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拉手网电子商务案例分析论文


拉手网存在问题及 拉手网存在问题及解决方案
1、拉手网简介 拉手网简介 拉手网,全球首家 Groupon 与 Foursquare 相结合的团购网站。拉手网会每天 推出一款超低价精品团购, 使参加团购的用户以极具诱惑力的折扣价格享受优质 服务。同时,拉手网推出的这些超低价精品团购,有着强烈地域性。拉手网凭借 其强大的市场拓广团队,在北京、深圳、上海、广州、南京等国内 100 个一线城 市,不断网络与发掘优质的、符合当地品味的餐饮娱乐商家,携手为当地用户推 出低价格高品质的服务。它是一个综合性多元化的网络互动跨媒体平台,它涵盖 互联网终端和手机终端用户,是一个多媒体智能化多网络平台社区。拉手网致力 于为互联网用户和手机网络用户的联系交流以及各种实用需求提供最佳的解决 方案,团队的使命是打造中国最大的社交网络交流平台。 2、拉手网存在问题 拉手网存在问题 2.1 信誉风险 3.15 的一次曝光,却让所有人看到这光鲜亮丽的背后,隐藏着是无数的诟病和 问题:诸如不审核团购企业资质、提供虚假商品、无法保证团购商品质量等问题 已经在央视“3·15”晚会上遭到曝光,其中拉手网榜上有名。 2.2 市场风险 准入门槛低,竞争激烈,利润单一。服务和产品低端化、同质化严重,急需开拓 新的中高端市场 2.3 物流风险 拉手网 2010 年有 60%的投诉都来自于物流配送。使用第三方物流服务无法保障, 造成商品的损坏,已经成为消费者投诉的热点。物流服务低下已成为制约电子商 务发展的瓶颈。 2.4 团购网站同质化严重。 目前, 国内众多团购网站的引入完全是模仿 Groupon 的模式,而后来兴起的两千家团购网站也几乎是一成不变,连网站的外观都没有 什么大的创新,这其中就包括了被誉为“中国抄袭大王”的腾讯网。虽然拉手网 在创新方面做了较大努力且较成功的推出一天多团以及将团购与 LBS 服务结合, 但是面对同质化现象如此严重的竞争环境,如果不及时推陈出新得话,就很容易 被赶超。 2.5 团购产品太集中。有关注团购的朋友都知道,现在拉手网等国内的众多团 购网站的产品几乎集中于吃喝玩乐层面上,很少有实物的产品,大家心里都很清 楚是因为这些产品的边际成本低,所以打折的空间大,利于团购。国内的团购完 全是价格利益的驱动,也就造成在价格驱动机制下,平台运营商只能选择服务类 的打折空间大的产品, 这样才能真正吸引到用户。 而如果像台湾发展的团购网站,

在需求驱动机制下,实物团购才能成为可能。 2.6“团购+LBS+SNS 模式”是团购网站的发展趋势:单一的团购已经不能满足 用户的需求,而且对于团购网站来说,提高用户粘性也是一大关键,利用 SNS 与 LBS 服务将可以在很大程度上留住用户。 我们知道拉手网已经推出自己的手机 客户端,并且已经开通 LBS 服务,可惜还是有很多团购网站没有意识到这一点。

3、解决措施 3.1 基本措施 3.1.1 自建物流体系 电子商务企业发展至今,物流是否便捷影响了绝大多数买家的购物满意度,而消 费者对于物流要求越来越高,京东商城等企业纷纷筹备自己的物流中心。在拉手 网,拉手目前已经投入逾一千万元用于同城物流配送体系搭建。 为提高配送速度,拉手内部的配送检测系统会根据订单规律提前进行铺货,快递 人员在配送点待命。用户网上一下单,拉手立即启动配送,力争同城一小时之内 将物品送至消费者手上。 3.1.2 服务方面 巩固服务也是拉手网目前正着力在做的事。日前颁布的“网购三包”便是开创行 业之先河,增加用户体验的典型作为。全新的服务标准包括:购买后七天内无条 件退款; 用户在消费中遇到不满意, 可随时致电拉手客服, 拉手网会为用户买单, 如果消费者逾期未消费, “过期七天零手续费自动退款”措施,退还的款额将 直接充值到用户的拉手账户中。面对团购产品严格进行审查各个供应商,不达到 要求的进行下架。 3.1.3 管理方面 队伍不断发展壮大,管理是不容置疑的,有一个良好的团队是一个企业发展的基 础。在管理方面要基于队员,采取上下一致,共同发展。让队员和企业建立有一 个挂钩。 3.1.4 技术方面 进一步加强与 SNS+LBS 社交网络服务的整合, 全方位布局团购生活持续收购同类 团购网站,扎实推进和扩展本地业务,整合社交网络服务,通过 IM/SNS 等延伸社 会化体验,塑造新型团购生活。 就网站的设计方面可以增加一些更加详细的内容,比如给出乘车路线,也可以在 多设计一些主题背景以满足不同消费的审美要求。 就产品来说,拉手网可以更加丰富产品的种类,适当增加一些书籍,音响制品等 产品。 就促销策略来说,可以适当加大广告的力度,制定通俗幽默的广告标语,也可以

适用营业推广的销售策略,适用积分及好友推荐奖励等策略。 就售前售后服务上来说,可以完善一下搜索引擎,以方面消费者更好的找到满意 的产品,同时也可以提供一个类似于 BBS 的团购论图俺,以一些热门话题,甚至 极端话题引起公众的兴趣,也可以开设用户的个人空间,方面用户在消费的同时 能够聊天交友,也能够吸引新的客户群。 另外就网上团购网站来说,诚信应该是其所必须坚持与坚守的品质,因此拉手网 除了在网站设计及经营策略上下功夫之外,树立诚信也是必不可少的。而关于诚 信的树立不仅体现在产品的质量与价格及产品的描述上, 网站应该更加为消费者 谋取更多的利益,让消费者以更加低廉的价格享受到更高品质的产品与服务,因 此在销售前,拉手网可以派专人先去实地体验,销售后也要及时跟进问卷调查, 对于商家所保证的质量与服务要监督其实现。 3.1.5 网站优化提升策略: 首页面的优化:首页网站 logo 处添加 alt 属性,文字为首页标题内容修改如 下: 优化前:< title >拉手网北京团购网站-中国最大的团购网站-北京团购大 全< /title > 优化 后:< title >拉手网-中国最大的团购网站< /title > 目前网站首页的目标关键词描述里面文字太多,精简一下会更好一些。优化前: < meta content=\"拉手网北京,拉手,拉手网北京团 购网站,北京,团购,北京团 购,北京团购网,打折,北京打折,优惠券,北京优惠券\" name=\"keywords\"/ 优 化后:& lt; meta content=\"拉手网,团购网站, 团购网站大全 \" name=\"key words\"/ > 首页网站底部 logo 处添加 alt 属性,文字为首页标题内容 网站栏目页优化:主站栏目就优化栏目关键词,如化妆品团购、酒店旅游团购 等等,目前拉手网栏目页大部分页面频道标题没有添加进频道名称,造成大部分 频道页面标题相同,失去了很多长尾关键词 网站内容页优化:定位好每款产品的长尾关键词,统计出长尾关键词列表,设 定好网站内链,然后在相关博客、论坛发外链,提高长尾关键词数量和排名,通 过长尾带到网站流量 关于城市内容页的优化,要区分产品是否带有城市特色,实例如下:带有有城 市特色、地区特色的产品,就用“城市名称+内容”组成关键词,如北京老酸汤 火锅双人套餐团购价 68 元;没有城市特色, 没有地区特色的产品就不需要要加城 市,如诺基亚团购价 500 元,而就不需要写成北京诺基亚团购价 500 元 网站导航系统优化: 主导航, 目前没有分一级和二级栏目, 首先是优化比较难, 再是用户体验度不好,建议细分成 baidu 的团购导航那样,比如分为餐饮美食、 休闲娱乐、生活 服务、网上购物等,然后再分二级栏目,这样用户看着也舒服, 同时栏目多页面也多,每个栏目信息相关性更高,更利于网站优化

网站外链优化:优化重点是使网站外链分布更自然,覆盖范围更广,做好网站 api,提交到相关团购导航网站上去,提交到网址站,这向工作拉手网做的很好 与相关团购网站互链,提升网站相关性,如美团等。与其他折扣类网站合作,如 51 返利网等,因为这类网站更接近于生活,用户爱关注。 3.2 有效建议 拉手网最重要的就是获得好的团购产品和凝聚客户。在目前阶段,盈利几乎 全部来自成交量提成,利润来自消费者。而从长远看,拉手网将要把盈利重心偏 向广告,利润来自商务。目前是主动 跑业务,将来要做到业务找上门。作为 新 兴行业,拉手网在未来最大的挑战将是各大互联网公司。以腾讯为代表的 几大 公司对于 copy 总是乐此不疲,依靠他们强大的用户数量,总能迅速打垮竞争对 手。因此,从公司大规模运作开始,拉手网就不得不为今后面临的 挑战做好准 备。当众多团购网站为人气发愁时,对于这些大公司丝毫不是问题。另一方面, 目前 Groupon 的盈利能力已经非常强大,单笔成交额提成 3-5 成还有不菲的广 告收入。可见,团购市场潜力巨大。在目前阶段拉手网必须围绕两个问题进行战 略规划:如何提高行业门槛,让自己不能被轻易复制。如何在目前激烈竞争的团 购市场迅速聚集人气,做到与众不同。第一个问题具体建议: (1)在没有大型互 联网公司进入市场之前,大多数的团购网站的访 问量差异不大。因此。两家网 站的竞争就围绕在团购产品上,实质上是线下销售团队的竞争。在大城市,建立 一支业务能力 强的销售队伍在目前看来至关重要。 (2)倘若腾讯、新浪这些公 司也展开团购,在一线城市,由于对方的先天优势,目前将很难在竞争中与其直 接抗衡。因此,拉手网要抢占二线城市,通过建设分站和收购二线城市团购网站 进 行扩充。同时这也是积累人气的重要手段。 (3)为了抵抗这些巨头公司,拉 手网可以进行行业联盟。在目前的 团购模式下,各家都是一天一款优惠产品, 相互之间存在合作的可能。许多消费者早已不满足于一天一款产品。中国的人口 数量庞大,有足够大的市场容下多家优质的团购企业。合作发展一方面避免恶心 竞争,另一方面可以实现单个客户效益的最大化。第二个问题,建议: (1)目前 阶段,消费者的利益无疑是摆在第一位的,只有为消费者提 供质量可靠,价格 便宜的团购产品才能争取到消费者,做好客户 服务至关重要。 (2)会员分级制 度。 根据消费额度的累积对不同的消费者提供不同的 累积优惠,培养忠实的顾 客群。 (3)完善自身的 F 模式。在目前拉手网的网站上,尽管 F 模式存在,但还 显的很稚嫩,在页面上也没有清晰的标注出链接。通过我们 对一些消费者的了 解,许多人在浏览过拉手网或者初次购买后,还是对 Fousquares 功能一无所知。 (4)线下营销辅助策略。拉手网在线上有抽奖营销推广办法,可设法进行线下 推广。开通在线客服。相比一些其他的团购网站,拉手网只是列出了客服热线却 没有在线客服。无论是针对商家还是消费者都是必不可少的。详尽会员信息。购

买行为是一项慎重的行为,但是客户在拉手网 注册会员时只需要账号密码,尽 管之后用户可以自行补充但仍然显得不妥。很少会有会员再去补充信息。我建议 在注册时,增加电子邮箱和生日信息。以便网站追踪服务。 (4)开发类似论坛的 在线人数显示,甚至开发聊天工具方便消费者在 网站交流。由于高度的地域性, 发挥这一优势将有利于增加用户 黏度。 突出“开心生活”即 foursquare 功 (5) 能。比如增加链接数,让 button 更加醒目。 4、团购行业的未来趋势 首先,团购市场中出现领先企业开始整合市场资源。从资本角度来看,第一梯 队的企业的后期融资都已经成为投资方追逐的目标, 而二三梯队的企业正面临转 折路口:融资压力增大,业务增长也面临瓶颈。因此,这些企业选择开始抱团结 盟,或者采用与一线梯队企业合作的方式,增强竞争力。 其次, 开放性成为行业的大趋势之一。 基于对下沉和整合趋势的判断, 研究认为, 掌握资源的开放平台可以梳理行业资源,促进市场结构优化。以QQ团购为例,通 过接入有品质的团购网站,QQ平台每天为用户呈现的商品近万单。作为具有用户 资源、品牌资源和平台管理能力的平台,QQ通过整合上游团购企业和商户资源, 利用通道的便捷性,帮助交易快速有效达成。开放平台减少了团购网站和商户的 营销压力,让他们更加聚焦产品和服务。 最后,基于本地化生活服务的团购网站已经开始将服务链条下沉:一方面团购网 站开始提升用户体验,并以此为核心,深入本地化,对商户资源进行规范化的管 理,保障服务水平。如对退款服务、评价体系、预约服务的尝试,都是团购网站 对用户服务体验的改善;另外,团购网站对于商户的管理也逐成体系,通过信用 体系、账期管理、数据支撑等方式对商户服务的管理,也将成为运营焦点。


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