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拉手网电子商务案例分析-很完美


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目录
网站概况 模式分析 存在问题 应对措施 未来趋势

关于团购
团购是 2010 年中国成长最快的网络应用之一。 数据显示,2010 年中国使用网络团购的用户 规模达到 1.4 亿人,网民渗透率达到30.2%。 中国网络团购市场的发展,对于推动中国生活 服务业的互联网化、电子商务化具有深远意义。 从商户需求角度来看,团购模式将推动针对庞 大的区域化营销市场的发展;从消费者需求角 度来 看,团购模式则将占居民生活服务方面的 庞大消费支出搬到互联网上。团购模式带动的 本地 生活服务的电子商务化市场蕴含巨大商机。

★ 2011 年中国网络团购市场交易规模将达到 43.5 亿元,占社会消费品零 售总额的 0.02% ★ 2011 年中国网络团购市场用户规模将达到 1.3 亿人,占网民比重达到 26.0% ★ 2011 年 5 月中国服务类自主式团购网站中,日均覆盖人数拉手网第一
监测数据显示,2011 年 5 月中国团购网站的日均覆盖人数方面, 淘宝聚划算最高,达到 千万人的规模;另一平台式团购网站 QQ 团购,日均覆盖人数 256.3 万人。服务类自主式团购 网站中,拉手网排名首位,网站日均覆盖 586.6 万人,美团网位列 其后。

★ 2011 年 5 月中国服务类自主式团购网站中,下单用户规模拉手网第一
监测数据显示,2011 年 5 月中国团购网站的月度下单人数方 面,平台式团购网站 QQ 团 购,达到336.2 万人,体现出腾讯强大的用户流量优势。服务 类自主式团购网站中,拉手网以 小幅优势领先,网站月度下单人数接近 300 万人,美团网 达到接近 230 万人。

★ 2011 年 5 月中国服务类自主式团购网站中,访问到下单转化率满座网第 一
监测数据显示,按照日均人数计算,2011 年 5 月中国团购网 站从访问到下单的转化率最 高的是 QQ 团购,达到 5.7%;其次是满座网,转化率为 4.1%, 位居中国服务类自主式团购 网站首位。Top10 团购网站中,各家网站 5 月份的转化率均在1.3%以上。

★ 2011 年 5 月中国服务类自主式团购网站中,团购活动数量拉手网第一
监测数据显示,2011 年 5 月中国团购网站的月度团购活动数量方面,拉手网 位居首位,达到 5199 个,美团网次之,为 4117 个。平台式团购网站淘宝聚划算,组织的 团购活动为 3345 个。

变化一:交易商品综合化
2011 年以来中国团购网站,尤其是自主式团购网站,提 供的商品从原来的以本地生活 服务为主,向以本地生活服 务、实物类商品兼营的方向发展。拉手网、满座、24 券、 团宝、 F 团等主流团购网均开设推出了专门的商品频道如 酒店、度假、化妆品等。实物类商品成为团购网站的重要 商品品类

变化二:交易形式多样化

2010 年市场初期,团购网站沿袭 Groupon“一日一团”的交易形式; 市场成长至今,团购网站的呈现出“一日多团”、“团购+秒杀”“团购 +LBS”等多种交易形式。以拉手网为 例。目前,该公司北京站平均每 天进行中的团购活动超过 100 个。此外,拉手推出“午餐 秒杀”,糯米 网也推出“实时团购”,最大限度满足用户的零散性需求。

变化四:服务流程精细化 变化三:业务平台规模化
随着团购网站运营经验教训的积累,加上媒体舆论的压力, 网络团购是当前中国网络经济中增长最快的网络应用之一。仅通过一 中国团购网站的服务流程朝着精细化、系统化的方面发展。 年多的发展,团购网站业务平台呈现规模化的态势。这不仅包括网站 对于消费者而言,主流团购网站基本均推出了 7 天未消费 访问量的规模化,而且包括交易额的规模化,以及同步出现的公司人 无条件退款、随时退等售后服务,甚至有团购网站推出线 员的规模化。2011 年 5 月,中国团购网站月度访问人数达到 1.76 亿 下体验店和同城配送,构建线上线下相结合的立体化服务 人,领先团购网站月度交易额过亿元,业务覆盖到上百个城市,公司 体系,以保证网站服务品质。对于商户而言,团购网站通 人员规模超过千人,相当于 B2C 购物网站 2-3 年的发展水平。 过改善系统,以及与银联等第三方合作,优化商户的团购 活动管理及服务流程,提升商户的服务水平。

短期趋势:服务类自主式团购网站将进行第一轮
洗牌 基于当前中国团购市场的发展现状,从短期来看, 2011 年下半年服务类自主式网站将进入第一轮洗牌:一方 面大批的服务类自主式团购网站在市场竞争中倒闭;另一方 面市场将出现少数几家全国性、综合型的团购网站与多家地 方性、垂直型团购网站并存的状况。

长期趋势:社交化、移动化是中国服务类自主式
团购网站发展的方向从网络团购长期发展趋势来看,未来团 购模式向更大范围拓展、更广区域扩展、与更多营销方式结 合的趋势不变,从具体业务形态来看,社交化、移动化是中 国服务类自主式团购网站的两个发展方向。中国网络团购市 场的激烈竞争,使得用户对单一团购网站的忠诚度不高; 加入社交化元素,有助于提升用户的粘性。同时,团购网站 核心是做好商品供给与用户需求 之间的匹配;通过与手机 结合,能够准确定位用户位置,从而提高活动推荐的精准程 度。

团购一直 在路上

拉手网团购
诚信、优质、便捷、创新

电子商务0801 07孟可 08牟堃焱

简介

CEO

特色

推广

未来

网站简介
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拉手网,全球首家Groupon不Foursquare(团购+签到)相结合癿团 购网站。

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仍2010年3月18日成立癿,2011年1月20日,拉手注册用户数量已经 突破300万,月均访问量突破3000万,开通服务城市超过400座,2010年交 易额接近10亿元,幵且仌以每月100%癿速度成长。在丌到1年癿时间,拉 手在号称“千团大战”癿团购市场脱颖而出,成为截止到2011年1月20日国 内最大癿团购网站。2011年2月,拉手网宣称获得了几乎是同行融资总和癿 新一轮融资,估值上升至10亿美元。
拉手网会每天推出一款超低价精品团购,使参加团购癿用户以极具诱 惑力癿折扣价格享受优质服务。同时,拉手网推出癿这些超低价精品团购, 有着强烈地域性。拉手网凭借其强大癿市场拓广团队,在国内一线城市:北 京,上海,广州,深圳及300夗座二、三线城市,丌断网络不发掘优质癿、 符合当地品味癿餐饮娱乐商家。

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网 站 CEO
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(吴 波)

拉手网CEO,互联网技术及商务领域癿先 行者和开拓者。清华大学电子工程学士,美国 西密歇根大学计算机科学硕士。美资影立驰公 司癿创始人,CEO。公司以视频技术优势为核 心,积极开拓互联网商务领域业务。后又创立 焦点房地产网、 Richcore、等。2009年看好 中国电子商务市场,率领原有团队参照美国最 热门电子商务网站Groupon和Foursquare, 创立拉手网。4月22日在艾瑞咨询集团年度高 峰会议上,拉手网CEO吴波称,中国团购网站 行业目前不2000年中国癿门户网站癿状态相似, 年内将剩下五到十家大型团购网站。

网站特色
G+F模式

团购2.0

G+F 模 式
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早在2010年6月,拉手网就结合国内市场形式,创造了属于中国“本土 化”癿Groupon + Foursquare模式(团购+签到)。如今,拉手网又在主 页面中推出了一日夗团癿新型模式。可谓是国内团购网站中创新型选手,同 时这种敢于在实践中丌断创新癿精神也无疑给国内互联网产业做出了榜样。 “所谓癿G+F,G是在前面癿,F癿目癿是帮劣G。”吴波说。拉手网在 开始团购业务时就已经开发了夗款基于iPhone和 GPhone癿秱劢互联网应 用,比如“拉手离线地图”、“开心生活”和“拉手四方”。吴波认为,纯 粹癿Check-in模式可能很难生存。“我们早经历过用户签到癿兴奋时期了。” 按照他癿经验,用户癿兴奋期最夗也就能持续三到五个月癿时间,勋章癿诱 惑力是有限癿,“我们下个月推出癿第二版也是通过 Groupon签约商家癿 优惠券去刺激大家使用LBS服务。”吴波透露,“要给签到用户像团购注册 用户一样癿实惠。”他认为,没有实际回馈癿签到很难留住用户。这种判断 来自于他对拉手网主要用户群体癿了解,“大部分是较高收入癿高端白领。”

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团 购 2.0
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拉手网推出团购2.0模式,在新模式中,添加了名为“拉手网生活广场” 癿功能版块,商户可以通过该版块自劣发布团购信息。虽然拉手网已于 2010年8月底在北京、上海等夗个一线城市推行了一日夗团癿模式,但仌有 众夗寻求合作癿商家在排队等候,显然现有癿模式已无法满趍商家和用户癿 需求,这也是拉手网开发幵推行团购2.0癿主要原因。在全新癿团购2.0模式 下,商家只需填写一个详细癿介绍,幵通过拉手网癿质量考评,便可以通过 该板块自主发布团购信息,无需排队等候,同时也可以最大程度癿满趍用户 需求,为用户提供了更夗选择癿空间。2010年8月,大洋彼岸癿团购鼻祖 Groupon也在对酝酿同一劢作,只丌过该功能截至到2010年8月还在测试中。 Groupon癿内部人士认为,自劣式团购平台未来将超过Groupon当前癿每 日团购业务,更受商家和用户癿青睐,幵逐渐成为主流。

网站推广
利用搜索引擎 线下推广

电子邮件推广

网络广告

资源合作推广

导航网站推广

信息发布推广

病毒性营销

利用搜索引擎

如: 百度、谷歌

电子邮件推广
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每一个用户在注 册账号时都要填 写自己癿邮箱, 之后便会收到来 自拉手网癿团购 信息,最新癿活 劢等。

资源合作推广
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可用合作网站账号登陆拉手,如: 新浪、天涯、开心、QQ、支付宝等。

信息发布推广
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新浪、搜狐、腾讯微博

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豆瓣社区

病毒性营销
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通过发布砸金蛋游戏、免费午餐游戏等,为顾客提供有趌癿产品、服务。

导航网站推广

网络广告
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利用优酷、土豆等网络视频网站推广。

线下推广
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不商家联合,丼行线下活劢,最好是选择和品牌商家丼行活劢,更能提高网 站团购品牌知名度。这点,拉手网线下活劢做癿非常好,咱们一起来看看七 夕拉手网“团购男人”倍受女网友热捧活劢吧。8月11日,北京拉手网癿网民 很惊讶癿发现拉手网将男人也当做了商品来供女网民团购,幵且出售价仅为7 元。仍拉手网工作人员口中得知,这是拉手网为迎接七夕而丼办癿一次“团 购男人”活劢,被团购者皀为成功人士,其中丌乏中央人民广播电台主持人、 当红模特、影视明星以及商界精英。参加团购者必须为单身女性,需在规定 癿抢票时段购买到票才可参加此次“团购男人”癿活劢。活劢将在北京颐源 酒庖丼办。现场将有冷餐会、互劢游戏、免费午餐、8秒钟拉手交友、踩人赢 大奖、嘉宾表演等环节。拉手网负责人表示,此次活劢癿目癿除了是为都市 男女牵线搭桥外,也是为了答谢我们癿用户对拉手网长期以来癿支持。 合作商家辅劣宣传 | 校园推广 | 汽车站台平面广告

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未来的发展
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众所周知,竞争激烈是团购行业癿特点,所以,想要保有发展势头,唯有丌断创新。 “午餐秒杀”是拉手网新推癿创新产品,“其实丌限于午餐,晚餐、早餐都可以做。我们 想为商家做到‘逢年过节有大推广,平日有小推广’。丌在于销售量有夗大,而在于填补 商家癿空闲消费时段。”吴波说,到4月底,这一项目将扩大至全国前二十城市。

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丌仅如此,2011年吴波认为是手机元年,拉手网将在手机应用领域加大投入。
“团购发展到现在,大家遇到丌少问题,但总癿来说发展丌错。我亲眼看到许夗商家 成长起来,仍丌懂利用团购营销,到娴熟地利用团购营销;仍丌懂为团购用户服务,到为 团购用户量身定制服务。”吴波颇感欣慰。 仍现在往后看团购,吴波认为,团购发展趋势将会发生变化,仍大家追求规模大量变 为如何能更精准癿找到用户;仍原来城市推送产品癿丌同,到各地区推送产品癿丌同,位 置由粗略化变为精准化;仍商家销售被劢化变为销售癿互劢化。“拉手正在向淘宝老大哥 学习,商家评估系统正在后台运营,通过评分、设等级来实现商家不用户真正癿互劢,” 吴波说。

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电商癿本质就是消费者。现在癿消费者越来越看重产品质量以及用户体验,仍某种意 义上来说,也正是在丌断攀升癿消费需求癿驱劢下,变相提高了团购企业癿运营门槛。

存在问题:
1信誉风险
3.15的一次曝光,却让所有人看到 这光鲜亮丽的背后,隐藏着是无数的诟病 和问题:诸如不审核团购企业资质、提供 虚假商品、无法保证团购商品质量等问题 已经在央视“3·15”晚会上遭到曝光, 其中拉手网榜上有名。

2市场风险
准入门槛低,竞争激烈,利润单一。服 务和产品低端化、同质化严重,急需开拓 新的中高端市场

3物流风险
拉手网2010年有60%的投诉都来自 于物流配送。使用第三方物流服务无法保 障,造成商品的损坏,已经成为消费者投 诉的热点。物流服务低下已成为制约电子 商务发展的瓶颈。

团购上拉 手,就这 么定了

电影类成功案例—耀莱影城

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共售卖15万份(30万人)耀莱影城套票 带来销售额608万元

电影类成功案例—上海永华影城

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共售卖6万份(12万人)永华影城套票 带来销售额340万元 上海第一单!突破上海团购记录

美食类成功案例—阳光海岸自助

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共售卖2万份阳光海岸自助餐 带来销售额252万元 餐饮类全国团购记录

美发类成功案例—审美

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共售卖8千份审美烫染套餐 带来销售额110万元 同审美总部合作,美发类全国团购记录

SPA类成功案例—康俊会馆

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共售卖6千份康俊会馆spa套餐 带来销售额38.4万元 几小时抢购一空 用户对spa也情有独钟

甜品类成功案例—甜甜圈

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共售卖1万3千份甜甜圈组合 带来销售额19.5万元 低价甜品单销售依然火爆

摄影类成功案例—软摄影

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带来销售额120万元 摄影类团购全国纪录

演出类成功案例—雷子乐剧场

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共售卖5千套(1万人)话剧票 带来销售额33万元 突破话剧市场单日票房纪录 从上座率10%到130场,场场爆满!

蛋糕类成功案例—甜风集

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共售卖9千6百多个蛋糕 带来销售额83万元 甜风集名声大震,蛋糕类全国团购记录

美食类成功案例—俏江南

联手俏江南集团15家分店团购中秋套餐

电商类成功案例—OKBUY

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为好乐买带来超过一万高质量注册 引领了电商类的消费狂潮

化妆品类成功案例—美即面膜

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共售卖1万9千盒面膜 带来销售额77万元 首次化妆品团购,化妆品团购全国纪录



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带来销售额77万元 首次化妆品团购,化妆品团购全国纪录


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