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如何成功的写一份商业计划书

常说商业计划书(Business Plan)是创业融资的“敲门砖”。作为众多创业企业成长企业进行融 资的必备文件, 其作用就如同预上市公司的招股说明书, 是一份对融资公司或项目进行陈述 和剖析,便于潜在投资人对投资对象进行全面了解和初步考察的文本文件。近年来,创业融 资的程序日益规范, 作为投资公司进行项目审批的正式文件之一, 制作商业计划书已经成为 越来越多创业者的“必修课程”。 作为一份标准性的文件,商业计划书有着大同小异的架构。但是,有的商业计划书却能 迅速抓住投资人目光,而有的计划书却只能以进入“回收站”作为使命的终结。客观的说,项 目自身素质是最关键最核心的原因,但是,一个完美的、专业的表现形式也同样重要,“酒 香不怕巷子深”的逻辑在竞争激烈的现代商业运转中并不适用。一份成功的商业计划书涵盖 了潜在投资人对于融资项目所需了解的绝大信息, 并且对于其中投资方通常关注的要点进行 重点陈述分析。 这样的商业计划书可以大大减少投资者在进入尽职调查之前的工作量, 便于 双方迅速进入后期实质运作。 不同的融资项目,由于项目性质不同、项目所处阶段不同等各种因素,投资人关注点会 有所侧重。一般而言,项目的市场、产品、管理团队、风险、项目价值等方面是投资人评审 项目的要点。 在下文中, 笔者主要针对一份完善商业计划书必需的重点和创业人员在商业计划书写作 中经常出现的问题进行针对性的说明: 执行摘要 这一部分是投资人最先阅读的部分, 却是在商业计划书写作中最后完成的部分, 是对整 个商业计划书精华的浓缩,旨在引起投资人的兴趣,有进一步探究项目详细的渴望。执行摘 要的长度通常以 2-3 页为宜,内容力求精练有力,重点阐明公司的投资亮点,尤其是相对于 竞争对手的抢眼之处。一般,净现金流入、广泛的客户基础、市场快速增长的机会、背景丰 厚的团队都是可能引起投资人兴趣的亮点。 产品和服务介绍 此部分主要是对公司现有产品和服务的性能、 技术特点、 典型客户、 盈利能力等的陈述, 以及未来产品研发计划的介绍。 在我们接触到的众多商业计划书中最常见的毛病就是对于产 品技术的介绍过于专业和生僻,占用了过多的篇幅。在大多数情况下,商业计划书的执笔者 就是创业者本身, 他们大多是技术出身, 对于自有产品和技术有着一种自然而然的自豪和亲 近,所以经常进入“情不自禁”和“滔滔不绝”的情绪之中。而另一方面,投资人本质上是极为 看重收益和回报的商人, 而且他们多是经济或金融背景, 对于技术方面的专业介绍也不是特 别在行。他们更加认同市场对于公司产品的反映。所以,建议在产品和服务部分只需讲清楚 公司的产品体系, 向投资人展示公司产品线的完整和可持续发展, 而将更多的笔墨放置在产 品的盈利能力、典型客户、同类产品比较等内容的介绍上。 市场与竞争分析 与其他融资方式不同,风险投资者的超额收益更多来源于未来的增长。所以,投资者对 于项目所处的市场的未来发展非常重视。 在市场竞争部分, 我们重点分析市场整体发展趋势、

细分市场的容量、未来增长估计、主要的影响因素等。竞争分析主要包括主要竞争对手的优 劣势分析和自身的 KSF 分析等内容。对于市场容量的估算、未来增长的预测的数据最好是 来源于中立第三方的调查或研究报告,避免自行估计。对于特殊市场,在预估时则力求保持 客观中肯的态度,免有“自吹自擂”之嫌,令人不能信服。 战略规划与实施计划 拥有了优质的产品和良好的市场机遇, 还需要一个切实可行的实施计划来配合, 才能保 证最后的成功。 在这一部分内容中, 我们要着力举证为了实现战略目标而在人员团队、 资金、 资源、 渠道、 合作各方面的配置。 制定的实施计划要与计划书中其他章节保持一致性。 例如, 产品计划与产品服务中的未来研发一致, 资金配置与资金使用计划一致, 人员配置与人力资 源规划一致等。 管理团队介绍 美商中经合的总裁刘宇环先生曾经说过:“就象做房地产位置是最重要的一样,做 VC 的三个要素就是:people,people,people。”风险投资家对于人的因素在整个项目中的作用 看得至关重要。 再好的计划若没有执行能力强大的团队也可能沦为美丽的泡影。 对于初创企 业,人的因素尤为重要。[Page] 对于管理团队的描述,除了常规介绍的整个团队的专业背景、学历水平、年龄分布,最 重点的是核心团队的经历。 一个稳定团结的核心团队可以帮助企业渡过种种难关, 是企业最 宝贵的资源。而且,核心团队的过往经历直接影响企业的发展路径。所以,团队成员的成功 创业经历对于赢取投资人的资金而言往往是极有份量的筹码。 财务预测与融资方案 任何投资中, 影响企业价值评估的财务情况总是投资人最为关心的地方。 财务预测是对 于商业计划书中的所有定性描述进行量化的一个系统过程。 许多创业者, 在技术方面是专家, 而对于财务和融资却是门外汉。所以,往往提交出来的是一份数据粗糙,取舍随意,预测基 础不合理的预测数据, 难于取得投资人的认可。 除了借助内部财务人员和财务预测软件的帮 助外, 也可以尝试寻求专业顾问人士的帮助。 专业人员的经验可以保证整个财务预测体系的 规范性、合理性、专业性。财务预测的合理性直接影响融资方案的设计和取舍,这对于在与 投资人的直接谈判中至关重要。另一个投资人极为关注的方面就是融资后的资金使用计划。 在通过前面资料了解到企业资金的缺口及来源后, 投资人最想知道的就是企业是否有能力管 好这笔资金。而一份详细、合理的资金使用计划能很好的减少投资人的顾虑。 风险控制 虽然每一份商业计划书都会对项目的方方面面做出一番美好未来规划, 但是作为风险投 资一方,他面对一个项目,不确定的因素太多。风险分析部分的目的就是说明各种潜在的风 险,向投资人展示针对风险的规避措施。对投资人而言,风险并不可怕,可怕的是那些对于 风险盲目乐观或根本无视于风险存在的创业者。所以,很多创业者对于风险这一部分“避重 就轻”的做法并不可取。

在创业者之中,非常大比例的人士是技术出身,对于融资这一套专业程序总是觉得“雾 里看花”。在时间和精力有限的情况下,不妨尝试外包,即委托专业机构制来作商业计划书, 这也不失为一种可行的选择。


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