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如何培养销售员的学习力


如何培养销售员的学习力
学习力是智商与情商的综合体。 今天的大学生从大学毕业刚走出校门的那一天起, 他四年 来所学的知识已经有 50%老化掉了。当今世界,知识老化的速度和世界变化的速度一样越来 越快。所以,为了使你在明天依然是一个货真价实的人才,一定要有学习力作为你的后盾。 当今世界日新月异,人类需要知识的不断填充,需要知识的完善积累。学习已经成为人 们必须要坚持做的事情。 一.什么是学习力? 什么是学习力? 学习力是指一个人或一个企业、一个组织学习的动力、毅力和能力的综合体现。学习力 是把知识资源转化为知识资本的能力。个人的学习力,一是他的知识总量,即个人学习内容 的宽广程度和组织与个人的开放程度;二是他的知识质量,即学习者的综合素质、学习效率 和学习品质;三是他的学习流量,即学习的速度及吸纳和扩充知识的能力;四是看他的知识 增量,即学习成果的创新程度以及学习者把知识转化为价值的程度,这是最重要的。 二.学习力的内在涵义是什么? 学习力的内在涵义是什么? 学习力是由三个要素组成的。 这三个要素分别是学习的动力、 学习的毅力和学习的能力。 学习的动力体现了学习的目标; 学习的毅力反映了学习者的意志; 学习的能力则来源于学习 者掌握的知识及其在实践中的应用。 一个人、一个组织是否有很强的学习力,完全取决于这个人、这个组织是否有明确的奋 斗目标、坚强的意志和丰富的理论知识以及大量的实践经验。 这个模型揭示了学习力和其三要素的内在联系。 这个模型告诉我们, 学习力是其三个要 素的交集,只有同时具备了三要素,才能成为真正的学习力。当你有了努力的目标,你只是 具备了“应学”的动力; 当你具备了丰富的理论和实践经验, 你仅仅具有了“能学”的力量; 而当你学习的意志很坚定的时候,你不过是有了“能学”的可能性。只有将三者合而为一, 将三者集于一身,你才真正地拥有学习力。 三.组织学习力的重要性是什么? 组织学习力的重要性是什么? 组织学习力是人们创新能力的集中体现, 能直接转化为创新成果。 它倡导团队学习比个 人学习更重要,团队具有整体搭配的学习能力,团体内信息和知识自由流动,高度共享,团 队学习既是团队成员相互沟通和交流思想的过程,也是团队成员寻求共识和统一行动的过 程,从而也是产生团队的“创造性张力”的过程。 学习力是本质的竞争力。 当今世界是一个充满竞争的时代, 在上个世纪 60 年代, 《财 被 富》杂志列为世界 500 强的大公司,堪称全球竞争力最强的企业。然而,1970 年的 500 强 到 80 年代三分之一销声匿迹,到上世纪末更是所剩无几了。这一方面反映了风起云涌的新 科技革命和新经济的产生迅速切换或淘汰传统产业的大趋势, 但同时也反映出这些大企业不

善于与时俱进,跟不上时代的节拍而被时代抛弃的必然。实践证明,企业凡通过自我超越、 心智模式、团体学习等提高学习的修炼,都能在原有基础上重焕活力,再铸辉煌。 其成功奥秘在于:一是能以最快速度,最短时间学到新知识,获得新信息;二是组织的 员工尤其是领导层能不断提高学习能力;三是加强"组织学习",形成具有特色的组织文化, 集思广益,获得最大成效;四是以最快速度、最短时间把学习到的新知识、新信息用于企业 变革与创新,最大限度地适应市场和客户的需要。 学习型组织是一个能使组织内的全体成员全身心投入并有持续增长的学习力的组织。这就 是学习型组织的第一个真谛。学习型组织的第一个真谛着重强调的就是一种学习力。 四.如何在自己的企业中形成学习氛围? 如何在自己的企业中形成学习氛围? 人是一种惰性的动物, 在生存需要和安全需要得到一定程度的满足之后, 绝大多数人都 追求享乐,不会积极自动地追求新知识,解决新问题。绝大多数员工,遇到自己因知识和技 能不能解决的问题,想方设法地寻找借口来获得一时的心理解脱。所以,在自己的企业中形 成浓烈的学习氛围非常关键。 案例:如何在企业中形成学习氛围? 1.在公司的管理层和骨干员工中建立学习型组织。 2.企业总经理先做表率,带头学习,见下表: 2010 年合肥安恒有限公司月学习目标 姓名:钱自胜职务:总经理 学习课题:关于 Q 开关产品的中小医院临床操作知识与技能。 学习原因:虽然我们是制造企业,对这门知识了解甚少,但是,我们的中小医院缺乏这 方面的知识。 为了做好高科技产品的售后服务, 我们必须掌握这门知识, 与竞争对手展开差异化的竞 争,从而建立企业的核心竞争力。 学习目标:掌握这门知识,并为经销商的销售员提供这方面的培训,提高他们的销售能 力和售后服务能力。 学习方法:通过对客户的调查、向公司内相关人员讨教,整理出实战的临床问题,请总 工程师研究出科学的应对方案。 在此基础上,查阅资料,整理思路,反复操练,熟记相关内容。 准备 PPT 文件,为经销商销售员培训。

自我评价:经过一个月的学习,掌握了这门知识,学习目标得以完成。 我在这方面的知识非常缺乏, 在学习的过程中, 得到了总工程师及其他人员的帮助与指 导,克服了这方面的困难。 我也得到了经销商的帮助,他们给我提供了比较详尽的信息和资料。 通过这次学习,我认为,任何知识基本上都可以掌握,关键是自己的意志、责任心和自 信心。 我曾经用工作命令的方法来建立学习型组织,成效可想而知,因为命令只能指挥人,却 不能吸引人,而榜样却能吸引人,一个榜样胜过书上二十条教诲。总经理以及管理人员的榜 样作用在公司内引起强烈的反响, 许多大学生自愿加入学习型组织, 企业的学习氛围逐渐形 成。 激励机制 五.建立有效的激励机制。 建立有效的激励机制。 在学习型组织中, 给所有的大学生都在建立健全评估和激励体系, 对他们的学习和创新 给予支持和奖励。 一是支持他们学习, 鼓励他们分享知识, 并把他们将新知识带到销售中中看成是宝贵的 资源和财富; 二是激发他们创造性思维,激励他们提出新见解和看法:促进他们对问题的思考,并对他们 的意见及时提供反馈; 三是组织提倡大学生的冒险和实践精神,支持他们进行不懈的尝试,允许他们犯错误, 并把错误看成是最好的学习机会; 四是建立学习行为的榜样,促进组织的学习氛围。由于人的需要是多层次的,因而激励 也是多方面的。组织中的管理阶层知道哪些激励对大学生的影响微乎其微甚至完全不起作 用,于是不断调整自己的激励实践,想办法尽可能地学习氛围。知识共享能给大学生带来自 我价值实现的满足感,使之成为一种内在的需要,而不是一种外在的要求。 现在是一个知识爆炸、信息爆炸的时代,全国报刊有几千种,书籍每年出版 14.6 万册, 加上网络上的知识,数量更是大得惊人。衡量一个大学生是否善于学习,并不单纯地看它拥 有的知识数量, 也不是看他有多高的文凭, 那只说明过去, 关键看他会不会选择学习的内容。 将企业改造成一个学习型组织,不断提升大学生的学习力,从而改善人力资源结构,对 于企业来说,实在是一件低成本高收益的好事。 学习型组织,学习固然是必不可少的,但比较起来,它更强调的是这个组织是不是一个 拥有学习力的组织。


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