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培训机构运营宝典-角色模拟类


角色模拟类 啤酒游戏 “听与说”游戏 啤酒游戏 背景 啤酒游戏,是 1960 年代,MIT 的 Sloan 管理学院所发展出来的一种类似「大富翁」 的策略游戏。 Sloan 管理学院的学生们,各种年龄、国籍、行业背景都有,有些人甚至早 就经手这类的产/配销系统业务。然而,每次玩这个游戏,相同的危机还是一再发生,得到 的悲惨结果也几乎一样:下游零售商、中游批发商、上游制造商,起初都严重缺货,后来却 严重积货,然而,消费者的需求变动,却也只有第二周那一次而已!如果成千成万、来自不 同背景的人参加游戏,却都产生类似的结果,其中原因必定超乎个人因素之上。这些原因必 定藏在游戏本身的结构里面。 啤酒游戏 在这游戏里,有三种角色可让你来扮演。从产/配销的上游到下游体系,依序为: 1.「情人啤酒」制造商 2.啤酒批发商 3.零售商 这三个个体之间,透过订单/送货来沟通。也就是说,下游向上游下订单,上游则向下 游供货。 游戏是这样进行的:由一群人,分别扮演制造商、批发商和零售商三种角色,彼此只能 透过订单/送货程序来沟通。各个角色拥有独立自主权,可决定该向上游下多少订单、向下 游销出多少货物。至于终端消费者,则由游戏自动来扮演。而且,只有零售商才能直接面对 消费者。 零售商的常态: 1、销售、库存、进货 2、订货时间约为 4 周 1 3、每次订货 4 箱啤酒 安份守己的零售商 首先,先假设你扮演的是零售商这个角色。你是个安份守己的零售商,店里卖了许多货 品,啤酒是其中一项颇有利润的营业项目。平均来说,每一个礼拜,上游批发商的送货员都 会过来送货一次,顺便接收一次订单。你这个礼拜下的订单,通常要隔 4 个礼拜才会送来。 「情人啤酒」是其中一个销量颇固定的品牌。虽然这品牌的厂商似乎没做什么促销动作,但 相当规律的,每周总会固定卖掉约 4 箱的情人啤酒。顾客多半是 20 来岁的年轻人。 为了确保随时都有足够的情人啤酒可卖,你尝试把库存量保持在 12 箱。所以,每周订 货时,你已把「订 4 箱情人啤酒」视为反射动作。 为了方便起见,我把进货、订货、售出、原本库存量、结余库存量这五项数字,用图形来表 示。接下来,就让我们来看看啤酒游戏的进行,零售商如何应对客户的购买行为、上游的进 货行为。 零售商 1-6 周 第一周:风平浪静。第一周,一如往常,卖出 4 箱、进货 4 箱、结余 12 箱。所以你 也一如往常,向批发商订货 4 箱。 第二周:多卖了 4 箱。第二周比较奇怪,情人啤酒突然多卖了 4 箱,变成 8 箱。因 此,店里库存就只剩下 8 箱。虽然你不知道为什么会突然多卖了 4 箱,也许只是有人举办 宴会、多买了一些啤酒吧!为了让库存量恢复到 12 箱,你这个礼拜向批发商多订了 4 箱, 也就是订了 8 箱。 第三周:还是一样。这一周跟上一周一样,还是卖出了 8 箱。批发商的送货员来了, 送来的情人啤酒数量,正是 4 周前向他所订的 4 箱。现在,情人啤酒的库存量只剩 4 箱 了。如果下个礼拜销售量还是这样的话,下个礼拜结束时,就要零库存了!为了赶快补足库 存,你本来打算只订 8 箱;但是,怕销售量会再上升,为了安全起见,你多订了一点,订 了 12 箱。 第四周:原來如此 这一周,还是跟上一周一样,卖了 8 箱情人啤酒。有一天,你抽空问了一下买情人啤 酒的客人,才知道:原来在第二周时,有个合唱团的新专辑的主打歌里,结尾是一句「我喝 2 下最后一口情人啤酒,投向太阳」的歌词。可能因为这样,所以销售量就变多了。「奇怪, 如果这是啤酒制造商或批发商的促销手

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