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拉手网案例分析


拉手网案例分析

目录
? ? ? ? ? ? ? ? 一、基本情况 二、商业模式 三、技术模式 四、经营模式 五、管理模式 六、资本模式 七、面临的问题及建议 八、总结

一、基本情况
? 拉手网,全球首家Groupon与Foursquare相结合的团购网 站。拉手网会每天推出一款超低价精品团购,使参加团购 的用户以极具诱惑力的折扣价格享受优质服务。同时,拉 手网推出的这些超低价精品团购,有着强烈地域性。拉手 网凭借其强大的市场拓广团队,在北京、深圳、上海、广 州、南京等国内100个一线城市,不断网络与发掘优质的 、符合当地品味的餐饮娱乐商家,携手为当地用户推出低 价格高品质的服务。 ? 它是一个综合性多元化的网络互动跨媒体平台,它涵盖互 联网终端和手机终端用户,是一个多媒体智能化多网络平 台社区。拉手网致力于为互联网用户和手机网络用户的联 系交流以及各种实用需求提供最佳的解决方案,团队的使 命是打造中国最大的社交网络交流平台。

? 拉手网购物流程图

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拉手网CEO:吴波 吴波,互联网技术及商务领域的 先行者和开拓者。清华大学电子工程 学士,美国西密歇根大学电子工程硕 士。美资影立驰公司的创始人,CEO

二、商业模式
? 1、战略目标
? 拉手网凭借905.6万人的月度覆盖人数,位居国内团购网 站访问量第一位。为了扩大优势,拉手网选择向国内扩张 。 “拉手网”引爆了团购打折网站的潮也将竞争升级— —近期拉手网将上线深圳版,从而将北京、深圳两大城市 受众的热情调动,并且正在谋划进军中国台湾市场。面对 “拉手网”的这种网络地也从战略上说明团购打折网站的 价值和竞争激烈。

? 2、目标用户

? 3、产品与服务
? 拉手网的团购分为生活和商品粮部分,而生活部分包括餐 饮美食、休闲娱乐、生活服务、电影、摄影、旅游、酒店 、抽奖公益,商品部分包括服装鞋包、数码家电、母婴玩 具、食品茶酒、个护化妆、家居家纺、配饰、奢侈品、运 动户外。

? 4、赢利模式
? 如今的网站想单纯依靠流量、广告来盈利已经非常困难, 网站必须要有自己清晰的商业模式才能发展壮大,也才有 核心价值。相较其他类型网站而言,拉手网由于直接面对 商品、消费者、企业,他的盈利模式也是相对最清晰的。

? 拉手网通过以下方式获利:

? (1)商品直销:以“团购”的名义直接在网站上登陆商 品信息进行直接销售,这里的货源也可以是自己进货、或 跟商家合作代销,直接获得商品销售利润。商品直销是在 网站运作中实现基本盈利的传统方式。
? (2)活动回扣:网站作为商家与买家的中间桥梁,组织 有共同需求的买家向商家集体采购,事后商家向网站支付 利润回报,即大家生活中常见的“回扣”形式。团购商品 小到生活用品,大到电器、建材、装修、汽车、房产等, 如果你成功组织了一个大型采购团、如买车团、买房团, 仅一次活动的商家利润回报小到上万,大到十几万甚至更 多。现在一些大型团购网站号称有千人团购会甚至有万人 团购会,这种大规模的采购其产生的利润回报之大可想而 之。

? (3)商家展会:可以不定期举办商家展览交流会,商家 可以借此机会进行新产品的推广、试用,可以面对面与客 户交流、接受咨询与订单并借此了解客户的需求与建议。 网站向商家收取展位费获得收益。 ? (4)广告服务:拉手网网站除了具有区域性特征外、他 的受众一般都是具备消费、购买能力、欲购买的人群,对 于商家来说定位精准、目标明确,成本低廉,故必将成为 商家广告宣传的最佳平台。

? (5)售会员卡:“IP会员”是用来凸显用户“尊贵身份 ”常见方式,在年轻人,特别是学生人群中非常的受欢迎 。拉手网站通过发放会员卡的形式来让用户提升“身份” ,网站可以为持卡会员提供更低廉的商品价格,更贴心的 服务,可以让持卡会员直接在合作的商家实体店铺进行“ 团购”。 ? (6)分站加盟:当网站发展到一定影响力,无形中已经 在为你做项目招商。此时可以提供授权给加盟者成立分站 ,为加盟者提供网络平台、运作经验、共享网站品牌等。 在获得加盟费的同时也扩大了自身规模的影响力。

? (7)线下活动:通过开展不定期的线下活动,不仅是一 种盈利的好方式,更拉近了与会员的距离,增加满意度和 忠诚度,提升品牌的价值。

? 5、核心能力
? “秒杀”网站兴起的时候,拉手网再次颠覆了人们对于“ 秒杀”网站的既定印象,同样改变了一些人的作息时间和 购物习惯。2010年是团购打折网站开始兴起的一年,在国 外提到Groupon这个网站,可谓妇孺皆知,因为能够提供 大量的团购项目,如SPA、跳伞培训课程和高尔夫、滑雪 、划艇等户外活动,大部分都是以4-6折的价格提供给消 费者,有的甚至是一折,低价且还有时间限制,吸引相当 多的网友。Groupon的概念是:在线购物简单又好玩。 ? Groupon中国翻版——拉手网同样以团购打折作为最大的 卖点——对于团购的人数的严格限制,才使得用户们有较 大的热情去动员各自的人际关系网络,很多人甚至将这些 信息搬上了QQ和微博来邀请好友来一起购买。

三、技术模式
? 1、合作商技术服务系统
? 拉手商城此前是模仿唯品会的名品折扣模式,而唯品会上 市表现不佳,拉手网已抛弃这种模式,改成传统的B2C样 式。这表明,拉手网已经不是纯粹的团购网站了。拉手网 近期停掉了包括hao123、360导航、团800在内的网络投 放。在去年上市折戟之后,拉手网便低调了许多。拉手网 也经历了裁员、减站,停投导航网站也是开源节流的举措 。

? 2、用户服务技术系统
? 拉手网与京东的合作已经全部完成了技术对接,用户可以 在京东团购频道上看到拉手网提供的产品。针对于京东的 合作,拉手网将会定制一些专供京东的本地服务产品,而 且双方还将共同搭建“拉手京东专项售后服务团购”来保 障用户权益。 ? 拉手网除了已经推出的美女配送员、开设体验店等,拉手 网即将建立商家和用户的双向评价系统,以此提升服务品 质。 ? 拉手网把用户服务放在第一位,在用户服务体系上的创新 和坚持。2012年,率先开通全国联网12315绿色通道、搭 建金字塔服务体系等,拉手网进行了多元化的改革尝试, 并为消费者售前、售中和售后都提供了完备的购物服务, 大力提升了服务体验,保障了消费者权益。

? 3、软件系统技术模式
? 拉手团购iphone客户端, O2O作为近年新兴的电商模式, 因其将线下商务的机会与互联网结合在了一起,让互联网 成为线下交易的前台而备受追捧。O2O这种模式最显著特 点在于,互联网线上平台只是提供一个信息流和资金流的 互动,实体商品和服务为消费者在线下提供。

? 4、通讯网络技术模式
? 拉手网与国内最大的B2C电商网站京东商城达成合作意向 ,这不仅是谋求了一个成熟的平台,更体现了拉手网的运 营能力。二者强强联合,京东利用资源优势主攻实物类团 购,而拉手则发挥自身优势,获取资源做好本地服务。可 以说,二者的结盟开创了双赢的局面。

四、经营模式
? 1、关于拉手
? 拉手每天推出一件限人数“秒杀”精品消费,使用户享受 至尊无敌折扣。 ? 只要在拉手网注册,每天都会收到一封来自拉手网的邮件 ,会提供你所属地区餐厅、酒吧、KTV、SPA、美发店、 瑜伽馆的优惠信息,例如用50元优惠券吃一顿价值100元 的晚餐,或以三分之一的价钱看电影大片。

? 每天网站首页都会让您感到惊喜。至尊无敌折扣,超低的 价格,是您在任何时候都无法想象的。所有拉手推出的精 品消费,都是限时限量。 ? 拉手所有活动都是团购模式,必须达到最低团购人数活动 才生效。如时间截止时,没有达到最低团购人数,活动只 能取消,拉手网会立即返还已参加活动人员的购买费用。 ? 拉手网的活动方式及宗旨是:拉手每天团购一次,为你推 荐超低折扣的优质服务;拉手每天为您推荐一种优质的本 地生活服务;拉手的推荐一定物超所值; 拉手致力于帮 您发现最好玩,最新鲜的生活方式。

? 2、经营创新
? (1)拉手网的G+F创新 ? 从网站上线时起,拉手网就确立了Groupon+Foursquare 的混搭模式。中国的Foursquare们从诞生伊始就不可避免 地被打上了山寨标签,不过拉手网却被一家美国网站“山 寨”了。这家名为 GroupTabs的网站添加了“签到 ”(check-in)功能,以吸引更多的用户,并且将自己描述 成团购网Groupon和地理位置服务商 Foursquare的混血 儿。而在之前,拉手网创始人吴波就已经将 Groupon+Foursquare模式(以下简称“G+F”)付诸了实践



? 所谓的G+F,G是在前面的,F的目的是帮助G。拉手网在 开始团购业务时就已经开发了多款基于iPhone和 GPhone 的移动互联网应用,比如“拉手离线地图”、“开心生活 ”和“拉手四方”。纯粹的Check-in模式可能很难生存。 用户的兴奋期最多也就能持续三到五个月的时间,勋章的 诱惑力是有限的,拉手网推出的第二版也是通过 Groupon 签约商家的优惠券去刺激大家使用LBS服务。要给签到用 户像团购注册用户一样的实惠,没有实际回馈的签到很难 留住用户。这种判断来自于对拉手网主要用户群体的了解 ,大部分是较高收入的高端白领。

? 根据团购单数提成和“check-in”带来的商家资源正在合力 为拉手网贡献收入,后者是指利用Check-in功能收取商家 的推广服务费。
? 目前拉手网已经覆盖了全国100个城市,其中大部分是地 面直营店,有自己的办公室和员工。拉手网员工数将达到 1000人,其中80%以上是市场人员。面对这样的增速和超 过100万的注册用户,所有用户的不满或投诉均被要求在 24小时内解决。服务业的投诉率其实是很高的,但是拉手 一直保持了100%的解决客诉率。

? (2)拉手网推一日多团超Groupon再创团购新模式 ? 拉手网于2010年9月15日凌晨全面升级,采取一日多团的 新模式,在同一天的主页面中向用户推出多款团购活动。 ? 拉手网这一动作不仅再次突破了国内团购行业一直以来一 成不变的商业模式,更是跳出了对团购网站鼻祖Groupon 的一味模仿,自成一体,首创了一日多团的新型团购模式 。这是拉手网自成立以来,第二次向传统的团购模式发起 挑战。

? 早在几个月前,拉手网就结合国内市场形式,创造了属于 中国“本土化”的Groupon + Foursquare模式(团购+签 到)。现今,拉手网又在主页面中推出了一日多团的新型 模式。可谓是国内团购网站中创新型选手,同时这种敢于 在实践中不断创新的精神也无疑给国内互联网产业做出了 榜样。目前,拉手网无论是从公司规模,商业模式还是服 务质量方面来说,都已经跃居成为团购行业中的龙头老大 ,成为中国最大并且首个向用户承诺零风险团购的网站。

? (3) 团购+社交 ? 在社交方面腾讯可谓是最强的,Groupon与腾讯合资搭建 了高朋网,想利用社区扩大团购规模。吴波决定先下手为 强,在中国率先推出了社区化团购模式O2O(即Online To Office),使线下商务机会与互联网相结合。 ? 目前,拉手网推出的“拉手活动”还有一定的局限性,现 在“拉手活动”是以交友为目的的社交团购活动,拉手网 用户可以通过团购的平台发起线下活动,甚至可以是一个 不需要用户付钱的活动”。但是吴波表示拉手网将联合“ 百度地图”和“新浪微博”,打造一个更广泛的团购模式 ,使团购与社交联系更为密切。

? 3、营销模式
? 拉手网的营销一直很有创意性, 第一个引人关注的活动是1元抢iPad,那正值iPad在国内受到苹果迷的热捧,拉手 网非常成功的借助这个势头,引来了无数瞩目的眼球。第 二个是拉手宝贝活动,在北京、上海、广州等多地出现比 基尼拉手宝贝,引导路人注册拉手网,这个活动同样引起 了很大的关注。如果说这些还围绕着团购,那引入SNS游 戏显然有点不伦不类。 ? 但拉手网用事实证明,这一招非常有效,不但吸引了用户 关注,并且将用户黏在这个平台上。拉手网的游戏能够获 得积分,而积分能够替换成现金券,能够直接在这个平台 使用。这在目前来说,都算是一种创新。用户不但能够玩 乐,而且可以获得切实利益,比SNS游戏更有吸引力。

五、管理模式
? 1、人力资源管理
? (1)注重人才培养,打造新型人才培养方式 ? 企业不断改革,被视为企业快速发展的主要推动力,人才 培养至关重要。互联网人才紧缺,各大公司都在人才招募 上不遗余力,而当前人才和企业供需的主要矛盾在于企业 难以找到合适的人才,人才难以找到合适的岗位。拉手网 进行大规模的校园招聘旨在贯彻“人才培养从高校抓起” ,并且很好的扮演了大学生进去社会“最后一公里”领路 人的角色。

? (2) 拉手的人才观 只要您有活力,把好心情带回家 只要您有激情,把好工作带回家 只要您有想法,把好机会带回家 只要您有技术,把高成就带回家 只要您有能力,把好未来带回家 ? (3) 公司价值观 公司以人为本 人——用户、出资者、社会、员工; --为用户创造价值; --为出资者创造价值; --为社会创造价值; --为员工创造价值。

? 2、业务管理 ? 人员的优化和升级,拉手网在强化团队培训和管理同时, 提高了每个员工的单兵作战能力。 团购不再依靠人海战 术。 ? 一个公司会经历不同的发展阶段:第一阶段应该快速抢占 市场份额;第二阶段应精细化运营、实现企业盈利,新增 拉手商城、拉手加等新业务,确保了用户的粘性。 ? 3、信誉和风险管理 ? 拉手放弃了此前一味烧钱的模式,回归到以“盈利”为目 的的理性发展轨道,并通过兼并、与电商合作等模式,整 合资源,寻找到新的发展空间。

六、资本模式
? 1、A轮融资
? 上线不到三个月的国内团购网站拉手网宣布于2010年6月 5日获得金沙江创业投资有限公司投资,至此拉手网完成A 轮三笔累计500万美元的融资,公司估值已达1亿元人民币 。 ? 拉手网成立于2009年9月份,并于2010年3月18日正式上 线,是国内首个获得风险投资的团购网站,此前已向拉手 网注资的包括“泰山天使”投资、欧洲团购网站Daily Deal的创始人。该网站并于5月25日正式宣布实现盈利, 同时也是国内首个宣布盈利的团购网站。该网站并于6月4 日正式宣布成功收购西安首家团购网站“团乐乐”,同时 创造了国内首例团购网站并购案。

? 2、B轮融资 ? 2011年6月,拉手网获得来自泰山天使、CFF天使投资、 RebateNetwork及金沙江投资的1000万美元融资。 ? 3、C轮融资 ? 2011年4月11日,拉手网正式宣布完成1.11亿美元的C轮融 资。本轮融资由MilestoneCapital(麦顿投资)、 Richemont(历峰集团)旗下的ReinetFundSCAFIS和 RemgroLimited、GSRVenturesIII,L.P.(金沙江创投)以 及其他两家基金共同投资。 ? 值得一提的是,此次融资中出现了Richemont家族的身影, 这家中文译作历峰集团的公司运作着若干世界顶级品牌。 ? 至此,拉手网已成为团购行业中融资额度最大的企业,加上 此前两轮融资,共计1亿6600万美元。同时,也成为首家成 立一年就被风投估值11亿美金的企业。

七、面临的问题及建以
? 1、面临的问题
? (1)信誉风险 ? 3.15的一次曝光,却让所有人看到这光鲜亮丽的背后,隐 藏着是无数的诟病和问题:诸如不审核团购企业资质、提 供虚假商品、无法保证团购商品质量等问题已经在央视 “3·15”晚会上遭到曝光,其中拉手网榜上有名。
? (2)市场风险 ? 准入门槛低,竞争激烈,利润单一。服务和产品低端化、 同质化严重,急需开拓新的中高端市场。

? (3)物流风险 ? 拉手网2010年有60%的投诉都来自于物流配送。使用第三 方物流服务无法保障,造成商品的损坏,已经成为消费者 投诉的热点。物流服务低下已成为制约电子商务发展的瓶 颈。

? 2、应对措施及建议 ? (1) 自建物流体系 ? 电子商务企业发展至今,物流是否便捷影响了绝大多数买 家的购物满意度,而消费者对于物流要求越来越高,京东 商城等企业纷纷筹备自己的物流中心。在拉手网, 拉手 目前已经投入逾一千万元用于同城物流配送体系搭建。

? (2)服务方面 ? 巩固服务也是拉手网目前正着力在做的事。日前颁布的“ 网购三包”便是开创行业之先河,增加用户体验的典型作 为。全新的服务标准包括:购买后七天内无条件退款;用 户在消费中遇到不满意,可随时致电拉手客服,拉手网会 为用户买单,如果消费者逾期未消费, “过期七天零手 续费自动退款”措施,退还的款额将直接充值到用户的拉 手账户中。面对团购产品严格进行审查各个供应商,不达 到要求的进行下架。

? (3)管理方面 ? 队伍不断发展壮大,管理是不容置疑的,有一个良好的团 队是一个企业发展的基础。在管理方面要基于队员,采取 上下一致,共同发展。让队员和企业建立有一个挂钩。

? (4)技术方面 ? 进一步加强与SNS+LBS社交网络服务的整合,全方位布 局团购生活持续收购同类团购网站,扎实推进和扩展本地 业务,整合社交网络服务,通过IM/SNS等延伸社会化体验 ,塑造新型团购生活。

八、总结
? 自Groupon模式团购登陆中国,团购网一年多的时间里“ 百团大战”、“千团混战”兴起。团购模式的问题日益暴 露。团购行业的重新洗牌已经展开,是去除糟粕留下精华 还是未来的“万团激战”请拭目以待。

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