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2015.重点总结2


营销中心月审会及月末利润预测管理规定
一、管理原则: 1、月审会: ⑴销量预测原则:当月销量指标采取实际加预测的原则。下月销量采取预测原则,由大区业务部提供。 各品种销量应区分送货方式和提货工厂分别预测。 ⑵价格体系、临促预测原则: ①价格体系预测原则:各产品开票价、自提运费、固定返利等均依据现行已经区域公司批准的产品价 格体系预测; ② 临促政策预测原则:当月直接销售

费用依据已签批完毕的销售政策报告中列明的单箱标准乘以当 月预计销量统计计算,下月直接销售费用依据预测单箱费用标准乘以预测销量计算。 ⑶间接费用预测原则:销售大区各业务部发生的人工费、办公管理等费用直接计入该业务部责任损益; 销售大区职能部门发生人工费、办公管理等费用按各业务部销量占大区销量比例分摊计入各业务部责任损 益;营销中心支持部门发生人工费、办公管理、折旧、摊销等其他费用不计入大区责任损益,不在月审会 损益中体现。 ⑸预测中的消费税、可变成本均依照各月预算水平预测。 ⑹一贯性原则:月审会销售费用统计及计算方法确定后销售大区、大区财务部、等相关部门依制度采集、 计算销售费用,不得自行调整或改变统计及计算方法以及不得随意改变大区责任损益表的列示位置。 ⑺信息一致性原则:大区应保证《月审会业务部汇报模板》 、 《月审会财务测算模板》与待审批的“下月 临促政策申请报告”中分品种销量及政策信息等完全一致。如果不一致,该“下月临促政策申请报告”按 计划外流程签批。 ⑻下月临促政策审批原则:每月月审会结束后,大区即可在 OA 系统提报按下月业务计划制定的临促政策 申请报告,审批各环节依据《销售政策审批流程及管理办法》中销售政策分级授权审批规定进行签批。 2、月末利润预测: ⑴预测时间要求:每月 27 日进行月末利润预测工作。 ⑵销量预测:采取实际加预计的原则预测。 ⑶直接销售费用预测:采取实际加预计的原则预测,当月实际数据( 1-26 日)来源于报表系统,为当月 实际发生数,月度剩余天数依据前 26 日实际千升酒水平预测。 ⑷赠送广告礼品预测:依据当月实际出库费用及预计出库费用预测。 ⑸促销服务费预测:上月实际摊销费用及当月收取的相关保证金预测。 ⑹固定销售费用预测:采用实际加预计的原则预测。 ⑺可变成本、消费税预测:采用各月预算水平预测。 ⑻预测主体:以营销中心为单位预测 ★★二、大区财务部部门职责 1、大区财务专员负责编制《月审会财务测算模板》 ,测算业务部及大区预测责任损益表; 2、大区财务专员负责汇总各大区的销量、本月及下月经营结果与预算和同期的对比分析; 3、大区财务专员负责对按审核后业务计划提报的临促报告的边际测算和费用跟踪。 ★★三、 营销中心销售财务部: 1、负责对大区财务专员上报的数据进行审核,审核无误后汇总整体营销中心预测销量及预测经营结果与 预算和同期的对比分析; 2、负责向区域公司和营销中心管理层汇报月审会汇签经营结果; 3、负责每月 27 日将当月销售费用计提数据同步至报表系统; 4、负责依据分公司财务部提供的当月促销品出库信息,预测当月促销品费用; 5、负责依据促销服务费每月摊销或计提金额及相关保证金收取金额,预测当月促销服务费费用; 6、负责依据其他当月调整事项应计未计费用的预测;
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7、负责每月剩余天数销量及产品边际贡献的预测; 8、负责将月末利润预测的结果于每月 27 日提报至区域公司管理会计与统计部。 四、管理内容 1、月审会预测数据统计方法: A、销量预测: ⑴.当月销量预测:按当月前 15 日实际销量+ 后 15 日预计销量(前 15 日实际销量÷15×当月剩余天数) , 再由业务部经理或大区总调整,形成最终当月分业务部预测销量。分品种分工厂分不同送货方式计入《月 审会财务测算模板》中“销量”表页。 ⑵.下月销量预测:依据市场环境的变化,结合各业务部及大区重点工作的考虑,预计下月完成销量,分 品种分工厂分不同送货方式计入《月审会财务测算模板》中“销量”表页 D、临促费用预测: ⑴.涉及的项目:渠道各环节临时性折扣、促销活动、试销用酒、消费者瓶盖等。 E、促销服务费: ⑴.由各业务部按照不同场所类型,不同销售模式、不同投入时间提供费用投入终端家数,投入金额并 录入《月审会财务测算模板》中“进店计划”表页,计算当月及下月预测入账费用总额。 计算方法:台账当月应摊销额+当月新增进店应摊销额=当月促销服务费总额。 (背) ⑵.预测费用需按进店受益品种进行费用摊销,依据实际有促销服务费投入的品种的预计销量收入比例 分摊。 3、月审会工作要求及时间安排: A、大区月审会资料以业务部为最小单位编制,每月不得晚于 18 日开始编制,遇节假日不顺延。每月 21 日,业务部在大区月审会汇报完毕后,若需修改的,必须于次日即 22 日修改完毕,过期不得修改。大 区应于每月 21 日-22 日上报销售管理部修改后的《月审会大区及业务部汇报模板》及其他相关资料。若 大区过期修改,营销中心销售财务部不予接收修改后的《月审会财务测算模板》 ,则相应的临促政策报告 必须由大区总签批后进入计划外报告的审批流程进行审批。 B、大区财务专员全程参与大区月审会编制工作,并于每月 21 日-22 日上报营销中心销售财务部大区及 各业务部《月审会财务测算模板》及财务分析,大区或各业务部业务计划若有修改,则需及时更新《月审 会财务测算模板》及财务分析。 C、月审会数据上传时间:每月 23 日将当月预测各项经济指标上传至报表系统,每月月审会结束后,将下 月预测各项经济指标上传至报表系统。 D、月审会数据调整要求:每月 23 日-24 日期间大区级月审会结束后需调整销售政策的,大区调整销售政 策前后导致利润总额差异在 10 万元及以下的,不予修改月审会利润预测;调整销售政策前后导致利润总 额差异在 10 万元以上的,于次日按照调整后的月审会费用修改利润预测结果,并更新上传数据。 E、每月由销售管理部征求营销中心总经理意见,确定月审会会议时间,并于每月 22 日之前下发《营销 中心月审会时间安排》 。 ★★F、月审会会议时间安排:每月 19 日至 21 日由营销中心各大区总召开大区业务部级月审会,汇报 格式统一采用销售管理部下发的《月审会大区及业务部汇报模板》→每月 22 日各业务部修改完毕业务计 划并将月审会资料报至销售管理部及销售财务部→每月 23 日至 27 日由营销中心总经理召开大区级月审 会→每月 27 日各大区按照审定后的业务计划修改完毕→每月 28 日营销中心销售财务部完成汇总分析并 填报《营销中心月审会会签表》 ;销售管理部完成对审定后的下月临促计划的汇总,并组织营销中心管理 层根据汇总情况进行评议并会签→每月 29 日销售管理部将营销中心会签后的《营销中心月审会会签表》 报至区域公司财务总监、区域公司总经理进行签批,同时各大区按确定后的业务计划上报下月临促政策报 告→每月 30 日前营销中心完成下月临促政策报告的签批和下发。以上时间安排,遇节假日不顺延。

营销中心销售政策操作指引培训
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一、销售政策定义 销售政策系指公司在销售业务开展过程中,为促进销售,按照合理的商业目的,遵循公平的商业规则,给 予经销商、消费者或其他销售参与者的激励或管理措施,这些措施会导致经济利益的流入与流出,具体包 括:销售价格、分销费用、渠道费用、终端投资、KA 直销投资及消费者促销投资等内容。 本规定所指销售政策不包括与销售相关的赊销政策和包装物政策,赊销及包装物政策分别在公司 的应收账款管理制度及包装物管理制度中规范。 二、操作原则 ★有效审批原则:所有销售政策都必须事先按公司的相关审批流程经批准后执行,不能在一级经销商提货 后随意增补销售政策; ★权责发生制原则:各项费用的投入均应按照销售政策的立项及兑付的期间进行入账,不得滞后或提前; 三、销售财务部职责 1)负责对销售大区申报的销售政策立项提出可能存在的财务风险,提供规避的方法; 2)负责复核财务测算结果及产品折扣执行率及优惠价的测算; 3)负责对立项、兑付政策的财务完成情况进行评估、分析; 4)负责审核汇总月度业务计划经营结果相关资料,并进行经济活动分析; 5)负责审核汇总月度经营结果相关资料,并进行经济活动分析; 6)负责对大区财务部进行培训和业务指导,并对涉及营销系统财务事项的沟通与协调。 四、大区财务部职责 1)负责审核大区提报的销售政策审批流程使用的正确性、销售政策报告中财务数据的准确性、报告附件 的完整性和合规性; 2)负责审核销售政策报告中涉及资产及税务事项的合规性; 3)负责编制每周签批的销售政策兑付报告汇总表,并转发营销中心相关大区核对,核对完毕后抄报营销 中心销售财务部、销售管理部备案; 4)负责审核所辖大区月度业务计划经营结果相关资料,并进行经济活动分析; 5)负责审核所辖大区月度经营结果相关资料,并进行经济活动分析。 五、管理内容及要求 管理价格 运费 价格体系 渠道 消费者 大区确定分品种单箱标准,临促投入额度,形成分产品价格体系。 1、管理价格 ⑴ 管理价格系指公司根据对产品的市场定位,在区域层面上对产品制定的指导销售价格。 ⑵促销优惠价格系特指为进入部分竞争激烈的市场、区域、终端,公司为了应对竞争,使得公司产品 具有价格优势和竞争力,在一定时期内对经销商购买一定数量产品,而适用的优惠价格。 2、分销费用 分为自提运费补贴及承运费。 ? 自提运费补贴:经区域公司总经理审批的运输补贴。在开票结算时运输补贴即时抵减客户应收款金额, 运输补贴直接兑付给客户,不需要提供核销资料。 ? 承运费:针对部分区域、部分经销商,在销售商品时由公司指定承运商为经销商运输商品,依据承运商 提供的正规运输发票及相关手续,按合同约定标准支付其承运费用,公司须与承运商签订运输合同,且运 费标准需营销中心审批。 (不主要)
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3、渠道费用

包括渠道常规返利、渠道阶段性促销、渠道建设补贴等 阶段性促销:包括季节性阶段促销、竞争性阶段促销、 “对点”阶段性促销 ⑴季节性阶段促销 ? 特点:计划性; ? 对象:一批; ? 时限:限时且有条件 ? 产品及规模:主要针对中档及以下细分产品,单次促销量规模较大; ? 针对市场:主要针对偏远乡镇及城乡结合部市场; ? 促销费用管理:对促销费用管理以经销商操作为主,销售大区进行业务管控。 ⑵竞争性阶段促销 ? 特点:突然性,短期,跟随性; ? 对象:一般是二批、终端; ? 时限:一般情况是限量限时促销; ? 产品及规模:产品可能会涉及到多个细分(高档及以下) ? 针对市场:适用于各类型市场; ? 促销费用管理:促销费用操作以公司操作为主,由销售大区对业务进行评估后,公司与销售大区共同对 业务进行管控,以后返形式兑付。 ⑶“对点”阶段性促销 ? 特点:有计划、目的明确,针对个别区域或渠道(二批商/终端) ; ? 对象:一般是二批、终端; ? 时限:限量限时促销; ? 产品及规模:产品可能涉及到多个细分的组合 ? 针对市场:主要适用于整体市场地位相对较高类型市场; ? 促销费用管理:促销费用操作以公司操作为主,由销售大区对业务进行评估后,公司与销售大区共同对 业务进行管控,以后返形式兑付。 4、阶段性促销要素 ⑴促销时间:原则上销售大区应在阶段性促销实施前三个工作日,提报临促报告,不得跨月促销。 ⑵促销量:①销售大区申报享受阶段促销政策产品的计划量应明晰、准确; ②促销活动执行过程中区分限量和不限量政策,限量政策若 超出预计促销量需在活动 结束 前 7 天申报,报营销中心总经理审批; ⑶促销标准: 各环节实际执行的促销标准与公司批复标准一致。 ⑷促销执行:针对二批、终端的阶段性促销活动,须明确分销渠道对享受阶段性促销活动的产品、数量、 促销力度、收货时间;阶段性促销活动结束后,业务部应收回一批商执行政策的“送货单” ,并上报销售 大区存档备案。 5、市场类型 ⑴根据地市场:市场份额达到 70%以上 ⑵主导型市场:市场份额达到 50%~70% ⑶挑战型市场:市场份额达到 30%~50% ⑷导入型市场:市场份额达到 30%以下 6、阶段性促销形式 ⑴临时性销量奖励:由公司组织的,针对经销商的短期或临时性的有一定主题的活动。活动类型包括:临 时性销量奖励、阶梯销量奖励。促销对象可为:一批、二批及终端。 ⑵临时性折扣:一批在二批、终端环节进行临时性促销活动,公司在一批提酒时相应的随车给予一批的临 时性折扣。经销商提酒时,随车给予经销商的价格折扣,折扣已随车返还给经销商,不需预提。 ⑶试销用酒:为某种促销提供的让利酒,促销对象为二批或终端。主要包括:堆头、压仓、摆桌等促销内 容。 ⑷计数折扣:公司为拉动消费,针对消费者通过刮刮卡、有奖瓶盖等形式开展的促销活动,公司作为支付
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人支付给消费者一定价值的奖品,奖品包括礼品(啤酒、广告宣传品、外购促销品) 、现金、旅游等形式(最 大奖额不超过 5000 元) 7、阶段性政策对付 ? 阶段性促销政策原则上由一批商垫付,活动结束后公司按相关流程给予兑现; ? 根据销售大区提报的拟实施方案的评估报告及有效的兑付手续进行兑付 ? 针对同一促销形式,区分季节性阶段促销、竞争性阶段促销、 “对点”促销进行兑付。 ★★8、费用冲回处理原则 ? 原则上,除促销服务费及消费者促销类政策外,应在政策结束后的次月提报兑付报告;若三个月内不兑 付,不再行兑付,营销中心销售财务部可费用冲回,从而带来的当期利润增加,计入大区责任损益,也纳 入大区的利润考核; ? 固定政策已结束,超过一年未兑付产生的费用冲回、计数折扣类政策在回收期满一年仍未回收的费用冲 回,从而带来的当期利润增加,计入大区责任损益,但不纳入大区的利润考核。 9、大型促销品 1、市场部是促销品的统管部门,销售大区在月度业务计划中提报终端促销品需求计划(包含一店一议) , 与月度业务计划一同签批,各项费用超出月度业务计划,按计划外费用执行; 2、销售大区依据获批的月度业务计划向市场部提报促销品需求计划,市场部汇总后提报采购计划。 3、促销品实际领用时,市场部依据销售大区领用申请审核,若是投放一店一议终端的需提供“进店审批 表”和“雪花啤酒终端销售推广协议” ;若是投放非一店一议终端的需提供“大件促销品使用协议” 。 4、促销品领用、发放、结算参照天津区域公司《促销品管理规定》执行; 5、促销品的核算方法: ? 展示柜:终端投资立项中明确指出赠送给终端的展示柜,或者展示柜由经销商领用并自主投放到终端, 则在展示柜出库时,展示柜费用一次性计入当期; 若展示柜为押用、借用的形式投放到终端,则按照展示柜购买价值除以展示柜寿命(2 年)按月 分摊费用;借用、押用的展示柜在后期若明确收不回来时,按照(展示柜购买价值-已分摊费用)计入当 期损益; ? 其他促销品:领用时一次性计入销售费用。 10、终端消费者有奖销售 1、促销瓶盖投放、回收、保管、销毁、出售等管理参照《促销瓶盖管理规定》执行。 2、终端消费者有奖销售涉税处理: ? 若公司支付消费者的奖项为公司产品,公司根据兑奖凭据发放啤酒,并视同销售处理,按产品成本及应 纳税金(增值税、消费税按对外销售计算)列入销售费用,并按税法规定代扣代缴个人所得税; ? 若公司支付消费者的奖项为探险、旅游资格的,依据经批准的促销方案、刮刮卡等兑奖凭据,公司组织 或者委托旅游公司组织获奖消费者进行探险、旅游等活动,并按税法规定代扣代缴个人所得税; ? 若公司支付消费者的奖项为除公司产品外的其他实物,根据兑奖凭据发放实物,并视同销售处理,按实 物购进价格及税款(按购进价格计算)列入销售费用,并按税法规定代扣代缴个人所得税。

终端促销服务费操作指引培训
一、对应终端类型 1、诚信保量店---- 专营保量; 2、诚信不保量店-----专营不保量; 3、细分诚信保量店-----细分专营保量; 4、细分诚信不保量店-----细分专营不保量; 5、混营保量店; 6、混营不保量店。

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二、操作原则 1、事前报批原则:立项场所费用投入严格实行先审批后执行的原则,不得先斩后奏;未按公司要求立项 并获得有效审批的立项场所的费用投入,公司不予支持。 2、全过程评估原则:对公司给予销售政策投入情况进行决策评估、执行评估和效果评估。跟踪其真实性、 是否按照合同执行,评估其效益性,并根据其评估情况采取相应的管理措施,在合同期完成后,或合同执 行期间注销立项时进行执行结果评估 三、销售大区部门职责 1)销售大区在预算额度内开展业务,做好预算控制: 销售大区负责人是终端资源使用的第一责任人,对其 投入的真实性、合理性、经济效益性承担最终管理责任,对终端店的投入类型、投入方式及投入标准等进 行决策; 2)销售大区负责做好终端普查,建立、汇总并初审终端档案信息,并确保相关信息的完整、准确、规范; 3)销售大区负责按照公司终端规划, 制定与落实本大区内的终端竞争策略、 业务方案及终端投入管理方案; 4)负责立项场所业务管理台帐的建立及合同的签订及收集; 5)销售大区负责终端投入费用的立项资料及兑付资料的整理及提报, 并对其所需的相关单据的数据真实性 负责; 6)销售大区应每月开展对终端资源投入的自查工作,并在每月 28 日前形成自查报告,报营销中心总经理 并同时报营销中心销售管理部备档; 7)每月 2 日提报上月已审批不执行或合同期内终止执行的终端店需办理注销手续,填写《促销立项注销 申请表》 四、销售财务部部门职责 1)负责按照财务审批权限审核《进店审批表》内容填写规范性、完整性、准确性,以及审核《单店测算表》 的准确性,出具财务意见; 2)负责复核终端促销服务费台账; 3)负责复核促销服务费的计提; 4)负责对促销服务费的立项及兑付的合规性进行阶段性评估; 5)负责对促销服务费的投入使用情况进行不定期的专业性分析,给予销售大区提出财务建议; 6)负责按月度对销售大区促销服务费总体投入情况进行统计,与月度业务计划进行对比,在月度经济活动 分析会中提示投入费用预估的准确性。 五、大区财务部部门职责 1)负责对《进店审批表》内容填写的规范性、完整性、准确性进行复核;对《单店测算表》进行测算及复 核,出具财务意见; 2)负责指导、培训销售大区开展《单店测算表》的边际贡献测算工作; 3)负责终端促销服务费立项及兑付台帐的建立、跟踪及复核; 4)负责对终端费用投入的兑付审核,是否符合公司财务管理的相关规定,对不符合要求的,原始资料缺乏 支持的有权拒绝核销并及时退回销售大区; 5)负责按照《销售费用计提原则及统计办法》对促销服务费进行计提; 6)负责对兑付凭证原件进行存档。 六、管理内容及要求 ㈠单店谈判权限 1、年投入 10,000 元(含)以下:业务员主谈 2、年投入 10,000 元-30,000 元(含) :主管或以上人员主谈 3、年投入 30,000 元-50,000 (含) :业务经理或以上人员主谈 4、年投入 50,000 元以上:大区总经理主谈 5、年投入 200,000 元(含)以上:营销中心总经理参与谈判
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㈡立项申请 1、投入方式:根据业务部与终端店洽谈初步达成的意向,确定投入方式(赠酒、冰展柜、店招(生动化) 、 桌椅伞或其他等方式) ,投入的终端促销服务费,需由经销商先行垫付后,公司依整体的市场达成情况给 予经销商补偿。 2、投入主体:原则上由公司与经销商共同投入,或由经销商直接投入;具体经销商与公司的分摊原则由 销售大区及营销中心确定。 3、支付方式:分为一次性先投、一次性后返、分次返三种方式,并详细填写支付时间及对应支付金额, 此支付金额应包含经销商分摊费用; ★★4、凡公司的立项店,在填写《进店审批表》时,赠酒的产品、数量、金额分别填写在“投入方式-赠 酒”栏中,并在《进店审批表》及协议中写明赠酒 兑付方式;原则上《进店审批表》 、协议及收据中 赠酒金额=终端进店价*赠酒数量,兑付的赠酒金额=(管理价-常规固定返利)* 赠酒数量; ㈢立项延期、提前对付 1、立项延期:若在《进店审批表》及协议的合同期间未达成约定的销量,按照实际完成比例兑付。若需 延期,可由大区出具评估报告决定是否可延期完成,延期时间不得超过半年,按照合同期间实际完成的情 况进行费用兑付: 2、提前对付:对于单店单次兑付金额在 3 万元(含)以上的终端店,投入总额的兑付条件为“完成销量 后进行兑付” ,则合同期限到期前 3 个月进行兑付的终端店,应同时提供区域公司风险管理部核查销量达 成情况的评估报告。 ★★㈣终端投入给付 1、每次给付 10,000 元以下:业务部主管、谈判人、经销商三方必须同时到场给付。 2、每次给付 10,000 元(含)-30,000 元以下:业务部经理、谈判人、经销商三方必须同时到场给付。 3、每次给付 30,000 元(含)-50,000 元以下:大区总经理、业务部经理(谈判人) 、经销商三方必须同 时到场给付。 4、每次给付 50,000 元(含)以上:大区总经理(谈判人) 、大区财务部、经销商三方必须同时到场给付 ㈤执行、管控、评估 对于即将到期的合同,各业务部至少提前 45 天对合同执行情况进行评估检查,并确定是否续约

销售政策报告附件要求及审核要点
一、 立项报告附件要求及审核要点

1、价格体系及临促立项报告
⑴附件要求: ① 政策申请报告(PDF 文件) ; ②边际测算表; ③优惠价执行率; ④ 政策执行方案(仅限竞争性、“对点”促销立项报告提供) 。 ⑵审核要点: ① 政策申请报告(PDF 文件) :按照《附件 3:销售政策标准模板及重点描述》审核语言描述的规范性; ② 边际测算表中政策标准与政策申请报告(PDF 文件)申请的一致; ③优惠价执行率在合理区间内; ④政策执行方案的客户、品种、单箱投入标准,预计销量及预计费用等与政策申请报告(PDF 文件)申请 的相匹配。

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2、转账立项报告 ⑴附件要求: 相同法人在公司开立两个或以上客户,客户间账款转移: ??①政策申请报告(PDF 文件) ; ??②客户确认的对账函; ??③客户账款余额汇总表; ??④债权债务转让通知书原件; ??⑤公函原件; ??⑥资质文件复印件(营业执照、税务登记证、身份证、银行卡) ; ??⑦特殊情况说明(大区总签字) 不同法人在公司开户,客户间账款转移: ?① 第一轮立项报告: a) 政策申请报告(PDF 文件) ; b) 客户确认的对账函; c) 客户账款余额汇总表。 ? ②第二轮立项报告: a) 政策申请报告(PDF 文件) ; b) 第一轮签批完毕文件; c) 客户确认的对账函; d) 客户账款余额汇总表; e) 债权债务转让通知书原件; f) 双方资质文件复印件(营业执照、税务登记证、身份证、银行卡) ; g) 特殊情况说明(大区总签字) 。 ⑵审核要点: ① 政策申请报告(PDF 文件) :按照《附件 3:销售政策标准模板及重点描述》审核语言描述的规范性; ②客户对账函必须有客户确认的签字盖章,且与公司预留印鉴一致; ③客户账款余额汇总表的包装物账户及资金账户余额等于对账函中对应账户余额; ④债权债务转让通知书需填写规范完整,各项账款金额需与政策申请报告(PDF 文件)申请的金额一致, 且需有双方的签字盖章,且与公司预留印鉴一致; a)(转让通知书)包装物账户及资金账户余额小于等于账款余额汇总表中对应账户余额、对账函中对应账 户余额; b) (转让通知书)折扣账户余额小于等于账款余额汇总表中账余款; ⑤公函原件需填写规范完整,客户签字盖章与公司预留印鉴一致; ⑥资质文件的复印件(营业执照、税务登记证、身份证、银行卡)需有客户签字盖章,且与公司预留印鉴 一致。

★★3、清户立项报告 (问答题)
⑴附件要求: ①政策申请报告(PDF 文件) ; ②客户确认的对账函: a)已办理与天津分公司《债权债务转让协议》的客户,提供清户时点对账函; b)未办理与天津分公司《债权债务转让协议》的客户,提供清户时点对账函及 2013 年 8 月 31 日对账函; ③客户账款余额汇总表; ④债权债务转让通知书原件; ⑤ 资质文件复印件(营业执照、税务登记证、身份证、银行卡) ; ⑥债权债务转让协议(仅限未与天津分公司办理债权债务转让协议的客户提供) ; ⑦客户清结债权债务确认书; ⑧履约保证金收据复印件(若遗失履约保证金收据,需提供遗失声明) ;
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⑨ 特殊情况说明(大区总签字) 。 ⑵ 审核要点: ① 政策申请报告(PDF 文件) :按照《附件 3:销售政策标准模板及重点描述》审核语言描述的规范性; ② 客户对账函必须有客户确认的签字盖章,且与公司预留印鉴一致; ③ 客户账款余额汇总表的各项账款金额需与政策申请报告(PDF 文件)申请的金额一致;且包装物账户 及资金账户余额等于对账函中对应账户余额; ④ 债权债务转让通知书需填写规范完整,双方的签字盖章与公司预留印鉴一致; ??包装物账户及资金账户余额等于账款余额汇总表中对应账户余额、对账函中对应账户余额; ??折扣账户余额等于账款余额汇总表中账余款; ⑤资质文件的复印件(营业执照、税务登记证、身份证、银行卡)需有客户签字盖章,且与公司预留印鉴 一致。 ⑥ 债权债务转让协议需填写规范完整(未与天津分公司办理债权债务转让协议的客户) ,且需有客户签字 盖章。 ⑦ 履约保证金收据复印件的客户名称与现用名称一致,若不一致,应与客户已提供的变更手续前名称一 致;遗失声明需填写规范完整,同时签字盖章与公司预留印鉴一致。 4、资产类(借包装、包装物置换)报告 ⑴附件要求: ①政策申请报告(PDF 文件) ; ②客户确认的对账函; ③客户账款余额汇总表; ④包装置换损失表(仅限包装物置换报告提供) ; ⑤ 立项报告签批后,需客户办理抵押担保协议、借包装协议及借据。 ⑵审核要点: ①政策申请报告(PDF 文件) :按照《附件 3:销售政策标准模板及重点描述》审核语言描述的规范性; ②客户对账函必须有客户确认的签字盖章,且与公司预留印鉴一致; ③ 客户账款余额汇总表的包装物账户及资金账户余额等于对账函中对应账户余额; ④ 包装物置换损失表的物资名称、物资数量需与政策申请报告(PDF 文件) 申请的一致; ⑤ 抵押担保协议内容需填写规范完整,同时需有客户签字盖章,且与公司预留印鉴一致。 ⑥借包装协议内容需填写规范完整,物资名称、物资数量需与政策申请报告(PDF 文件)申请的一致,同 时需有客户签字盖章,且与公司预留印鉴一致。 ⑦ 借据的物资名称、物资数量需与政策申请报告(PDF 文件)申请的一致, 同时需有客户签字盖章,且 与公司预留印鉴一致。 5、终端促销服务费立项报告 ⑴ 附件要求: ①进店审批表(PDF 文件) ②单店投入测算表 ⑵ 审核要点: ① 进店审批表(PDF 文件) :录入终端及竞品信息是否齐全; ②单店投入测算表: 各品种价格体系是否与已批复价格体系一致, 终端促销服务费投入标准是否与进店审 批表一致,计算结果是否正确无误 二、兑付报告附件要求及审核要点

1、季节性阶段性促销
⑴ 附件要求: ①政策申请报告(PDF 文件) ; ②兑付明细表(附件 5) ; ③原立项政策报告。
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⑵审核要点 ① 政策申请报告(PDF 文件) :按照《附件 3:销售政策标准模板及重点描述》审核语言描述的规范性; ② 兑付明细表的客户、品种及兑付金额需与政策申请报告(PDF 文件)一致,客户、品种、单箱标准与 原立项政策报告一致;

2、竞争性/“对点”阶段性促销
⑴ 附件要求: ①政策申请报告(PDF 文件) ; ② 兑付明细表(附件 5) ; ③ 终端收据; ④ 业务部评估报告; (评估内容包括但不限于销量完成情况、覆盖完成情况、市场占有率提升情况、堆头 陈列展示情况、压仓期间经销商库存变化情况、是否达到专营等与立项报告申请事项的完成情况) ; ⑤ 区域公司风险管理部出具的抽查评估报告; ⑥ 原立项政策报告及政策执行方案。 ⑵审核要点: ①政策申请报告(PDF 文件) :按照《附件 3:销售政策标准模板及重点描述》审核语言描述的规范性; ②兑付明细表客户、品种及兑付金额需与政策申请报告(PDF 文件)一致, 客户、品种、单箱标准与原 立项政策报告一致; ③收据的终端店名称、赠酒数量(仅限赠酒业务提供) 、金额与兑付明细表一致,同时收据需有终端及供 货商的签字、盖章或手印; ⑤评估报告的客户、品种需与政策申请报告(PDF 文件)匹配,明确方案的执行情况,且有大区总经理的 签字确认; ⑥大区业务部抽查表、收据原件由大区财务部进行审核后留存。

3、终端促销服务费兑付报告
⑴ 附件要求: ①政策兑付申请报告(PDF 文件) ; ②促销服务费兑付明细表; ③进店审批表(最终签批页) ; ④ 终端协议; ⑤终端收据; ⑥以销量完成兑付的终端销量证明: ⑦终端法人营业执照或自然人身份证复印件; ⑧评估报告(报告内容中包括但不限于终端销量达成率,专营情况) 。 ⑵ 审核要点: ①政策兑付申请报告(PDF 文件) :按照《附件 3:销售政策标准模板及重点描述》审核语言描述的规范性; ② 促销服务费兑付明细表需有业务经理、大区总经理的签字确认,且与政策申请报告(PDF 文件)中描 述的客户及兑付金额一致; ③签订的《雪花啤酒终端销售推广协议》需填写规范完整、终端店与经销商签字盖章完整、经销商印鉴与 公司预留印鉴一致,若有终端/经销商的委托代理人,需同时在协议中签字; ④终端收据: ?? a) “协议交付日期”:与《雪花啤酒终端销售推广协议》中“签订日期”(落笔) 一致; ?? b) “支付金额”:金额与协议一致;收据大小写金额的正确性,且与政策申请报告(PDF 文件)中 描述的兑付金额一致; ?? c) “终端法定代表人/负责人/业主签字”:与《雪花啤酒终端销售推广协议》中“甲方的法定代表 人/业主签字”一致,或“甲方的委托代理人”一致; ?? d) “终端经手人签字”:即为收款或收货人,可为法定代表人/负责人/业主, 也可为被以上人员 授权的人; ?? e) “终端签章”:与《雪花啤酒终端销售推广协议》中甲方一致;
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?? f) “经销商经手人”:与《雪花啤酒终端销售推广协议》中“乙方一致,且与公司预留印鉴一致, 或“乙方的委托代理人”一致; ?? g) “落笔日期”:即为实际收款日期,且必须晚于《雪花啤酒终端销售推广协议》的签订日期; ⑤以销量完成兑付的终端销量证明: ?? a) 使用“销售政策系统-终端促销服务费模块”,销量以系统出具的销量统计表进行确认,统计表需 业务部经理签字确认; ?? b)未使用“销售政策系统-终端促销服务费模块”,销量以专用送货单做为销量证明,专用送货单中 收货人需与协议约定的收货人一致; ⑥法人营业执照或自然人身份证复印件均需为有效的资质证件,且与进店审批表中的名称一致; ⑦评估报告的客户、品种需与政策申请报告(PDF 文件)匹配, 包括但不限于政策执行情况和终端达成率, 且有大区总经理的签字确认; ⑧进店审批表原件、协议原件、收据原件、加盖红章的营业执照复印件及捺手印的身份证复印件留存至大 区财务部。 4、KA 直销兑付报告 阶段性促销: 是指针对终端店面开展的临时性促销活动,在合同返利的基础上给予终端的费用支持。主要 包括节假日促销、会员促销、店庆促销等;促销形式有特价、买赠、换购等。 ⑴ 附件要求: ?①立项报告; ?②合同/协议; ?③发票(仅限账扣) ; ?④终端销量证明。 ⑵ 审核要点: ? ? 客户名称、销量、标准需与立项报告及合同/协议一致。

销售政策审批流程及审批时间
一、价格体系 1、立项审批 ⑴年度价格体系(公文) :销售管理部提报→营销中心主管副总(1 天)→销售财务部(1 天)→营销中心 财务总监(1 天)→营销中心总经理(1 天)→区域公司财务总监(1 天)→区域公司总经理(1 天)→文 件下发(0.5 天) ,各环节签批时间共计 6 天,遇节假日顺延 ⑵已经区域公司审批的年度价格体系:大区提报至大区财务部(1 天)→大区总(1 天)→销售管理部(1 天)→营运部(0.5 天)→营销中心销售财务部(1 天)→营销中心财务总监(1 天)→销售管理部下发执 行(0.5 天) ,签批时间共计 5.5 天,遇节假日顺延 ⑶年度价格体系调整及临期酒价格体系:大区提报至大区财务部(1 天)→大区总(1 天)→销售管理部 (1 天)→营运部(0.5 天)→营销中心销售财务部(1 天)→营销中心财务总监(1 天)→营销中心总经 理(1 天)→区域公司财务总监(1 天)→区域公司总经理(1 天)→销售管理部下发执行(0.5 天) ,签批 时间共计 8.5 天,遇节假日顺延。 2、兑付审批 ⑴月度、季度返利/保证金政策兑付:物流部提报→大区财务部审核(每月 6 日前确认数据提报至大区) →大区确认(1 天)→营销中心财务总监(1-2 天)→大区财务部下发执行(0.5 天) ,签批时间共计 3 天, 遇节假日顺延 ⑵按标准执行的年度保证金或返利政策兑付: 物流部提报→大区财务部审核(每年 1 月 20 日前确认数据提 报至大区) →大区确认(1 天)→营销中心销售财务部(1 天)→营销中心财务总监(1-2 天)→营销中心 总经理(1 天)→大区财务部下发执行(0.5 天) ,签批时间共计 5 天,遇节假日顺延。 ⑶未按标准执行的年度保证金或返利政策兑付:物流部提报→大区财务部审核(每年 1 月 20 日前确认数据 提报至大区) →大区确认(1 天)→营销中心销售财务部(1 天)→营销中心财务总监(1 天)→营销中心 总经理(1 天)→区域公司财务总监(1 天)→区域公司总经理(1 天)→大区财务部下发执行(0.5 天) , 签批时间共计 6 天,遇节假日顺延
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二、阶段性促销政策 1、立项审批 ⑴计划内阶段性促销政策申请:大区每月 28 日前提报至大区财务部(1 天)→大区总(1 天)→销售管理 部(1 天)→营运部(0.5 天)→营销中心销售财务部(1 天)→营销中心财务总监(1 天)→销售管理部 下发执行(0.5 天) ,签批时间共计 5.5 天,遇节假日不顺延 ⑵计划外阶段性促销政策申请:大区提报至大区财务部(1 天)→大区总(1 天)→销售管理部(1 天)→ 营运部(0.5 天)→营销中心销售财务部(1 天)→营销中心财务总监(1 天)→营销中心总经理(1 天) →销售管理部下发执行(0.5 天) ,签批时间共计 6.5 天,遇节假日顺延 ★2、兑付审批 ⑴季节性促销政策 ①立项标准内:实际销量达成预计销量且执行单箱标准与立项标准一致,大区于政策结束后 10 日内提报 →大区财务部审核(1 天)→大区总(1 天)→营销中心财务总监(1-2 天)→大区财务部下发执行(0.5 天),签批时间共计 4 天,遇节假日顺延。 ②立项标准外:实际销量超过预计销量或执行单箱标准与立项标准不一致,需在大区于政策结束前增补立 项报告,审批流程同“计划外阶段性促销政策申请” 。 ⑵竞争性、对点促销政策 ①立项标准内:参与活动二批或终端数量在立项范围内且实际销量小于等于立项预计销量、执行单箱标准 与立项标准一致。大区于政策结束后 10 日内提报至大区财务部审核(1-2 天)→大区总(1 天)→营销中 心财务总监(1-2 天)→大区财务部下发执行(0.5 天),签批时间共计 5 天,遇节假日顺延 ②立项标准外:参与活动二批或终端数量超立项范围或实际销量大于立项预计销量、执行单箱标准与立项 标准不一致,需在大区于政策结束前增补立项报告,审批流程同“计划外阶段性促销政策申请” 三、终端促销服务费 1、立项审批: ⑴单店投入申请金额在 3 万(含)以下(津城大区、天津/河北夜场大区、天津/河北各大区市区业务部 5 万(含)以下) :业务部提报→大区财务专员审核(1 天)→大区总(1 天)→大区财务专员下发执行(0.5 天)→大区财务部及营销中心销售管理部备案,大区内签批时间共计 2 天,遇节假日不顺延 ⑵单店投入申请金额在 3 万以上 (津城大区、 天津/河北夜场大区、 天津/河北各大区市区业务部 5 万以上) : 业务部提报至大区财务专员审核→大区财务部(1 天)→大区总(1 天)→销售管理部(1 天)→销售财务 部(1 天)→营销中心财务总监(1 天)→营销中心总经理(1 天)→销售管理部下发执行(0.5 天) ,签批 时间共计 6 天,遇节假日顺延 ⑶单店投入不论金额多少,可变成本下利润为负:业务部提报至大区财务专员审核→大区财务部(1 天) →大区总(1 天)→销售管理部(1 天)→销售财务部(1 天)→营销中心财务总监(1 天)→营销中心总 经理(1 天)→销售管理部下发执行(0.5 天) ,签批时间共计 6 天,遇节假日顺延 2、兑付审批 ⑴立项标准内 ①单店单次兑付金额在 10 万元(含)以下:大区于政策结束后 10 日内提报至大区财务部审核(1-2 天) →大区总(1 天)→营销中心财务总监(1-2 天)→大区财务部下发执行(0.5 天),签批时间共计 5 天, 遇节假日顺延 ②单店单次兑付金额在 10 万元以上:大区于政策结束后 10 日内提报至大区财务部审核(1-2 天)→大区 总(1 天)→营销中心财务总监(1-2 天)→营销中心总经理(1 天)→大区财务部下发执行(0.5 天), 签批时间共计 6 天,遇节假日顺延 ⑵立项标准外:未按合同约定条件执行,不论单店单次是否达到 10 万元,一律需大区于政策结束前增补立 项报告,审批流程同“单店投入申请金额在 3 万以上(津城大区、天津/河北夜场大区、天津/河北各大区 市区业务部 5 万以上) ” 四、资产类、清户类 大区提报→大区财务部审核确认(1 天)→营运部(0.5 天)→营运主管副总(0.5 天)→销售管理部(1 天)→销售财务部(1 天)→营销中心财务总监(1 天)→营销中心总经理(1 天)→区域公司财务总监(1
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天)→区域公司总经理(1 天)→销售管理部下发执行(0.5 天) ,签批时间共计 8 天,遇节假日顺延 五、客户转账类政策 ⑴经销商间账款:业务部提报→大区总(1 天)→营销中心财务总监(1 天)→营销中心总经理(1 天)→ 区域公司财务总监(1 天)→销售管理部编码及下发执行(0.5 天) ,签批时间共计 4 天,遇节假日顺延 ⑵经销商间账款转移:业务部提报→大区财务部审核确认(1 天)→大区总(1 天)→营运部主管副总(1 天)→营销中心销售财务部(1 天)→法律顾问(1 天)→营销中心财务总监(1 天)→销售管理部编码及 下发执行(0.5 天),签批时间共计 6 天,遇节假日顺延 六、附属包装物出售,采用其他类政策模板,审批流程如下 业务部提报→大区财务部审核(1 天)→大区总(1 天)→营运部(1 天)→营运部主管副总(1 天)→营 销中心财务总监(1 天)→销售管理部编码及下发执行(0.5 天) ,签批时间共计 5 天,遇节假日顺延 七、已冲销费用仍需兑付的立项及其他类政策 大区提报→大区财务部审核确认(1 天)→营运部(0.5 天)→营运主管副总(0.5 天)→销售管理部(1 天)→销售财务部(1 天)→营销中心财务总监(1 天)→营销中心总经理(1 天)→区域公司财务总监(1 天)→区域公司总经理(1 天)→销售管理部下发执行(0.5 天) ,签批时间共计 8 天,遇节假日顺延。

天津分公司包装物管理规定
一、适用范围: 公司向经销商出借、出押、代保管的周转包装物,包括:玻瓶、塑箱、白钢桶、塑料桶、CO2 钢瓶、托盘、 铁筐。 其他附属包装物包括:麻袋、纸箱、苫布、棉被等。

二、管理原则:
1、 原则上分公司不自行采购包装物,均从工厂押入包装物,分公司安排客户到各工厂提酒,客户将包装 物从分公司押出即代表分公司从工厂押入, 客户将从分公司押出的包装物回空至工厂即代表分公司向工厂 回空。 2、包装物周转采用账户式管理,全量退押、全量新押,票据流与物流同步; 有效区分资产的所有权,实 现包装物动态管理。 3、 包装物出押:经销商以交付押金的方式借用公司包装物周转使用的,相同物资执行相同的押金价格, 包装物押金价格应不低于公司账面成本价,如因业务需要,包装物押金价格按低于成本价制定的,公司应 按集团会计政策要求计提包装物低押减值准备。原则上,公司不予办理经销商之间押金转户业务。 4、出借包装物管理原则:公司原则上不对外出借包装物,如因业务需要确需借出包装物,必须经管理权 限要求审批后执行,原则上对同一客户一年只出借一次包装物,且需当年归还。 5、 包装物代保管:指存放在公司并由公司代为保管的经销商自有包装物;原则上公司不代经销商保管包 装物,若确实存在需要,公司将按包装物价值的一定比例收取相应的保管费用。经销商提酒时,应优先使 用由公司代经销商保管的包装物。 ★6、包装物各账户提酒及回空使用顺序: ⑴提酒使用顺序:优先使用经销商代保管包装物→使用前期有抵押出借的包装物→押用包装物。 ⑵回空使用顺序: 优先还超期借用包装物→退正常押用包装物→还未超期借用包装物→退已逾期押用包装 物→形成代保管包装物 7、 其他附属包装物原则上对经销商不做出借、出押、代保管处理,使用时一次性销售给经销商。 8、包装物置换:由于公司销售品种的调整,导致经销商包装物不能继续使用和回空,为不影响正常销售, 可由客户提出申请以被替代的包装物置换替代使用的包装物,大区经审核同意后以资产类销售政策报告形 式提报营销中心和区域公司批准后执行。 9、资产损失承担:凡各级出借资产管理部门由于制度执行不到位或工作疏忽给公司造成资产损失的,应承 担相应的管理责任。 三、大区财务部部门职责 1、负责对出押包装物的价格标准进行审核。 2、负责参与出借包装物经销商的信用评估。
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3、 负责根据经批准的出借包装物申请报告及天津分公司财务部提供的《抵押出借通知单》办理经销商 出借包装物手续,并对政策执行的准确性和及时性负责。 4、负责每月 10 日前向销售大区发送临期押用包装物、临期出借包装物预警清单及代保管包装物预警期 限清单,并对预警信息的及时性、完整性、准确性负责;同时对预警结果进行跟踪,有异常情况及时向营 销中心销售财务部及财务总监汇报。 5、 负责对包装物置换政策报告的审核及销售信息系统政策录入。 6、 负责与经销商进行包装物对账工作。 7、负责依据营销中心审批的包装物异常回空处理意见,进行销售信息系统操作,保证数据的准确性。 四、营销中心销售财务部: 1、 负责对押金价格的制定原则进行审核,应参考公司采购价,市场同类包装押金价格,市场回收价格 等因素。原则上,押金价格不得低于公司账面成本价格。 2、 负责对出借包装物审批立项报告参与出借包装物经销商的信用评估,对出借数量的合理性进行评估。 3、负责签批出借包装物政策立项报告,对出借手续的合规性,资料的完整性进行复核,控制资产损失风 险。 4、负责对于营运部提报的经销商包装物回空异常情况出具结算方式的处理意见。 5、 负责提供营销中心分大区月度回瓶率考核数据,对数据的及时性和准确性负责。 6、负责对经销商包装物账户异常情况与大区沟通,持续跟踪改进情况; 7、负责定期组织对本制度执行情况的评审,提出改进建议,保证制度有效执行。 五、天津分公司财务部: 1、 负责包装物业务的相关会计核算管理。 2、负责收取出借包装物申请报告、借用合同、财产抵押合同、资产评估报告及他项权证等的复印件,控 制出借包装物品种、数量及额度,并将经法律部出具的《抵押出借通知单》复印件传递至大区财务部,原 件进行留存。 3、 负责在销售信息系统中审核出借包装物及置换包装物政策录入的准确性。 4、 负责与工厂进行包装物对账。 5、负责每月向营销中心销售财务部提供代保管包装物信息,并保证数据准确性。 六、区域公司法律部: 1、负责制定借用合同(包括财产抵押合同)及无担保借用包装物归还协议文本,办理财产抵押相关法律 事务,办理完毕后原件留存,同时将复印件及《抵押出借通知单》传天津分公司财务部办理相关手续。 2、 当包装物业务出现法律风险时,及时对大区提供法律援助。 七、管理细则 1、出押包装物管理:原则上经销商押用公司包装物应依据实际业务需要,合理控制。 ⑴包装物编码、包装物与产成品对应关系的建立:营运部依据区域公司生产部编制的包装物编码,录入销 售信息系统,建立包装物与产成品的对应关系。 ⑵押金价格的设定:由营销中心销售管理部参考公司采购价,市场同类包装押金价格,市场回收价格等因 素提报包装物押金价格申请报告。原则上,相同物资执行相同的押金价格,包装物押金价格一经确定不能 随意变更,押金价格不得低于公司账面成本价格,视业务需要,如需低于账面成本价格设定押金价格, 需 详细阐述设定理由。 ⑶包装物出押:销售不含瓶产品,若经销商需使用我公司包装物时,收取包装物押金,押金价格按公司规 定执行,押金有效期为一年。 ⑷ 包装物回空:除经销商首次提酒外,均按照每次提酒所需包装物数量退旧押做新押,若经销商有多次 押金记录,应秉承先押先退原则处理。押改售后, 必须以塑箱回空,不接受纸箱、麻包回瓶。 ⑸包装物逾期:包装物押金有效期为一年,超过一年未交回的包装物, 以押金价格结转收入,逾期包装 物不再回购,待经销商清户时,由经销商补交逾期后押金与账面成本间价差。 ⑹向经销商出押包装物,期限为一年,距到期日还剩 90 天为临期押金包装物。临期押金预警原则: ①每月随对账函下发临期押金预警清单,分别为对账函基准月后三个月到期的押金明细,实行滚动预警。 例如:6 月份发 5 月份对账函时,同时下发 6 月、7 月、8 月到期的押金明细;7 月份发 6 月份对账函
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时,同时下发 7 月、8 月、9 月到期的押金明细;8 月份发 7 月份对账函时,同时下发 8 月、9 月、10 月 到期的押金明细,以此类推。 ②月度大区经济活动分析会,以基准月后两个月到期的押金明细进行预警。 ⑺大区财务部每月按以上要求定期将临期押金对大区进行预警,提示大区督促客户在规定时间内完成退 押,避免给客户及公司造成包装物资产损失。 ⑻ 退押回空率考核:为加快旺季出押包装物快速回空到工厂,减少工厂投入新包装物的数量,营销中心 应对客户旺季回空率进行管理,在每年初针对不同大区制定旺季各月退押回空率考核指标,对大区总及经 销商进行考核。当月回空率=当月回空包装物数量/当月提酒使用包装物数量。 ⑼ 退押回空率预警:为督促销售大区提高旺季回瓶率,大区财务部应每十天向销售大区提供当月回瓶率, 并与大区做好确认和反馈。 ⑽出押包装物计提低押减值准备:凡以押金方式出借的包装物,每月应按出押包装物押金和包装物成本之 差计提包装物低押减值准备。 ⑾ 异厂退押处理:公司实施分公司开票模式后,押金在分公司对客户层面实现了自动转移合并使用,但 从包装物实物归属管理上,仍存在不同工厂间的退押的情况,需对押金票在天津分和工厂转移间做出售处 理。

★★2、抵押出借包装物处理:
⑴有抵押物的出借,应由销售业务部提报出借的申请报告,经大区总审批后,上报营销中心和区域公司, 经营销中心总经理、区域公司财务总监及区域公司总经理审批后方能执行。具体见《天津分公司财务审批 权限》 。 ⑵抵押标的:销售大区应责成经销商提供抵押标的,抵押标的为不动产、运输工具及可使用的让利款,或 以担保人的资产作为出借资产的抵押物。大区应将包装物出借的资产风险控制在最低限度。 ①经销商以不动产(农村宅基地建房除外)及运输工具作为抵押物: 应由中介机构对其资产价值出具评估 报告,并办理抵押登记和他项权证,相关证照必须经区域公司法律部审核合格后才能办理出借包装物审批 程序。 ② 经销商以可使用让利款做抵押:必须是经销商确认的可使用的让利款。 ③经销商以第三方有效资产做为抵押标的:必须签订担保协议,同时以第三方有效资产做为抵押标的,不 得以第三方信用作为担保。抵押手续办理同上述经销商自有资产抵押的相关要求执行。 ⑶抵押出借包装物价值确定原则: ①不动产(农村宅基地建房除外)及运输工具作为抵押物:经销商借用包装物总价值不得超过其抵押财产 评估价值的 70%;如果有在先设定抵押情况, 应保证借用包装物总价值不得超过抵押财产总价值和在先抵 押担保债权的差额的 60%。例如:经销商先前已用一处房产做过抵押担保,该房产经评估机构评估价值 200 万,先前抵押标的借用资产价值 50 万,本次向经销商出借包装物,经销商若仍用此房产做抵押担保,则 出借包装物价值最大为 90 万{ (200 万-50 万)×60%} 。 ②以可使用让利款做抵押: 必须是经销商确认的可使用的让利款, 出借包装物的价值必须低于可使用的让 利款的 80%。同时必须在借用包装物协议中写明可使用的让利款作为抵押条款,并须将相应的让利款冻结 至借用包装物还清为止。 ③ 经销商以第三方有效资产做为抵押标的:提供担保协议后,出借包装物价值确定原则同 5.2.3.1 执行。 ⑷抵押出借包装物流程: 应执行两轮审批流程即先对出借包装物业务事项进行立项审批; 再由经销商办理抵押登记和他项权证手续, 以第三方有效资产做抵押的提供担保协议;以上手续完备后再进行具体出借包装物数量确认的审批流程。 ① 抵押出借包装物审批流程: ?? a)抵押出借包装物立项审批:销售大区在确认客户拟用于抵押的财产客观存在的情况下,对出借包装 物经销商进行信用评估,并测算借用数量后提出申请抵押出借包装物的立项,依公司审批权限执行审批。 ?? b)抵押出借手续的出具:依流程进行抵押出借手续的出具; ?? c)抵押出借包装物数量确认的审批:抵押出借包装物立项审批、抵押出 借手续出具后,再进行包装 物出借数量的审批。 ② 借用手续办理:必须先与经销商签订借用合同,再办理借据手续, 最后才能将实物交付经销商。
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?? a)借用合同的签订:出借包装物必须与经销商签订借用合同,且合同中必须约定出借包装物的名称、 规格、型号、数量、金额、归还时间等要素,并写明有效抵押物、同等价值的抵押或担保。 ?? b)借据的出具及填写要求:公司办理实物出借时,必须依据公司与经销商均已盖章生效的借用合同和 区域公司法律部出具的已办理完毕的经销商抵押手续(以不动产作为抵押或以担保形式作为抵押的出借包 装物) ,与经销商签订与借出实物相符的借据,借据中必须写明出借包装物的名称、规格、型号、数量、金 额、归还时间等要素,且借据上的经销商盖章与签名必须与合同一致,签名不一致的,必须取得经 销商的书面授权委托书。借用合同、抵押手续、借据、授权委托书均为原件方能办理出借手续。 ?? c)借用合同和借据的签订期限为一年,到期需续借的,大区必须提前两个月执行续借审批流程,完成 签批后才能办理续签借用合同和借据等手续,以确保于合同到期前完成续借合同和借据的签订。 ?? d)出借包装物不归还处理:公司与有借用包装物的经销商签订经销合同时,需在经销合同中写明出借 包装物不归还处理方法,处理方法见下文“5.4.5 出借包装物不归还处理”相关规定。 ③ 抵押借用手续原件应由法律部留存,同时将复印件转天津分公司财务部备案,并双方签署移交清单,具 体包括:借用包装物立项报告、借用合同、借据、财产抵押合同、资产评估报告、他项权证、授权委托书、 《抵押出借通知单》 、其他相关资料等。天津分公司财务部接到法律部办理完毕的借用手续后, 通知大区 财务部为经销商办理出借包装物相关操作。 ④ 大区财务部必须建立出借包装物电子台帐,对包装物出借归还情况进行台帐跟踪管理。 ⑤ 经销商到期归还出借包装物时,大区财务部应将借据进行复印, 将原件退回经销商,复印件留存,并 在复印件上加注“已归还”字样和归还日期。

3、无抵押出借包装物处理
⑴原则上无抵押物的包装物不得出借,如需出借,按总部《存货管理制度》相关规定履行审批手续后执行。 ⑵借用协议的签订期限为当年内有效,到期需续借的,大区必须提前两个月执行续借审批流程,完成签批 后才能办理续签借用协议和借据等手续,以确保于协议到期前完成续借协议和借据的签订

4、出借包装物管理
⑴出借包装物经销商信用评估 综合评估原则:前期有借用包装物未归还的,无论评估表得分高低,不予新借包装物;评估表评分得分对 应级别:得分 80 分以下的,不予出借包装物,80 分(含)以上的可考虑以抵押方式出借包装物 ⑵出借包装物风险防范处理: ①无抵押出借包装物立项申请时,必须附由大区与经销商确认后制定的“出借包装物归还计划”,计划中 应明确出借包装物的名称、规格、数量、金额、归还方式、到期不能归还的处理方案,保证公司资产安全。 否则立项不予批准。 ② 大区业务人员通过日常拜访, 发现经销商经营状况异常的, 业务人员应立即向业务主管或部门经理汇报, 业务部经理须在 24 小时之内以书面形式向大区总经理及大区财务部经理汇报。大区总经理核实情况后, 应立即向经销商追缴出借包装物并拿出资产保全措施, 确保公司资产安全, 同时书面向营销中心财务总监、 营销中心总经理、区域公司财务总监、区域公司总经理报告,并抄送营销中心营运部,天津分公司财务部, 区域公司法律部。 大区财务部依据以上业务经理书面汇报,可以先行冻结客户所有账款,营运部负责通知物流部停止发货, 待报告批复后依公司批复处理。 ③ 大区财务部每月对借用包装物经销商的临期未还情况进行预警催收, 将经销商借用包装物到期应归还预 警催收信息发送至大区总经理,大区总经理提前安排经销商及时归还包装物,预警催收信息于每月 10 日 前随对账函向大区发送。 ④向经销商出借包装物,借用期限为一年,距到期归还日还剩 90 天为临期出借包装物。临期出借预警原 则: a) 每月随对账函下发临期出借预警清单,分别为对账函基准月后三个月内到期归还的借用包装物明细 b)月度大区经济活动分析会, 披露临期及已经超期未归还出借包装物明细, 另单独披露连续三个月未提酒 经销商的借包装物未归还信息。 ⑤大区财务部对距到期归还日还剩 30 天的临期出借包装物经销商单独列明清单,注明逾期时间,提请大 区总经理书面确认处理意见,处理意见至少应包括以下内容:
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a) 抵押出借包装物:“若到期日前未归还出借包装物,则从到期归还日次日起停止付货,同时按国家《物 权法》及《担保法》规定启动处置抵押物法律程序,执行法律程序期间,冻结客户所有让利款、保证金及 退押金款项”。 b) 无抵押出借包装物:“若到期日前未归还出借包装物,则从逾期次日起停止付货,同时冻结客户所有让 利款、保证金及退押金款项”。冻结款项不足的, 启动诉讼程序。 c) 相关报告批复后, 若客户截止归还到期日尚未归还出借包装物, 应从到期归还日次日起对客户停止开票 付货,同时采取冻结方式暂停支付经销商各项让利款、保证金及退押金款等款项,且将逾期情况及时反馈 区域公司法律部,法律部负责协助大区与客户协商出借包装物归还及处置抵押物相关事宜。 ⑥逾期包装物全部还清后,大区财务部解冻客户账款时应取得由大区总签字确认的解冻申请,作为大区财 务部操作客户账款的依据,同时存档备查 a)冻结顺序:客户预收款→经营保证金→退押金款→补偿款→返利; b)解冻顺序:返利→补偿款→退押金款→经营保证金→客户预收款 ⑦大区财务部依据手工台账每月 5 日向营销中心财务总监提报借用包装物异动信息同时抄报天津分公司 财务部,列明大区当月借用包装物新增、归还、到期未归还等变动情况 ⑶出借包装物额度减少处理: 为避免出借包装物逾期不还的情况发生, 大区总应有计划的安排催收出借包 装物的归还。 出借包装物到期归还:依据出借包装物协议规定的出借数量进行实物归还;若不能足额归还,则差额 部分大区应考虑按以下方式审批执行: ①经销商以购买方式:依公司的采购成本(含税)做为公司的包装物售价, 并经营销中心总经理审批同意 后,与经销商进行结算; ②退押金款时借转押:大区可安排经销商将退押金款转为出借包装物的押金,减少出借包装物,增加出押 包装物。当大区总选择此种方式减少借用包装物时,可通过销售政策报告的形式经营销中心总经理审批同 意后执行。同时明确:预收款、一批保证金、退押金可转借用包装物押金, 其他让利款不可转押金; ③年返保证金兑付后借转押:大区必须在返还经销商年返保证金时,保证经销商借用包装已全部归还,或 有特殊情况,不能按时归还的,安排经销商兑付年返保证金前,签署“借包装物归还计划”,有计划的逐 步归还出借包装物,但最长不得超过 1 年。当大区总选择此种方式减少借用包装物时,须将此要求写入年 返保证金使用方案中,并报区域公司总经理审批后执行; ④提报清户报告:有出借包装物的经销商,由于多种原因已不再和公司发生业务往来,为避免出借包装物 逾期,大区提报清户报告,与客户确认出借包装物归还方案,并报区域公司总经理审批后执行。 ⑷出借包装物不归还处理:经销商不能按期归还也不续借,则视同以现金形式购买出借包装物,购买价格 以公司帐面含税价格为准,或放弃在公司等额的让利款,预收款、保证金等,用于补偿公司不能收回出借 包装物的资产损失。处理前大区须提报不归还处理的资产类销售政策报告,大区财务部依批复后的报告执 行。 ★★5、包装物代保管处理 ⑴原则上公司不予代保管任何包装物, 若确需要代经销商保管包装物, 则需公司与经销商签订代保管包装 物协议,不再使用的包装物不允许代保管。 ⑵ 保管期限:保管期限最长不得超一年,若超出一年,分公司可对代保管包装物进行单方面处置。处置的 计价按工厂账面同物资的净值计算。 ⑶大区财务部每月对经销商的包装物代保管情况进行预警,将经销商的包装物代保管期限信息发送至大区 总经理,大区总经理提前安排经销商及时处理,预警期限信息于每月 10 日前随对账函向大区发送。 ⑷代保管包装物收费期限的界定:分公司对经销商的代保管免费期限为 0-3 个月,3 个月后按照时间进度 对代保管包装物收取保管费。 保管费收费标准:超过天津分公司对经销商的代保管的免费期限后, 即从第 4 个月开始,按照代保 管包装物市场公允价值*30%收取保管费;从第 5 个月开始,按照代保管包装物入账价值*30%再次收取保管 费;从第 6 个月开始,按照代保管包装物入账价值*40%再次收取保管费,直至收至代保管包装物入账价值 为止。此收费原则通过销售系统自动计算,在开具包装物结算单时出具缴费单。 ⑸代保管包装物不允许转让。
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★6、公司淘汰包装物处理: ⑴对于市场即将淘汰的产品所使用的特有瓶型或箱型,或对于提酒量少周转慢的瓶箱,应由营销中心讨论 处理方案并报区域公司批准,由营销中心营运部下发具体的对淘汰瓶箱的处理方案,其中应包括:具体涉 及品种停止销售时间, 停止回收淘汰瓶箱的具体时间,允许回收数量应以分客户出押、出借总量为限等。 ⑵ 原则上停止回收淘汰瓶箱的具体时间应在产品停止销售之日起,延续六个月,做为回收期。经销商应在 规定的回收期内,将淘汰瓶箱返回工厂,若特殊情况需超出回收期返回淘汰瓶箱,需由大区提报延期回收 报告,签批至区域公司总经理后执行。 ⑶包装物回厂后营销中心统一出具处理方案。 ⑷在淘汰瓶箱回收期结束后,应将对应提取的包装物低押减值准备转回。

★7、包装物置换: ⑴可置换条件:
? ① 由于公司销售品种调整,导致经销商包装物不能继续使用和回空。 ? ②由于国家法律法规规定,更换包装物材质,导致经销商包装物不能继续使用和回空。 ? ③非代保管客户自有包装物。 ⑵置换方案的制定和审批: ? ①包装物置换应由大区制定置换方案, 置换方案中应包括被替代包装物需置换的数量及规格, 明确包装 物所有权,明确与替代包装物的置换方法,相关费用及置换截止时间等。 ? ②大区财务部应依据置换方案测算包装物置换产生的损失或收益,形成“包装物置换损失(收益)测算 表”做为提报置换政策报告的附件。 ? ③置换方案经大区总经理审核同意后,由大区以资产类销售政策报告形式提报营销中心和区域公司批 准。待销售政策批准后,由大区财务部录入销售系统执行,天津分公司财务部审核。 ⑶ 包装物置换产生的损失或收益,应计入置换当月大区责任损益。

8、其他附属包装物:天津分公司对于其他附属包装物只销售不押借。
⑴其他附属包装物的销售价格:原则上不得低于公司账面采购价格出售,若低于或高于公司账面采购价格 出售,则需审批至区域公司总经理。 ⑵ 销售其他附属包装物的内部流程:经销商因销售业务需购置其他附属包装物,则应按《营销中心业务事 项审批》流程进行审批后到大区财务部办理购买手续的。 ①购买手续:经销商购买其他附属包装物的销售立项审批后,可直接到大区财务部(驻工厂)营业室进行 购买;营业室需在系统中开具手工《提货单》同时进行现场刷 POS 机进行货款的结算。 ②月末结算:月末需工厂与天津分公司进行其他附属包装物的结算,按工厂的采购成本(含税金)进行结 算。

八、罚则
1、业务事项的真实性、原始单据合规性及完整性由业务部经理负直接实施责任, 销售大区总经理负主要 管理责任,包括以下情况: ⑴ 除经公司审批同意继续延期情况外,出借包装物到期不能归还; ⑵ 业务员、业务部经理或大区总经理发生岗位异动,未按制度规定提报出借包装物客户交接清单; 2、 出借、出押包装物临期未按规定预警,代保管包装物收费临期未按规定预警的由大区财务部负直接实 施责任,营销中心财务总监负主要管理责任; 3、待经销商清户时,出借包装物及出押包装物必须归还,若产生资产损失,则计入当期大区责任损益。 4、 因政策执行不当,对公司资产造成损失的遵照以下原则执行: ⑴ 高层管理人员参照《资产管理原则及职责规定》执行; ⑵ 中基层管理人员参照《员工守则》执行。 5、 以上处罚细则与《华润雪花啤酒廉洁手册》中《<CRB 管理人员行为准则>管理实施细则》的警醒措施 不冲突,可以并处。

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