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融资路演技巧揭秘


融资路演技巧揭秘
创业者想企业得到长足的发展,融资是必不可少的一步。融资的方式也有很多种,其中一种 是从投资人、投资机构手中获得资金,这就需要创业者在投资人面前进行融资路演,讲清楚 自己项目是做什么的以及为何融资。 很多创业者往往不知道改如何进行一场有效的演讲。 小 编整理了融资路演的一些技巧,仅供创业者学习参考。 融资路演总体上可以分为两个部分。首先是 30 秒的介绍,在这 30 秒内,你要能清楚地向投 资者传达你的目的, 不论听你演讲的对象是否对你的产品感兴趣, 是否愿意出钱投资你的创 意,这都是最基本的。第二部分是两分钟展示,这个部分是为对你的公司或产品感兴趣的人 准备的。 30 秒演讲,用三句话让别人明白你究竟要做什么 30 秒的介绍其实很容易,简单的三句话就足够了,你可以慢慢来,不用着急,不必急于向 听众传达所有的信息。 第一句话说明你们公司是做什么的。 可是偏偏有很多人都搞砸了。 有时候直截了当的说明会 更好,你只要把听众当成什么都不知道去陈述就可以了。你可以运用“妈妈测试”的方法,如 果你不能用一句话让你妈妈明白你在做什么, 那么就重新组织语言, 直到能用一句话就向你 的父母解释清楚为止。当然你是允许使用基础语言的,比如你可以这样说:“大家好,我们 是 Airbnb,我们提供将你们家中的空房间租出去的服务。”这样一说就简单明了,但如果你 跟别人说“我们是 Airbnb,是一个空间的大集市。”我想没有几个人能听懂你在说什么,可能 需要消化一段时间才能领会。因此,学会使用简单的语言对于融资演讲非常重要。 第二句话你要阐明产品的市场有多大。 要说明产品的市场有数十亿美元其实非常简单, 比如 Airbnb 就会说:“酒店市场如此之大?假期租房市场也何其之大?更不用说在线酒店预订市场

了。”这些简单的数据都能在 Google 上查到,也就是说大家都有目共睹,这样一来投资者 就一目了然,既然市场如此庞大,那么投资这家公司肯定有利可图。 第三句话要说明你们公司的增长潜力究竟有多大。比如可以简单地介绍说:“我们公司成立 于 1 月份,经过短短一个月的时间就实现了 30%的增长,目前的营业规模是多少?收入是多 少?用户人数高达多少?”你所要做的就是让投资者相信你们公司的增长很快,比如说团队从 1 月份开始工作,3 月份就开发出测试版,到 4 月份就顺利发布产品。也就是要设法让投资 者相信你们团队的工作一路下来进行得很顺利, 而非长期步履艰难。 但你们不能把自己的公 司想象成一家大公司,你们是一家创业公司,增长速度可以很快,不过也允许犯错。 两分钟的演讲,四个关键所在 经过 30 秒介绍你已经获得部分可能的投资者了,接下来就是两分钟的演讲。很多人在第二 部分的时候一讲就是十分钟半小时,有的甚至要讲一个小时,结果讲的都是废话。事实上两 分钟就足够了,正所谓言多必失,讲得越多,越有可能提到别人不喜欢的部分,这种时候少 说话反而更好。这一部分有四个关键所在。 首先第一个是敏锐的洞察力。风险投资者们可能会问你:“你的秘密武器是什么?你的竞争优 势是什么?你有什么独特的见解吗?”其实这些问题都一样,这时候就是你展示的机会了,向 这些市场大玩家们展示一些他们不懂或者是不太懂的东西, 这种时刻就是顿悟的时刻, 你最 好在两句话之内就能让他们顿悟。 你可以总结所有你将打败其他竞争者的理由, 或者你也可 以谈谈你产品创意的来源。 顿悟的时刻非常有必要, 两句话你就能很快知道谁是你要找的人, 通过观察不同人的反应你就能进行简单的筛选。因此,具备敏锐的观察力非常重要,不需要 搞得很复杂,简单的两句话就能轻松排除不感兴趣的投资者。 第二个,直白表述赚钱方案。很多投资都会回避诸如“你要怎么赚钱”以及“你的商业模式是 什么”这类的问题,因为他们觉得如果回答“广告”应该会被认为非常愚蠢。其实根本没必要

回避,答案是什么就说什么。如果是广告就直接回答广告,Facebook 的收入绝大部分不就 来源于广告,Google 也是这样。当被问到如何赚钱的问题时,不需要绕个弯回答说:“我们 打算经营广告,或许是一些虚拟的产品,但我们最终会确定下来的,可能是这个,也可能是 这个。”这种模凌两可的答案有说等于没说,你等于是在告诉投资者你不知道要怎么赚钱, 你只是有这样几个不同的方案可以选择,一切都还只是个未知数。其实你最好说清楚一点, 没必要把你们公司每一种可能赚钱的方案都一一陈述, 只要明确告诉投资者你赚钱的方法是 什么就可以了,三年后假如你赚钱的方案不是当初融资说的那一套,投资者也不会怎么样。 第三个是团队。 答案已经呼之欲出了, 如果你的团队做过一些惊人的事迹, 不妨说出来听听, 比如“我们是 PayPal 的创始人”或者“我们是亚马逊的创始人”等。这种话一说出来就能让人 眼前一亮,所以如果团队中有什么惊人事迹,一定要说出来,这能帮你赢得投资者的资金。 但是如果没有的话,就不要大吹你的团队中有多少个博士之类的,投资者根本就不在乎,他 们想知道的是团队中有多少创始人,最好是有 2 至 4 名;他们想知道的是这些创始人中有多 少是技术型的人才,工程师和商务人士各占多少比例,最好是 1:1,如果工程师比例更高还 更好;他们想知道的是团队中的人互相认识多久了,最好不要是几天前才相识的,最理想的 是彼此之间有私交或是生意往来半年以上;他们想知道的是团队成员是否都是全职工作,这 个非常重要,这足以说明成员是否都是全身心投入事业;他们还想知道团队是如何组建起来 的,这就是投资者想知道的,也只需要简单的几句话就够了。获得投资者信任的唯一方法就 是你们已经有所成就,在投资者看来,团队有所成就其实意味着有赚钱。不过你要小心不要 过度自我膨胀,否则会事与愿违。 最后一个是个大问号。到这个时候,你要搞清楚你的演讲是否提到筹资。你必须清楚你到底 在讲什么;你必须知道你是否在出售可换股票据,你的融资是否安全可靠;你必须知道你的融 资额;你必须设定一个最小融资额。 如果你不知道这些, 那么投资者会认为你一点都不严肃,

或者你的功课根本没有做足。在这一部分你就要说一些专业行话,而不能简单地说“我要筹 集一些钱”这类的基础语言。如果你不了解专业行话,可以上 Google 搜索,非常简单,很快 就能学会。 通过以上归纳总结, 一个清晰明了的融资演讲内容就展现出来了, 这样的框架能避免很多创 业者演讲的时候说一大堆又没说到重点,从而错过融资机会的可能。

第 1 页:你是谁——品牌名称,创始人姓名及身份。此处可做简单的自我介绍。 第 2 页:你解决的是什么问题(市场)——直奔痛点,看看你是「帮世界解决问题」的产 品还是「给世界制造问题」的产品。一般来说,当然是前者比较靠谱儿。 第 3~4 页:你是怎么解决这个问题的(产品、逻辑)——你推出了什么样的产品,这个产 品是怎样把问题解决掉的?产品是否成熟, 整个业务是否能通畅地跑下来, 还是遇到了难以 跨越的障碍?一般来讲,到了融资这一步,你应该已经解决掉产品逻辑上所有的障碍了。 第 5~6 页:为什么是你能解决这个问题(优势、竞品分析)——你的核心竞争力在哪儿, 为什么别人都没做就你做了, 为什么别人都没做成就你做成了, 为什么别人以后都会被你超 越?如果你并没有能够显然超越别人的优势,之前空谈市场都是白搭。 第 7 页:你们已经做了什么(里程碑)——主要是为了表示你并不是拿着一个 idea 就来融 资了,以及用已有的运营数据证明你们的这套思路是可行的,流程是可以顺下来的。不曾经 过用户测试的产品不是好产品, 更复杂的业务需要的也不只是用户的测试, 而要与合作伙伴、 上下游都形成对接,并且能自然获取更多用户。这些复杂的内容,真的做到了就比什么设想 都强。 第 8 页:团队——豪华版的自我介绍,当然也不是读简历,主要是说明团队没有短板而且 各司其职人尽其才,与项目无关的经历就不要多说了。 第 9 页:财务预估,融资信息——你的融资是为了什么?有了融资能在半年/一年内实现什 么样的增长?融资到手怎么花,这些就是细节问题了,与产品关系不大,但仍然要合理。出 来融资,最好别是因为活不下去了,而应该是追求更快的成长。 按照以上规则制作的商业计划书, 简明扼要地指出了投资人最在乎的问题, 最透明地剖析了

产品的核心逻辑,就事论事,直入主题,十分抓人眼球。这种 BP 是日常展示用和融资路演 用两相宜的,是一种质朴、务实的计划书。以上建议,由青春者说为您提供,仅供参考。

成功融资路演方法的八大关键因素
来源:创业邦

摘要丨所有出色的融资路演,都是从一个故事开始,然后介绍某个行业痛点,再 给出自己的解决方案,到最后的公司愿景。因此在路演的时候,一定要确保提到 自己产品所解决的那个最初行业痛点。 笔者从 2011 年开始, 共募集到了 1.25 亿美元投资, 看看他的融资路演必杀技吧, 或许对你的融资之路有所帮助。 登上融资路演的舞台不是一件容易的事情, 尤其是当你第一次尝试去做这件事的 时候。如果你是一个刚刚走上创业之路的“小白”,肯定就像是 2011 年的我一 样,那时我创建了 Bigcommerce,在我第一次要去募集 1500 万美元 A 轮融资的 时候,兴奋、紧张、并且焦虑,可谓五味杂陈。 不过好消息是,融资路演能够(也应该可以)有一定规律可遵循。你需要讲一个 故事,描绘一个愿景,了解你的指标,然后是不断推销自己。无论你正在募集一 笔规模不大的种子轮融资, 还是马上要去进行一笔规模更大的 A 轮融资,都需要 按照正确的步骤前进,而最关键的就是第一步,因为第一步意味着方向,只有第 一步走好,后面几步才能落到正确的地方。笔者将在本文分享“八要素”,帮助 你打造一个完美的融资路演之旅。

事实上关于如何进行融资路演, 外界有各种各样的声音,很多专家也有自己的观 点,那么,为什么你应该看看我的“八要素”呢?好吧,从 2011 年开始,我一 共募集了四轮风险投资,总计 1.25 亿美元。我在无数投资人面前进行过融资路 演,包括一级资本投资人和二级资本投资人,而且我的路演之路横跨美国,从西 海岸到东海岸。 此外我也收到过各种风险投资协议------所有的都给了我很高的 估值,优惠的条款,还有最重要的:最好的投资人和董事会成员。

最后,我自己也成为了一名投资人,现在可以说,融资谈判桌的两边我都坐过。 我见过普通的路演,出彩的路演,也见过可怕的路演。总之在过去的几年中,我 已经经历过了 300 多次融资路演了。 本文中提到的“八要素”,在我看来对融资路演非常重要,不仅能让你的融资经 验更加快速、高效,同时对你,你的联合创始人,你的员工,你的公司,以及你 的未来投资人也会有帮助。 要素一:有一个大愿景,然后把这个愿景扩大十倍

你需要有一个吸引人的愿景, 告诉投资人你想要把你的公司带到哪里,这点非常 重要。但不得不说的是,首次创业的人通常想的愿景都比较小。我知道自己当年 这么做是有点儿“负罪感”,但现在我可以告诉你,无论你的愿景是什么,请把 它放大,并且让它变得更加吸引人。 举个例子,如果你有一个愿景,通过在某个国家解决一个问题,让人们生活更加 便捷,然后再把范围扩大,为全世界人们解决同一个问题。

那么,你又怎么知道自己的愿景足够大呢? 一开始, 当你在融资路演时表达自己愿景时可能会感到一些紧张,甚至会有些不 安。但随着时间的过去,你就会习惯更大的愿景,而且之后你也会发现,一旦你 的愿景足够大,那么就会刺激你努力奋斗。 要素二:详细解释你会如何使用投资

当你的投资人给你投资成百上千美元资金时, 通常会询问你会如何使用这笔投资, 如果此时你说, “我们会把投资资金的一半用于市场营销, 另一半用于工程开发” 那真的是一种非常不靠谱的回答啦。

你需要一个详细的财务模式, 而你的雄伟蓝图至少要规划到未来三年,其中不仅 要包含你的运营成本,还要包含你的收入增长,利润,以及潜在利润。

最重要的是,你需要了解不同部门如何使用资金,再理想一点,了解每一个商业 项目如何使用资金; 而如果你已经有了一个可预知投资回报率的营销策略(比如 投资 1 美元,回报 5 美元),也需要详细地向投资人解释。 此外,当潜在投资人评估你公司时,如果你有一个准确的财务预测,可能会帮助 你摒弃掉一些风险,特别在你第一次创业,或是在寻求天使投资时。请记住-----你能规避掉的风险越多,获得风险投资的机会也就越大。 要素三:比任何人都了解你的创业指标

如果你的公司采用的是订购模式,那么需要了解用户获取成本(CAC),客户终 身价值(LTV),用户获取成本:客户终身价值,净流失率(MRR),用户转换率, 客户数量和收入比率,毛利润,等等。 对于其他类型的公司, 指标可能会比较简单。你需要准确知道自己目前和未来的 业务指标, 同时对于一些还没有实现的目标,你需要告诉投资人自己会采取什么 样的方法,一步步实现。David Skok 是一位连续创业者,现在是风投公司 Matri x Partners 的合伙人,2010 年他在自己的博客里发表过一篇文章,重点提及了 初创公司的创业指标。 对于创业者来说,或许会面临各种各样复杂冗长的指标压 力,但这是成功募集资金的基础。 要素四:尽量将主路演时间缩短 这个要素很简单,通常融资路演分为两部分,主路演和附路演。在主路演阶段, 你需要做 PPT 演示,告诉投资人你的创业故事,展示你的创业指标,团队成员, 以及发展愿景。在附路演阶段,还需要播放一些配套的幻灯片。

那么,你的路演需要控制在多长时间呢?通常来说,你需要播放三十到六十张 P PT。笔者所在的 Bigcommerce 公司在进行 C 轮融资时,我们使用了 42 张 PPT, 其中主路演使用了 26 张,附路演使用了 16 张,这也帮助我们从 Revolution 风 投(由 Steve Case 创立)成功募集到了 4000 万美元资金。 要素五:公司不是靠资金,而是靠人发展起来的

最好的公司,都是靠一群有天赋有能力的人创建出来的。在你路演的时候,至少 要用一张 PPT 来介绍你的团队, 告诉投资人他们与众不同之处。你有一帮出色的 工程师吗?秀一秀你麾下的人才,让投资人知道他们为你的产品做了哪些事情。 你的高管团队都是来自顶级公司的吗?你需要给每个高管做一个简单的个人介 绍,包括他们曾经在哪些企业工作,各自负责什么样的工作。 举个例子,你的销售主管曾经负责建设过规模较大的高效销售团队吗?如果他/ 她有过这方面的经验,就把它展示出来。还有,你的首席技术官在他/她之前的 公司负责过可扩展系统的开发, 并支持过千万级的用户量系统吗?这些都可以展 示给投资人。 投资人很清楚,每个创业者都有竞争对手,通常,最强大的团队会构建出最好的 产品和品牌,最终赢得市场。如果你有一支强大的团队,那就毫不犹豫地展示出 来把。如果在讨论公司愿景的时候,你手下的团队成员都是一帮菜鸟,那么也不 要着急, 你可以告诉投资人自己在获得资金支持之后, 会采取什么样的招聘策略, 并招募一些什么样的人才。

在招募人才的时候一定要有信心,并尽可能地构建一支最出色的团队,在路演的 时候,要把这种决心表现出来。此外,对于团队中的缺点也不要掩饰,但要把重 点放在团队的优点和强项上面。 要素六:谈一些痛点,再告诉投资人自己是如何解决的 所有出色的融资路演,都是从一个故事开始,然后介绍某个行业痛点,再给出自 己的解决方案,到最后的公司愿景。因此在路演的时候,一定要确保提到自己产 品所解决的那个最初行业痛点。 你是如何无意中发现这个痛点的?你为什么要解决这个痛点?你的解决方案是 最好的吗?当你募集到资金,就能帮助更多人解决这一问题,等等,这些都需要 在路演中提及。 要素七:竞争力,事实胜于雄辩

无论你的公司是否产生收入, 都需要向投资人展示出你的产品已经拥有一定竞争 力。正如前文所提到的,如果潜在投资人认为你公司的风险越小,那么你就越有 可能获得投资。 如果你已经产生收入, 并且发展速度很快,那么一定要在路演的 PPT 里面展示出 来。 如果暂时做不到这一点, 那么在所有的业务指标里面找一个最具发展潜力的 展示出来,比如用户总量,照片上传总量,诸如此类的数据。你可以制作一张图 表,来展示这些指标的发展路径,并且告诉投资人,如果能够获得资金,这些指 标将会得到更快速的发展,并帮助你的公司获得收入,增加利润。 要素八:多经历,会让你的路演越来越好 在你第一次路演结束时,确保要有一个答疑(Q&A)环节,这可以帮助潜在投资 人了解你的公司业务指标数字, 以及你的竞争优势。对于投资人提出的问题和反 馈,你都需要做好笔记记下来,并且在下次路演时做好解答。

如果在你每次路演的时候,都能牢记上述八个要素,那么三、四次之后,你就会 发现自己在路演时出现的问题会变得越来越少,你的路演水平也在不断提高,同 时在演讲时也会得到更多积极的反馈。 你可以把自己想象成一个富有魅力的超级 演说家,最大可能地激发潜在投资人对你的公司产生兴趣


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