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最新销售技巧和话术大全_图文

最新销售技巧和话术大全 金牌销售员——沟通的艺术 第一讲:开场白 第二讲:销售话术运用原理 第三讲:主顾开拓话术 第四讲:销售异议处理话术 第五讲:销售成交话术 第六讲:故事销售话术 第七讲:情景销售话术 第八讲:销售大师话术 销售话术-开场白 开场白就像一本书的书名,或报纸的大标题一样,如果使用 得当的话,可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反 之,则会使人觉得索然无味,不再想继续听下去。 12种创造性的开场白 1.金钱 ? 几乎所有的人都对钱感兴趣,省钱和赚钱的方法很容易引起 客户的兴趣。 2.真诚的赞美 ? 每个人都喜欢听到好听话,客户也不例外。因此,赞美就成 为接近顾客的好方法。 3.利用好奇心 ? 那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西,往往 会引起人们的注意,推销员可以利用人人皆有的好奇心来引 起顾客的注意。 4.提及有影响的第三人 ? 告诉顾客,是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一 种迂回战术,因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心 理,所以,大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。 5.举著名的公司或人为例 ? 人们的购买行为常常受到其他人的影响,推销员若能把握 顾客这层心理,好好地利用,一定会收到很好的效果。 6.提出问题 ? 推销员直接向顾客提出问题,利用所提的问题来引起顾客 的注意和兴趣。 7.表演展示 ? 推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点,是最能 引起顾客的注意。 8.利用产品 推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种 方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的推力来 吸引顾客。 9.向顾客提供信息 推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息,如市场行 情、新技术、新产品知识等,会引起顾客的注意。 10.向顾客求教 推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意. 11.强调与众不同 推销员要力图创造新的推销方法与推销风格,用新奇的 方法来引起顾客的注意。 12.利用赠品 每个人都有贪小便宜的心理,赠品就是利用人类的这种 心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西,用赠品作敲 门砖,既新鲜,又实用。 案例一 ? 销售员:“您相信有安全玻璃吗?” ? 客户:“玻璃是易碎的,这个我知道。”(语气坚定地回答) ? 销售员什么都不说,掏出随身携带的锤子向玻璃用力去,结果玻 璃完好无损,客户表现出惊讶的神色。 ? 客户:“天啊,真不敢相信!” ? 销售员:“先生,您打算要多少?” ? 一段时间后,几乎所有的销售人员都学会了这一有效的办法,可 是这位销售人员的业绩还是没有人能够超越,因为他又用了新的 方法。 ? 销售员:“先生,您相信有安全玻璃吗?” ? 客户:“当然不相信了,怎么可能。” ? 销售人员从包里掏出玻璃和锤子,将玻璃放在客户面前,把锤子 递给客户。 ? 销售员:“先生,您可以试试看。” 话术解析:以上是一位安全玻璃销售人员的成功销售之道。 简单精练的开场白成了销售成功的有力武器,关键在于他 的开场提问引起了客户继续听下去的兴致,而且现场演示 展现了产品的真实情况。这样做的神奇效果往往令客户大 为震惊,也增加了他们对产品的兴趣。另外,这名聪明的 销售人员又将自己表演给客户看变为让客户自己尝试,使 得客户更加信任产品。 案例二 卖手机的销售员 一位客户每天都去菜市场购买蔬菜和水果。一天他来到电子卖场 买手机,遇到第一个销售员。 销售员一:您需不需要买一部手机? 客户:你这都有什么档次的手机? 销售员一:我这里有国产的、原装进口的,从低档到高档都有, 您需要什么档次的呢? 客户:我正要买一部好点儿的手机。 销售员一:我这里的手机正适合您。 客户仔细一看,果然如此。但客户却摇摇头,没有买就走了。 客户继续在卖场转,遇到第二个销售员。 销售员二:您想买手机吗? 客户:是的。 销售员二:我这里有很多种手机,您需要什么样的呢? 客户:买一部好点儿的手机。 销售员二:我这里的手机正适合您,您试试? 客户一试,果然是好电话,从铃音的效果就能听出音质来,于 是,马上买了一部手机。但客户并没有回家,而是继续在市场 转。他遇到了第三个销售员。 销售员三:请问您买什么? 客户:买手机。 销售员三:您买什么样的手机,平时都用手机来做什么呢? 客户:商务用途较多。 销售员三:哦,像您这样的贵妇一般都买家用手机居多,您为何要 买商务手机呢? 客户:我儿媳正在待产,行动不方便,我想给她买个简易的商务型 手机。 销售员三:原来如此,您对儿媳妇可真体贴!您对她这么好,您的 儿媳妇一定会为您生一个大胖小子的! 客户听了微微一笑,看上去很高兴。 销售员三:那您知不知道您的儿媳妇对电子产品有没有什么特殊的 要求,如电池辐射要小之类的? 客户:这个还真不知道 销售员三:依我看,孕妇很怕电子产品的辐射,这会刺激腹中的婴 儿发育不良,甚至造成孕妇的一系列不良反应,所以,我给您推 荐一款新上市的抗辐射的商务手机,它其实是为那些常年过度疲 劳的商务人士准备的,以减少他们的身体危害。所以,这段时间 给您儿媳妇用,再合适不过了。 客户满意地点点头,一并买了两部手机,给儿媳妇一部,自己留一 部。之前买的手机她毫不犹豫地给退回去了。 销售员三:我每天都在这个柜台卖手机,每天都会关注市场行情, 什么样的手机最适合消费者使用,我最清楚。非常欢迎您再次光 临,到时一定给您优惠。 从此以后,这位客户不但大大小小的电子产品都从这里购买,还为 这位销售员介绍来了许多亲戚朋友。而这位柜台销售员也因此被 提拔为销售主管。 从案例我们可以看出三个销售员不同的开场白的销售结果: 第一个销售员——对推销自己的产品操之过急,根本没有探寻客户 的需求,而自认为自己的产品又多又全,结果却什么也没有卖出 去。 第二个销售员——有两点比第一个销售员聪明:一是他第一个问题 问得比第一个销售员高明,属于促成式提问;二是当他探寻出客 户的基本需求之后,并没有

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