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第二次实验作业
1 目前在 CRM 软件市场上, 哪些软件提供商占据了主要市场?请列举市场占有率前三名的 CRM 厂商。 1.1 目前在 CRM 软件市场上?八百客、Xtools、百会、SAP、salesforce、甲骨文、用友、 微软、SAGE、任我行,鹏为?云计算 XTOOLS,等提供商占据了主要市场。

crm 解决方案(软件)的市场份额状况 构成比 品牌 销售额(亿元) 例% 用友 1.35 14.2 东软 1.08 11.4 微软 1.02 10.7 Oracle 0.82 8.6 润德兴 0.63 6.6 业 ASP 0.57 6.0 合力金 0.50 5.3 桥 立友信 0.47 4.9 金蝶 0.42 4.4 金算盘 0.28 2.9 其他 2.36 25.0 合计 9.50 100.0
1.2 2010 年-2012 年市场占有率前三名的 CRM 厂商有:八百客、Xtools、百会。 (来源:百度文库) 2 选取上述厂商中的一个,对其 CRM 整体解决方案进行较为详细的描述 (其主要体系构架、功能模块、实施成本、成功案例等相关内容) 2.1 主要体系构架

2.2 主要功能模块

2.3 实施成本 XToolsCRM 针对性地解决这些问题: XTools 专业致力于研究和解决全球中小企业信息化过程中的各种问题,为中小企业提供 优秀的信息化产品辅助提高管理,促进发展。XToolsCRM 是针对中小企业客户关系管理的 信息化工具。 标准和强大的管理功能 XToolsCRM 的功能设计规范而强大。标准版涵盖了客户、联系人;销售机会、销售跟 踪;合同、交付和回款;售后服务、客户关怀等模块。同时提供贯穿系统的行动管理、费用 管理、高级查询、报表生成、统计分析等引擎;还具备比如:群发邮件、群发短信、打印信 封等诸多实用的工具。 最有效的花费 对于绝大多数企业用户来说,实施 CRM 的过程非常复杂。一般包括:产品选型、产品 购买、硬件准备、系统安装调试、内部培训、系统维护等;还有一些企业甚至需要花费大量 的金钱和时间开发或者改造已有的 CRM 系统。 经验表明, 企业在 CRM 系统的构建实施过程中, 花费大量金钱、 时间、 人力和物力, 其全部成本要比 CRM 产品本身的产品价值高出数倍。 对于中小型企业而言,对于 CRM 的真正的诉求是:CRM 软件为企业营销管理带来的促进 作用和效果,而不是 CRM 产品本身! 如何让企业在实施 CRM 系统的时候,实现最有效的花费?这就是 XToolsCRM 致力解决的 问题! 消除隐含成本 为了实现企业的最有效花费,消除隐含成本。作为国际流行的 software-as-service solution(软件就是服务)模式,XToolsCRM 不需要你购买软件(包括数据库、操作系统等) 和服务器,不需要安装调试、不需要维护和花费时间升级产品。

这些 XToolsCRM 不需要的费用几乎是实施传统 CRM 系统的 90%。 这就是 XToolsCRM 致 力于为中小企业消除隐含成本的目的所在。用数字举例说明:采用传统 CRM 的全部费用如 果是 5 万元人民币,采用 XToolsCRM 达到同样的实施效果至少为您节省 4 万 5 千元。 XToolsCRM 的功能非常全面,包括了你需要的全部模块。它不是传统的 CRM 软件系 统,你不会惊讶于其他 CRM 实施之后的人员费用和追加投资,包括增加 CRM 使用授权数 目而产生的不可预见成本。 传统 CRM 和 XToolsCRM 各种费用对比: 项目 传统 CRM XToolsCRM √ √ √ √ √ √ √ √ √ 软件购买费用和用户授权费 √ 安装、调试 客户化和实施过程 服务器采购 服务器托管费用 IT 专业人员 维护费用 培训

减少风险和提高时间效率 使用 XToolsCRM,您不需要前期的资金投入,因此能使实施 CRM 的风险减少到最低 限度。并且当您开始使用 XToolsCRM 的时候,您需要的仅仅是一个 IE 浏览器,所以您通 向 CRM 成功的过程极其快捷。 与使用传统的 CRM 软件系统相比,XToolsCRM 凭借其成熟的设计和人性化的人 机界面,使您最短在一周内即可感受到的 CRM 的实施成果;在我们以往的客户应用中,这 个过程一般不会超过一个月。这样,您将不会因为实施系统而使业务受到影响,并在平均为 3 个月的时间里,开始通过使用 XTools 来体验什么是真正的投资收益,而不需要花费半年 年甚至更长的时间去等待软件的调试成熟和增值。 关注于销售管理问题的解决,而不是陷入应用困境 CRM 系统应该是解决你的销售管理问题,而不是产生更多令人头痛的附加问题,使用 XToolsCRM,你会更加关注你的经营和管理,不会担心传统 CRM 所必须的支撑条件、维护 和升级问题。 因为 XToolsCRM 最大限度的减少了复杂性,XToolsCRM 的实施成功率非常之高, 远远超过了传统的 CRM 的成功率。众多的客户的成功实施说明了它是一个可以信赖的成功 的解决方案。 2.4 成功案例 XToolsCRM 在 QM 公司启用两个月后:在这段时间里,QM 公司已经把整个销售团队和 销售业务的管理植入 XToolsCRM。上海本部和北京、深圳的办事处的联系也如同在本部的 三个办公室一般方便。 QM 公司张总对 XToolsCRM 实施效果的评价是: 1)基本实现了公司对销售的辅助管理要求 2)对于两个办事处的管理解决得很好 3)除了租用费,没有其它资金成本,成本可控 从具体的效果来看,QM 公司在两个月时间里,已经逐渐感受到 XToolsCRM 带来的变

革和推动。其效益可以从几个方面来总结: 大客户跟踪的有效把握和控制 对于大客户,QM 公司往往采用小组销售的方法;多个 Sales 协作;以往的模式是每周 召开大客户的碰头会;但是这种方法效率低下,不能及时调整跟踪策略,对大客户的跟踪有 一定的影响。采用 XToolsCRM 之后,小组共享跟踪的大客户,所有的活动、档、推进都在 客户视图中直接查询。管理人员可以及时把握跟踪情况,随时调整策略和竞争方法,更有效 的获取大单。从具体的数据看,QM 公司使用 XToolsCRM 第二个月的大客户签约比率已经 有明显增长。 Sales 工作效率的提升 在 Sales 使用本子管理客户的时候, 大多数 Sales 在同一时期内跟踪的客户不超过 50 个, 否则很难分配时间,保证质量。在 XToolsCRM 中,应用客户日程、客户待办等功能,和跟 单的工作都在系统中提醒和操作,不需要每天翻本子、找客户、费心下一步任务;目前的 Sales 在同一时期内可以跟踪的客户数量一般可以增长两倍以上。 促进订单/合同交付和回款 QM 公司的订单多数是项目型的,一般都有多次回款的问题。以前是财务查合同,催 Sales,工作被动而且效率低下;现在的应收款项都在 XToolsCRM 的工作台,提前就提醒, 按期回款的比例大大增加; Sales 变被动为主动,同时减轻了财务的工作强度。 与客户的沟通方式丰富、人性化 在电话销售大行其道的 QM 公司,资深销售往往在某个比较敏感的时间段采用邮件、 手机短信等单向沟通方式和客户联系。这种方法所产生的效果往往是电话沟通很有效的补 充。在 XToolsCRM 中,有短信息网关、群发邮件等功能,极大地方便了 Sales 和客户的联 系和沟通。在五一前夕,QM 公司向所有的客户和潜在客户群发祝福五一的短信息,这在以 往几乎是无法实现的。 销售队伍实现扁平化管理 营销日报在 XToolsCRM 每天自动生成,销售人员还可以撰写日报总结,销售经理、总 监和老板可以清晰地了解销售工作的每日推进。Sales 不需要花时间撰写日报,因为日报是 根据 XToolsCRM 的信息变化自动生成的,老板、总监和经理可以有效监控销售过程,对于 客户需求的快速反应,提高签单率,分析丢单原因有很大帮助。QM 公司张总说:采用营销 日报才发现,有至少 20%的失败销售机会是有可能被挽回的,并不是 QM 公司没有竞争实 力,而是因为没有及时调控跟踪方法。 客户和各种销售数据确实变成了公司宝贵的财富 销售过程数据的及时、 集中的管理, 使销售活动产生的各种数据被完整有效的积累下来。 客户、联系人以及和客户的商务往来,都逐渐成为公司的宝贵数据,不会太担心因为销售人 员的离职而丢失大量客户资源。 回收站和数据日志功能解决了老板的后顾之忧, 大量的客户 积累还帮助 QM 公司从老客户中挖掘了很多新的销售机会。 能不能用?好不好用,由您试用决定! 8761 多家企业的正式租用,以及新浪网、上海电信、广东电信等大型运营商选择和 XToolsCRM 合作:OEM 或者联合品牌,表明 XToolsCRM 受到了最终用户和大型厂商的双 重肯定,充分展示了 XToolsCRM 的技术实力和优质服务。
注:以上资料主要来自互联网 http://www.xtools.cn/product/ http://t1.xtcrm.com/chm/crm/index.html?crmoee.htm

http://www.crmzy.com.cn/product/solution.html


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