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装饰公司电话营销话术


市场部电话营销话术 2 您好!请问是 XX 先生(小姐),我是 XX 设计俱乐部的,我姓 xx, 目前我们俱乐部正在对 XX 小区征集示范工程的设计,想电话向您咨询 一下,您家的新房近期要考虑装修、设计,是吗? 客户回答分五类: 一、己经装修好的:xxx 先生(小姐)打扰您了,不好意思,请问一 下您这个小区有朋友一起买房的没有, 我们在这个小区征集 2 套免费设 计的样板工程,设计是我们设计总监亲自负责的您帮忙介绍一下, 介 绍成功的话我们感谢您,没成功我也感谢您,您朋友的电话或邮件给我 一个好吗?谢谢您。 二、已在装修了:请问您的房子现在已经在设计当中还是在施工当 中。 设计当中:xxx 先生(小姐),您看这样可不可以:“我们也愿意帮 您做一个平面方案,也好让您做个比较。装修和买东西一样,总要货比 三家,比设计效果,比施工质量,比价格是否合理,比材料品牌,比服 务,你觉得我们的设计好,价格满意,再做选择,毕竟装修不是件小事 情啊!那好吧,您看您是周一到周五有空,还是双休日有空,您来我们 公司或者我们到您新房现场测量一下, 您也可以参观我们标准化施工现 场,相信我们会是您理想的选择。 三、正在考虑当中:您房子设计有没有做啊? 设计在做:我建议您装修之前先分二步骤: 1)先将平面,立面报价格,材料明细这一块做好算出来。

2)然后再考虑施工这一方面,这样做有个比较,装修是可以又省心 又省力的。 我们近期活动还比较丰富,比较精彩,我把相关内容先传真一份给 您看看。一方面呢,您对公司有个了解,另一方面呢,也对这次活动有 个了解,请将您的邮箱或 QQ/微信号报给我。 四、没考虑好:xxx 先生(小姐)我问一下,有些人家把房子出租或 者转让,您家确定自己住是吧! 五、如顾客问号码是怎么知道的:是我们经理给我的,我们非常愿 意为您提供家装上的服务,如果说 您新房近期要装修的话,那么也好 进行多家比较后做选择。 聊天之中可以谈到设计师:我们的设计师都是国家注册设计师,非 常优秀, 非常负责任, 不仅仅设计图纸画的好, 而且施工经验也很丰富, 可以做到让自己的设计和施工完美的结合让您全程享受装修乐趣。 案例说明:
当你主动打电话给陌生客户时,你的目的是让这个客户能购买你介绍的产品或服务。然 而,大多数时候,你会发现,你刚作完一个开头,就被礼貌或粗鲁的拒绝。现在,就让我们 来看一下,怎样有效组织开篇,来提高电话销售的成功率。 一般来说,接通电话后的 20 秒钟是至关重要的。你能把握住这 20 秒,你就有可能用 至多一分钟的时间来进行你的有效开篇,这其中包括: 1. 介绍你和你的公司 2. 说明打电话的原因 3. 了解客户的需求. 说明为什么对方应当和你谈,或至少愿意听你说下去。 引起电话另一端客户的注意 主动打出最重要的事莫过于唤起客户的注意力与兴趣。 对于素不相识的人来说, 一般人 都不会准备继续谈话,随时会搁下话筒。你需要准备好周密的脚本,通过你的语言、声音的 魅力引起对方的注意。 能够唤客户注意力的引子通常有以下几类. 1. 能激起兴趣的通用说明

“我了解到你的部门的手机话费每月超过上万元。我致电的目的是想让您知道我们的资 费计划能使您的费用减少一半……” 2. 用问题来取得对方的注意力 “从您提供的信息上看,你的汽车保险保额为 5000 元人民币。目前事故的平均修理、 理赔费用为 9300 元,你的保额不够时您是如何打算的呢?” 3. 由衷的赞扬 “如同贵公司在打印机领域的远超竞争对手的领先地位,我们公司所提供的集团客户的 旅行间夜数去年占行业的 38%,远较第二名 15%为高……” 4.提出问题的严重性 “张先生, 我市房屋拥有者中每 10 个中有 8 人一旦遇到火灾等自然灾害房屋被毁时完全 无法重建。如果你是 8 人中的一位,我建议您能了解一下我们推出的……” 5. 用类比方式 “胡太太,东安小区有 56%的住家安装了防盗报警装置。”小区的犯罪得逞率比咱这下 降了 10 个百分点。我相信您对社区安全也是同样关注……” 6. 提及客户熟知的同行已采用 “您好!李总。我是王红燕,是信达公司的培训顾问。我们是国内唯一一家专作银行业务 代表培训的专业公司。我们最近为 ABC 银行作了为期三周,全体业务人员参加的电话技巧 培训。” 7. 如果以上都不适用,你则在介绍你自己名字与公司名字之后问一句:“您听说过我们 公司吗?”为下一步的简述作转接。 介绍致电目的的方式 1. 第三方引介 “我给您致电是因为我们都熟悉的黄志军先生介绍说您正在寻找降低波峰用电量的方 法……” 2. 直邮跟进 “我来电是想了解一下我们按您的要求寄出的公司介绍是否就是您感兴趣的内容……” 3. 提及对方最近的活动 “贵公司最近组织中层以上的经理参加的中欧工商管理学院的 客户关系管理课程表明了……” 4. 将您的产品与著名专家的论点联系起来 “营销界的泰斗程演历院士认为目前的营销自动化软件需要解决数据格式本地化的问题。 你桌面材料上这一版我们新推出的升级版完全解决了……” 站在给客户提供价值的角度设计对话 即使你的头衔是销售代表, 你也应该用客户更容易感觉价值的称呼。 比如, 如果卖保险, 称呼自己为财务顾问,如果你卖家具,称呼自己为室内设计顾问。在介绍公司和产品时也是 一样。如果你是一家彩色打印机制造商,强调“我们帮助企业在更短的时间与更低的成本下 印制高质量彩色目录”,而非简单地“我们生产 X 品牌彩色打印机。” 如果你的产品或服务能解决一个业界知晓的现象,或带来业务上的突破,强调这个:我 们新一代的手机 XX 型已经彻底解决了时间长了手机会发热的现象,而通话质量丝毫不受影

响……” 在开篇快结束时, 如果你能帮助客户更多地了解对他的价值, 通常对话能顺利进行下去: “如果我向您展示贵公司如何将客户来电等待时间立即提高到业界平均水平以下,您会有兴 趣和我讨论吗?” 让我们一起总结开篇的过程: 在彬彬有礼地问候后介绍你自己与你的公司。 然后集中于 客户的高度注意力与兴趣, 通过解释致电目的并提及给客户的价值, 将客户带入沟通下一阶 段。

六、客户 1.咨询:(客户)我想咨询一下你们的操作方式 回答: “您房子多少面积?喜欢什么风格?我们首先会根据您的需 求配一个适合您的设计师测量一下,先做设计方设计是很关键的,设计 好再给您选择好的施工班组全程施工, 我们是品牌企业您选择我们公司 装修会比较轻松方便,保障性强。” 2.正在施工的客户: “请问您有什么事?” 客户回答:“??.” 1.“我帮你接过去。” 2.“他现在不在办公室,要么等他回来我跟他说,或者我叫他打电 话给你,要么您直接打他手机”。手机不方便给您,还是您留个手机给 我让他打给您吧!” 3. “他现在有事要么你晚点打电话给他,或者我叫他晚点打电话 给你。” 七、找人电话 1.通知本人接电话或转接过去。 2.他现在不在办公室,您有需要帮忙转告的吗?

回答:(同客户类 2) 八、建材商电话 1. 我给你接到我们的材料部(X 总)好吗? 2. 你送一份你们的报价单和资料过来或你留个电话,回头让我们材 料部跟你联系。 九、前台 1.“请问你找谁?” 回答:“??”“您有预约?”(有预约就通知当事人,没有就请他 稍等,进去通知。)(会务室等候) 2. “您请进。” 3. 人不在办公室,有预约的打电话询问,没有的请他自己打手机联 系,或留电话转告。 4. 客户进门后要倒水,要问是否用茶水(夏天),注意端水杯的动 作和提示客户用水语言(请用茶)。 十、客户交谈问答 1、问:为什么你们要收设计费?其他公司都不收设计费。 答:设计是施工的灵魂,设计做好了,施工就不会返工,设计的效 果直接影响您的居住环境和生活。好的设计可以让房子的空间变大,是 投资,是让您房子增值的。现在好的设计师都收设计费的,像专业设计 公司每平方要收到 100 元以上。每平方我们仅收元到元,我们施工的话 减半,很合理的。

2、问:你们公司的管理费收吗?别的公司都不收的,您们为什么要 收? 答:市场上很多公司都推出免管理费活动打价格战,我们一直坚持收 管理服务费。质量好的前提是管理,我们采用双项监理分项验收制度, 对工地实施设计跟单和定期保障工程进度和质量, 减少返工和以后的维 修,您也不用担心装修质量问题,您要理解我们收来的管理费是用在管 理您的


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