


教育培训行业营销推广方案
教育培训行业不应按学校模式去运行,而应以公司模式去经营. 一流企业定标准,二流企业搞技术,三流企业拼价格 宣传方面 发传单没有问题,关键是执行的问题,要选择重点的区域,也就是有消费群体的地方。其实 建议多帖海报,新东方就是靠它做的宣传,到现在都是的,已海报为主打。但是一定要形成 一种铺天盖地的感觉。一望过去就是一片海报的海洋。内部的学生介绍个人给提成。对原来 的同学进行电话回访。 考虑的招生策略是: 一、首先要在小区内大批的散发传单,让家长知道开设的项目;专人到小区、学校散发传单; 其中在金华地区的传单散发不仅仅是在小区,江南区应该增加“龙腾数码广场” “福泰 隆四楼电影城” “金华商城”江北区应该增加“恒大” “金茂负一楼到四楼” “太阳城”等众 多个人承包的商铺。商铺内的传单散发以写作报为主,增加可读性,也可以避免商场保安的 驱逐。如果以写作报为宣传的主打,那写作报还可以直接放在沿街店铺的书架上,争取达到 遍布各地区的效果。 二、要在重点地区悬挂条幅,包括小区主要出入口,以及城市主要街道上,张贴海报; 三、要找口才优秀的人做咨询;编写一本家长完全手册。在这本手册里,把培训概况、举办 者的背景、办学理念、办学特色、收费标准、入学须知等做一详细的介绍。若有家长来咨询 时,送上一本。 四、让内部的学生进行宣传; 五、提出学功课免费学电脑等(对内部学生可以采用"预交下学期学费,报名寒假班,免费 学电脑"的方针) 六、对老学员要进行电话回访; 七、请专业的的老师进行试讲; 八、做几块展版,搁在外面,以便家长前来咨询时参看。 九、在自己门口,挂一个横幅,以引起大家的注意。 (汇金已经挂了) 十、依据自己的经济实力,有选择地在金华当地媒体,通常是电视台、报纸、室外广告牌上 做宣传. 十一、必须全面招生,时间持续两个月。 十二、找学校老师.中小学辅导班成功与否教师是最关键的因素,只有真正的名师,才能带 动学生的增加。 尽量不要咨询师自己去讲课(看着就不像资深教师) 。再请名师做个针对家长的免费讲 座等等 首先是想尽一切办法打听周围学校的优秀教师, 搞到他们的电话和家庭住址。 然后拎上一些 东西(不必很贵重,水果、食用油等即可)登门拜访,说明来意(重点是分成制) 。关键是 诚意,一次不行多去几次,每次留下东西走人。老师们还是比较容易被感化的,一般有个两 三 次 拜 访 就 会 被 感 化 同 意 试 着 讲 一 学 期 。 对 老 师 要 千 方 百 计 体 现 出尊重(车接车送是应该的、逢年过节也要拎东西家里走走) 。 拥有几个稳定的优秀教师的好处太多了,起码能有稳定的生源。因为总是会有人找名 师补课,老师会把这样的学生拉到班里来.... 稳定的优秀教师我想固然可以用金钱去吸引,可情感的交流是真正的线 宣传单直接发给学生基本是没用的,要打听家长会的时间,在校门口夹道派送,效果应该不

错。 要走名师路线。任何培训班,都是主打老师这个品牌。这个行业不是个朝阳产业,关键看投 资人怎么做。 很多学校在寒假培训上碰壁,大多败在了市场分析上,今后,正确的市场分析对培训机 构很重要! 家长更注重孩子的素质教育, 这样的心理使培训机构想着法子开班, 眼花缭乱的各类培 训可以说不怕找不到只怕想不到:能力类有儿童学习能力训练、主持人培训、学前训练营, 学习类有小学数学奥林匹克俱乐部、文学写作,艺术类有少儿拉丁舞、艺术创想班、视唱练 耳、吉他、钢琴、电子琴、陶艺、语言表演、中国竹笛,运动类有跆拳道,中国武术,兴趣 类有智能机器人、海陆空模型?? 从寒假培训的情况来看,英语培训依然在各类培训唱主角,其中一些精品培训尤其火爆。 一、春季招生生源背景分析 1﹑求学动机表现:77.4%的春季新生是出于自我意愿,其他新生出自家人意愿。根据 动机由来的不同,需求比例又有所不同; 2、春季招生目标群:春季招生以翰林写作宣传为主; 3、广告对生源的影响:学生和家长了解培训学校主要是通过广告,广告的传播仍需继 续延伸。家长较为理性,多有实际考察和熟人推荐的倾向; 4、生源了解学校的现状:家长依靠熟人推荐和实地考察,容易被竞争对手拦截。学校 品牌的美誉度和信誉度如何建立,怎样实施生源终端拦截,狙击竞争对手,都是学校面临的 现实问题。 宣传主要分三个阶段,每个阶段都是对消费人群进行一次有效的过滤,筛选目标人群,然后 重点攻坚,刺激其就读需求,实现春季招生计划。 第一阶段为“预热” ,通过 学生成绩展活动,为春季招生播种希望,并将后期重点活 动有效地托起; 第二阶段为“高潮” ,通过咨询活动,唤起目标人群的愿望,最大限度地刺激目标消费 者的消费需求; 第三阶段为“收获” ,进行生源的最终过滤. 活动有效地推动招生活动开展和延伸,同时有效地封杀竞争对手的攻击。如果试点成 功,下次招生活动就可以将成功经验快速复制。 但前期筹备阶段,运筹帷幄,筹备先行. 附加产品销售 我觉得不太适用于中小学生课外辅导,能卖的也就是教材、习题集之类的,其实根本赚不了 几个钱,反而给人留下不好的印象,如有可能教材、习题集之类的东西应该免费发送给报名 的学生。学电脑等类似赠送的科目不需要聘请专门的老师,只需要计算机等级一、二级的工 作人员都可以教。 制定策略,规划流程,预算金额,掌控时间,权责到位,绝对执行,刻不容缓。 对于一个课外辅导学校而言,优秀老师必须具备以下几点职业素质: 第一, 要有非常深厚的理论功底,现在的学生爱钻研,爱提些“刁钻古怪”的问题,老师 要想回答就要不断地提高自己的理论水平; 第二, 要有行之有效的教学方法,就是说,教师应该让学生通过不同的角度去理解知识, 不应只拘泥于传统的教学模式;

第三, 要善于与学生交流,与学生互动,传统的那种老师不考虑学生的感受,只顾自己闷 头讲课,所谓的“填鸭式教学”时代过去了; 第四, 讲课时要有性格魅力,那些在授课中非常投入的老师总是能让课堂气氛“激情澎 湃” ,学生们听得如痴如醉。 新东方成功的地方有很多,新东方,讲究课堂气氛,讲究调动学生高昂的学习状态,在 枯燥的英语学习中注入幽默、笑话、知识、人生激励,把苦行僧般的生活变成追求人生目标 的一个有趣过程,把新东方营造成为努力、奋斗、成功的精神象征。 核心: 一:降低成本 二:开发市场 三:陈力就列(解释:能贡献才力,担任相应的职务。 ) 生源是民办学校的生命线, 招生是民办学校一切工作的重中之重, 它直接关系着一所民办学 校的生存与发展。 民办学校招生需要策划。所谓招生策划,是一种谋略活动,是策划者紧紧围绕招生目 标,运用一系列的点子和创意进行构思、设计、谋划、导引,制定切实可行、高质高效的策 划方案,供决策者选择运用的过程。目的是使被策划的学校顺利实现招生的目标。我们说民 办学校需要招生策划, 一是因为当代民办学校是适应社会主义市场经济的需要而产生发展起 来的,招生面向市场。尤其是招生,直接面向社会、面向市场、面向家庭、面向学生, 。既 然生源主要靠市场这只看不见的手来调节, 就应该聘请教育咨询策划机构的一些专家、 智囊 来出谋划策。二是民办学校招生竞争越来越激烈,困难越来越大。人们常说,民办学校招生 难,难在何处?难就难在缺乏精心的招生策划;只要思想不滑坡,办法总比困难多,这办法 来自何处?主要来自招生策划。三是我们目前已经有了一支颇具实力的教育队伍。进入 21 世 纪 以 来 , 人们尤其是教育界、 策划界的有识之士越来越认同和重视教育策划, 对于招生策划更是青睐 有加, 他们已经积累了丰富的招生策划经验和知识, 渴望为民办学校的招生服务。 古人云 “凡 事预则立,不预则废” ,只要我们充分发挥校内校外专家、智囊的作用,立足现实、面向市 场,科学预测、精心策划,就一定能够达到预期的招生目标,取得理想的招生效果。 概括地说,招生策划主要是紧紧围绕招多少学生, (招生数量)招什么样的学生,怎样 招来学生(招生渠道)三个问题进行思考,出谋划策的。 一、定位策划 定位是招生策划的起点和依据,也体现着招生的目标和方向。其实,任何一项事业、 一所学校、一个人的生存与发展,都有一个定位的问题。定位准确、目标明确、发展方向清 晰, 对于成功与发展起着重要的基础性作用。 对一所学校来说, 首先应该有一个整体的定位, 比如学校的发展定位、目标定位、市场定位、规模定位、质量定位、宗旨定位、价值定位、 管理定位、专业定位、等等。招生定位与其整体定位是紧密联系在一起的,是建立在其整体 定位的基础之上的。当然,招生定位策划具有自己独特的内容,招生定位是否准确清晰,直 接关系着招生的数量和质量。 一般说来, 招生定位策划主要包括以下几方面的内容。 一是定位生源地和招生目标群。 这是根据学校的发展规划和培养目标以及办学规模和方向提出的, 是解决到哪里去招收以及 招收什么样的学生的问题。 具体说就是在地理上展开招生的区域和招收学生的目标群。 是面 向农村,还是面向城市;二是定位招生规模和生源质量。招生规模并非越大越好,招生必须 有一定的质量要求, 决不能来者不拒, 捡到篮子里即是菜。 办学、 招生决不能搞一锤子买卖,

尤其是同一层次的学生,必须有一个统一的质量定位要求。入学不把质量关,反倒严重影响 了以后的招生。三是定位生源特色和招生优势。一定要找到本校的个性特点和优势,可以面 向特殊的生源群体,可以多层次分类别招生,应该善于剑走偏锋、标新立异、错位发展。 二、市场策划 一般说来,民办学校对招生市场具有与生俱来的重视和敏感。因为民办学校的生源配 置主要依靠市场调节,招生必须进行市场策划。所谓招生市场策划,主要是指对招生市场进 行分析和预测,从招生市场的空间中寻找到自己学校的坐标,找到招生的努力方向,为学校 争取到尽量多的市场份额。 市场策划首先要进行调查分析,了解生源市场的现状、态势,分析招生的基本形势和 发 展趋势,掌握有关招生的基本数据,并且,进行必要的统计分析,提出科学的论证报告。然 后根据自己学校的实际情况,细分招生市场,确定本校招生的努力方向,确定招生市场开发 的策略与战术,确定投入的人力、物力和财力。 其次,招生市场策划必须了解人才市场的状况,了解社会、市场对人才的需求。将直 接影响着民办学校的专业设置和课程安排,影响着招生的数量和质量。 三、形象策划 形象是一所学校的门面,更是一所学校核心价值观的体现。所谓招生形象策划,其涵 义有两个方面, 一方面是通过招生宣传把学校的形象展示出来, 这与学校的整体形象密切相 关,是建立在学校整体形象基础之上的;另一方面,是指招生过程的形象展示,包括构思设 计招生过程中的一系列形象及其如何运用,如何展示。比如,广告诉求语、屏幕形象、宣传 画册、招生资料、招生咨询场所人员形象等等。招生形象往往是社会、家长、学生等接触到 的第一印象,是能够直接影响学生是否选择上某所学校的首要因素。 形象策划能否成功,能否在招生过程中把学校的形象有效地展示出来,宣传出去,关 键是能不能成功地建立起学校的形象识别系统, 使受众能够迅速地将某校从众多的学校或者 纷繁的背景系统之中识别出来, 并且形成一种积极的印象和认识, 感受到学校的勃勃生机和 发展前途,感受到学校的个性特色和明显优势。 学校形象识别系统的支柱性要素主要有三个,这也是我们进行招生形象策划的切入点 和着力点。 一是理念识别系统, 指学校的价值观体系,包括办学理念、学校文化、战略目标、 宣传口号等等。二是视觉识别系统,指运用视觉设计和行为展示,将学校的理念和特征视觉 化、规范化、 鲜明化,形成学校在人们那里的视觉形象特征,例如学校的校徽、 标示牌之类, 以提升学校在市场竞争中的识别度,进而实施有效的信息传播。三是行为识别系统,主要指 学校的整体行为、组织行为、员工行为等,学校行为识别系统一般集中体现在学校内外举办 的招生咨询活动、文化活动、社会公益活动以及学校的管理行为之中。 四、公关策划 就学校而言,公共关系主要指学校与社会公众的交往、认识和了解的相互关系以及这 种关系的发展过程,它主要包括学校与社会组织的关系,学校与社会公众的关系。常用的公 共关系活动类型一般分为宣传型、服务型(提供免费服务) 、交往型、公益型、尊重型(征 求社区及学生家长的意见) 、维护型等若干类。

一 般 说 来 , 公 共关系所产生的效果是其它任何形式都不能代替的。招生需要宣传,需要公关,需要进行公 共关系策划。 民办学校必须充分发挥公共关系在招生过程中的作用, 精心构思设计各种类型 的公关活动,高度重视交往传扬、沟通协调,排忧解难、畅导理解,信息传播、教育引导等 各种公关渠道,积极为招生工作出力献智。 招生公关策划主要表现在以下三个方面。一是公共关系传播策划。传播是公共关系的 基本要素之一,也是公共关系活动的主要手段,它是一个完整的信息交流过程。招生公关策 划应该紧紧围绕由谁传播、传播什么、通过什么渠道、传播给谁、产生什么效果五个要素进 行。二是公共关系工作程序策划。它一般由调查研究、确立目标,编制计划、设计方案,策 划实施、传播沟通,评估结果、反馈调整等几个步骤组成。三是公共关系专题活动策划。例 如,学校成就展览会,社会赞助活动,招生咨询会,参观考察等等。 五、广告策划 现阶段,广告是民办学校招生的基本手段。有的学校甚至在招生广告方面不惜重金、 大量投入。所以,做好招生广告策划显得十分重要。招生广告就是有计划地通过媒体向招生 目标群传递有关学校、专业、招生数量、规格要求、学校优势、特色等信息,以介绍、说服、 提醒为目标,起到唤起注意、引起兴趣、启发欲望、导致行动等作用。好的招生广告应该真 实性强,信息量大,针对性强,符合消费心理,符合道德规范。 广告策划可以划分为宏观和微观两类。宏观广告策划的任务是从市场调查到广告发布 的全过程策划,应该遵循市场调查、目标定位、广告定位、战略战术定位、经费预算、执行 时间安排、效果评估、战略战术调整的基本程序。微观广告策划是对广告制作与发布过程的 策划,是对宏观广告策划的落实。无论是宏观广告策划,还是微观广告策划,都要遵循目标 性、系统性、灵活性、创造性和可行性的基本要求。 招生广告策划的关键在于创意。好的创意应该简捷、突出、独特、联想、凝神、形象、 时尚。广告媒体的选择也很重要,主要应该考虑其经济性、针对性和适合性。常用的媒体主 要有报纸、杂志、电视、广播、网络、宣传品、户外广告牌、车体广告、展览会、公益性社 会活动等。还要注意报刊版面的环境选择,电视广告的时间选择,频率的变化,而且,学校 也可以自行设计一些恰当的活动或传播性工具来发布学校招生信息。 另外, 还要注意软性广 告的运用,它对目标公众的渗透力有着极其重要的作用。 六、管理策划 管 理 策 划 在 民办学校招生策划中也具有相当的地位。 所谓管理, 是协调集体活动以达到预定目的的实践 过程。招生也是一个集体活动的过程,为了完成招生任务,实现招生目标,必须对招生活动 进行计划、组织、激励、协调和控制。 招生管理策划,首先应该对招生工作的机构、人员进行策划安排,确定建立精干、高 效的组织系统,选择配备热爱、熟悉招生工作的人员。其次,策划建立科学、高效的指挥协 调机制,优化配置各种招生资源,努力以最少的投入取得最大的效益。要遵循管理的原则, 把众多的招生人员组织在团队之中,形成群体大于个体相加的合力和团队精神。第三,制定 科学高效的激励政策,形成良性的激励机制,也是招生管理策划的重要内容,要充分运用环

境、报酬、奖惩、精神、文化等多种要素调动招生人员的积极性、主动性和创造性。要通过 管理策划使民办学校的招生工作有条不紊、有序竞争、规范展开、高效进行。 七、渠道策划 招生工作有多种渠道,尤其是当代,已经进入网络时代,招生渠道正在呈立体化发展 的趋势。所谓招生渠道策划,就是谋划形成属于自己学校的招生网络和多种渠道,并且,确 保其畅通高效。 招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道运用,存乎一心。一方面,招生渠道要 多;另一方面,招生渠道要不断创新,要善于有所突破,善于与时俱进、善于另辟蹊径,积 极探索运用新的渠道,形成自己的独特渠道,不要总是大家去挤一条路,一座桥。 目前常用的招生渠道主要有以下几种:一是学校的老生带新生,学校全体教职工充当 招生人员, 四处拉学生。 二是聘请招生信息员、 招生代理, 往各主要生源学校派驻招生机构、 招生代表。三是参加各级各类招生咨询会、展览会、进行宣传推销。四是到生源地学校开展 各种联谊活动,进行公关。五是新闻宣传,树立形象。六是各种媒体广告、实物广告。七是 聘请著名专家、知名教授作顾问,对学校作出正面评价。八是邀请教育行政部门、教育科研 机构的领导专家到学校视察指导。 八、项目策划 一般说来,项目是一种一次性的工作,它应当在规定的时间内,由为此专门组织起来 的人员完成,充分利用一定的资源范围,去实现一个明确的预期目标。项目可以是建造一栋 大楼,也可以是组织一次活动,解决一项课题等。所谓招生项目策划,是指以招生过程中具 体的项目活动为对象的策划,例如文娱活动、节庆活动、比赛活动、评奖活动、咨询活动、 博 览 活 动 、 旅 游 活 动 、 教 学 活 动 、 德 育 活 动 、 经 济 活动等等。它能够提高和推广学校的知名度,给招生学校带来满意的效果和实际的效益。 进行招生项目策划首先应该进行项目调研, 系统地搜集、 分析和报告有关项目的信息, 研究影响项目进展的各种环境因素。 招生面对的生源是活生生的人, 在项目策划中一定要十 分注意学生以及家长的心理规律和情感规律, 使他们作为情感体验的主体, 对策划项目产生 积极或消极、肯定或否定的评价。另外,招生项目策划还要注意时效、创新和价值;注意项 目细分、项目选择和项目定位三个环节。项目细分是项目策划的基础和前提,项目选择和项 目定位是项目细分的深化和继续; 没有细分的选择和定位必然是盲目的, 而没有目标选择和 定位,项目细分也就失去了意义。 好的项目必然会给招生带来机遇和实效,它总是人们梦寐以求的。但是,天上不会掉 馅饼,好项目必须依靠策划者去思考、去寻找。在思考寻找的过程中,可以适当注意以下几 点:一是与众不同,在招生项目和手段同质化倾向越来越明显的今天,与众不同的项目必然 会产生奇效。二是巧搭便车,四两拨千斤,借力发力,巧妙地借用其它行业、企业的手段和 力量,为自己的招生打开局面。三是拾遗补缺,在招生市场上总有一些不被人看重的冷门或 专业,抓住了,一样可以使之有价值、高效率。四是填补空白,由于多方面的原因,尽管招 生的学校越来越多, 但还是有一部分需求暂时无法满足或者满足的代价很高。 哪个学校如果 能够满足这部分需求或者降低满足这部分需求的代价,则一定能够取得成功。

总之,招生策划是一种很重要的谋略活动,是一项复杂的系统工程。以上主要从宏观 的角度对民办学校招生策划的八个方面进行了分析, 这也是招生策划的基本内容。 需要指出 的是,招生策划应该从学校的实际情况出发,具体问题具体分析,而且,要真正落实到具体 细致的招生策划方案之中,提供一份独特的、高质量的,供决策者决策、实施的蓝本。 学校要有品牌意识. 一、品牌的基础问题认识 ; 品牌是消费者对产品的全部(物质的和精神的)体验。学校 的品牌是学校与教育消费者(学生和家长) 之间的一种心理“契约” 。 在探讨学校经营与学 校品牌的关联之前,必须明确:硬件建设的影响力是有限的,而品牌越来越引领着学生、家 长和社会的目光。当办学条件趋于同质化的时候,人们已很难从学校的外在特征、物理属性 上去区分其优劣,做出选择。从某种意义上说,学校品牌形象的差异正在取代传统意义上的 学校差异。在学校的经营管理过程中,独特鲜明的品牌形象就是办学质量的符号,就是学校 传递给教育消费者的 “感觉” 。 对于教育消费者而言,品牌是一种经验, 也是一种保证。 在 品牌和非品牌之间,消费者更愿意选择什么显而易见。 二、应从学校管理迈向学校经营,进而走向品牌经营 学校教育的办学主体日益呈现出多元 化的趋势。在管理方式上,现代学校正经历着一个从学校管理到学校经营、再到品牌经营的 过程。所谓 “品牌经营”其实就是研究怎样利用高知名度的品牌效应,进一步扩大学校的 影响,提高学校的美誉度,进而提高办学效益。 一般地,教育管理的对象主要是一个教育 组织或内部的人与物,这相对封闭;而经营则以开放的态度来对待教育教学质量的管理,更 注重教育成本、资本运作、投入产出,更注重资源的利用和开发,更注重教育教学的效益。 它不仅要考虑学校内部管理, 还要考虑教育和学校的形象塑造、 社会声誉以及与社会的沟通 等等。 品牌经营与产品经营代表着两种不同的经营哲学、思想观念,也是两种不同层面的 经营手段。 如果说, 强调办学条件的改善的学校经营还是教育资源相对不足条件下的一种产 品经营的话,那么,品牌经营则是市场经济发展,如果说,学校经营还不可避免地把教育成 本、资本运作和投入产出放在重要甚至是首要位置的话,那么,品牌经营则往往是把社会效 益放在第一位,经济效益放在第二位;如果说,学校经营较之学校管理已经超越了单纯的对 “物”的关注,已经注意到了教育本身是提供一种服务的话,那么,品牌经营则更贴近教育 消费者,更能满足消费者较高层次的需求,更关注学生从中获得了多少知识、技能和有益的 体验等等。 换言之,学校经营是按照经营者的理念经营,它较之传统意义上的学校管理更 注重办学的质量和服务, 而品牌经营则是从学生的成长需要, 从社会发展的需求来进行的经 营, 它更重视学校形象的传播, 更重视学校(教育)品牌与教育消费者沟通的所有环节与活动, 如学校进行整体形象包装和广告宣传,就是要形成和加强教育消费者对学校品牌的认知。 三、构建学校品牌的法则与策略 ; 1.构建学校品牌的法则 ; (1)教育质量是品牌的核心,没有质量保证,品牌就如同案头摆设。 与单纯的学校内部管理 相比, 学校经营更加注意学校的形象塑造和宣传策划, 但学校品牌的建立不能只把广告宣传 策划等奉为制胜法宝,事实上,学校的教育质量、办学水平才是支撑学校品牌的基础。教育 的目的在于促进人的发展, 学校发展的目的在于为学生提供更好的受教育机会。 学校在发展 中创品牌、创特色,必须首先建立在受教育对象的发展上。 (2)系统构筑独特的、正面的和清晰的学校品牌形象 首先是定位问题。学校要进行有效的品 牌经营, 必须有明晰的办学目标和定位。 学校办学目标和品牌定位的主要依据是学校的核心 经营理念,以及学校所具有的某种或某些独特的竞争能力和办学优势。 其次是传播。从目 前的传播理论和操作实务看, “整合传播”最有威力、投入产出率最高。所谓 “整合传播” 就是利用所有必要的、 可以到达消费者的传播媒体及工具来传播同样一个主题和声音。 在传

播策略上,要注意 “马太效应” ( 解释:是指好的愈好,坏的愈坏,多的愈多,少的愈少 的一种现象) 。 第三是品牌的内部认同。 所谓内部认同就是让学校内部师生员工首先对办学 目标定位以及校园文化、教育理念产生认同感,这是影响学校品牌形象的一个主要因素。 (3)学校品牌建设不可忽略好的校名和标识设计 , 一个好的学校名称可以使品牌形象便于 传播, 而且会自然而然地将学校的文化理念或者价值追求传达给师生, 并内化为师生员工的 精神,促进师生员工的价值追求和人格完善。一个好的学校名称要悦耳、简炼、易记,要尽 可能适应多数人的发音习惯, 避免简单地使用序号和地名, 尽可能地有一定内涵和意义。 同 样,好的形象设计如校徽也会帮助学校传达更多正面、积极的信息。 2,提升学校品牌的策略 (1)品牌联手 ; 学校品牌形象的扩展和品牌价值的提升可以通过与其它品牌联手来实 现。 这种联手往往是基于合作双方或多方的品牌共赢, 因此也较容易得到来自合作伙伴和教 育消费者的积极反馈。 非名牌学校也可以通过与名牌学校结成联盟, 依托他人优势提升自身 价值,而其中最为关键的是找准合作的契合点,发挥相对优势。 (2)品牌延伸 ; 所谓品牌延伸,原指企业利用消费者对现有成功品牌的信赖和忠诚,推 动副品牌或其它品牌产品的销售。品牌延伸策略包括副品牌策略和多品牌策略。如:华翰教 育翰林写作是华翰的主打品牌,开设少儿英语和培优数学就是打响华翰的副品牌。 (3)品牌输出 ; 著名校长冯恩洪领导的建平中学,是有全国知名度的一所学校。几年前,该 校通过品牌输出实现了与学校经营分离的品牌经营, 先后在上海和其它一些地方兼并或托管 了部分学校,扩展办学空间。既提高了美誉度,又增强了被兼并和托管学校的影响力,最终 实现了双赢。 (4)创造一个好的概念 ; 一个好的产品必须创造一个好的概念。如昂立一号用 “清除体 内 垃 圾 “ 的 全 新 概 念 最 终 确 立 了 它 在 消 费 者 中 的 稳 固 地 位 。 实 践告诉我们,如果一所学校没有品牌经营意识,缺少对品牌这一无形资产的长远规划,不考 虑为品牌长期投资;盲目自信,自我封闭,抱着“酒好不怕巷子深” 的老理儿吃老本;不 知如何营造品牌资产,不会促进品牌价值的不断升值。那么,即使这所学校有较高的教育教 学质量,也不一定能形成品牌优势。 关于品牌建设问题: 品牌建设的作用—— 品牌建设是培训学校发展壮大的一项重大的工程, 它能体现出鲜明的办学特色, 又 是一种境界和目标。 一个好的品牌, 既是综合实力的最佳体现, 又是学校特色的形象化展示。 它对提高学校的知名度和美誉度,树立良好的社会形象,具有巨大的推动作用。 塑造自己优秀品牌的,树立良好社会信誉—— 学校品牌体系的构成方面—— 一个优秀的企业品牌一般都会经过这样三个阶段:初期合格品牌,中期特色品牌, 长期综合性优秀品牌。 关于品牌建设问题 当前品牌已经成为市场竞争的重要形式,名牌的市场价值日益显现。但培训学校作为 教育教学的组织与实施者,仍然要以“教书育人”为主. 每个学校都应当致力于树立自己的品牌。这里面关键要抓住三点: 一是善于分析自身的比较优势。有些学校有综合优势,有些学校没有综合优势,但有 自己的比较优势。善于利用现有的比较优势,是形成品牌的基础。 二是善于集中力量形成特色。 我们常说 “人无我有, 人有我精, 人精我新, 人新我特” , 这是一种不断创新的思维方式。 实际上水平都是通过特色来体现的。 有了特色才可能显示出 水平,才可能体现价值所在。学生敬业精神是特色,学生适应性强是特色,学生外形气质好

是特色,有了特色就可能创造自身的比较优势,就会产生效益。 三要重视宣传效应。就是要善于宣传自己的特色。品牌是靠实际水平树立的稳定的形象,但 是要在人们心目中树立这一形象也需要宣传。 但一个稳定的品牌也要靠充实新的内涵、 突出 新的特色、创造新的优势来支撑,不少过去的名牌现在已经无名就是一个悲剧。因此创造品 牌靠创新,保持品牌同样要靠创新。 打造金子品牌 金字品牌, 在这里指的就是一个人的无形资产。 只要你敢说你已经铸就了自己的品 牌,哪怕不是金牌,是银牌、铜牌也可以。在知识经济时代,在信息化社会,最有价值的、 最可靠的、最富竞争力的,就是无形资产。 有了“牌” ,你就有了力量,你就有了底气,你就有了资本。可在事实上,有“牌” 的人并不多,许多人只是瞎咋呼、乱起哄、嘴尖皮厚,缺少真功夫。所以到了关键时候,往 往就“落链子” 。 品牌需要投入!品牌需要积累!品牌就是人! 要想发展,就必须创出金字品牌,否则,问题将不仅仅是压力,而是生存.能够自新, 能够不停地超越自我,就会有生命力、创造力和发展的能力,就会坦然无畏。 培训市场进入品牌时代 凡是在市场上已经树立起品牌的培训学校都说招生火爆。戴尔英语的学员比过去增加 了 35%,增开暑期教学班二十几个。洋话连篇暑期不仅增加了新教室,而且每个教室都是 满负荷运转,从早上 8 时到晚上 9 时都在上课。 去年暑期可能是英语培训市场的一道分水岭,大品牌如新东方、华尔街、戴尔、洋话 连篇等逐步占领市场,中小培训学校步入困境。英语培训市场正在进入品牌时代。 现在,在北京,新东方已经确立了巨无霸的地位,华尔街、洋话连篇等也有相应影响, 一些小培训班在大品牌的冲击下生存艰难。 基本的市场分层已经实现 那么, 为什么有的学校的暑期口语班一个班 300 多人, 许多学生宁可站在过道和门 口听课,而另一些学校的培训班却 10 个学生都招不满? 看来,就像所有的商业运作,培训市场的品牌忠诚度已经建立起来。是名校、有名 老师就能财源滚滚,小的培训班只有靠压低价格、降低成本来维持运转。基本的市场分层渐 渐实现。 北京的英语高端培训非华尔街英语莫属。 它的客户基本都是具有相当经济实力的白 领或他们的孩子,在繁华市中心的五星级酒店办公和授课,美国 CEO 管理,使用昂贵的进 口学习软件,外籍教师辅导,一堂课最多 4 名学员??而这种教学所对应的是一级 7300 元 的价格,完成它的整个培训需要 17 个级。目前,它的在册学员 9000 多人,虽然绝对数量不 大,但在上万元的市场中,华尔街可谓独步天下,难有比肩者。 而更多的学校,虽然,他们没有自己的教材和稳定的教师队伍,没有自己的教学理念。 《新概念英语》市场火,就教《新概念英语》 ,别家用《阶梯英语》的教材反映好,它就要 求老师讲《阶梯英语》 。几十个人,几个教室几台电脑,因为操作灵活和不规范运作不易被 发现的特点,在这个号称 200 个亿的巨大市场里,也不难找到自己生存的空间。当然,最容 易被淘汰的也是这些学校。 中高端市场还活跃着另外几所学校,虽然进入市场时间不长,却迅速壮大。如李阳

的疯狂英语、成立刚 3 年的洋话连篇,都有进军高端英语的势头。 优胜劣汰中创下一片天地后,各个学校则把打品牌作为自 己的要务。戴尔对所有的老师都要进行严格培训,使他们的教学手段和方式相对统一,戴尔 的学生应该有相似之处。而学生在英语学习上的烙印,可能就会成为戴尔最有特色的广告。 新东方打品牌教师是相当闻名的。那里的老师教学有许多量化规定,比如,要求新 概念老师基本会背所有课文,老师在课上语速要达到每分钟 150—200 个字,有效信息频率 要高,具有幽默感,对人生有感悟能力,善于举一反三。 而疯狂英语的李阳,他那波涛汹涌地几万人共同喊英语的场面确实令不少人激动。 自从他在央视春节联欢会上带着大家又蹦又跳说英语以后, 李阳的品牌效应达到极致, 以至 让一本跟李阳及其公司毫无关系的杂志《疯狂英语》 ,也火了又火。 品牌战略与培训教育 一、品牌及品牌战略 品牌战略是经济学研究的范围, 通常是指企业在生产经营过程中为占有市场、 赢得 一定的市场份额,通过采用先进的科研技术、提高质量、降低成本、广告宣传等一系列方法 与手段, 使其生产的产品得到消费者与社会普通认同的长期效用的建立过程, 伴随着中国市 场经济体制的日趋成熟, 品牌已渗入到生活的各个领域。 国内市场和产品开始进入一个全新 的发展与竞争阶段——品牌竞争时代。 面临同样激烈的教育市场竞争, 品牌对培训学校的生 存和发展也起到同样的作用。 树立培训学校品牌是培训学校进入市场, 优化教育资源配置的 必然选择。 培训学校的品牌战略就是使培训学校面向市场来确定自己的整体优势或特色,使学校 及其特色得到社会普遍的认同。 品牌意识的确立实际是培训学校为适应市场经济规律而采取 的一种生存与发展方式的选择 二、品牌战略在培训教育中的战略意义 1、品牌战略可为培训教育发展赢得广阔的市场. 创立品牌可赢得品牌形象。品牌形象是消费者对企业及其产品综合评价,是品牌在人 们心目中的地位和印象。 2、品牌战略是激发培训学校全面加强质量建设的动力. 产品质量是品牌的生命,市场竞争是质量的竞争,培训学校拥有了自己的“品牌” ,必 然具有高质量的管理,提供高质量的“服务".一般来说,只有培训学校的管理“品牌”建立 起来了,学生“品牌”自然也就建立起来了。质量反过来维护了培训学校品牌的形象,是其 获得持久的生命力,更具竞争力,因此说品牌是培训学校的无形资产。 3、品牌战略的实施必然导致培训学校的优胜劣汰. 一 个 没 有 品 牌 的 培 训 学 校 是 很 难 长 足 发 展 的 。 品 牌 的 发 展 在于竞争,而竞争的结果必然导致优胜劣汰,从而使有限教育资源得到合理配置。 学生的素质就是培训学校的“品牌” 。对于培训学校来说,要想不断发展壮大,得到学 生、家长以及社会的认可,只有不断提高办学质量,因此树立“品牌”意识是十分必要的。 一些培训民办学校之所以出现从兴旺到衰退以至最后不得不停办的结局, 其根本原 因就是教学质量不高造成的。教学质量上不去,生源就成问题,对于民办学校来说,生源的 缺乏就意味着学校办不下去。 造成一些培训学校办学质量不高,除了上述原因之外,举办者目光短浅,只顾眼前 利益而不从长远考虑,缺乏树立自己的“品牌”意识也是一个方面。可以说,教学质量、学 生素质是民办学校发展的生命线,缺乏“品牌”意识,不抓教学质量, 不抓学生素质的提高, 培训学校想要取得大的发展,显然是不可能的。

品牌是什么? 品牌是经过长期艰苦努力和科学探索而锻造成的一种品质, 它既是物质的, 又是精神的。 它象征着、代表着质量和信誉。在现代社会,人们更崇尚品牌,因而品牌已成为一种极其难 得的无形资产。现代的商品营销、技术服务在很大程度上致力于塑造自己令人敬慕的、值得 信赖的品牌,而教育亦不例外; 所谓名牌学校,就是一种品牌。它的社会效应就是感召和吸 引学子投奔于它的怀抱。它的社会效益不但使广大学子获得真学问、好品格,更为其未来的 发展打下坚实的基础,开拓广阔的发展前景。但是一个好的品牌的诞生,是很不容易的,它 需要科学、时间和精力,需要在实践中不断革旧创新,是在继承、开拓、创造中经过努力才 能形成和造就自己的品牌,井逐渐上升为名牌。同时,好的品牌形成以后不是一劳永逸、流 劳百世。历史上有很多著名品牌,创造不易而垮了极易。近年来,常有为一时之利而自砸品 牌,自毁声誉的事例。所以品牌既是质量、是信誉,品牌更是生命和事业,必须珍惜它、爱 护它,发展它,只有更好,没有最好,一定要不断提升,才能使好的品牌永葆青春,永远立 于不败之地。 所谓名牌学校其造就的主要因素,不外乎以下几个方面: 一、是要有专业基础好、事业心强、有自己的教育理想并坚持躬身实践的学校校长. 二、是有在教育实践中形成自己独特性和创造性的教师。 三、是学校在教育实践逐渐形成自己的办学特色,也就是能显示学校自己的个性,这 个特色与个性主要体现在学校特有的教育传统、 教育环境和教育优势, 并且在创建的过程中 要不断创新. 一、校长 当前有一较为流行的观点,即一位好校长就意味着一所好学校。不错,优秀的校长是创建品 牌学校的关键人物,是学校的核心。校长的教育思想、敬业精神、人文素质及其理论水平与 业务素养,在很大程度上决定一所学校的办学目标、办学风格与办学水平,同样决定着这所 学校的教育特色与学校个性。同样是优秀的校长,可以办出不同特色、不同个性的学校,这 就是优秀校长个人的影响力所致。没有个人影响力的校长是平庸的、不称职的校长。校长的 影响力是在办学的过程中显示校长个人的思想人格、学识能力、作风气派的魄力和魅力。它 对学校师生有着直接的影响作用。 二、教师。创造教育品脾离不开教师,特别是离不开高质量的教师。要鼓励教师在教 学上创造自己的个性特色与独特风格, 这是推动学校发展的基本动力, 也是创造学校品牌的 基本动力. 三、特色。学校应办出自己的特色。特色就是区别于其他同类学校而属于自己特有的 优势。 这一优势是在学校办学实践中创造并积累而成的, 且是以学校雄厚的实力和丰富的经 验作后盾而日益彰显的学校个性。特色不仅意味着独特,更是意味着超越,是其他同类学校 一时难于企及的。所以说特色体现优势,优势代表质量,它是使学校产生社会影响并为社会 认可的标志,是形成学校品牌的重要内容. 没有特色,没有个性的学校,很难成为一所品牌 学校,更不用说成为名牌学校。 课外辅导学校的老师要做到以下几点要求: 第一, 要用最快的时间吸引学生们的注意力,激发学生的学习兴趣; 第二, 要能够帮助学生在最短的时间内归纳和梳理知识要点, 并且教会他们如何自己来做 这种最有意义的事情; 第三, 在课外辅导学校教课的老师一定要重视备课、 授课内容以及列举的例题既要非常典 型又要独具创意; 第四, 讲课时注意理论联系实际,这样的课堂内容也深受学生的喜欢。

施行班主任(咨询师)坐堂管理制度,班主任和学生们坐在一个课堂上听课。这样一来,班 主任掌握了考勤情况, 消除了家长们在孩子出勤问题上的顾虑; 班主任了解学生的听课情况, 及时与家长沟通,让他们掌握自己孩子的听课状况;班主任和同学们经常做交流,向学生传 授一些学习心得,家长们一定会很放心的。 同时,实行电话家访制度。其主要目的不是为了告学生的状,主要是了解学生和家长对辅导、 管理、服务等方面有什么意见和好的建议。只要意见正确学校就一定要改进,只要建议合理 学校就一定要采纳,这样才会了解需求,发展的更好. 分 层 次 教 学 制 度 。 在 同 一 个 年 级 开 设几种不同教学层次的教学班,学生自愿报名。学生在学校里每天都在学习新知识,相对而 言大家站在一个起跑线上, 但是跑起来了总有个先后之分, 也就是学生随着学习的深入和时 间的推移, 每个人掌握知识的程度不一样, 这个时候给孩子做辅导也就要站在不同的程度上。 有的学生还需要巩固 学过的知识,而有的学生则需要进一步扩展知识面,在理解的基础上通过不断练习,达 到学以致用的效果。就要提供这种不同层次的辅导,让学生做到学有所获。 那些学习成绩非常出色的学生,从小养成了良好的学习习惯,接受能力很快,兴趣小组更适 合他们;其次说那些学习成绩很差的学生,没有养成正确的学习习惯,基础知识不扎实,当 务之急是着手端正学习态度,更需要有针对性地进行一对一查缺补漏式的辅导,让他们和其 他的学生在学业上看齐; 坚持多层次的教育方式,开展多元化的教育模式,眼于目前的教育培训市场的发展情况, 发展方向应该坚持现在多层次的教育方式,在原有的翰林写作班、少儿英语班、培优数学班 的基础上开设翰林写作精英班、少儿英语精品小班、培优数学特色班等,进一步提高教育服 务质量, 借鉴重点小学的优秀管理模式和教学手段, 结合培训学校自身发展的特点, 实行 “以 学生为本” 的教育方针,开展多元化的教育模式,坚持“学习也是一种娱乐”这一教育口号, 注重学习的实用性,向素质教育靠拢。让学生不仅是得高分的应试天才,更是素质教育下的 栋梁人才 校外辅导机构要将品牌、口碑、师资等因素综合考虑,首要考虑的是口碑和社会信誉。师资 是否是名校的名师固然重要, 关键是要考虑这个学校的老师是否适合自己的学习程度。 找出 学生最弱的科目, 选择与学生程度相应的课程对时间宝贵的学生来说是比较合理的办法。 另 外,学校办学稳定性也是考量学校办学质量和水平的关键因素。 学生人数多少才能达到最佳的教学效果?人数少的小班,可以使得学生和老师之间的 互动比较及时, 老师会分析学生本身的情况, 来制定一套学习计划根据计划来安排学习根除 “病因” 。大概二、三十人的班级课程,则有利于学生间的有效互动,激发学生的学习灵感, 增强学生间的沟通能力。近百人的大班教学就不适合补习的学生,但是定期举行大型讲座, 也会有意想不到的结果。 由于学生的需求是多元的, 这也决定了目前课外培训方式的多元。 目前,中小学生的课外辅导主要包括小学科目、预初等多个方面。预初是小学毕业即 将升入初中的学生提前预习初一课程的辅导; 初中辅导则主要针中考。 根据学生的实际情况 还分为基础班、补习班和强化班。 少儿英语培训市场概要 受市场的吸引,现在绝大多数英语培训机构都是从事基础英语培训的,打的都是实用牌,主 要把英语听说能力的培养作为自己的卖点。 而其中的胜出者都赢在自己鲜明的特色上: 新东 方打的是考试牌,洋话连篇打的是双语牌,戴尔英语打的是实用主义牌。有特色才能有竞争 力, 这三家英语培训学校十分成功地抓住了人们学英语的心理, 精心地演绎了自己的差异化。 请看本期新东方、戴尔、洋话连篇三大英语培训学校市场竞争案例。

点评寻找并满足消费者的兴奋点 在现实生活中,同质化产品诸多,观察其中热销的,不难发现,这些产品都有两大特 点,一是有明确的目标消费群体,二是有令人信服的原因来说明自己独一无二的益处(其中 许多是心理利益),这两大特点构成了消费者的兴奋点。 所谓兴奋点就是产品宣传中能激起消费者强烈反应的一个产品特性, 商家必须有效地 把自己对兴奋点的理解与消费者进行沟通, 并使消费者确信购买你的产品是获得那种利益的 最佳选择。从案例中可以看出,三家主要竞争对手在教学模式、服务特色、市场推广等方面 做了大量的工作,但由于培训学校的性质,使得教学模式在培训类机构中起到的作用最大, 最容易形成兴奋点。 在我们自己及周围的人身上, 有太多学习英语失败的例子, 失败原因无外乎也就那么 三五条,这三家培训机构就是抓住这三五条深做文章,新东方屡试不爽的教学理念,戴尔英 语利用海外生活多年的实际经验开发的戴尔三维循环训练法, 洋话连篇的中外教同台授课及 娱乐教育方式,哪个不是因为具有非常强的针对性,能够引起消费者的共鸣而成功的呢? 从发展趋势来看,英语培训市场是增量市场,还有许多市场机会,新进入者还可从中 挖掘兴奋点, 而强势企业也只有不断创新, 随消费者的心理变化去不断发现并满足其兴奋点 才有可能保住其阵地。 1 经营思路 在英语培训市场, 新东方是当之无愧的领头羊, 近十年的发展历史奠定了其稳定的业 界位置。在很多人眼里,出国英语培训与新东方是划等号的。然而,最大的优势可能会变成 以后发展的不利因素, 当新东方的管理团队意识到自己在出国英语培训方面已经做到极致的 时候,便开始转型,降低应试教育的比例,谋求多元化发展。以往,新东方的受众主要以大 学 生 为 主 体 , 现 在 他 们 将 受 众 群 体 扩 大 至 0 ~ 99 岁 的 所 有 渴 望 成 功 和 已 经 成 功的人士,并随之拓宽英语培训领域。 靠规模打市场, 靠低价位抢生源是新东方屡试不爽的法宝, 在新开拓的培训领域新东 方也在延续这种经营思路。 今年 5 月, 新东方与著名英语教学软件提供商———美国 ELLIS 公司签约, 由此发出大举进军中高端英语培训市场的信号。 刚刚涉足高端市场的新东方秉承 把高品质的英语教学服务推向千家万户的理念, 与其中低端培训项目的定价策略一样, 新东 方高端市场的价位要比现在做高端培训市场的机构低很多, 这样的后果可能是新东方做这个 项目不很赚钱,但新东方认为,以新东方的地位,不要指望每一个项目都赚钱,最重要的是 全方位地占领市场。 2001 年 5 月,戴尔英语在北京创办。这时的英语培训市场已经是狼烟四起,戴尔英 语要想异军突起有一定难度。于是,戴尔英语成功地运用了借力打力的方法,与北京教育考 试院合作,使戴尔英语口语部学员均可参加由北京教育考试院和伦敦三一学院(全球英语口 语测试权威机构)联合举办的英语口语等级考试并联合颁发英语口语等级证书。现在,戴尔 英语已经成为北京市英语口语等级考试基地和奥组委专员英语培训基地。 充分利用地利也是戴尔英语聪明的地方。 驻扎在北京的政府机构和外资公司很多, 于 是戴尔英语在满足英语培训的大众需求之外,又设立了集团培训部。到目前为止,戴尔英语 已经为奥组委、北京市税务局以及 Intel、P&G、SAMSUNG、SIEMENS、李宁公司等 50 余家国际知名企业做过英语培训。 除此之外,为了弥补自己的先天不足,更好地与对手竞争,戴尔提出了“说到做到, 做得要比说得好”的经营思路,即先提出一些理念,在向消费者推广理念的同时组织人力资 源实施, 当消费者的热情被调动起来时, 教学内容也已成熟, 从而可以最大限度地节省时间。 洋话连篇与目前所有英语培训机构不同, 有其独特的运作模式。 洋话连篇出现在公众 视野里是 2000 年 3 月,那时,它还只是北京电视台的一个英语教学节目。一年半后,洋话

连篇开始打出英语培训牌。 尽管与一些已经具有品牌优势的培训机构相比, 其进入时间实在 较晚,但借助洋话连篇在全国各电视台高密度的传播效果、轻松幽默的教学模式、 “生存英 语”的培训理念,迅速建立起了知名度。 电视的广泛传播效应令洋话连篇动起了特许经营的脑筋。 洋话连篇的培训学校除在北 京采用直营模式外,其他地方均采用特许经营的模式。到目前为止,大连、大庆、沈阳、杭 州 、 郑 州 、 南 昌 、 成 都 这 七 个 区 域 已 正 式 加 盟 , 到 年 底,洋话连篇计划将这个数字增加到 10 个,连锁店达到 200 多家。届时,北京的总部将掌 握品牌化管理,负责提供统一的培训、教材教程的研发以及地区广告的支持。 2 教学模式 每一个想学英语的人都知道自己想要达到什么水平, 但一次或多次的失败经历让很多 人失去了再学的动力, 要想让这些人成为自己的顾客, 必须了解他们失败的原因并对症下药。 新东方、戴尔、洋话连篇就很聪明地将自己的学习方法与人们的心理连接起来,让人相信跟 着他们学英语会获得成功。 对学校而言,教学质量是第一位的。许多人迷信新东方就是这个原因。新东方开设的 许多培训项目都非常成功, 原因就在于对教学理念的异常重视, 每进入一个新领域都要先研 究教学理念是新东方的惯例。众所周知,新东方的出国考试培训做得非常成功,从中新东方 也积累了一整套成熟的教学方法,以此形成新东方所有培训项目的共性。 同时,每开设一个新的项目,新东方都要先为消费群体把脉,找出每门课程的最佳切 入点,然后将每一个培训项目的特色注入到共性之中。像新东方力推的英语听力口语培训, 打的就是套餐理念的牌,根据中国人学英语的五大障碍:语音、词汇、句型、思维和语言环 境,采用“4+1”英语听说学习法,从突破语音、精通词汇、熟化名型、掌握思维和视听说 电影(语言环境)的综合角度来指导学员系统、快速地掌握英语听说能力。对于几乎每个人都 曾经学过的新概念英语, 新东方将自己研发的激情联想学习法注入其中, 由于新概念英语是 上世纪 60 年代的教程,针对其中落伍的地方,新东方每册都有补充教材,当然这个补充教 材只供学员使用并不公开出版。 在授课模式上,新东方以大班授课为主,即使是正大力拓展的口语市场,也是采取大 班教学的模式,这样在价格上与外资培训机构相比很有竞争力。 与新东方的大班授课不同, 戴尔英语采用高档写字楼的小班授课方式, 并将受众锁定 在中端消费群体。 戴尔英语的董事长是个“海归”人士,出国前曾在新东方上过课。戴尔的教学模式, 更多的是运用他学英语的自身经历和在美国生活期间的实际经验。一个单词只有背诵 21 遍 才能记住的准则令戴尔有了更大的发挥空间,将“会英语”定义为“习惯性而非背诵性地运 用英语进行交流” ,并将教学重点放在英语听说习惯的打造上。在此基础上独创出戴尔三维 循环训练法,即一人教、二机练、三实战。一人教是指适应广大中国学生的外教面授;二机 练 是 指 一 对 一 多媒体人机对练, 这使那些性格内向或因为英语基础偏低而羞于启口的学生能够面对机器大 胆开口说话, 积极地参与戴尔英语的互动式教学; 三实战是学生在丰富多彩的戴尔国际英语 论坛上进行实战演习。 与戴尔一样, 洋话连篇也是将教室全部选在白领聚集的写字楼里, 十多个学员一个班, 显然打的也是中端市场。 同是争抢中端市场,又都是口语培训,进入时间比戴尔晚,在这样的情况下如何与戴 尔竞争?洋话连篇巧妙地运用了综合策略:新东方是中教授课,戴尔采用的是外教授课,洋 话连篇则将二者结合在一起,打出了中外教同台授课的招牌,这是率先在国

内英语培训市场采用的招式。采用中外教同台授课的方式是由于他们在调查中发现, 许多学过英语的人都有这样的体会:不论外教的发音多地道,自己就是听不懂,又不好意思 表现出来,只好一直糊涂下去。同时外教和学员之间有时也存在沟通困难,有的学员通常用 沉默来表示对所学知识的不理解,而外教则将这种态度表现为对所学知识的默许。 面对这些问题,洋话连篇采取了请中教帮忙的方法,这也是洋话连篇独到的教学法, 因为对一个中国人来说, 中教可能更了解中国学生在学习英语时的真正障碍, 及时纠正错误; 外教则负责发音和表达的地道和正确,并介绍语言背后的异域文化。当然,中外教同台授课 带来的是高成本,但这种模式令洋话连篇吸引了许多回头客。另外,情景教学也是洋话连篇 口语培训的又一特色。洋话连篇认为,运用角色扮演能帮助学习者更快、更轻松地融入到全 新的英语口语学习氛围中。当然,情景模式并非洋话连篇首创,但其独特之处是将最常用的 1000 个英语单词组成 100 个句型,用 100 个句型创造实用的句子,从而打造高效而实用的 生存英语。 其中句子的趣味性显得非常重要, 许多学员选择洋话连篇的原因就是喜欢那里的 娱乐教育。 3 服务特色 为了争抢生源和留住老学员,各家英语培训学校都在争相打服务牌。在新东方,出国 英语培训收入大约占到全部运营收入的 40%,为了能给这部分学员的出国提供切实有效的 帮助,新东方成立了国内独一无二的出国资料总汇阅览室,对学员免费开放,在这里可以查 阅北美最新的入学和奖学金资料。为了帮助成千上万学员消除出国过程中的种种疑问和迷 惑,新东方咨询处还要定期举办各种留学和学习讲座。除此之外,新东方更多地将服务定义 为如何帮助学员进行最为有效的学习上。 戴 尔 则 向 广 大 学 员 承 诺 , 凡 是 以 考 试 为 目 的的英语培训,学员考试不过关可以无条件免费重读。为了充分尊重学员的选择,戴尔英语 全面采取试听制度,在试听期内学员不满意可以全额退费。同时,戴尔也十分重视对学生学 习环境的完善和提高,为了能让学员在课余得到充分的休息和放松,几个月前,戴尔斥巨资 购买了中关村数码大厦的 5 层, 戴尔认为, 这样不但能让学员在优雅轻松的环境中享受到高 品质的英语教学,也体现了戴尔英语对现代人性的尊重和关怀。 允许学员试听两次, 如果不满意可以退费已经成为各培训学校打消学员顾虑、 吸引学 员的普遍招式。洋话连篇这招用得更彻底,推出了“三包”服务,即包修、包退、包换。包 修指学员学习 3 个月, 保证修正不纯正的语音和错误的表达方法; 包换是学员对哪个课程或 哪位老师不满意, 可以随时换班; 包退, 如果学员想终止学习, 任何原因都可以无条件退款。 学员还可以享受俱乐部会员的待遇,免费参加洋话连篇举办的一些活动。不仅如此,从 10 月份开始, 洋话连篇还将推出所有学员的定期答疑会, 以解决学员在英语学习和日常生活中 遇到的问题。 4 市场推广 好产品也要借助好的传播手段。 新东方凭借应试培训建立起了很好的口碑, 在新开设 的所有实用英语培训项目中,借助的都是新东方的品牌。新东方非常强调口碑效应,像新东 方新开设的少儿英语,采用的就是小孩随意坐在教室中间,家长坐在外围,这样在孩子学习 的过程中,让家长充分感受到新东方的教学质量,以达到帮助传播的效果。新东方也很会利 用其他媒介的作用。今年暑假期间,LG 举办了一个促销活动,为购买 LG 显示器的消费者 提供新东方网校的在线听课卡。 虽然这次合作, 令 LG 能够借助新东方在英语教学上的优势, 利用暑假期间外语学习的高潮期进行大规模的促销, 但新东方从中取得的效果也是不言而喻 的。这样的捆绑销售,在新东方并不少见。 与新东方不同, 戴尔和洋话连篇进入的时候已经有不少竞争者了, 如何迅速建立自己 的品牌成为非常迫切的问题。 虽然这两家机构都以企业化思路运作, 但他们还是将自己定位

为一个学校。 大规模的广告攻势可能显得太商业化, 戴尔和洋话连篇都选择了软性文章这种 宣传方式,偏重于介绍学校的教学理念、师资力量、教学模式、教学品质、教学服务和教学 环境, 这种介绍方式由于新闻媒体本身的影响力, 对学校的美誉度建设起到了明显的推动作 用。当然,在发布必要的招生信息的时候,戴尔也会有选择性地做一些硬广告。 洋 话 连 篇 的 推 广 除 借 助软性文章外,在全国 60 多个电视台播出的洋话连篇的电视节目也将洋话连篇的品牌资源 的优势发挥到最大化。目前洋话连篇培训班里 80%的学员都是被电视节目吸引过来的。一 直以来, 洋话连篇坚持给学员在初入学时和三个月后录像, 以产生鲜明对照来说明学习效果, 给学员以鲜明的感性认识,同时在市场推广时也可起到有力的说服作用。 5 促销和公关 在公关活动中,为政府机构做培训最容易树立美誉度,并得以广泛推广。新东方正在 进行的对北京市市民学英语办公室工作人员的义务培训,以及对政府部门公务员的英语培 训,都为新东方赢得了不少掌声,同时也可借此机会拉近与政府的关系。 日前,新东方将与北京电视台合作播出“新东方英语谈天说地”节目,其后在全国 30 多家电视媒体推广。该节目由副校长王强主持,是新东方把教学搬上荧屏的首次尝试, 新东方表示此举能起到更为广泛的传播作用。同时,新东方常年不断的免费讲座,也为其形 象的树立起了不小的作用。 2002 年 4 月,戴尔英语被中国保护消费者基金会评为中国首家英语教学“教学质量、 服务信誉”诚信学校。以此为契机,2002 年 6 月至 7 月,戴尔英语与北京市委宣传部、北 京市奥组委等共同举办了戴尔英语杯“想起当年学外语”征文活动。这个活动令所有参与机 构都非常重视, 政府部门更是利用自己的资源优势为此做了不少宣传和广告。 虽然戴尔也有 投入,但与后来的效果相比,投入显得微不足道。 为推进北京市英语口语等级证书考试和北京市市民讲外语活动, 戴尔英语校长团还有 计划地举办针对北京市全体市民的免费口语公开课, 近期又推出以提高大学生英语学习兴趣 和口语水平为主要目的的“戴尔英语校长团系列巡回讲座” 。同时,戴尔英语与奥组委达成 共识, 对奥组委专员进行有计划的英语培训, 同时推出奥运经典句型并有计划地开设奥运公 益课堂。 而洋话连篇从其一诞生起, 就与北京市民讲英语组委会合作, 举办了多次大型免费英 语讲座,这些活动让更多的英语爱好者了解了洋话连篇。 6 扩张思路 新东方、戴尔、洋话连篇毫不掩饰自己的野心。新东方的计划是在国外和全国各地开 分校。目前新东方在上海、广州、武汉、天津都开有分校,年底之前还将开设西安、南京、 深圳分校。即便如此,每当寒暑假的时候,来北京新东方参加培训的外地学员依然很多,因 此新东方在经济发达地区还将不断开设分校。 在课程设置方面, 每个新东方分校也不尽相同, 根据当地实际情况会有所偏重。 新东方开设分校采取的都是直营模式, 在独资办分校的路上 新东方还要走很远。 在北京有了 6 大教学区的戴尔英语, 鉴于北京市场已经呈现市场细分和深度开发的趋 势,近期正积极调整经营战略,强化针对中等消费的群体的基础英语培训,以进一步提高在 北京地区的市场占有率和品牌影响力。 对北京以外地区, 戴尔英语将优先选择具有国际影响力的大城市建立分校或以特许经 营形式与地方投资者合作创办分校,定位仍然是中端消费群体,同时辐射高、低端市场,而 价格将根据不同区域的消费能力进行调整。 洋话连篇以直营连锁和特许加盟方式在国内拓展, 并计划要在全国的县城开办远程教 育。远程教育将利用宽带网和大屏幕与北京保持同步,包括网上答疑、网上培训,月底总部

老师到当地去直接 答疑等。在北京,洋话连篇的目标客户是白领阶层和公务员,外地加盟学校的定位并 非完全如此, 根据不同地区经济发展情况和英语需求的不同, 洋话连篇为加盟商们确立市场 定位和量身定做培训计划,保证洋话连篇的教学效果和加盟商的收益。 ★ 英语培训不再一枝独秀 前几年,英语培训可谓在暑假培训市场一枝独秀,不愁招不到学生。而现在,单纯学英 语的学生少了,家长也高度重视孩子综合素质的培养,因此奥数、作文、乐器、跳舞等一些 有特色的文化课补习课、艺术特长课都非常有市场。另外,英语培训学校如雨后春笋似地出 现,于是,不少学校开始转型。 ★ 突出特色才能赢得市场 只有在保证质量的基础上增加特色办学的佐料,才能求生存、求发展,已经是不少学校 的共识。 衔接课程暑假受宠 假期里的衔接课程可以使那些开学后升入初中、 高中、 大学的孩子提前掌握一些学习方 法, 以便新学期更快的适应新角色。 从多家学校的招生情况分析, 今年衔接课程仍然 “受宠” 。 随着就业压力的增大,许多高中毕业生选择假期里学习英语,以提前与大学课程对接, 为上大学后尽快通过四六级英语考试做准备。 衔接课程的意义在于教学生提前掌握一些学习方法,学习新课程不是目的。 托管班为家长“减负” 假假对孩子们来说是快乐的, 可是却让那些工作繁忙的家长们犯难, 好在出现了假期托 管班。现在,家长的要求非常高,办托管班可得拿出真功夫,也得打特色牌,于是文化托管 班、音乐托管班纷纷登场。 现在的家长非常重视孩子的英语口语、听力的提高,学校可以借助自己在 作文培训方面的优势,办起作文托管班,把孩子们按年级分班,让孩子在托管班里学英语、 作文、数学、做游戏,过个既学又玩的假期。托管班还将在假期结束后,为托管班的孩子举 行毕业仪式,让家长看看孩子们假期的收获。

接待工作培训
首先:我们必须仔细分析我们的客户类型及产品类型: 对于客户而言: 一、我们根据对方的基础可分为业内人员(有电脑基础人员、无电脑基础人员) 、业外 人员。 根据不同的客户专业基础类型, 我们要有不同的说服方法和不同的专业程度和难度解 说方法。 二、根据客户的性格,可分为外向客户,内向客户,冷淡客户。对于外向客户是比较容 易接近、 交流的, 此类客户通常会认真听取你的意见, 相对而言此类客户的说服工作较易做。 内向客户,通常不喜欢说话,不喜欢发表自己的意见,一味的听你的意见,也很难看出对方 在想什么, 对于这类客户, 一定要多发询问, 努力使他开口讲出各种顾虑和问题。 冷淡客户, 通常不喜欢接纳别人的意见,一味的认为自己的想法是最好的,对于这类客户,只要你能在 技术上高出他的层次,从某种角度说,应该是肯定而又适当的否定他,他便会觉得你的层次 高,有见识,有能力,值得信服。 对于产品而言, 我们的产品是一种不可见的智慧型的一种知识消费品, 针对这种产品的 特殊性, 就要求我们在接待时能够说服对方、 使对方信任我们的产品, 自愿消费我们的产品。 那么我们就应该对接待工作进行一个详细而又周全的规范和安排: 第一步 自我的心态准备:我们应该随时保持一种自信、平和的心态,保持整洁、得体

的衣着,随时有接待上门的准客户的心里准备、思想准备。我们必须以自己充分的自信(包 括对公司的自信、对师资力量的自信、对培训质量的自信、对自己工作能力的自信)和热情 的服务态度来感染和打动我们的准顾客, 使其信任我们, 信任我们的产品, 信任我们的公司。 接下来,我们就应该把这种自信传送到我们的准客户心中,博取准客户的信任。 第二步 博取准客户的信任:准客户进门,我们应主动上前,并平静而面带微笑的与其打招 呼,安排一个适当的坐位(注意距离、注意对话者双方的方向)使其坐下,并一边询问对方 以前是否有来过电话等一些平常性的与培训招生工作并不太多关系的小问题, 也同时了解一 些准客户的情况, 并一边将水杯递到对方手上——起到一种放松对方警剔心里、 拉近双方距 离、打破陌生冷场的作用。 第 三 步 介 绍 工 作 : 在 整 个 介 绍 招 生 过 程 中 , 一 定 要 淡 化 推销性质,多采用隐藏性推销,使其乐意与你交流,使其认为你不是在向他推销你的产品, 而是在跟他交朋友,在做技术、知识、工作等方面的交流,使其充分信任你及其你公司的所 有人员匀是同行中的顶尖高手。 来你中心学习是完全值得信任的, 是完全能达到自己的学习 目的的。通过一段时间学习后一定能获得很大的收获。在此我们必须根据对方的询问,或自 己的询问、充分了解对方的情况,有针对性的、详细的介绍对方所选择的专业的学习特点、 师资力量、公司规模、学员实例等。 (此时要注意适时吹逐对方交纳定金) 。 第四步 如果此时对方仍有疑问,我们应该力邀对方试听:当以上工作依然没有说服 对方或对方强烈要求试听,那么一定要安排对方试听,并说明试听课的内容、主讲老师等情 况,并提供笔、纸,对方试听后,主动迎上询问情况,如对方满意,应提出开班时间、机位 的紧张性, 使其交定金, 预定机位。 如果对方不满意, 则要做出合理的并且利于公司的解释。 使其依然不怀疑我们教学质量。 第五步 允许对方与其它中心比较: 此类学员往往是属于真正要学的学员, 只是因为对 培训中心的不了解, 所以需要多处了解情况, 针对此类学员也属于一定要做好一次性的接待 工作,除了尽量全面的使其了解本公司的整个培训、服务体系外,还要教会他如何选择培训 中心。例如,对方提出某家培训中心的价格很便宜,你应该如何解释?例如,对方提出某家 培训中心的学习内容很丰富, 我们又应该如何解释?教他如何分析培训中心对质量培训保证 的后台支持(师资力量支持、考核制度支持、管理制度支持、时间支持、服务体系支持等) 使其不再信任其它培训中心的情况,而信任我中心的培训质量。下次返回交定金、报名。 所有的接待工作进行到这里时往往已经分出三种不同的情况了: 第一种, 是充分信任你 的教学质量,安排好了时间,交下定金报名学习了。第二种,是充分信任你的教学质量,但 时间安排不适合,对于此类顾客,我们一定要做好尽量详细的记录,定期电话询问情况,特 别是有新班开课时,一定要通知到,此类客户,往往迟早会成为我中心的学员。第三种,依 然不信任,针对这种情况,需要我们用更多的耐心和细心的了解情况,进一步做工作。主要 是:继续和对方保持联系,电话回访,交流,询问对方情况,仔细听取意见、发现对方疑问, 做出合理,同时利于公司的解释,进一步取得对方的信任,打消对方的顾忌,使其能够回头 交定金。 员 工 的 精 神 是 第 一 的 , 让 大 家 感 觉 有 成 就 感 . 让 大 家 对 所 从 事 的事业有信心,有些人如果失望,或厌倦了,立刻要交谈,问原因,如果思想无法扭过来, 一定要及时让离开团队,以免涣散军心.个别人没有能力,嫉妒别人业绩好,变开始散步些 对机构不利的话,结果使有能力人的不塌实,害怕白努力. 同时,一定要经常进行鼓劲. 第二,就是让员工了解熟悉业务,宣传口径统一. 相当一部分员工为了能多收学生,多拿提成,便随意许诺,不管以后能否实现,结果开

学后,问题便出来了,让机构为了信誉,平息是非,多了不少额外花消. 员工的培训指导: 注重员工个人素质的培训: 1:知识渊博:是一个人素质中最重要的一部分,博学可以使人在面临困难是充满自信, 多角度、全方位的积极寻找解决问题的方法。 2:健康的心理:家长希望面对诚实、直爽、充满善意的服务员工,而不是虚伪、欺骗、 充满恶意的员工。 人们在社会中总会受到这样那样的压力, 在自己的生活中总希望得到别人 的尊重,谁都不想面对别人的冰冷面孔。所以面对员工要一定要面带微笑。 3:为他人着想:换一换自己的位置,站在家长或学生的角度想一想,你作为家长,你 会想要什么样的热情服务呢?针对这些要做到如下几点: 针对不同的家长或学生提供不同层次的服务 多与家长或学生聊一些日常相关的生活,让他觉得谈话投机,注意他感兴趣的话题, 建立良好的关系。 注重员工业务素质的培训: 1:了解家长对孩子的期望,孩子对成绩的期望 在招生过程中, 要深入了解家长的期望, 是抓住家长心里并获得成功的一个重要因素, 家长有什么样的要求,我们尽可能的给他提供什么样的服务。 主要有:深入采访 机会采访 电话采访 2:以家长或孩子为中心 根据自己辅导班的特点,突出优势。 树立辅导班的服务信誉。 为家长或学生提供一定的便利。 3:营造顾客至上的环境: 员工对工作充满激情,对顾客充满热情,真正的把顾客看作上帝。 充分了解顾客的期望,从而为顾客提供高品质的服务。 4:学会倾听家长的意见 每一位家长的意见对辅导班的改进、服务的提升起着积极的作用。 员工要善于和学会如何更好的倾听家长的意见,在倾听的过程中要表现专注,不打断 他人的话语,在充分理解家长的意图后,给以重点简明的概括出家长要表达的意思,是家长 知道你理解了他的话语。 员工业务素质的培训 员工服务知识 1.了解丰富服务知识的作用 (1) 增 加 服 务 的 熟 练 程度,减少服务中的差错 如果辅导班员工能熟练地掌握自己所在岗位的服务知识, 就会在为客人的服务中游 刃有余,妥帖周到。否则就容易发生差错,引起客人的不满。 (2)增加服务的便捷性,提高辅导班员工对客人的工作效率 丰富的知识可以使服务随口而至,随手而来,使客人所需要的服务能够及时、熟练 地得到准确的提供。 (3)减少服务员工在提供服务中的不确定性 丰富的服务知识可以在很大程度上消除服务中的不确定方面, 从而使辅导班员工在

服务中更有针对性,减少差错率。 (4)减少客人对于环境状态了解的不确定性 2.员工服务知识培训内容 (一)专业的服务知识 (1)辅导班的基本情况:金华华翰教育等等 (2)辅导班的教学环境:汇金国际等等 (3)辅导班开设的班次:翰林写作,少儿英语,培优数学等等等等 (4)辅导班能提供的特色服务: 其中要注意聆听家长的要求,做出合理准确的回复。 (二)员工应具备的文化知识 心理辅导 教育孩子可取的方法 如何提高孩子的学习兴趣 (三)员工岗位职责的培训内容 每个岗位都有一定的特殊意义,每个特定岗位上的员工要在规定的时间坚守自己的岗 位。 员工能力的锻炼 1.驾驭自如的语言能力 语言是员工与家长建立良好关系、 留下深刻印象的重要工具和途径。 语言不仅是交 际、表达的工具,它本身还反映、传达辅导班的企业文化、员工的精神状态等辅助信息。辅 导班员工的语言能力的运用主要体现在以下几个方面: (1)语气 辅导班员工在表达时, 要注意语气的自然流畅、 和蔼可亲, 在语速上保持匀速表达, 任何时候都要心平气和,礼貌有加。 (2)语法 语法运用要正确。 主要讲的是语句成分的结构搭配准确无误, 其主要指句子成分的 搭配是不是准确,词性是不是被误用等。 (3)逻辑 逻辑讲的是语句的因果关系、 递进关系等方面的正确使用。 这是语言表达中一个非 常重要的方面,逻辑不清或错误的句子很容易被客人误解。 (4)身体语言 身体语言在表达中起着非常重要的作用, 在人际交往中, 身体语言甚至在某种程度 上超过了语言本身的重要性。辅导班员工在运用语言表达时,应当恰当地使用身体语言,共 同构造出让客人感到易于接受和感到满意的表达氛围。 (5)表达时机和表达对象 辅导班员工应当根据客人需要的服务项目、辅导班的地点、客人的身 份、客人的心理状态等具体情况采用适当得体的语言进行表达。 2.牢牢吸引客人的交际能力 人际交往所产生的魅力是非常强大的, 它使客人对辅导班员工及辅导班产生非常深 刻的印象,而良好的交际能力则是辅导班员工在服务中实现这些目标的重要基础。 (1)辅导班员工在与客人的交往中,首先应把客人当作“熟悉的陌生人” 使客人感觉到一种比较自然的但又出自真心诚意的礼遇。 (2)给客人留下美好的第一印象 第一印象对人际交往的建立和维持是非常重要的, 给人记忆最深的常常是第一次接

触所留下的印象。而仪表、仪态的优美,真诚的微笑,无微不至的礼貌则是给客人留下美好 第一印象的关键。 (3)家长间的比较:如阿姨,我觉得你的孩子是最幸福的,有这么一位关心她爱护她的 母亲真让我们羡慕啊,像某某某家的孩子整天没人管,孩子也很任性,这样的家长没法和您 比较。你的孩子将来一定会成才的。 3.敏锐的观察能力 观察能力的实质就在于善于想客人之所想, 将自己置身于客人的处境中, 在客人开 口言明之前将服务及时、妥帖地送到。善于观察客人心理状态。 4.深刻的记忆能力 (1)深刻的记忆能力可以产生的作用 使客人所需要的服务能够得到及时、准确的提供。 使客人能够得到个性化的、有针对性的周到服务 使客人能够从员工的细节记忆中感受到自己的重要性和被尊重。 5.灵活机智的应变能力 灵活机智的应变能力,对辅导班员工而言,主要表现在突发事件的处理上。遇上突 发事件,辅导班员工应当做到: (1)迅速了解矛盾产生的原因,客人的动机,并善意地加以疏导。 (2)用克制与礼貌的方式劝说客人心平气和地商量解决,这样的态度常常是使客人 忿忿之情得以平息的“镇静剂” 。 (3)尽快采取各种方法使矛盾迅速得到解决,使客人能得到较满意的答案。并尽量 使事情的影响控制在最小的范围,在其他客人面前树立辅导班坦诚、大度、友好的服务。 员工从业的观念 树立正确的观念对于辅导班员工来说是非常重要的, 它不仅能有效地防止辅导班员工在 工作中的消极行为,而且有助于使辅导班员工的工作变得更有针对性和更有意义。 1.树立正确从业观念的重要性 首先做一个时间观念性强的人,做事不拖拖拉拉。 2.树立正确从业观念的内容 (1)大局观念 ①每个员工都要树立牢固的大局观念,时时想着辅导班的 整体利益,考虑辅导班的整体形象,不为图个人一时之快,使辅导班受到不应有的损失。 ②辅导班员工应当认识到自己言行对整个辅导班的意义, 做好了获益就大, 做差了 辅导班就受损, 每个员工都是辅导班这座大厦的支柱, 只有每一个人都充分发挥自己的才干, 辅导班的经营基础才会异常牢固,辅导班的经营才会蒸蒸日上。 (2)主人翁观念 ①要想辅导班之所想, 把辅导班的整体目标当作自己的目标, 努力在岗位上履行自 己的职责, 不仅使辅导班整个服务链不在自己的岗位上受到损失, 并要使自己的这一环为辅 导班的整体形象作出突出的贡献。 ②要想客人之所想,把客人所需要的服务及时、完善、高效地提供到位,使客人在 辅导班受到热情的礼遇和完满的接待,使客人慕名而来,尽兴而去。 ③要想辅导班客人之所未想, 把辅导班所可能获得的和可能受到的损失都与自己的 利益得失联系起来,在充分履行岗位职责的基础上,把那些辅导班所没有想到的,规定所没 有涉及的,别人所没有想到的或考虑不周的,客人所没有想到的等等,都要纳入自己的服务 范围。 (3)品牌观念

辅导班员工从较深的层次上认清辅导班的这种特殊服务的本质有着特殊的意义。 辅导班服务是辅导班与家长获得双赢的经营过程 为什么双赢呢?家长的目的是让孩子多学习, 让孩子的成绩提高, 我们呢可以从中获得 相应的经济收入。 (4)市场观念 树立市场观念要求辅导班员工要做到: ①对市场需求进行细分 来辅导班的每一位客人的需要都不一样, 这样便使市场呈现出多样性和复杂性, 这 就需要辅导班对市场进行细分,对不同需要的客人提供相应的服务。 重视市场心理,及时推陈出新 不断发展成熟的辅导班业对辅导班的经营管理提出了越来越高的要求, 如果辅导班 一味按照常规进行管理,不突破旧观念的束缚,不及时掌握客人的心理,辅导班同样无法适 应市场。 辅导班根据市场规律对辅导班实施管理, 事实上就对每一名员工提出了更高、 更严 格的要求, 辅导班员工如果没有强烈的市场意识, 没有适应市场变化所需要的个人从业素质, 那么辅导班员工就赶不上市场的节拍,从而被市场所淘汰。轻则到处出错,给客人留下不好 印象;重则影响整个辅导班的声誉,给辅导班的改革造成阻力。 员工从业心里 1..员工应当具备的从业心理 (1)态度 态度是辅导班员工从业心理中一个重要的组成部分,是否能树立正确的从业态度, 决定着辅导班员工从业中的努力程度、待人接物的情绪等等。 (2)意志 意志是一个人在面对事物时所表现出来的克服困难、 达成目标的决心, 这是一种非 常成熟的从业心理状态,辅导班员工意志的培养主要表现在以下几个方面: ①恒心。 辅导班员工虽然每天所面临的客人不一样, 但所从事的工作具有相当的重 复性。如果没有足够的恒心作支持,就会容易畏难而退,对客人的服务工作就无法很好地开 展。 ②耐心。当客人产生误会时,要耐心地向客人予以解释,直到客人理解为止;当客 人所询问的事情没有听明白时, 辅导班员工要耐心地将事情说清楚, 直到客人得到满意的答 复为止。 ③自律。自律就是将工作要求内化为自己的言行举止。所谓内化,强调的是在无须 外来监督管理的前提下, 充分地发挥自己的主观能动性, 自觉、 自主地将工作做得井井有条。 ④自控。 每个辅导班员工都有自己的情感、 尊严和正当权利, 在辅导班服务工作中, 经常会碰到客人与员工之间发生的误会, 有时候原因可能出现在客人身上。 这时辅导班员工 产生的情绪,采取一定的行为,纯粹地来看可能是合理的。但这一关系所涉及的双方也不是 纯粹的人与人的关系,而是员工与客人、服务与被服务、拥有权利者和承担义务者的关系, 因此这类矛盾的处理方式、处理主导思想就要强调辅导班员工的自控意识。 (3)情感 情感是一个人对所从事的工作以及与工作相关人、事的喜欢、爱好、厌恶等积极或 消极的情绪。情感是坚定意志的基础,是紧紧联系员工与辅导班的纽带,是促使员工忘我地 投入工作的催化剂,这主要表现在以下两方面: ①作为一名辅导班员工,首先应当充分地认识到辅导班服务业的光荣、高尚。

②辅导班员工应当热爱自己的同事,处理好与上、下级的关系。拥有良好的与同事 和上、下级的关系,有助于自己在工作中时时保持愉快、健康的心态,如果员工之间因为关 系不和谐,则会影响对客人的整体服务,给客人留下不好的印象。 假期招生工作的具体安排: 小学生与中学生放假前一个月及放假后一个月 三步走战略: 第一步:轰炸 具体目标:做到全方位的宣传,让每一个家长都能见到天之骄的广告宣传单。 制造声势,创造一个大气的品牌。广告铺天盖地。 具体实施:先熟悉本地区的人口分部,然后留守一两个人坐镇总部,其余的全体出动, 传 单 、 海 报 覆 盖 辅 导 班 附 近 所 有 的 地 区 , 主 要 的 住 宅 小区,街边门面,大型超市,重要路段。分区画片,分头分任务的工作。各尽其责。对各家 各户进行摸底,看是不是下一步进攻的对象,做好记录。 第二步:细攻 具体目标:细细的进攻上次搜集到的目标。 具体实施:发挥小组团队合作精神,每两人一个小组,要达到双剑合璧天下无敌的地 步,目的是游说家长,劝说让孩子上辅导班,事前要掌握好与家长沟通的技巧、与学生沟通 的技巧。地区要专一针对住宅户,家里有小孩的人家,或者是路边的小孩。 第三步:游说 具体目标:街边的家长,路边的中年行人。 具体实施:放置咨询桌,放在重要的位置,两人一组,一人在路边散发传单,一人在 咨询台前,发传单的努力游说家长到咨询台前坐下聊聊。发挥每个人的才能,尽可能的把有 意愿的家长领到各个分部教学点。以便更好的达成目标。 招生过程从另一种意义上说: 其实是一个人际交往的过程, 要学会招生其实就是学会为 人处世。 招生中的策略 如何巧妙的与家长、学生沟通?沟通的第一步 如何夸奖家长 夸奖学生 夸人的艺术 微笑服务 如何双赢 家长的期望 学生的期望 我们的期望 称呼 甜美的话语的练习 战术问题 扬长避短 婉转的诱导家长 突出辅导班的特色文化 招生过程中的心里素质的加强 目标的设定:如今天要向二十个家长详细的介绍辅导班 的情况,了解家长的需求、期望。有八个回应,两个报名的。每天目标递增。 每天可能会遇到很多的问题解决问题的唯一方法就是找到问题的源头。 有了理论知识还要去亲自实践一下 好的辅导班 需要付出高的价格 掌握人们的消费心理 抱怨别人的时候要检讨一下自己 做不甘于失败的人,记住最有价值的人不是最能说的人 愚者错失机会,智者善于抓住机会 意志力与意志力的较量 沟通意识的培训 三、招生解答参考 一、关于老师教学: 1.你辅导班教学的老师是从哪里请来的?

答:特聘 XX 级老师,在校教师,教学经验丰富的研究生、小生,初中的课程大部分由 学校名师带课。其他的课程是由在校的全职教师任教!但不管哪种教师,让孩子成绩提高的 才是好老师!我校的讲师必须经过面试试讲、培训、课堂试讲、当场学员评测、再培训这些 严格程序才可以上岗。 2.你这辅导班的收费比别的辅导班的价格高啊? 答:这就是人们常说的“一分价钱一分货” ,我们请的老师优秀,工资高一些,在教学 质 量 上 教 学 效 果 上 相 对 其 他 同 类 机 构 也 要 好 些 , 所 以 成 本 要高一些。 3.辅导班的学费能不能再优惠一些啊? 答:请家长谅解,价格是统一的,我们不仅学费不打折,教学质量同样不打折! 报名有什么优惠吗 ? 答:老学员可享受 X%的现金优惠;三人或三人以上同时报名可享受 X%的学费优惠; (其它优惠可以实时定优惠政策) 4.孩子进辅导班成绩能提高么?怎么提高? 答:辅导班通过授课安排和习题练习,课堂上营造出一种紧张而热烈的气氛,有利于抓 紧时间,有目的、有计划、有步骤的进行学习,把散落的知识点都帮孩子做了系统的归纳和 分析,而且一个班人也不多,有一个很好的学习氛围。每个学生老师都能照顾到,会在相对 短的时间里面,可以获得一个比较满意的一个结果,可以做到一个事半功倍的效果,就象你 打蓝球请教练,有个教练跟没教练能一样吗?不一样。 5.孩子的英语成绩不好,该如何提高呢? 答:中国有句古话叫“熟读诗书三百篇,不会做来也会吟” ,语言的学习是有相通性的, 不仅中文是这样,英语亦是如此。所以我们强调孩子要大量的背诵,从而培养自己的语感, 由于英语是一门语言,学习起来有特殊性,孩子上课外辅导班可以早一些,早接触和多接触 可以培养语感和兴趣。兴趣是最好的老师,辅导老师会通过让学生参与,采用的小班授课, 互动教学,寓教于乐的教学方法,让孩子在玩中学,学中玩,激发起孩子的学习兴趣,树立 学好英语的信心。 6.孩子的数学成绩不好,该如何提高呢? 答:数学不好主要是因为方法不好,决不是因为人的原因,想学好它也不难。首先上 课时必须专心,一定要弄懂新的课程内容,最好能多多提问。学好数理化要多思多问。要先 想想要解决什么问题, 不要上来就套公式得一个结果就交差了。 对于基本的知识及知识间的 关联,必须加以足够的重视,而且必须学会再做习题的时候有 意识地复习学过的知识,巩 固并且找出知识间的联系,特别重要。 如果能够形成清晰的概念,辅以一定量习题的训练, 就能够达到相当的水平。 反之, 如果闷头做题, 不懂得总结归纳, 做题的效率就会大打折扣。 7.孩子有好动的毛病,应该怎么办?孩子有些叛逆,不爱学习、 不爱好家长沟通、该 怎么办? 答:观察他身上的闪光点,及时肯定表扬,错了给予鼓励.使他认识到自身的价值,调动他 的积极性,对于孩子的好动表现,父母要循序浙进地进行教育。一开始对孩子不要要求大高, 只要求孩子能将自己的行动控制在一定范围内,然后再慢慢提高要求。 对孩子过多的槽力 要 给 予 宜泄的机会,可指导孩子参加各种丰富多采的体育活动,让孩子玩个够、动个足。 8.你们学校有没有装有空调? 答:我们在不断地发展与壮大中,学校的软硬件设施也在逐步完善。夏有空调冬有暖气 是我们每个分校必不可少的必要设备。

9.贵校学生在学习期间有考试吗? 答:虽然我们是培训学校,但我校课程在每一期结束之后都有测验,每一级结束之后都 有考试,而且对于那些考得好、进步快的学员给予相应的奖励。一方面测验学员在我校的学 习情况,另一方面鼓励那些本来基础不是很好却进步明显的学员。 10.你们老师布置作业吗? 答:您放心好了,我们老师会根据本节课的情况来布置家庭作业,作业会详细到每天, 以帮助学生温习、巩固学生当天的学习内容。所以,如果孩子在家中说没有布置作业时,家 长就应该跟我们老师联系来确定真假。 11.贵校老师会与家长联系吗? 答:首先,我校为每一名学员准备了家长联系簿,我们会把您的孩子每堂课的表现以及 老师的建议记下来,家长签字,有什么意见可以写在上面反馈给我们的老师。其次,我们的 老师会定期或不定期的回访,对您的孩子的学习与您交流。而且每一期结束,我们学校都要 组织开家长会,以便家长与我们的老师近距离的接触 12.贵校的教师负责吗? 答: 我们的老师都非常有责任心, 我们也要求老师必须及时向家长反映学生在学校的学 习情况,如果学生有缺课的情况,也必须及时与家长联系,落实原因,安排补课。定期和每 期末都安排家长会, 如果家长反映我们老师一个学期都未与其联络, 或者对您的孩子的学习 不负责任,作为学校会对老师有一定的惩罚。 13.你们小学老师都采用什么方式授课? 答:我们采用的小班授课, 互动教学, 寓教于乐的教学方法,让孩子在玩中学, 学中玩, 通过孩子喜闻乐见的方式,调动孩子对学习的兴趣。 二、关于学生学习 1.如果我孩子在你们学校学习了,你能保证他的学习一定会有所提高吗? 答:这点家长放心好了,我们老师一定会竭尽全力让每一位学员学好。但孩子的学习不 仅仅靠老师的课堂教学,同样家长的督促以及孩子自己的复习巩固也很重要。 2.学生座位如何安排? 答: 我校学生自由坐位, 但老师也会考虑到孩子的视力以及课堂纪律等诸多方面的原因 适当调整学生座位。 3.贵校可以试听吗? 答:只要您的孩子在我校登记了简要资料,可以参加我们的公开试讲课。 4.学习期间有考试吗? 答 : 考 试 是 衡 量 孩 子 学 习 效 果最好的标准,我们当然有考试的。主要分为小测验和考试两块。学完每一期后我们学校会 举行期末考试,以检验这一期学生的学习效果。还有就是单元小测验,主要是检测一下学生 对所学知识的掌握程度。 6.如果我孩子有事,拉下的课怎么办? 答:您放心好了,如果您的孩子有事需要请假,三次课内我们老师会给予补课的,而且 保证补课的质量。 7.家长可以陪读吗? 答:家长是不可以陪读的,因为家长坐在教室里,或多或少会影响学生和老师上课的情 绪,学生见到家长坐在后面会产生压力,不利于调动课堂气氛,而且如果家长在里面交头接 耳,不利于课堂纪律的维持。所以从整体考虑,我们不允许家长陪读。 8.孩子学不会怎么办? 答:还没有学习,怎么能讲学不会呢?我们首先要读学生有信心,才能树立孩子自己学

习的信心。孩子在我们专业老师的耐心辅导下,肯定能进步。退一步来说,假如孩子在本期 真的没学好,可以在下期免交 35%的学费继续重新学习,但一般只要学,孩子就能学会学 好。 9.孩子不想学怎么办? 答:首先我们要找出孩子不想学的原因,如果孩子厌学是因为学不会,我们可以让孩子 通过游戏教学和重复学习的方式让孩子反复学, 勤能补拙; 如果孩子厌学是因为对英语不感 兴趣,我们首先从自己教师方面着手调查原因,看看是不是我们鼓励不够,孩子毕竟小,我 们要通过不断鼓励的形式,让孩子逐渐培养对英语的兴趣;如果孩子厌学是因为贪玩,那我 们则建议家长,不能因为孩子的一时冲动而耽搁孩子的前途。 10.老师是否家访? 答:我们规定每个老师都要安排定期或不定期的电话回访,汇报孩子的学习情况,对于 缺课孩子,及时查清原因,安排在校补课或家访。 11 你们的上课情况跟平时在学校的上课一样吗? 答:不一样。在学校平时的课堂上,老师严格按照教学大纲要求教学,课外知识较少, 而在这里,教学方式是积极、活跃的,学生是课堂的主人,教学目的在于在有限的时间内学 到无限的知识。 三、关于班级 1.贵校开设了哪些班级? 答:我们根据学员的学习需要,开设了 功课类 翰林写作班、少儿英语班、培优数学班 等等。您可以抽点时间来我校咨询具体情况。 2.贵校每班招收多少学生呢? 答:为了达到良好的学习效果,让家长满意,我校实行小班教学,每班限招 15——25 名学生;以便老师能更好的抓住每一个学生。 3.贵校除了学费,平时还收取的费用吗? 答 : 我 校 出 了 学 费 、 教 材 费 , 不 收 取 任 何 其 他费用,包括试卷费、空调费,水费等。 4.现在正在学习课程因其他原因不能再学了, 能转给其他人吗?或能不能换其他课程? 答:可以,中间只需交差价学费。 8.孩子在贵校学习,安全能保证吗? 答:这个请您放心,我们每天都有专门的安全责任人。对于孩子学习期间的安全,我们 每个任课老师以及工作人员又都有明确的责任分工。 培训学校管理应该是制度管理、人本管理的完美结合,制度管理、人本管理是学校管理的两 大支柱与基石,二者地位相等、相得益彰,共同构建科学、民主的管理模式。 制度管理是学校管理的基础, 一个设计得当、 良好有效的制度应该至少传递两个 层面的内容。首先是通过制度传递学校各种岗位的职责规范。一所学校各个层次、各种角色 的责、 权、 利应该定位得非常清晰, 力求做到 “各就各位、 各尽其责、 层次分明、 收放自如” 。 理想的组织架构应该是“上者为闲” ,校长不要陷入事务主义,不要成为救火队 长,要相对闲一点,这样才能抓大放小、有所为有所不为; “能者居中” ,能干的人做中层干 部,强化提高执行能力; “专者居前” ,专业人士担纲一线. 第二是通过制度传递教育思想与办学理念。在我看来,这是最容易被忽略,但同时 却是最重要的内容。 一个坏的管理是用权威传递思想。 一个好的管理应该用制度来传递思想。

“领导学校,首先是教育思想的领导,然后才是行政的领导” ,教育思想不能只停留在认识 层面,更不能只成为口号,而应该将它们转化为可操作的制度和规范,制度应该成为教育思 想、办学理念的载体,教师在遵守制度的同时就是在实践教育理念。 除了设计人性化的管理制度外,人本管理还有三个层面的内容,即充分自主、充分 尊重、充分民主。 首先是充分自主。在遵守共同的规则的前提下,每个人都是自己的主人,尤其是教 师是一个充满了创造力与挑战性的职业, 对自主发展的要求就更高。 充分自主的前提是实行 扁平化管理,减少管理层次、压缩管理机构,减少教师的“婆婆” ,可以成立教学处,综合 教务、教研、政教的职能;要让教师享有充分的专业自主权,在本课程的的教学上拥有更大 的发言权。有教师有个性,学校才会有特色。 其次是充分尊重。如果你想你的教师善待学生和家长,你就必须善待教师。作为校 长必须从心底深处去尊重每一位教职工, 要以校长的人性化管理换来教师的个性化工作, 这 是 校 长 扩 大 非 权 力 影 响 的 重 要内容。要多些“平等” ,少点“架子” ;多些“微笑” ,少点“脸色” ;多些“合作” ,少点 “说教” ;多些“赞赏” ,少点“指责” ;多些“激励” ,少点“恐吓” 。 第三是充分民主。民主是更深一层的尊重。教师充分参与学校管理,不仅是以人为 本的体现,也是遏制一言堂良策。更重要的是,通过民主管理,全体员工能群策群力,真正 视校为家,视己为主人。每位教师的最新创意能无阻碍地传递并分享,每位员工的建议能迅 速地得到反馈并落实,这正是“无边界”管理的最佳境界。 招生宣传策划的四大病症 病症一:不分招生与宣传的先后轻重。学校招生关注近利,教育宣传志在远利。学校 在发展的不同时期, 招生与宣传侧重面应有所不同。 一所学校在建设初期, 应关注市场开发, 打好招生基础。这段时期,要注重教育培养目标的设计与开发,注重服务需求及改进,向学 生家长、社会宣传学校的价值追求,把有限的人、财、物资源用在招生市场开发上。此时, 教育宣传是学校招生的一个重要手段。但在学校发展的早期,如果过于重视学校宣传,就犹 如让一个饥饿的流浪汉不去求生活,而去谈情说爱。学校发展到一定规模,拥有相当市场份 额后,若仍然是类同于流浪汉的做法,不去关注形象塑造,就必然会减损教职员工和社会力 量的支持,而在低水平中兜圈子。 病症二:宣传意识未能跳出自发阶段。 病症三:只有战术宣传,而无战略宣传。对于大多数中小学来说,宣传只是为招生 而设计的,并没有使招生宣传与学校形象战略和品牌战略相一致。缺位宣传战略思路,学校 即便有了宣传活动,往往也会出现形象展示前后相左的情形。 病症四:宣传为招生“做秀” 。也许是中小学教育市场发展滞后的原因,目前,学 校教育宣传不仅停留在战术层次上,而且很多学校宣传的出发点,是为招生“做秀” 。为了 拓展招生市场,一些学校借助传媒,便策划了种种事件进行新闻炒作,而不管学生、家长的

需求是否被关照。在招生宣传上,学校不仅应关注近期利益和经济效益,也要关照长期利益 和精神效益,要结合学校发展实际状况,多角度考虑权衡。 无论是什么样的培训机构, 都对客户的成长负有责任, 没有这个基本责任感的企业是不应该 在这个市场上生存的。作为培训机构,首先应关注的就是产品质量,因为它不同于一般的产 品与服务。同时,不同的机构应该有自己的核心竞争力,应该找到符合自己的市场切入点。 我 们 也 看 到 , 作 为 消 费 者 主 体 的 学 生 与家长,自由选择培训产品的时候,还无法做到理性判断和正确选择。这也正反映出,我们 的培训机构所提供的产品同质化严重,打不出特色牌。 对各教育机构而言,我们要共同面对的,就是孩子的学习问题。孩子学习成绩上不去,家长 急、孩子急,孩子成绩上去了,家长仍然急,为什么?孩子学习太费劲了,每天能让他多休 息一会儿,就成为家长最大的心愿了。 孩子的学习也一样,如果某一科成绩不理想,家长就赶紧给他报个相应的培训班,可 能也仅仅解决了当前的问题,而不能解决根本问题,能解决今天的问题,却解决不了明天的 问题, 也就是说他是学会了这部分内容的知识点, 却没有学会怎样去学习这一科知识的方法。 教给学生的是打“鱼”的方法,那么培训学校教给他们的则是具体的“鱼” ,将二者有 机结合起来,孩子的学习成绩就像打好地基的高楼大厦了。 授之以鱼,不如授之以渔 目前招生宣传工作最大的弊端, 就是几乎所有学校全都集中在前后很短一段时间内向学生传 递大量的招生信息, 效果非常不好。 招生简章越来越精美, 内容越来越多, 密密麻麻一大张、 甚至几大张;各种各样的招生宣传材料也是五花八门,但效果并不好。事实上,人们已逐渐 将招生简章视如商场所做的“商品简介” ,报纸、杂志上的招生广告也不能引起人们的太多 兴趣了.学校的招生宣传应该坚持持续性,在提高办学水平、扩大自身社会影响的同时,把 招生宣传融入到学生的日常生活、学习当中, “一哄而上”和“信息轰炸”往往收效甚微。 传统常用的招生宣传手段有:广播、电视广告;印刷媒体广告;人际传播方式宣传 等。这些方式都在某一方面存在较大的弊端。广播电视广告的覆盖面广,但时间短暂,只能 造成瞬间印象,不能深人展示;印刷媒体广告覆盖面很大,也可以持续较长时间,但难以具 体深人地展现学校风貌, 难以给学生及家长留下持久深刻的印象; 人际传播宣传方式比较直 接,有说服力,但无法将学校的实际情况现实地展现在学生眼前,而且往往个人色彩较浓, 宣传人员对相关内容的理解存在差异. 信息社会为信息传播和人际沟通提供了便捷、 有效的手段。 招生宣传应该放弃以传 统的方法、手段为主的观念和做法,而要适应社会发展现状,采取人们最容易接受的方法和 手段,使宣传效果最好。比如网络和电话宣传,使用的人最多,宣传效果也最好. 打电话来的考生或者家长,必定是对这个学校感兴趣,想进一步了解一些问题,或 者 是 对 学 校 招 生 宣 传 当 中 的 问 题 有 疑 问需要解答。按照客户关系管理理论,这一部分考生是最有可能成为“现实客户”的“可能 客户” ,应认真对待他们的电话。对于他们的问题要耐心解答,及时为他们提供详细的信息, 解除他们的疑惑,为他们当好参谋。 “可能客户”需要我们做一系列的工作来促成他们转 化为“现实客户” 。客户关系管理中有一句名言:一个客户遇到不满意会向十个客户诉说。 对他们应付了事,长此以往,不仅可能影响到生源的稳定性,甚至学校的整体形象也将会受 到影响。

很多招生骨干都是从跑起步的。这个跑就是跑关系、跑朋友、就象一个业务员在做推销,一 方面能广交朋友,积累资本,为事业做好精神和物质准备。另一方面能锻炼自己的能力。不 管是为学校还是为自己,招生都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺学校,而是 生源,要招来学生,还要把学生推销出去,需要推销。 推销是营销的核心部分。如果学会了做推销就是学会了如何招生。因此,对有些人 来说,要招生,不妨先从做推销做起。推的是学校的优势,销的是你把学生如何招到学校, 发了公,富了私,何乐而不为。 那么,如何做一个成功的招生骨干呢。需要一定的素质。这种素质,有的是先天具 有的,但更多的是后天的努力。招生能力也是一个人创业的基础。 ◆熟悉自己学校开设专业的特点。优点、缺点、费用、技术、就业、宣传、师资配备、 竞争对手等。尤其在学生家长面前要注意显示对学校各专业非常熟悉。 ◆熟悉自己所宣传的客户(招生代理) 、学生及家长。这些客户、学生要进行分类,哪 些是核心客户、学生,哪些是非核心客户、学生,哪些是重点客户、学生,哪些是非重点客 户、学生,客户和学生可以分成几类,按照什么方式分类,对不同的客户、学生类别应该分 别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户和学生所分配的时间和精力是不一样的。 ◆熟悉招生的市场。市场怎样细分,竞争学校有哪些,市场的容量如何,客户和学生的 地理分布如何,招生市场的短期发展趋势(未来 2-3 年的发展趋势) 。 ◆招生时, 要合理安排时间, 要根据客户和学生的选择习惯和地理位置进行合理的空间 分配。要讲究方法和策略。招生不是一味的蛮干,要随时总结经验,不断提高。而且招生还 具有这样的特点, 就是一开始着手的时候非常难, 无从下手, 随着时间的增长, 会渐入佳境。 从中会挖掘出很多商机。招生的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动,人际关 系 网 会 大 量 扩 大 , 信 息 量 也 会 大 量 增 加 , 朋 友 就是生产力,这些人际关系网络和市场信息将为进一步招生提供大量的机会,成功=良 好的态度+良好的执行力。 ◆招生过程就是推销自己介绍自己, 推销自己比招生更重要, 因为你代表的是学校的形 象。 ◆不断的派发宣传页和名片。 ◆任何时候任何地点都要言行一致,就是给客户、学生及家长信心的保证 ◆学生家长不仅仅是想叫孩子到你那里上学, 而是想孩子能不能学到东西, 客户和你想 的一样,来吧。所以你的服务精神和服务态度很重要。 ◆从肢体动作和语言速度上配合客户、学生的语言和动作 ◆要作好计划安排,先作好计划,才能提高时间的利用效率,提高招生的效果。在制定 计划时,要根据客户、学生的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的,随着环境和 条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是:未来几天的日程安排,未来几天对客户和 学生的安排,要准备哪些材料,怎样挖掘潜在的客户(潜在的客户在哪里) ,短期的招生目 标。必要时要制定招生进度表,招生进度表一般有几个内容,一个是简短的内容提要,一个 是招生的任务目标,一个是实际完成情况。招生进度表以周为单位,每周制定一次。一周周 末,对招生进度表进行分析,主要目的是为了找出招生的规律,完成或者未完成的原因是什 么,是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是*招生技巧* 不成熟还是执行不力造成的,要通过这种形式的分析,提出改进的办法。 ◆作好每日招生日记, 理想的记录是随时可以查询每个生源记录的具体情况, 作好客户、

家长拜访记录,随时掌握客户、生源的动态。作好记录,不时进行分类整理和分析,做到可 以随时查询到任何一个生源的信息。 ◆研究客户、 学生家长心理。 一个是根据客户和家长的个体心理特征采用不同的方式 (翻 阅一下有关研究心理学的书) ,一个是根据客户和家长的单位特征采用不同的方式,如城市 和农村的客户和家长是有区别的。另一个是要知道客户、家长的真正的需求在什么地方。在 与客户接触前要对客户和家长进行资料分析。 ◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听,要达到双赢。要从客户、家长的角度去考虑问 题。 ◆学会推销的技巧,推销不是强制的向客户、家长推销,而是要站在客户和学生家长的 角度, 对学生及家长进行引导或诱导。 家长有的时候重视你的服务精神更甚于重视你的学校。 在现实中, 推销不是一次完成的, 往往需要和客户、 学生及家长, 尤其是家长进行多次沟通, 在 沟 通中, 有的推销会失败,有的会成功。 因此要合理取舍,有的可以放弃,有的应该继续努力, 对客户,尤其是短期客户,有时虽然暂 时不成功,但只要搞好关系,从长远看有成功的希 望,也不能放弃。要理解客户的真正需要。 (那就是利益) 。有的客户实际上有需求,但他马 上向你吐露, 所以有时要跑几次才能有信息, 有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息 ◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求,也要容忍和考虑。 ◆要懂得老客户的重要性。 保持老客户在招生的成本和效果上考虑, 要比寻找一个新客 户有用的多。同时,老客户本身具有社会关系,他的社会关系也可以被你利用。 ◆采用什么样的招生方式, 电话招生?网上招生?上门招生?邮寄方式?电视广告?通 过寄宣传品招生?采用什么样的付款方式?以上各种招生方式, 要根据所招生地的特点和生 源的情况选择其中一种或某几种。 ◆招生过程从另一种意义上说也是一种人际交往的过程, 所以从某种意义上说, 要学会 招生其实就是学会做人处世。 ◆招生人员要有良好的心理素质, 招生时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝, 所以要承 受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。有人说成功是被拒绝开始的,不无道理。招生时还有 一种现象是不得其门而入, 这时就要动脑筋达到目标。 尤其是要注意克服惰性和克服畏难情 绪。 ◆当直接手段不能接近目标时,有时要学会曲线进攻。 ◆良好的形象出现在学生及家长面前,这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是 要注意给他们良好的第一印象。要有本事拉近与他们的心理和感情距离。 ◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。 处理纠纷是一个很有艺术性的东西, 这 个东西现在也不好研究,纠纷产生的原因不同,处理方法也不同。不同的纠纷类型要采用不 同的方法,这个实践中不断探索。纠纷产生时,首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己 吃点小亏反而效果更佳。第二个原则是不与客户产生大的冲突,力求保持关系,第三个原则 是处理纠纷要有技巧,这个技巧这里不做讨论。 (常见的纠纷如费用分配,兑现不及时,和 他人冲突、对承诺不满意、学校收费不合理、服务不到位等等,这种纠纷以后可能形式千变 万化,关键还在于随机应变) ◆平时要多注意向成功的招生人员请教,要成功毕竟不能靠理论,在这个行业里,经验 和能力比理论更重要。 ◆有时要利用团队的力量,有时碰到自己无法解决的问题时,可以向别人求助。但通常 情 况 下 不 要 轻 易 求 助 , 尽 量 自己解决。 ◆注意一点,招生过程中的市场信息很重要

◆有时可以采用非常规的方法,有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新,别 的学校也在发展,你要取得比别的学校更大的成绩,你就必须不断创新。有的学校为什么比 别人发展得快, 关键在于善于创新。 招生要利用别人的力量, 单靠个人的力量毕竟是有限的, 纵然能取得成功,也是有限的成功。全校动员为什么能加速发展,主要是学校能集合别人的 力量。 关于对学生的激励方法,很多的培训机构在用贴画,或者是小礼物,这样时间长了,孩子肯 定会对贴画失去新鲜感,因为老师用的贴画肯定会重复。另外一点,贴画通常是学校购买, 如果用质量好的,花费通常也不少,通常选购一些廉价的,现在的孩子也很识货,不好的不 愿意要,这样我们预期的激励效果就达不到了。我们现在对学生实行记分制,例如上课回答 问题、作业工整等就奖励一定的分数,告诉学生一分就是 one dollar,到学期结束的时候, 可以用一学期积攒的 dollar 买礼物,当然这礼物就要学校出钱购买了,通常也就是文具、玩 具等等,价格不要太高,也不要太低,这部分的花费通常和教材产生的盈利相持平,相当于 教材没赚学生的钱。 这样做的好处我觉得 1、学生对分数有自然的喜爱,就像成人对钱的渴望一样,对学生 的积极性调动很有好处 2、老师不必要产生额外的支出,老师心里比较爽,并且分数是没有价值的,尽管在学 生看来是不得了的东西 3、分数既是奖励手段,同时也可以作为惩罚的手段,因为作为培训机构来讲,对学生 能够采取的惩罚手段几乎没有! !你不可能体罚、不能罚打扫卫生、批评也不能太严厉,不 然人家家长不干了,不来报名了,咱做小本生意,这些学生也是财神,万万不可得罪,但是 有了这个好办了,我扣你分,学生心里不爽那以后就得听老师的话,家长也明白这是骗小孩 的把戏。 最后补充一点 1 承诺员工的任何一件事情,都一定要做到. 2 当员工开始犯错误的时候,也是笼络他的好时候. 3 饭桌上谈过错.....


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