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玻璃行业营销策划书


策 划 书

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玻璃行业营销策划书
一、前言

计算机开始于二十世纪七十年代的信息时代,有人称之为人类的第三次工业革命,它 正日益改变着人们的思维方式和生活方式, 可以说人类进入了数字化生存年代。 于上个世纪 九十年代中后期网络在国内的盛行发展,已经成为继电视、报纸之后的第三大媒体,在美国 仅仅排在电视之后成为第二大媒体,如何利用这种低成本、高效快速、互动性强的网络媒体 资源进行宣传和营销,是摆在现代企业面前的新课题。纵观从网络的盛行到网络经济泡沫, 直至平稳健康发展,无疑网络对企业的发展所产生的影响是巨大的。 随着网络营销在公司的市场拓展中所展现价值,越来越多的企业把网络销售作为迅速 占领市场的重要手段。 我们公司也务必要加快电子商务的拓展工作, 但仅仅靠建立一个老品 牌进行产品推广和宣传是远远不够的,还需要通过一些 B2B 平台、搜索网等进行推广,以 更快开拓网络市场,扩大我公司产品在市场上的知名度。

二、报告分析(2012 年 1 月中国互联网中心统计的报告)
◇ 截至 2011 年 12 月底,中国网民规模突破 5 亿,达到 5.13 亿,全年新增网民 5580 万。互联网普及率较上年底提升 4 个百分点,达到 38.3%。 ◇ 中国手机网民规模达到 3.56 亿,占整体网民比例为 69.3%,较上年底增长 5285 万人。
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◇ 家庭电脑上网宽带网民规模为 3.92 亿,占家庭电脑上网网民比例为 98.9%。 ◇ 农村网民规模为 1.36 亿,比 2010 年增加 1113 万,占整体网民比例为 26.5%。 ◇ 网民中 30-39 岁人群占比明显提升,较 2010 年底上升了 2.3 个百分点,达到 25.7%。 ◇ 网民中初中学历人群占比继续保持增长,由 32.8%上升至 35.7%。 ◇ 使用台式电脑上网的网民比例为 73.4%,比 2010 年底降低 5 个百分点;手机则上 升至 69.3%,其使用率正不断逼近传统台式电脑。 ◇ 2011 年,网民平均每周上网时长为 18.7 个小时,较 2010 年同期增加 0.4 小时。 ◇ 截至 2011 年 12 月底,中国域名总数为 775 万个,其中.CN 域名总数为 353 万个。 中国网站总数为 230 万个。

三、网销的类型
1.销售型
销售型网络营销目标是指为企业拓宽网络销售,借助网上的交互性、直接性、实时性 和全球性为顾客提供方便快捷的网上售点。 目前许多传统的零售店都在网上设立销售点, 如 当当网的网上销售站点。

2.服务型
服务型网络营销目标主要为顾客提供网上联机服务。顾客通过网上服务人员可以远距 离进行咨询和售后服务。目前大部分信息技术型公司都建立了此类站点。
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3.品牌型
品牌型网络营销目标主要在网上建立 企业 的品 牌形 象 ,加强与顾客的直接联系和沟 通, 增加顾客的品牌忠诚度, 配合企业现行营销目标的实现, 并为企业的后续发展打下基础。 目前大部分企业站点属于此类型。

4.提升型
提升型网络营销目标主要通过网络营销替代传统营销手段 ,全面降低营销费用,提 高营销效率,促进营销管理和提高企业竞争力。如国美、苏宁等站点属于此类型。

5.混合型
混合型网络营销目标力图同时达到上面目标中的若干种。 如亚马逊通过设立网上书店作 为其主要销售业务站点, 同时创立世界著名的网站品牌, 并利用新型营销方式提升企业竞争 力。它既是销售型,又是品牌型,同时还属于提升型。

四、网销的实战方案

网络营销策划目的就是为有效的实现营销任务、 发挥网络营销应有的职能, 从而最终实 现销售增加和持久竞争优势所制定的方针、计划,以及实现这些计划需要采取的实战方案。
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一、杠杆营销

1、什么是杠杆营销?杠杆营销又叫借力营销,是指借助互联网上高流量平 台来推广产品和服务的一种营销方式。 2、互联网六大高流量平台(1)百度知道 (2)百度贴吧 (3)博客(微博)(4)论 坛 (5)B2B平台 (6)即时通讯工具 二、SEM营销 1、什么是SEM营销SEM是Search Engine Marketing的英文缩写,即“搜索引 擎营销”。搜索引擎营销包括“SEO营销”以及“竞价营销”,SEO是Search Engine Optimization的缩写,即“搜索引擎优化”。SEO是一种免费的搜索引擎 营销手段,那么如何利用SEO技术来实现你在搜索殷勤上的关键词排名以及营销 呢? 2、SEM营销四大攻略 (1)开拓海外市场的秘密武器 (2)关键词即可确定行业地位 (3)打造真正的自动赚钱平台 三、多媒体营销 什么是多媒体营销?多媒体营销是互联网上最绚丽的营销,最神秘的营销, 也是最隐蔽的营销。 它的形式可以是让你捧腹大笑的图片,可以是让你大呼过瘾 的网络小说, 可以是实用性很强的电子书,还可以是让你感觉秒不可言的视频片 段。 2、 多媒体营销四大法宝(1)图片营销 (2)视频营销 (3)电子书广告 (4)小说 植入营销 四、数据库营销 1、什么是数据库营销? 数据库营销是指利用一些的营销技巧, 巧妙地获取到大量意向用户的联系方 式,然后通过邮件提醒、企业QQ群发等宣传手段来进行层层追销,目的是把每个 客户打造成企业的终身客户,让他们不断地消费企业的产品或者服务。实例:中 国玻璃网、搜集行业邮件等客户推荐邮件。 2、数据库营销两大形式(1)打造你的终生客户:网站流量利用率1%;建立客
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户数据库;邮件数据库营销(2)企业QQ也是数据库:企业QQ可以添加管理10万客 户QQ,并支持信息群发。 五、软硬结合营销 1、什么是软硬结合营销?软硬结合,其中“软”代表是的互联网推广, “硬”代表的是地面传统渠道推广。在现阶段互联网环境下,最有效最切合实际 的营销模式就是“软硬结合”,将互联网优势和传统渠道优势进行完美的结合。 六、网店营销 1、什么是网店营销?网店营销有很多种类,如淘宝网店、淘宝商城、eBay 网店、百度有啊、等越来越多的网店神话已经告诉了企业人,网店不再是做小生 意,而是值得每个企业都进军的一个平台。 2、决定网店销售的极大因素(1)价格 (2)品质 (3)信誉 (4)服务 (5)流量 (6)商机 3、淘宝网店营销当前主流方向 (1)利用淘宝网快速推广品牌 (2)乘坐淘宝直通车批量销售(3)你开店(淘宝 客)我替你发货 (4)让淘宝网替你代销产品 七、竞价营销 1、什么是竞价营销?竞价营销是指在“搜索引擎”以及“广告联盟”上购 买关键词或者投放内容广告的一种营销模式,是目前现阶段网络环境下,盈利最 轻松的一种营销模式。竞价营销类似电视购物营销,是一种最直接的销售模式, 不过竞价营销的成本高,但盈利空间更大。 2、 竞价营销方式(1)搜索引擎关键词 (2)网站内容广告投放 (3)联盟网站广 告投放 八、品牌营销 什么是品牌营销?通过市场营销使客户形成对企业品牌和产品的认知过程, 是企业要想不断获得和保持竞争优势,必须构建高品位的营销理念。最高级的营 销不是建立庞大的营销网络, 而是利用品牌符号,把无形的营销网络铺建到社会 公众心里,把产品输送到消费者心里。使消费者选择消费时认这个产品,投资商 选择合作时认这个企业。这就是品牌营销。 九、营销解决方案
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1、优秀企业网站具备的六要素(1)优质域名 (2)美观大方 (3)SEO (4)企业 展示 (5)企业博客(微博) (6)关于我们 2、 做互联网的四条习惯(1)习惯搜索 (2)习惯学习 (3)习惯借鉴 (4)习惯交 流 十、发布信息营销 发布信息营销是成本最低,效益最快,覆盖面积最广,持续时间最长的一种 营销方式。 在发布信息的时候加入 seo 的营销因素,在很短的时间内就能见到排 名、客户咨询的直接性体现。详细的营销见图。

五、玻璃需求结构分析
1、房地产行业
在平板玻璃的需求结构中, 国内房地产行业是主要需求者,约占到总需求的
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75%左右;汽车行业对玻璃的需求,约占总需求量的 15%左右,原片出口约为 3%, 家电等市场需求约为 7%左右。

中国平板玻璃需求结构
家电市场 7% 汽车行业 15% 房地产 75% 原片出口 3%

2009 年中国房地产市场实现了由冬到夏反转,全国房地产市场的价和量大 幅上扬。2010 年,在国家连续调控下,中国房地产市场仍然火热,全国商品房 的成交量和成交价格创出历史新高。 国家统计局数据显示,2011 年房地产开发投资增长依然较快。2011 年前 4 月,全国房地产开发投资 13340 亿元,同比增长 34.3%。其中,住宅投资 9497 亿元,增长 38.6%。同时,1-4 月份,全国商品房销售面积 24898 万平方米,同 比增长 6.3%。其中,住宅销售面积增长 5.8%。商品房销售额 14078 亿元,同比 增长 13.3%。其中,住宅销售额增长 11.0%。从数据看,销售增速慢于投资增速, 销售出现疲软, 国家对房地产打压产生一定效果。但同时商品房和住宅销售额增 速高于销售面积的增长, 商品房和住宅的销售价格依然处于上涨态势,可能引发 国家新一轮的调控,打压房地产发展速度。 2011 年国家加大力度抑制商品房价格过快上涨,与此同时加大力度建设保 障房。2011 年保障房计划数量从 2010 年 580 万套增至 1000 万套,能在一定程 度上弥补打压商品住宅市场对房地产投资的影响。 由于建材行业的需求与房地产投资息息相关, 中国保障住房建设的如果严格 实施, 将对水泥、 玻璃以及其他类型建材产品的未来需求的影响较大。 由于 2011 年国家将进一步加大力度对商品房的打压,预计 2011 年中国房地产发展速度将
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有所放缓,建材需求可能受到一定抑制,玻璃行业受此影响需求将减弱。

2008年以来全国保障房建设规模
1200 1000 800 600 400 200 0 2008年 2009年 2010年 2011年 100 330 580 数量(万套) 1000

加大保障性住房建设关键在于能否严格实施,假如能全部完成,每套保障性 住房平均居住面积为 60 平米,保障性住房建设面积为 1000 万套*60 平米/套=6 亿平米,相当于 2010 年房地产新开工面积(16.38 亿平米)的 37%。2011 年新 增的 420 万套保障房建设面积(420 万套*60 平米/套=2.52 亿平米) ,2011 年新 开工面积将增长 15.38%左右。因此,保障房建设和实施力度将成为影响玻璃行 业的重要因素。
中国商品房新开工面积(千平方米)
200000 当月面积 160000 120000 100% 80000 50% 40000 0
1997年2月 1997年8月 1998年3月 1998年9月 1999年4月 2000年5月 2001年6月 2001年12月 2002年7月 2003年2月 2003年8月 2004年3月 2004年9月 2005年4月 2005年10月 2006年5月 2007年6月 2008年7月 2009年2月 2009年8月 1999年10月 2000年11月 2006年11月 2007年12月 2010年3月 2010年9月

250% 当月增速 200% 150%

0% -50%

图:中国房地产发展阶段
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2、汽车行业 中国汽车行业高速发展, 随着而来的是中国汽车玻璃行业需求增大,每年以 20%的增长率不断增加。2009 年,我国汽车玻璃的市场规模超过 70 万平方米。 据预测,目前中国汽车玻璃市场的年增长速度将保持约 30%,在未来的几年,增 长率会更高。
中国汽车月度产量走势
2000000 1600000 1200000 800000 400000 0 产量 产量当月同比增长 160.0% 120.0% 80.0% 40.0% 0.0% -40.0%

组成部分,占据了汽车行业 3%的总质量。 十一五期间,汽车自主品牌销量每年随着行业销量提高而增长,2009 年以
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20 01 20 年1 01 月 20 年7 02 月 20 年1 02 月 20 年7 03 月 20 年1 03 月 20 年7 04 月 20 年1 04 月 20 年7 05 月 20 年1 05 月 20 年7 06 月 20 年1 06 月 20 年7 07 月 20 年1 07 月 20 年7 08 月 20 年1 08 月 20 年7 09 月 20 年1 09 月 20 年7 10 月 20 年1 10 月 20 年7 11 月 年 1月

汽车玻璃主要用于新型汽车制造市场和汽车维修市场, 作为汽车一个重要的

来自主品牌保持了 45%以上的增速。但其市场份额仍较低,2010 年自主品牌销量 占到国内狭义乘用车(含 SUV 及 MPV)市场仅为 34%。政府明确提出十二五期间, 自主品牌乘用车国内市场占有率提高到 50%以上;其中自主品牌轿车国内份额超 过 40%。随着汽车工业的发展、汽车玻璃行业日益深入广泛地参与到国际市场的 竞争以及上游浮法玻璃产业的兼并重组, 中国内汽车玻璃产业的重组与整合的步 伐正在加快,行业发展前景良好。

六、网销的大致步骤
网络营销方案涉及到:网站建设,网站技术,市场营销,网络应用,营销策划等。 其主要的工作有: 1.对企业网络营销现状进行分析和总结,以确定企业网络营销过程中所存在的问题。 2.了解企业的投入和期望回报,确认网络营销的目标。 3.分析企业的竞争对手,以实施行之有效的竞争策略。分析竞争对手的网站,包括网站 功能、网站界面、网站内容、用户体验、业务流程等,得出其竞争优势以及其不足。企业在 实施网络营销的过程中就应该扬长避短。 4.分析行业内的网站,总结网站的优势和劣势。分析行业内网站主要包括网站功能、网 站界面、网站内容、用户体验、业务流程等。制作属于本公司的网站(加入 seo 营销因素) 5.制定网络营销战略步骤、实施流程、具体操作,让网络营销实施有序。 6.对网站进行优化。包括用户界面的优化、业务流程的优化、功能优化、搜索引擎优化。 用户界面优化跟功能优化的目的是为了有更好的用户体验, 业务流程优化的目的是为了简化 用户的操作,搜索引擎优化的目的是为了让企业在搜索引擎中获得好的排名。 7.网站运营, 让网站健康发展。 网站运营的主要工作包括网站日常维护、 网站流量分析、 网站故障的排除等。网站运营的目标是为企业网络营销提供一个安全、稳定、方便的平台。 8.网站推广,让更多的潜在客户到访网站。网站推广的主要工作包括搜索引擎竞价排名 的实施、网络广告的投放、企业黄页推广、门户网站推广、软文推广、Blog 推广、Email 推广等。 9.对网络营销实施进行跟踪和营销效果的评估。分析企业的广告投放效果、网站推广效 果,分析网站客户,发掘新需求。指导和培训企业员工。从实际出发,对企业员工进行网络 营销专业培训,以提高员工的工作效率。
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10 大量发布网站公司营销的信息,在互联网上占有大量的深度和广度。

七、网站建设规划
1、整体规划
通过对客户的行业特点、 企业特点、 产品特点及竞争对手的深入了解和分析提出企业的 整体网络营销规划和实施步骤说明书。 在参与网络营销过程中, 及时对企业给予网络营销思 路的指导。

2、网站建设规划
针对吸引与留住客户访问的网站规划 网站的价值决定了网络营销的效果,也决定了客户访问的效果,无论是形象、品牌或者 是产品的宣传,必须提升网站的价值。我们将根据企业特点、行业特点、网络特点帮助企业 合理规划企业的网站,从色彩、布局、功能、服务等各方面规划企业的网站,从而使其对于 访问者更具有价值。 没有价值或者规划不合理的网站会是无效的网站, 也不能真正发挥网站 的效益,所有网站建设的投入也将起不到效果,更是无法开展网络营销的工作。 功能如下

项目

功 能 说 明

备注

域名

www.xxx.com

顶级国际域名一个

空间费用

支持 asp、 php、net 等脚本语言 首页的功能展示公司新闻,公司产品,行

500M 空间 (含 100M 企业邮箱)

首页 业动态,广告宣传,公司公告等 后台:增加二级目录删除和修改排 公司新闻 序。前台:关键词搜索

加入 seo 营销体系

做一个玻璃行业全面性的文章系 统

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前台:浏览、关键词搜索 包括热卖和最新产品展示栏 后台:浏览添加删除修改 图片展示系统 可以通过后台维护并管理所有图片超链接 信息 增加二级目录删除和修改排序 前台:浏览、关键词搜索 后台:浏览添加删除修改 新闻发布系统 可以通过后台维护并管理所有 新闻信息 增加二级目录删除和修改排序 包括前台的提问、查询和后台的修改、回 论坛 答、浏览和删除 招聘系统 在线发布公司招聘职位及职位详解 增加二级目录删除和修改排序,能插入图 专营店面系统 片和链接 下载管理系统 公司的课件,培训资料的下载 后台管理 后台管理 后台管理 后台管理 产品展示加入 seo 体系 产品展示加入 seo 体系

在线客服系统

可以后台编辑,固定位置和浮动编辑

后台管理

在线留言系统

客户对公司的反馈和意见和建议

后台管理

友情链接系统

图片和文字选择

后台管理

模板管理系统

可以选择

后台管理

视频管理系统

公司的宣传片的发布,带产品图片

后台管理

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会员管理系统

分为普通会员和 vip 会员, 会员权限系统。

后台管理

在线投票系统

后台管理

各类微博转发功能

访问流量统计系统

这个可以加入简单统计,ip 屏蔽功能

后台管理

短信群发系统

针对会员和非会员

后台管理

邮件群发系统

针对会员和非会员 1、 全部静态生成系统,没添加一个页面 都要有标题 关键词 简介等其他参数 2、 每个目录都要首页推荐系统

后台管理

其他 3、 每个新增页面都要有插入图片,没有 图片的不能首页推荐! 4、 网站地图的制作

3、网站建设监理
对网站建设实施放开发语言、数据库选择及设计思路、内容规划、页面布局、功能实现 等工作流程进行全方位跟踪监督, 及时向网站建设制作方在做网站前提出合理化建议, 提出 制作方案。

4、制作完需网站诊断优化
你的网站很有特色,但是为什么没有赢利呢?你的网站流量很好,但是收入就是不多, 为什么呢?你的网站处于病态,像鸡肋一样存在着,怎样能让它为你带来收入呢?网络营销顾 问充分发挥专家的作用, 为企业在开展网络应用出所出现的症状进行诊断, 定期发布网站诊 断报告,给出改进建议和方案。

5、网站流量提升
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你的门户型网站有很好的创意,内容也有吸引力。万事俱备只缺访问量?如何才能迅速 提升网站流量,网销部将整合手中的网络营销资源来实现。

6、企业博客(微博)营销规划
企业网站更像一个市场营销部,企业博客(微博)的功能如同企业的公共关系部。如何 充分利用企业博客提升企业的公共关系水平,如何推广自己的企业博客(微博) ,我们将提 供全方位的规划服务和实施服务。 网络营销方案在很大程度上是决定了以后的营销方法, 因此网络营销方案的提出起 到一个重要的衔接作用, 网络营销分析以科学的方式进行网络营销效果评测, 针对企业原有 网站的统计数据进行研究分析, 以提出有效的网络营销效果预估值, 采用国内知名的第三方 数据统计系统对网络营销效果进行跟踪监测。

八、网销部投资预算和分析
1、办公预算分析 购置办公品 办公桌 台式电脑 笔记本电脑 其他 6 4 1 1 数量 500 2500 4000 3000 单价 3000 10000 4000 3000 总价 备注 含椅子 含路由器和网卡 培训和出差用

总计: 2、公司网站相关费用

20000 元

(一)域名费用
域名费用+空间费用+网站制作费 5000-8000

(二)搜索引擎费用
完善的客户服务提供详细的访问统计报告,由于亲自操作,费用为“0” 。

(三)网站维护费用
网站上所有的东西都是自己维护,所以价格也是“0”元。
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3、员工工资费用
1)工资底薪标准: ① 1、信息发布员工资,包括基本公司1200元和岗位工资300元。需求3-5人 ② 2、业务经理工资,包括基本公司1500元和岗位工资500元。需求1-2人。 ③ 3、网销总管的工资,,包括基本公司3000元和岗位工资3000元。需求1人。 2)提成制度 信息发布员没有任何提成。 业务经理的提成按照销售额的 2%进行提成(在完款的前提下) 。 网销总管提成为团队销售额的 1%,自己的业绩和大家提成一样。

4、工资发放
第一条 员工每月工资发放时间为次月 1 日,如遇节假日应提前。 第二条 员工请假、休假时工资标准,按相关制度的规定执行。 第三条 员工离职时的工资结算方法,按员工离职管理程序的规定执行。

5、保险问题
第一条 根据公司员工的能力体现是否上保险,业务经理三个月都达到公司的标准给上 保险,信息发布员优秀者给上保险。 第二条 根据目前公司的发展状况只上五险,一金根据公司的发展情况而定。 第三条 破格录取的人可以提前上保险 第四条 三个月达不到公司业绩者,保险将会取消,6 个月达不到者将被开除。 第五条 保险金额根据天津市最低的标准。

九、营业额目标制定
2012 年月销售额: 月份 7月 8月 9月 10 月 11 月 销售额 0元 5000 元 30000 元 50000 元 80000 元
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员工数 4 4 5 6 6

备注

了解和深入行业为 主,为下一年业绩打 下坚实的基础!

12 月 总计

100000 元

6 265000 元

2013 年销售额 月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10 月 11 月 12 月 总计 2014 年销售额 月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 销售额/万 60 万元 20 万元 50 万元 80 万元 100 万元 150 万元 200 万元 300 万元 350 万元
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销售额/万 5 万元 2 万元 8 万元 10 万元 15 万元 20 万元 30 万元 50 万元 90 万元 100 万元 90 万元 80 万元

员工数 6 6 8 8 8 12

备注

更换办公厂地和厂房 12 15 18 18 18 18

500万元

员工数 20 20 20 20 22 25 25 30 30

备注

扩大生产线和规模

10 月 11 月 12 月 总计

300 万元 260 万元 200 万元

30 30 30

2070万元

2014 年公司进入转型期,增加产品线,尽量和国际接轨!才能有新的发展。要不会走 向平稳甚至滑坡的!以后的策划方案待续。

总结:公司欠缺相关制度、文化、人才的引进!进入公司首先做的就是公司的网站和制 度和文化的建设。完善的同时逐步产品业绩! 我相信我自己, 我相信玻璃这个行业, 我相信能给公司创造利润。 我相信在我的带领下! 公司的前景一片辉煌。更相信在董总的广阔平台上构筑成功的殿堂!

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