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2016年最新电话销售技巧和话术大全


最新电话销售技巧和话术大全

一流营销人员的基本素质(KASH)

K(Knowledge) 知识
A (Attitude) 态度

S (Skill)
H (Habit)

技巧
习惯

知识:
有人说营销人员是“万金油”无论是政治、经济、教育 、艺术、经营、金融、体育等方面都要了解,而特别对金融 市场的投资理财更应是行家。

股票、基金、保险等金融的专业知识一定要丰富,熟悉 各种股票,每天多看大势分析,平时多收集一些股市信息等 ,谈起各种金融产品能有一套。另外对当前的国际、国内的 经济形势等都要了解。

非专业知识也要涉猎,每个客户都有不同的爱好,投其 所好才能建立融洽的关系。

心态:
对公司了解,对公司忠诚,与公司荣辱与 共,把自己所从事的工作作为一种事业,才能 有一个好的心态。

三心:吃苦心、平常心、奋斗心

(信心、恒心、上进心)

技巧:
交际技巧、推销技巧、个人业务管理技巧

习惯:
时间管理----严格按制定的时间安排执行。 信守承诺---填写工作日志的习惯---每天订立访问计划----

拜访前的电话约访

电话约访目的——取得与准客户见面的机会

切忌在电话中谈投资的具体事宜,一般一 个电话控制在5分钟之内。

电话约访前的准备

1、心理准备
练习—话术准备及演练(打电话前想好要说的话,并练 习几面)

放松—心情放松,设想与熟悉的人打电话。
信心与热忱—热忱与信心能通过电话的传递使客户感受 到你的服务与专业形象。 微笑—微笑是服务行业制胜的法宝,经纪人的最基本的 条件就是永远保持微笑,微笑始终贯穿电话中。

电话约访前的准备

2、工作准备
准备名单—确认将要联系的客户名单与了解的资料放在电 话旁。 确认时间—约见准客户时确认客户比较恰当的时间,不同 职业的客户有不同的工作习惯,时间安排也会 不一样。 地点安排—尽可能选择安静环境的地方。 办公座—准备好白纸、笔、名单、电话号码,随时做好记 录。

电话约访的内容要素
* 提示介绍者 * 介绍自己及公司 * 建立关系说明

* 打电话的目的
* 要求面谈 * 反对处理 * 约定时间 * 结束语(确认)

[范例]

喂,您好,是陈总吗?(提示介绍者)
我是XXX银行/证券公司的投资顾问/理财顾问+++(介绍
自己及公司)

我是杨++总的朋友(建立关系)
听杨总介绍说,您热情直爽,事业有成,而且在投资方 面有丰富的经验,他建议我要好好向您学习
(说明打电话的目的)

我想找个时间拜访您,当面向您请教,您不会介意吧?
(要求面谈)

不知道陈总您是明天下午还是后天上午比较方便?
(约定时间)

那好陈总,明天下午3点钟我准时到您办公室,到时见!
(结束语)

----反对处理
忙 陈总,您放心,就10分钟,不会耽误您很多时间的 没有?没关系。 这样吧,我们见一面,了解一项投资渠道对您来说肯定有好处 的,而且不会耽误您多少时间的。 电话里介绍 陈总,电话里很难讲清楚,因为我还要给您看些资料。 无兴趣 陈总,冒昧问一句,您以前做过基金投资/证券投资吗?

资料寄过来好了
陈总,资料只是一方面,还有些具体事宜需要当面解说才能清楚, 陈总,您不用担心耽误您很长时间,就十分钟,您看是明天下午还是 ……

----约定时间
不知道陈总您是明天下午,还是后天上午比较方便呢? ----结束语 那好陈总,那就明天下午3点钟,我会准时到您的办公室,到时见。

拜访前的安排

◇ 准备名单 ◇ 确认最佳拜访时间

◇ 准客户的研究与对策
◇ 安排最佳拜访路线

◇ 话术的准备与演练
◇ 心理准备

推销工具的准备----各种资料,公司宣传册、证件、计算器、个人资料等 对准客户的研究----利用准客户卡对准客户进行研究,做到有的放矢,会 收到事半功倍的效果。 确定最佳拜访时间----选择的时间佳,可以帮助我们在客户面前建立良好 的印象,否则打扰客户将不利于我们的营销工作。

安排拜访路线----计算交通所需要时间
地点安排----(如餐厅应选择较安静角落;公司选择私人办公室或会客室)

话术的准备与演练---心里准备----既有强烈的企图心也要保持一颗平常心。

注重仪表,确保专业形象

第一部分 专业化金融销售

第二部分 客户经营

第一部分:专业化金融销售
一、销售是什么
二、专业化销售流程 三、客户拓展

销售是什么? 1-1 市场营销因素

4P? ◇ 产品 ◇ 价格 ◇ 通路 ◇ 促销

4C

◇ 需求
◇ 代价 ◇ 压力 ◇ 沟通

销售是什么? 1-2 完整的销售定义

销售定义:?
最大限度满足顾客需求的同时,达到卖出商品的目的。 ? 销售的三个基本要素:? 销售品 销售人员 销售对象

销售是什么? 1-3 销售观念的变革

观念变化:改“推”为“引导” 行动变化: 强势推销 人情推销 顾问式销售

(专业化销售)

误 区

缘故式销售==人情推销 专业化销售==强势推销

销售是什么? 1-4 什么叫专业

例子-洗头 请问先生要洗头还是剪头吗? 请坐这儿! 请问先生用什么洗发水? 请问先生力量够不够? 头部按摩-肩部-背部-左手-右手 请问先生还要不要再洗一次? 现在冲洗可以吗? ……

定义:遵循一定的规律,运用一定的方法和技巧, 按照规范化的程序步骤,有目的的不断重复进行某 一系列的动作。

销售是什么? 1-5我们推销的是什么?

我们推销的是无形产品,是服务的承诺。

推销需要我们要对人性的了解与运用,推销
产品就是推销自己,客户接纳自己就已成功的将

自己推销给了客户.

销售是什么? 1-6 金融营销人员定位

金融营销人员定位

优秀金融营销人员= 一流销售人员 + 研究咨询专家

专业化销售流程

2-1 专业化销售流程

专业化销售流程图
目标与计划
跟踪服务 客户拓展

拒绝处理 缔结协议 接触前准备

能力展示

接触与探询

专业化销售流程

2-2 目标与计划

考核目标

◎ 转正目标
◎ 晋升目标

专业化销售流程

2-2 目标与计划

养成良好的工作习惯
工作日志填写——

一日之计在于昨夜
工作日志入睡前填写,以免于第二天不知干啥, 而且保存下来就是资料,便于以后查询。

(不要以为自己能记得住,三五天,一两月可以, 一两年后呢?)

客户拓展

3-1 客户拓展的含义

拓展的含义 客户拓展的重要性—— 永续经营的基础

我们的误区:傍一大款足矣(风险性太大,大爷与 孙子的关系)

客户拓展

3-2 准客户应具备的条 件——证券营销为例

?个人准客户——有钱、易接近、有投资或转户需求
?机构准客户——有钱、有投资或转户需求

清楚的

需求

可衡量的 有共识的

客户拓展

3-3 准客户分类

A类:很有钱、易接近、投资需求明显、
转户需求迫切

B类:已在其他证券公司开户,有转户需求
C类:有钱但投资股市意向不太明显,转

户需求不明确
D类:没多少钱或者根本不会转户

客户拓展

3-4 客户开拓的方法

缘故法
咨询法 随机法 信函开拓法 目标市场开拓

介绍法
直冲法 资料收集法 社团开拓法

缘故法

运用自己熟悉的人及身边的人际关系进行客户拓展

特点:1.准客户资料容易收集 2.被拒绝的机会较少 3.成功的机会较大

对象:亲属、同学、同好、同事、邻居、同乡等

缘故网络示意图

同学 邻居 朋友 亲属 朋友 同事 我 邻居 同学

邻居 朋友

亲属
同乡 亲属 同学 同事 同乡

同乡

同事

缘故法客户细分

利用个人多年来建立的人际关系进行客户开发,这 些人都是自己所认识的或有密切关系的人,对你关心且有 信心,是你发展客户群的基础。
A、已认识的客户 亲戚:包括自己及配偶双方的亲戚; 邻居:左邻右舍、房东、房客、参加社区活动认识的人; 师生关系:小学、中学、大学的同学、校友、老师;

旧同事:以前的老板、上司、同事;
消费关系:商店、健身中心、美容院、医院等地; 老客户、旧同行的朋友;

缘故法客户细分
B、生活圈子 共同兴趣爱好:文学、音乐、美术、球类、健身及运动等 休闲娱乐方面同好者; 所属同一团体:参加同学会、同乡会、家长会、教会等民 间组织活动所结识的人群商会;

注意:
对A、B两类准客户进行展业时,优点是容易直接切入 正题,同时也存在两种障碍: 1)可能对金融投资有偏见;2)可能觉得你在利用他;

扫除障碍的原则是:一、以专业形象出现,争取信任; 二、扫除存在的偏见;三、让准客户确实感觉到你很关心他。

介绍法 建立影响力中心 利用他人的影响力,延续客户,建 立口碑。

正如名牌产品会对客户的购买行为产生影响一样,成 功人士的推荐将在很大程度上会消除准客户的疑虑。所以, 我们可以通过优质的服务与一个或多个社会资源较多的人 士建立良好的关系,即建立一个影响力中心,从而利用他

人的影响力,去延续新的客户,建立口碑。

介绍法 “有影响力人士”包括:
A、缘故法所认识的人; B、现有客户; C、准客户; D、街头访问、咨询,获取的准客户 E、举办投资讲座

特点:
1、目的明确,可开门见山
2、被介绍的准客户容易接纳

要领:直接让客户介绍象他一样有能力投资的人

咨询法

住宅区、商业区、银行摆台咨询

直冲法 直接到办公大楼或家庭做陌生拜访。 (社会关系少的员工必须做的方法) 优点: 1、市场无限大,客户无限多 2、可以立即进行营销面谈阶段 3、无得失心、以量取质 4、极好的推销技巧的锻炼机会 缺点: 1、较大的挫折感 2、需要更大的勇气和不屈不饶的精神 3、需要较长时间与客户建立关系

随机法

生活中随时关注身边的陌生人, 随机应变,主动认识,从而发展成 为客户

资料收集法

关注各种新闻、报刊、杂志等, 收集一些单位或个人的信息。

信函开拓法

通过信件或E-MAIL形式联络客户,发 送一些投资新闻与建议,引起客户兴趣

社团开拓法

参加各种社团组织,如俱乐部、沙 龙、旅行团等活动,认识不同的人

目标市场开拓
组织团队,统一对某一区域进行宣传和客户开拓 步骤: 1、选定某栋大厦或生活区为目标市场 2、以小组为单位对目标市场进行调查

3、制订宣传和拓展的策略和实施步骤
4、小组内分工 5、准备相应的宣传资料和器材 6、按制定的策略实施

客户开拓步骤

1、取得名单,建立准客户卡 2、收集相关准客户资料

3、整理分析资料,确定应对策略
4、取得联系,培养关系

5、决定最佳的接触时机与方法
6、过滤不合适的对象

注:过滤不合适的对象
? 在客户拓展过程中,经常会添加新的准客户名 单,同时也会过滤掉一些不合适的对象。有的 是在分析客户基本资料时就放弃,有的是联系 几次后搁置。

注意:
不要让不可能成为你的客户的人影 响自己的判断力,比如:根本见不到的人; 根本没有资金的人,需要果断地取舍。

客户拓展

3-5 接触前准备

一、应具备的基本素质 二、拜访前的电话约访

三、拜访前的安排

善于提问
概念销售中的四种提问 常规提问 确认提问→证实已有信息的准

开放式 封闭式

确性,发现已有信息的不准确性。
新资讯提问→更新信息,填补空

白,获取客户概念中的一些图景。
态度提问→探寻客户对某种事物

的态度和为人处事的某些价值观。
承诺提问→帮助搞清在销售中的

位置的提问

消除准客户的戒心

△ 时间被占用

△ 担心被骗、怀疑被利用
△ 资金的安全

△ 保密

为了消除准客户的戒心,我们最好能表达出我们的意思:
A不会占用太多的时间,影响他的工作。 B不是来赚他的钱的,是以投资顾问的身份出现,帮助他 去赚钱。

制造兴趣话题

制造准客户感兴趣的话题,激发准客户的表现欲
每个人都渴望得到别人的重视和赞美,只是都 把这种需求隐藏在心底,或苦于没有表现的机会, 因此我们可根据准客户的兴趣和爱好,制造兴趣的 话题,激发准客户的表现欲望。

“陈总,您对金融投资这样内行,我相信您对股票 市场(基金市场、保险市场等)也有研究吧,您 对投资股市(基金、保险)有什么看法?”

聆听

眼神与表情,不打断对方的谈话

聆听的技巧 ?保持耐心(让准客户畅所欲言,使他感受尊重) ?全神贯注(集中注意力) ?紧记目的,避免争论 ?记录有用、易忘内容

避免争议公式 无论客户说什么,都不要与准客户争议,而应该 用肯定的语言和动作鼓励客户说下去。如果准客 户说的是错误的,也不要与之争执。公式:

“是……但是….”
“您的分析很有水平,我很佩服,不过, 我也听到另外一种观点……” “是的,您说的有道理,我有很多客户当 初都是这种看法,但是,我觉得……”

客户拓展

3-7 能力展示

能力展示的目的: 通过对银行/公司的特色介绍,对 自己在银行、证券业能力和业绩的展 示,激发准客户的兴趣,从而听从你 的投资建议,开户或转托管。

激发兴趣 1、股市、基金等的发展状况(成功 者的故事)

2、各种投资比较
3、自己银行、公司的优势

4、自己成功荐股/基金/外汇/保险的案 例
5、推荐投资品种(或投资建议书)

展示时注意的要点

★ 专业形象
★ 资料展示

★ 位置与肢体语言
★ 眼神

取信准客户方法

资料展示----人类五觉中所产生的效果分别是视觉
60%、听觉20%、触觉15%、嗅觉3%、 味觉2%

所以充足的资料展示有助于取信准客户。

1、自己介绍与特色展示—个人简历、资格证书、 工作证书、荣誉证书等 2、公司介绍以及网点特色

3 、公司服务产品资料
4、简报资料—相关资讯剪贴

5、客户举例(某某客户的情况,忌提真名)

展示资料技巧 1、每份资料配合一段话术 2、资料在重点处用色笔划线,并用笔指引 3、资料位置摆在客户正前方 4、要练习一边说话一边翻资料的熟练动作

注意事项
1、位置与肢体语言

感性位置与理性位置
2、眼神 3、用笔指点(尽量不用手指)

客户拓展

3-8 缔结协议

A 取得口头承诺

B 签定协议(开户)

取得口头承诺的方法

◎ 推定承诺法 ◎ 利诱法

◎ 二择一法

推定承诺法

经过展示说明后,假设客户已经同意,我们 应该马上邀请准客户来公司、银行参观,请带上 身份证、股东代码卡、代理人身份证(机构:营 业执照复印件、委托授权书、委托代办人身份证) 等,并适时要求办理开户手续。

利诱法

通过手续费返还、优惠贷款、网上 交易打折、大户室硬件设施、服务的承 诺、送电脑等吸引客户。

二择一法

“陈总,您是亲自来我们公司办理 手续呢?还是派您的助手去呢?” “您看是明天上午还是下午比较方便?”

签定协议

参观时是最佳缔结协议(开户)的时机

过渡话术: “陈总,您对我们公司的场地和环境(条件) 有什么意见和建议?” “陈总,这里有些资料麻烦您填一下。”

动作关键

⊙ 提前准备所有开户资料和洽谈场所(须谈条件 的机构户和大客户必须事先请公司领导协助);
⊙ 准客户参观完后,将准客户引到已准备好的洽 谈场所(或总经理办公室); ⊙ 与准客户坐同一方向。

结束动作

办完手续后不要忘了给出服务 承诺以加强其信心。

客户拓展

3-9 跟踪服务

跟踪服务的重要性
关系到交易量的大小、自己的 收入与发展、客户的留存、口碑、 新客户来源等方面。

跟踪服务方法 A 交易服务(软、硬件)

B 附加值服务(感情投资)
正确处理客户的抱怨

直面怨怒的上帝,记住,你是不能向一个发怒的客户讲道理的。
世界著名推销专家戈德曼在实践中总结出的18条建议 中有一条值得借鉴:

在处理客户的抱怨时,不管他的抱怨是否有道理,你 都要保持真诚合作的态度,而且要宽宏大量,勇于承 担责任。

准客户的再拓展

介绍法的运用——

良好的口碑是一张迈向成功的 通行证!

客户拓展

3-10拒绝处理

拒绝的本质
1、拒绝是一种习惯 2、拒绝可以真正了解准 客户所想 3、拒绝是提升推销能力 的最好机会

准客户拒绝的原因
1、不信任(你、公司) 2、害怕风险 3、行情不好 4、其它

处理异议 异议是指在营销过程中客户提出不同意见或关心 事项,“异议代表商机”,提出异议表示客户在 听你的说话,他可能希望了解更多的资讯;妥善 处理客户异议可增强专业形象,并促成交易。

1、异议分类; 2、产生异议的原因: 3、对待异议的正确态度: 4、处理异议;

异议分类
? 不成立的异议 – 只是疑问,随后解释回答; – 惯性提出,有玩笑成份,报之一笑。 ? 成立的异议 – 令目标客户忧虑、困惑之处,必须正面回答

产生异议的原因
?决策前的犹豫心理 ?抗拒被推销心理 ?曾经与证券公司/银行有过不愉快交往经历 ?不明白或没有充分了解证券投资/金融产品 ?对股票、基金投资等不感兴趣、不认同自己有投资需求

对待异议的正确态度
? 是一件很正常的事(做好心理准备) ? 以正面的态度对待异议 ? 妥善安置客户异议有助于增加专业形象

处理异议
? 员工要勇于面对客户提出的异议,假如没有客户的异议,也就

不需要员工进行展业活动; ? 一般新营销人员面对客户的反对意见,容易产生恐惧感;而成

熟的营销人员则欢迎客户提出各种反对意见,因为反对意见代表客
户有兴趣,员工有机会展现自己所长。在这种情况下,营销人员一 方面要准备可信的答案;另一方面,要有一套处理异议的方法和技

巧,使客户在保持尊严的前提下,接受营销人员的劝说。

处理异议方法 (1)耐心聆听,不要打断
对于客户的异议我们应耐心倾听。如中途打断客户 的谈话,给客户的感觉是: A、客户的异议是明显的错误; B、客户的异议是微不足道的; C、营销人员认为没有必要听客户说话;

事实上,一次好的营销面谈并不是营销人员说的太 多,而是让客户多说一些,整个面谈过程中,如能让客 户讲的时间占到60%---70%,而你自己说的时间占30%-40%,那么这样的营销成功的机会就大。

处理异议方法 (2)重复客户的异议与提问的技巧运用

?

听完客户的异议后,第一件要做的事是对客户异 议的主要观点进行重复,使自己确实了解客户关 注的问题所在,便于接下来处理客户异议;
通过带有提问的异议复述,要求客户给与肯定或 否定的回答;

?

? 对比较模糊或笼统的异议,营销人员要提问使异 议具体化,便于解决问题

处理异议方法 (3)运用 “是…..但是…...”技 巧
其含义是:如果客户的异议有一些道理(哪怕是1%) 也应该同意客户说的是合理的,对客户的观点予以肯定, 然后提出不同意见,进行耐心解释说服。 这种方法不仅表示营销人员对客户的尊重,同时可以 减少异议,创造和谐的气氛。

(4)直接否定
当客户的异议毫无道理时,营销人员当然不能先肯定后来否定了。 注意: 使用此方法时要多加小心,否则会带来客户敌意的危险。 案例: 客户王小姐:“听说,你们营业部电脑经常出故障”(实际营 业 部电脑很少出故障)

处理异议方法

(5)异议的防止
业务人员在接近准客户之前就估计到客户可能提出 的异议,有些双方明显都能感觉到的问题,与其让客户 提出来,倒不如由业务人员自己提出来。所谓异议的防 止就是由业务人员主动将异议提出来,避免有客户提出 来,但业务员的事先准备好答复异议的方法和内容。

优点:A、异议由自己提出并由自己控制; B、异议由自己提出,有利于主动,不会出现由 客户提出异议后自己处于必须辩护的立场; 缺点: 自己可能提出本来客户不会提出的异议

常见拒绝问题处理— —证券投资营销举例 1、你能保证我赚钱吗 2、你们能提供什么样的条件和好处 3、你们能提供什么服务

4、股市风险太大,我不玩
5、我被套好几年了 6、我很忙 7、让我考虑考虑再说吧 8、现在行情不好,等行情好的时候再说吧

常见拒绝问题处理

9、我有朋友在证券公司,炒股找他就行了 10、我有专门人负责投资 11、我在炒期货,比炒股票好

12、你们公司势力比不上其他大证券公司
13、某某证券公司离我家近,方便,没必要换 14、我的资金全在某某公司,我和他们老总关 系挺好,不好意思换 15、你们的场地太差了

常见拒绝问题: 1、你能保证我能赚钱吗? 我不能保证,因为股市的风险性使人不可能作出这样的承诺,如果有人向您 作出这样的承诺,您会相信吗?但是我可以承诺给您最好的服务,使您舒舒服服 赚钱。

2、你能给我提供什么服务? 全方位的服务:舒适的环境、最快的信息、个人信息的提醒、准确的操作建议、 经常的良性沟通…… 3、股市风险太大,我不敢去炒。 自古以来利润越大风险性也越大,现在银行利息低,投资渠道又这样少,股市不 失为一种较好的投资理财的方法。 4、过去几年我亏损不少,我不再玩了。 股市难有常胜将军,也不会有永远的输家,吃一堑长一智嘛,我会尽力为您提供 资讯等方面的协助。
5、我很忙,过段时间再说吧。

很抱歉在您忙的时候打搅您,请给我五分钟时间,向您介绍一份投资计划。那这 样吧,陈总,我看出您确是很忙,那我们另外订个时间吧,您看是明天上午还是 下午比较方便?

6、让我考虑考虑 股票投资有风险,是需要仔细考虑,您看这样吧,明天我带你到我们公司 参观参观,到股市上看看,再作决定,好吗? 7、现在是熊市,等牛市来了再说吧

市场的变化瞬息万变,现在虽然是熊市,也可能转机就要出现,到时候还 要办理开户等手续,很难抢得先机。何况熊市操作好的话照样能赚钱。
8、我有朋友在证券公司,我炒股当然找他啦。

请问你那位朋友在哪家公司,做什么的?其实,操作股票,找一位好的投 资顾问非常重要,投资顾问将提供各种服务,如信息提供等
9、我在玩期货,我觉得炒期货比炒股票更容易赚钱。 据我所知,期货的风险性比股票要大的多,陈总您是非常精明的人,您肯 定知道分散投资的重要性,多方投资分散风险,就好比把10个鸡蛋分放10 个蓝里而不放在一个蓝里一样,您说是吧。 10、某某证券离我家近,方便,没必要改换。

很多人都会这样认为,这是一种习惯,但是,国外的经验告诉我们,从长 远来看选择一个好的投资顾问非常重要,各种后勤服务一定要跟上。

过关实战考试

1、接触探询关 2、能力展示关 3、全程演练关

多维开拓, 获取客户资讯

建立准客户档案

进行成功销售 ,客户开户

销售阶段

建立客户档案 评估服务效果 配送基本 服务套餐

客 户 经 营 阶 段

个性化服务

客户沟通

日常维护 有选择的 树立形象

确定服务 战略

The end


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