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主题:培训学校实战—发单员和发单


思腾教育王瑜校长,主题:培训学校实战—发单员和发单

大家好 ,今天我要讲的是培训学校实战:发单员和发单页 印制学校介绍单页,派人去潜在学员(或家 长)多的地方分发,是中小培训学校招生管理最常用的市场手段之一。但是大家回顾一下,我们自 己亲身经历过的那些发小传单的人,给我们的体验如何呢?说好听点是市场人员是发单员,说不好 听点,就像街头乞丐一样,过一个人就伸出手来塞一张。自然,一般路人也就把我们当街头乞丐了, 转手就扔垃圾箱里。这个场景非常常见吧?其实发单页是个技术活儿,更是个管理的活儿,最大的 常见问题就是:管理混乱,使用乏力。营销理论什么的就不必再提了,这里以一个典型的发单工作 为案例,为大家具体说明一下可以怎么做:1. 发单员的来源问题。一般培训机构最喜欢找的是在校 大学生,觉得他们自身素质较高,形象较好,宣传效果更好。从实际情况看,并不一定如此。发单 员是个站街的体力活,而且旁边不可能有你机构的工作人员一对一地盯着他们干,所以吃苦耐劳和 用心程度要远远比学历重要。不妨可以从较差的学校招聘经济条件不好的学生,他们会更认真一些, 而不必盯着本地区最有名的几所高校。发单员面对的是大众,形象上也需要被大众所认可,第一眼 看去可以不帅不酷不漂亮,但是不能惹用户反感,比如在小学门口派发时让一头红发的非主流去, 学生家长们看着就反感。因此会微笑的形象普适一点的较好。2. 前期管理与培训。这个部分经常是 被培训机构忽略掉的。通常的方式是:到处招聘一帮学生,然后通知某日上午几点在某个地方集合, 机构人员派发任务,然后大家分头去做,一哄而散。这是大忌。培训机构与这些临时人员之间很陌 生,临时人员纯粹为经济收益而工作,很容易发生消极怠工和浪费资源的问题;同时发单员的工作 岗位有可能很分散,更多的是靠他们的自我管理能力。倘若没有用点心将这批人员拢住,激发他们 的工作热情,就不用指望他们会有什么帮助。所以在工作的前一天,有条件的话应进行一次培训。 和所有对没有经验的新员工培训一样,就是三条:洗脑、规范、培训。洗脑就是让对方认可你这个 事儿,愿意为之努力;规范就是告诉对方什么事儿可以做,什么事儿不能做;培训就是教给对方, 该做的事儿怎么个做法。1)获得认可。向发单员宣讲你的机构的产品特色、发展历史、企业精神等, 有煽动性一些,尽量获得发单员们的心理认可;2)学习产品和话术。然后主要讲解你们机构产品, 并准备话术,话术是这个培训中的重点之一。到了现场,潜在用户随口问的问题都可能成为成交的 突破口,而如何应对可能的各种问题,这些临时的发单员是没有概念的。通过产品介绍和话术培训, 让发单员能够对用户最为关心的几个话题进行有限度的交流,重点是后续跟进的话该怎么说,比如 欢迎用户去哪里参观,有问题可以打那个电话咨询等等。3)明确分工职责。对各个发单员,要对人 员分工等进行阐明,对工作时间、休息时间、工作态度、评价指标等也必须事先明确,让这些临时 工都很清楚应该干什么,该怎么干。4)管理办法。明确授权与集权相结合,对所有发单员的直接管 理者进行介绍或指定,让每个人明确知道相应的领导是谁,在现场出现疑难向谁反应。3. 发单时的 注意事项 1)现场领导。你的培训学校管理市场活动者必须亲临现场,掌握情况。有些机构的管理者 从来不去现场了解情况,不在冷风或烈日下面对用户的鄙夷和白眼,造成很多脱离实际的想法。因 此你的管理人员必须亲临第一线,观察客户,指导工作,解决问题。 2)发单员的微笑原则。发单时很常见的现象是你把单页塞给路人,路人看也不看就扔在地上了。为 减少这种情况,除了发单员的心理素质提高外,用微笑和路人建立短暂的眼光接触,然后递上单页, 那么被马上扔掉的概率就少很多。笑与不笑不是很重要 个人觉得主要看自己的心态 不能为了宣传去 讨笑 最好的就是随意自然的微笑 把心态调整好 不卑不亢 大家就更容易认可和接受 3) 第一句话。 当 发单员给用户递上单页时,经常为了吸引注意力都会说一句话。这句话对于用户是否接下来看看你 的单页有着巨大作用。对于不同性质的产品和服务,不同的潜在用户,有效的第一句话不一样。具 体你的机构怎么说,需要通过实际效果总结。但是总的原则是:给用户的利益是什么?他有啥便宜 可占?信息化 透明化的时代,我们不能左右环境 只能去适应市场。不能欺骗群众,也别想着占他们 的便宜 共赢 多赢 所以就要求我们站在客户的角度多想一些问题 4)最后一张。这里指的是,如果你

发单员站的地方已经有很多其他机构的发单员了,势必造成一群人不停的把单页塞到用户手中,一 群人不停的试图和用户说话,造成用户烦不胜烦,就想赶快逃离这里。这时要注意自己站的位置, 一般来说用户是把一张张的单页顺次放在手上的,因此他唯一能一眼看到的,就是最后一张,所以 发单员站的位置应该是稍离开其他发单员,按人流走向站在最后面。这样也有机会和用户多说几句, 引起注意。5)五句话。这是个通俗的说法,是说发单员应该和用户聊几句,但是不要说多,说上个 五句就差不多了。原因有二:1. 在一定时间内尽量达到最多的用户,不要在一个用户身上花太多时 间,后面还有别的用户在经过呢;2. 言多必失,发单员一般并非这个领域的专家,说多了就露馅。 比如在学校门口发单,简短的交流后争取家长和孩子的兴趣,让他带孩子来培训学校听免费试听课, 这就是发传单的目的。6)发单时间和时机的选择。这个非常重要。比如你要在一个小学门口发单页, 是该上午去,还是下午去?是该假期返校日去,还是开学第一天去?上午送孩子上学的家长数量, 理论上和下午接孩子的家长数量一样多,但是上午人家送了孩子就得赶去上班,谁有心思看你的单 页,或把你的单页一路带到办公室里去研读?下午接孩子的一般会早到,然后无所事事的站在门口 等,这时不给他们点有趣的东西看看,还等什么时候?开学第一天人再发单页,人家不仅忙很可能 已经有计划了,即使想学这个东西,可能也定了去别处上;假期返校时一般较轻松,而且对新学期 还没有具体计划,你这时不去何时去 4. 信息反馈和总结在一天或几天的发单活动结束后,一定要要 留下一定的时间,把发单员和现场管理者集合起来沟通交流。很多机构忽视这一步,一到活动结束 就解散做鸟兽散,白白浪费了这个大好机会。总结可以达成的效果是:1)获得关于机构产品和服务 的反馈,比如用户对什么样的跟进活动感兴趣(免费课?优惠卷?) 2)同行竞争者有什么可取之处,别人是怎么做的,效果如何。 3)单页应如何改进,用户在浏览单页时的共有习惯及普遍规律为何 4)发掘发单员中的人才。学历、出身不重要,但是干活儿中最能看出谁可以用。以上四点是发单页 时应该注意的几个基本问题。另外有一个重要问题此处并未详细讲解:如何制作有用的单页?以后 会专门讲解这个问题,此处只大致说规则,那就是:形式活泼内容丰富,突出针对性和卖点。活泼 不是一堆卡通人物,丰富也不是整篇堆满了信息和数据表格,而是指多种表达方式的综合,比如: 将文字、图片、表格综合使用,说明信息用文字,重复度高的信息(如课程信息)用表格,而地址 位置信息用图片等, 切勿堆砌一片乌压压的信息, 看不下去啊。 因为培训机构还是有地区差异性的 一 定要因地制宜 自己多做调查研究 实战总结的经验最好其实发的宣传单 主要就是起一个宣传的作 用 叫大家熟悉我们了解我们 可能今天不来 过几天就会来 但是我觉得还是多从自身原因分析 要适应 本地市场一、宣传校长 一个好校长就是一所好学校 校长是学校的灵魂。校长是学校的决策者。校长的思想、理想、形象是整个学校的缩影。校长好则 学校好,校长有抱负则学校有前途!二、宣传教学成绩 这是学生家长最为关心的问题 所以当我们宣传效果不理想的时候 即使我们自己还没出过什么成绩,也要想方设法包装一下自 己 三、宣传教师 教师是校长思想、路线、决策的执行者。没有强大可靠的教师团队,校长的一切理想、抱负难以如 期实现,甚至沦为空谈。 如果我们只有一两个老师, 在初期招生上肯定是个制约 会有一些困难 所以我们可以采取 多联系一些 兼职教师 有名气的 我们可以不用他们上课 但可以用他们的名气来招生 说的好 做教育最重要的就是 讲诚信 不过在创业的初期 如果没有自己的团队 只有一两个人的时候 必须靠一些非常规手段 就像明 星代言的那些产品 你去买产品 不是为了见明星 而是相信它靠一些有名气的人来获得宣传上的优 势 不用聘名师 而是和他们搞好关系 可以用他们来宣传自己 四、分析学校的发展态势 好的管理体系和引导政策可弥补现有教学成绩的不足。 等学生上了一定规模 就可以打造自己的名师 了目前招生的困境 招来学生留不住,没有生源根据地。当然,有了几十个学生甚至几百个学生的学 校,就另当别论了。

招生像跑江湖买假药,打一枪换一个地方,导致范围越来越大,人数越来越少。切记,招生宣传一 定要实话实说,对学生负责,以诚待人,以诚感人,以德服人。严禁夸夸其谈,虚假宣传。骗人一 时,骗不了一世。充分展示自己的优点,毫不掩饰自己缺点。你每自揭一个缺点,在群众的心中就 会化为千万个优点。何乐而不为!招生工作如何在内忧外患的夹击中突出重围?变。办学思路要有 根本性的转变,管理理念要变,招生理念要变,方法要变。明确目标,方法灵活多样,穷尽所有的 力量,全民动员,群策群力,力争保质保量,甚至超额提前完成任务招生工作计划及工作步骤招生 未动,管理先行;招生是外功,管理是内功;内功不强,外功伤身;内外兼修,所向披靡。 工作目标:初中招 500 人,保证质量。 高中招 300 人,保证质量。所谓招生宣传: 1、就是宣传校长、老师 2、说出取得的成绩 3、分析学校目前的发展态势工作步骤: 一、总结或出台教育教学管理的亮点及取得的成绩。 这是学生家长最关心的内容。 A 通过宣传预期效果: 1、我校的管理模式是“人无我有,人有我优(新)” 2、让家长感觉我校的管理模式能够充分调动教师的工作积极性,新的管理模式具有巨大的优越性 3、在这种管理模式下,学生比在其他学校 进步更大。 管理模式调整中应由原来的有时度以稳定安全为中心,逐渐转移到以后抓教学质量为重心,走品牌 战略,以质量求生存,以品牌求发展、求效益。B 管理制度中需注意的几个问题: 1、升学奖的分配制度 注意避免平均主义 2、教育教学成绩与评优评模的联系 教育教学成绩在评优中起决定性作用,改变教师中以埋头苦干为耻的心态。 3、教师竞争上岗的选拔制度 竞岗程序:个人报名→公开演讲(工作总结,新岗工作计划、目标、实施方案及可行性分析报告) →当场公示评选结果评委组成:主管领导、 (招生)教师、学生家长及学生代表 评委成员当场亮分并点评 构思:1、领导把握大原则,考虑全局 (招生)教师:与竞岗教师熟悉、又受家长的信任和托付,责任利益在身。 学生及家长:是工作主体,教师为学生服务的,学生、家长是上帝,学生、家长认可,才有利于开 展工作。 学生家长参与,增进感情,使对立和统一有机结合。 2、多方利益代表参加,公开、公平、公正,阳光竞争,使学生满意,落聘者无怨言,且能及时找到 自己的不足,有利于进步。二、立信 1、清算遗留问题,兑现诺言,扫清工作障碍。 2、如何取信于招生教师。 教师相信学校,才能理直气壮地宣传学校优势。若教师自己都不相信,更难说服学生家长,加强教 师对学校的信任度。抓紧新开班级教师业务培训工作 目前严重缺乏优秀的各科教师,万分紧急,这直接影响学校品牌战略的快速可持续发展进程。 1.校内老中青教师传帮带 2.与各名校联系,学习、交流,迅速提高。 3.实在不行,考虑外聘。建议制定一个招聘机制 既锻炼老师 也获取了信息最后,对近几年学生来源 地分布考察,找原因,找规律。今天的讲座到此结束 谢谢大家


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