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[推荐]如何有效的拜访药店


抓住了终端,就等于抓住了市场,这是众多医药企业近年来所形成的共识。“三九”、“太极”、“联邦”这些医药巨子斥巨资以进军零售市场,大办零售药店,便是很好的例证。在众多的市场大军来抢占零售终端这块蛋糕时,药店里上到经理,下到柜台营业员,对那些每日众多的、频繁出入药店店堂的终端工作人员,司空见惯,爱理不理;终端工作人员遭白眼、冷遇、吃闭门羹是常有的事。因此,很多终端工作人员觉得终端工作无从下手。其实,只要我们找准了切入点,将终端工作的第一环节——拜访这一工作做好了,其它的业务工作自然就水到渠成,顺理成章了。 下面,就如何有效地开展药店拜访工作谈几点看法。  
  一、 开门见山,直述来意
  一进店堂,就将此次拜访的目的向对方说明;比如向对方介绍自己是哪个药品的生产厂家(代理商);是来谈铺货事宜,还是来查销量;需要药店提供哪些方面的配合和支持……。并表明你合作的诚意。如果没有这一番道明来意的介绍,药店则很可能将我们当成一名寻常的消费者,而尽其百般周到的服务。当他们为推荐药品、介绍功效、提醒禁忌事项等等而大费口舌时,我们如果再突然来一句“我是某某厂家的,不是来买药……”,营业员则有一种强烈的被欺骗的感觉,马上就会产生反感情绪。这时,要想顺利开展下一步工作肯定就难了。
  二、 突出自我,赢得注目
  有时,我们一而再再而三地踏入同一药店时,却很少有人知道我们是哪个厂家的,叫什么名字,在与之做哪些品种的业务。此时,我们必须想办法突出自己,引起药店的关注。
  首先,不要吝啬名片。每次去药店时,给相关人员发放一张名片。发放名片时,可以出奇致胜。比如,将名片的反面朝上,先以经营的品种来吸引药店工作人员,因为药店真正关心的不是谁在与之交往,而是与之交往的人能给什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次,直至药店工作人员记住你的名字和你正在做的品种为止。
  其次,在发放产品目录或其它宣传资料时,在一显眼处写出自己的姓名、联系电话,并以不同色彩的笔迹标出,并对药店工作人员强调说:只要您拔打这个电话,“这个人”随时都可以为您服务。
  第三、以已操作成功的代理品种的名牌效应引起关注:xx做得这么成功,就是我公司独家代理的。
  第四、表现出与店堂经理等关键人物的关系非常之好:如当着营业员的面与经理称兄道弟、开玩笑等。经理的好朋友,店员肯定不敢轻易得罪。  
  三、 投其所好,群分类聚
  我们踏入药店营销时,常常会碰到这样一种情况,店员不耐烦、态度生硬地对我们说:“我现在没空,我正忙着呢!你下次再来吧。”店员说这些话时,一般有两种情形:一是他正在接待其他顾客,二是他正在与其他同事进行娱乐活动,如打牌、打麻将、看足球赛或是集体聊某一热门话题。当然,第一种情形之下,我们必须耐心等待,并找准时机帮店员做点什么,如当消费者购买行为举棋不定、犹豫不决时,我们可以在一旁帮店员推介;在第二种情形下,我们可以加入他们的谈话,以独到的见解,引起共鸣,或者是将我们随身携带的小礼品,如扑克牌等;送给他们,作为娱乐的工具。这时,我们要有能与之融为一体、打成一片姿态;要有无所不知、知无不尽的见识。
  四、 明辨身份,找准对象
  如果我们多次拜访了同一家药店,却收效甚微,要进的货总是谈不妥,我们就要反思是否找对人了。这就是要处理好我们平时所强调的“握手”与“拥抱”的关系,搞清谁是药店经理、柜长、财务主管、一般营业员、厂家促销员。不同事宜找不同的职位(职务)的人。比如,要药店接收新品种,必须找经理;要结款,必须找财务主管;而要加大产品的推介力度,最好是找一线的营业员了。 
  五、 宣传优势,诱之以利
  商人重“利”,这个“利”字,我们可以简单地把它理解为“好处”;只要能给药店带来某一种好处,我们一定能为药店所接受。这就要求我们必须有较强的介绍技巧,能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给药店带来暂时的或长远的利益的“好处”,一一向药店数落出来;让他感觉到与我公司做生意,既放心又舒心,优势宣传时。我们可以采取F(特色、卖点)B(利益)I(冲击、诱导)原则。  
  六、 以点带面,各个击破
  药店员工在业务过程中一般都是统一口径、一致对外,这时我们要想击破这一道“统一战线”较难。所以,我们必须找一个重点突破对象。比如,找一个年纪稍长在药店较有威信人,根据他的喜好,开展相应的行动,与之建立“私交”,如给他正在上学的孩子送一书包,送一本复习试题资料,然后再用这个人的药店里的威信、口碑、推介来感染说服药店里其他的人,以达到进药、收款、促销的目的。
  七、 四勤一体,适时跟进
  药店的拜访工作是一场几率战,很少有一次成功,也不可能一蹴而就、一劳永逸,我们无须害怕失败,要发扬四千精神,走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计,每天多跑一家药店,每家药店多去一次,每次多聊几句、多听几句、多看几眼,看产品的陈列包装,有无缺货现象,听药店的要求、建议和市场反馈信息;把后续工作做细做好,这与“刀不磨,要生锈”的道理是一样的。

1.满怀信心地思考和行动,努力争取你想要的东西。
自问一下,“它够好吗?我这个要求正当吗?我准备好了吗?”测试一下你的愿望。如果答案是“是”,那么你就找准愿望,并不断实现它们。但是,如果在实现它们的过程中,你受到了其他人或者环境方面的消极因素的阻碍,你根本控制不了,最好立刻看清形势,积极通过其他的方式来达成愿望。
2.积极地接受任务,并且以首创的精神主动承担责任,做出决定并将之付诸行动的能力。
你越积极,承担的责任就越大,就能更好地主动承担更多的职责。你越消极,就越容易举棋不定,等着积极的人来做决定。
3.按需工作的能力。
如果有必要,真正积极的人会去完成那些即使很枯燥的工作,而且不会感到气馁和没有成就感。不过,在做这些必要的但不会给人以灵感的工作时,他会制订方案,酝酿希望,尽可能避免把这些工作变成日常生活中单调乏味之举。
4.坦然面对失败的能力。
如果你是一个成熟的和积极的人,你就会经得起生活中困难的考验,你会借助自己内在的力量抵制和反抗强加于你的不合理的东西,愚蠢的领导和生活中的打击,避免成为一个心理上压抑的和自我挫败的人。
5.无私地对他人表现出欣赏、热情和爱,投身于有益的事业的能力。
仅仅用心欣赏和爱是不够的,一定要发自内心,并通过积极的言行去实践它。消极抑制它们不会产生任何效果,正是积极的言行所展现的无私才使我们得到了真爱。
6.摆脱孤独,结交朋友,维持友谊的能力。
任何社会中,都是那些追求友谊的人更受欢迎。他们做出许多不显眼的热情善良的小事。他们给朋友打电话。他们总是微笑着,仿佛很关注对方。他人取得成绩时,他们会表示祝贺。他们对他人和他人所做的事情都表示感兴趣。他们记得他人的生日和其他纪念日活动和事件,并且会有所表示。
7.具备超越如嫉妒、悔恨、自我怜悯、忧虑和玩世不恭等情感的能力。
这些都是破坏自信和鼓舞自卑的消极因素。有这种性格的人和与他们接触的人生活得都很沉重。
8.热情合作,甚至在最困难的情况下也能分担责任的能力。
他重视自己并且充分承担自己的责任,从不逃避和抱怨。他在自己的领域做值得做的工作,并不一定是了不起的工作。值得完成的工作一定会得到好的结果。
9.不过分地理想化和自我欺骗,现实地面对生活并能解决日常问题的能力。
发展这种能力是通过采取积极的心态,拒绝消极的期望来实现的。消极的期待,如失败、不满、排斥、麻烦等,往往是由于你的过分期待造成的,二者就像磁铁一样彼此牢牢相吸。
10.为维护尊严和正直的品格,你可以在无足轻重的事上让步,但是在这方面要具有誓死决战的精神。
真正积极的男女完全有能力超越小事的争吵;通常,轻微的妥协无关紧要,但如果是涉及尊严等重大问题,你就要坚持到底。



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