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咨询话术集锦


教育咨询师必须知道的必胜话术

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辅导班交流

电梯直达 楼主 发表于 2012-2-3 11:28:33|只看该作者|倒序浏览

接待员的专业程度决定了家长报名的成功率,我们一直沿用的是固有的 经验进行咨询的,通常是直接就介绍学校的教材,或者直接就开始约定 时间,以为来的家长就需要我们的课程,其实真正的成功在于一个完整 的流程,通常是五步才能实现报名的结果。 第一步,建立和谐
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很多学校在接待过程缺乏环境和心态的调整,在心理学上有这样一个规 律,任何一个家长当他进入一个陌生的环境时她通常都会是紧张和有防 范意识的,这个时候就是您讲得再多,对他是吸收的很少,这个时候应 该重点在于建立一个融洽的气氛,让家长放松下来才会为我们后面的介 绍做好铺垫,这个时候家长是在对比了解的过程,环境的营造是最重要 的,接待室的灯光和物品展示是非常重要的,整洁的环境,统一的色彩 优雅的接待员专业的谈吐,是占据后面成功的第一步,所以学校应当把 接待室认真设计。我们接待员要注意会因为错误的问题而导致无法进行 顺畅的谈话,主要的错误有 您孩子学习怎么样? 如果家长回答还行, 我们就无法向下进行了, 您的孩子都补过什么课程? 家长是说不清楚的,这对于我们帮助也不大,影响成绩的教材不是主要 的因素,家长是否报名决定于是否信任我们,因为这样的话题是没有办 法为下面进行铺垫的,其实谈话过程中提问要比说更重要,真正的高手 不是说的好而是问的好的,我们应当这样问, 孩子上几年级,回家是否会在您的督促下学英语, 或者问学生喜欢学英语吗? 孩子经常背单词吗 这样的问题是具体的,而非抽象的,如果家长回答上几年级的话,我们 接下来就可以就这个年级段的问题和家长开始讨论,如果家长谈到不喜 欢学习英语的话,我们就能判断出成绩一定不好,那么我们就可以就学 习心理,学习方法进行交流,我们谈话主题始终要围绕方法,给家长这 样一种认识,所有成绩不好的孩子不是学习不想努力,不是教师教的不 好,而是不知道正确的学习方法。在一再搓败目前开始厌学的,一旦厌

学就不论谁补成绩都不会好,而我们是先教孩子学习方法,我们不要打 击别人抬高自己,与人鲜花,手留余香,抬高别人更会获得尊重,我们 的特点是与别人不同的,我们不仅教英语,更教获取知识的方法,从而 少走弯路,少走弯路就是捷径,不仅要补英语,更要教如何学的更快, 学得更轻松,这是家长要求补习的真正目的。

第二步,激发兴趣 我们通过简短的几句话建立家长听下去的愿望,因为我们的咨询过程里 面的核心是家长听懂多少,不是我们说多少,我们以为我们说的很清楚 了,其实不然,因为大部分的时候我们的意识都没有明确的指向一点, 我们认真听下去的时间是很短的,这个话题是我们没有听过的,和我们 有关,而且观念是新颖的,那么我们才会产生兴趣,才会集中注意力去 听,这是展示我们特点的最好时机, 这一个阶段通常能维持15分钟左右, 如果我们我错过了这个时机再想感兴趣的话就很难了。 例如:我们说这样一句话我们的教学核心特点是不背单词,那么这句话 会让家长非常惊讶,怎么可能,他就会认真听讲。那么接下来就开始第 三个动作 第三步,展示特点 一定记住,家长不会因为教材和你学习,真正的原因是信任我们,展示 的核心是我们的专业,特别是咨询员专业,专业体现不要打造名师,而 要打造名校,因为我们如果打造名名师的话,家长一定会要求试听,本 来该咨询员促成的,我们等于拖延了成功,我们把咨询员改成课程顾问, 我们设计孩子课程的专家,如果课程顾问足够专业的话,那么我们根本 就没必要进行试听,我们的核心是我们的理念领先,那么我们提出的理 念要经得起推敲,因为脱离语言环境背单词将收效甚微,语言的基本不 是单词,而是句子,这是著名语言学家亚历山大说的,背单词而不考虑 他的用法是白白的浪费时间。

第四步,展示特点 我们的咨询员切记所有前期的工作都在为这一个步骤进行铺垫,咨询成 功关乎于此,我们咨询员的任务是给家长介绍清楚我们的课程特点,尽 量少用家长不懂的词汇,围绕家长的问题进行阐述,家长的问题主要分 三类,一定要分析清楚,才能够有的放矢很有准确性,不可泛泛而谈, 沟通的关键是始终紧扣家长的核心问题,不需要说的特别多,千万注意 正确的废话是干扰我们的核心的诉求点,有的时候说的越多越不利,弄 得双方很糊涂,家长走的时候就会说一句话,回去考虑一下,其实是我 们的咨询人员没有说清楚才是真的,绝大多数他回家基本不会考虑,而

会去其他机构了解,继续接受其他的非专业的人员折磨。 通常来的家长有三个类别,也就是有三个问题,我们分门别类阐述清楚 后,每个家长都会报名,而不会说回家和孩子的他爸或他妈或者孩子商 量,或者还要听试听课。 第一类的家长是孩子成绩已经很好了,补习的目的是希望孩子能够更优 秀,通常这类家长都是非常重视孩子的成绩,补课经验很丰富,很重视 班容量,教师的水平,经验,很重视口碑交流,对该补什么教材很熟悉, 这类家长也很挑剔,很骄傲,极其自信,对这类家长不要介绍教材的优 缺点,不要阐述太多的道理,而是告诉他们我们有一个精英班,这个班 的孩子是顶尖的人才,教师是专门为精英的孩子挑选和培训的,进度会 更快,是冲击考试高分或满分的,并且所采用的教材的进度会比其他的 学生更快,因为这个班优秀,所以题也比较难,而且这个班收费也比较 贵,通常的时候价格就是价值的体现,形成内部差异价格对学校的益处 很大,以后我会专门讲到如何通过涨价避免学生流失的话题, 第二类的家长是孩子成绩中等,需要尽快的成为优秀学生,这类家长关 心什么呢,分析清楚这个问题,然后才能有针对性的介绍我们的特点, 这类家长关心时间短,见效快,考试成绩是衡量效果的唯一指标,家长 关心的是我们的检验时间,和我们的提分能力,主要的心里是如何解决 效率的问题,关心学习方法,我们介绍的重点是我们与别的机构的最大 区别不仅是教英语的,而更是教学习方法的,不仅教知识,更教获取知 识的技巧,实现书山有路巧为径,学习方法可以让学生学的更快,更轻 松。围绕我们介绍方法的问题进而建立家长的信心,在这里咨询员要讲 清楚为什么孩子的原有的方法是低效的,讲清楚我们的方法是高效的原 理,咨询员始终记住家长不仅仅是只来过我们一家学校,他也会去其他 的机构,也会咨询过课程的问题,但我们不同与其他机构的事是我们不 拼教师,不拼教材的独特性,其实教材之间的差别不大,教师的差别也 不大,我们必须给家长一个深刻的印象是:没有一个孩子不想成为好学 生的,成绩中等生是因为没有掌握一套高效的方法,那么家长一定会跟 我们报名的。 第三类的家长是孩子成绩很差。这类家长是个频繁流动的群体,曾经去 过很多机构,试过很多教材,试过很多教师,但是就是成绩不见明显的 提高,这类家长对于补习学校已经有些不信任了,这类学生很多机构也 是最头疼的,都是烫手的山羊,但是这类家长群体恰恰是我们培训学校 最好的市场,因为这样的学生一旦成绩被提高势必会为我们学校的品牌 提升有很大的贡献,而且有这样的规律:越是成绩不好的孩子家长越是 有钱,因为家长忙着赚钱导致了对孩子关注的不够,很多学习能力特训 营的天价收费班恰恰是瞄准了这类学生,这类学生的问题是厌学,英语 学习的自卑倾向很严重,是被家长迫使来的,只要让孩子喜欢老师,孩 子说愿意学的话,家长通常都会报名,所以这样学生的咨询重点是让学 生喜欢咨询老师,教师围绕一件事探讨,就是学习过程快乐,告诉学生

我们这里不会出大量的题,因为他们最害怕考试和做题,营造我们这里 是学海无涯乐作舟的,对于成绩不好的学生首先要解决的是单词量,和 课文的积累,否则补习后很难有提高,单纯讲语法意义不大,这是很多 教师都会采用的方式,如果我们能够解决孩子轻松背课文,单词放在课 文中解决,如果可以轻松的默写课文,那么学生一定会明显的感兴趣。 其实这类学生最大的问题是厌学, 我们要解决的是如何让学生爱上英语, 如果我们围绕兴趣的话题去设计咨询的主要谈话内容,那么成交量就会 很大,我们给家长传递这样一种认识,厌学的孩子在学习过程中大脑处 于抑制状态,那么学过的知识很难记住,学的慢而且忘得快,为什么孩 子总是英语成绩差,因为没有先解决自信心的问题,我们的学校能够让 学生十分钟爱上英语,并且所学的知识孩子很难忘记,我们不仅教英语, 更关心学习心里,让厌学生变成乐学生,让差生变成优等生。我们的教 学结果是让差生明显提分,那么我们一定会成为当地最有竞争优势的学 校。 通过分清家长的类别,那么我们就会抓住主要问题,围绕家长的需求谈 话,有的放矢,我们说的恰恰是家长要解决的,我们才会说的更有效。 展示的过程中尽量不要过高的推崇教师,因为过高的推崇将会导致家长 会忽略课程的重点。而要求在见见教师,或者试听一下再决定,那会很 被动。我们的课程亮点应由咨询员来阐述,也就是决定是否学习的关键 是课程顾问的问题。 根据我们对来访家长的分类,制定三种话术和不同的课程设计体系,并 且有相应的不同的收费标准,这三种学生收费应当有些差别,因为他们 的需求不同,我们的付出和学习课程设计是不同的,我们的学校特点是 个性化的学习方案,而不是传统的补习班。只有这样家长才会非常认同 我们,因为我们的课程体系更更科学。 这一步通常较简单,如果家长开始问我们学期多久,收费多少,什么时间开课,那么我们就 说明前三步完成的很好, 咨询是否成功在于 8 个字:信任,需求,物超所值,我们的咨询 员的角色是课程顾问,家长对学校的了解取决于课程顾问是否专业,如果是的话,那么家长 会很信任我们,会让孩子和我们学习,我们阐述的话题是否家长需求解决的是第二个问题, 我们能否充分证明我们有这个能力,讲话既要有结论,更要有足够的论据,所以一个完美的 内容介绍是需要反复修改的, 在回答疑问时要解决的最难的问题是: 学不好怎么办? 或者说学习了,达不到您说的效果怎么办? 或者学过之后能达到什么效果? 如果回答清楚了这三个问题,那么接下来的促成就变得很简单。

这是家长最影响他马上报名的几个问题, 解释清楚后基本上全会报名的。 大部分的咨询老师 回答的都是很模糊,这个时候家长需要我们的自信和坚定。

学不好怎么办? 这个话题回答是这样的,家长在报名前希望降低一下风险,需要我们的信心进行支持,再进 行一次确认而已,这个时候很多咨询员是顾左右而言他,说只要孩子努力,家长配合就基 本没问题,加上了前提条件,就降低了家长的信赖,这个时候我们再进行一次确认基本没 问题,这样和家长交流一下,就可以了,家长您放心,我们的教师是几十个选择一个,并 且经过系统培训,教案设计会反复推敲,学习方法是成功的必然保证,所以提高成绩是必 然的,再举几个我们的成功案例,基本没问题了。家长在报名前只想在再确认一下而已。 告诉家长我们的效果不是说出来的,是被几百个案例证明的,作为学校如果我们达不到效 果的话,对学校的伤害是致命的,将失去家长的信赖,我们不会许诺我们做不到的事情, 我们认为没有一个孩子不想成为好学生的,只不过没有找到正确的方法在一再挫败面前孩 子失去了信心,家长也开始怀疑能否一定提高成绩,家长您放心,我们在这方面努力了很 久,我们已经一再证明我们可以做到我们效果。

学习后能达到什么效果

我们以新概念为例, 很多家长会问我们如果学完新概念是什么效果, 很多的教师是这样回答 的,如果小学生学完新一之后可以达到初二以上水平,应当说这样的回答是答非所问。一 个小学的家长最关心的是目前的学习问题而不是未来很久的问题, 而且初二是什么水平也很 模糊。 ,我们可以这样回答,家长孩子学习英语有两个目的,应用语言,和考试成绩很高, 新概念每年在全国的销量超过 2000 万册,他是非英语国家的最经典的教材,学好新概念可 以通过任何考试,考试主要围绕四大问题,听力,单选,完形填空和阅读写作,我们的课 程设计是围绕考试的四个大点进行的,那么孩子将不再害怕考试,家长现在孩子最怕什么, 我们做过调查,他们最害怕考试,因为他们一直没有准备的很系统,我们在这方面会反复训 练,提高成绩是很轻松的,学完我们教学计划后会成为优秀学生,但是有一点不能太急,因 为学习是不能速成的,必须积累到量,才能发生质变。第一学期成绩不会明显提高,但是 第二学期之后就会发现考试对与我们的学生来讲是件体验成功和成就感的事情。那么使用 语言的事情其实是最难的, 今天英语教学的结果是越来越多的孩子不喜欢英语, 因为在课堂 上没有给孩子说话的机会,我们很多的英语教学只是要孩子上课保持安静,出声的不要,认 真的听讲,那样的话孩子的大脑只是被填充的容器,我们的特点是让孩子上课的时候,用所 学句型去提问,用完整的句子回答。在我们的课堂上讲大量的让学生操练英语,那么他将会 很有兴趣,兴趣来自于独立完成后获取成功的体验,所以我们的孩子会越学习越轻松,越学 习越快乐,我们的教学结果是让学习成为快乐,让高分触手可及。只要让孩子喜欢英语,那 么他一定会擅长英语,那将是他一生的财富。今天的孩子,很多不喜欢学英语,因为他们 的学习方法错了,我们将通过我们的设计让孩子书山有路巧为径,学海无涯乐作舟。当您的 孩子告诉您他喜欢英语时,他的成绩一定会越来越好,只要是孩子喜欢的事情,就没什么是 难的。

太贵了,能便宜一些吗? 作为家长永远希望我们更便宜一些, 请记住永远不要打折或者便宜一些, 这个世界上不患寡, 患不均,就怕不公平,价格一旦定出来对每个人都一样,即使是亲属也不例外,那么就不会 有人跟你讲价了,每个人在付费之前都会问这样一个问题的,是希望物美价廉的,告诉家长 因为我们的教师级别很高,所以工资也很多,低价格是不能满足聘请高级教师的费用,低 价格是不能保证高品质的服务的,其实家长您并不在乎每节课多花几元钱,你在意的是孩 子的时间,时间是无价之宝,我们敢自信的告诉您,我们不为孩子的家长是谁负责,我们对 孩子的时间负责,我们的孩子如果没有接受正确的教育,导致厌学的话,是一辈子的事情, 做手术我们不会随便找个医生,因为我们不知道会多割下什么来,往孩子脑子里装东西,更 需要慎重,稍有不慎,就会导致孩子厌学,学习失败的感受江影响孩子接下来学习,不学习 是从零开始,学错了是从负数开始。在展示阶段让家长看到价值,感受到物超所值价格就不 贵,价值的展现要家长能实实在在感受到,才是真的。是价格和价值的关系,家长如果看清 价值后,我们的学费就不贵,如果看不清的话,我们的学费就会显得贵,是否报名在于价格 参照物,如果我们提供的是独一无二的话,我们的报名就很简单,但主要体现在硬件和服务 才是作出高价的前提。 试听一下可以吗 作为家长试听是正常的,但是尽量不让试听,因为试听我们必然要准备最好的老师,最好 的课程,那么家长可能会希望只是要求做公开课的教师教学生,要不就不学,我们将很被 动,试听的另一个害处是家长会以挑剔的眼光审视教师,我们很难控制整体场面,所以试听 后经常家长有很多要回去考虑一下,而且试听后很难高收费,其实报名是个性化的问题,尽 量能够咨询员解决的就不要在转到试听, 告诉家长我们我们学校的特点是学习方案设计, 教 师是我们几十个选一个,我们比家长更在乎教师,因为他关乎学校的生存,我们一不定要打 造名师,要打造名校。告诉家长我们教学是标准化的。家长和教师接触久了,会导致学校不 稳定的。

第五步,促成 促成阶段是临门一脚, 我们最后的动作就是促成了,这个阶段要替家长做决定,每个人掏 钱的时候都会很谨慎,犹豫,这里要做到的问题是主动出击,来不得任何犹豫,绝对要解决 的问题是力争当场报名,如果家长说要考虑的话,直接就问您考虑的是什么呢,来的家长一 定是有需求的,是要找适合的辅导班的,通常我们以为他真的要考虑,其实说要考虑的家长 是要去别人家看看,不信任我们才是真的,价格不是问题,家长根本是无法区分剑桥与新概 念等教材的根本区别的,对教师的评价也仅仅是问问学生听的懂吗,喜欢这个老师吗,所以 我们不要在教材和教师的推荐上浪费很多时间,理念才是家长真的要确定是否学习的关键, 所以我们要将我们的不同的理念讲清楚, 差异才是是否报名的核心问题, 家长通常是对英语 不怎么懂的,另外付费是瞬间的行为,我们去商场的经验告诉我们,通常我们买回来的很多 东西并不是我们去之前计划要买的,都是临时决定的,我们是感性的动物,考虑之后很多的 家长就不来了, 所以尽可能的当场促成, 真的到最后促成有障碍的家长可以通过降低他的学

习风险,例如限制入学,退款自由,意味着我们会有选择的要学生,如果不能达到我们的标 准的我们会随时告诉家长您请另请高明, 学会适当的放弃客户才是越走路越宽, 有的学生我 们收了是阻碍学校发展的, 差生的家长通常是制造差生的根源, 不要在错误的问题上找正确 的答案。另外我们的咨询员不要直接收款,安排家长到财务交款,开具收据,拿到相应的学 习方案,让家长感受到我们的每一步都很正规,孩子放在专业的地方接受专业的教育,促成 的另一个问题障碍是要和其他人商量,这件事怎么办,大家讨论一下啊。

我自己整理的电话咨询话术--教育咨询师
A=家长 B=咨询师

电话响了:(准备好纸和笔,面带微笑)

B:您好,学远一对一,我是程老师。 A:您好,听说你们那边是做一对一的,我想问一下什么是一对一啊? B:一对一教育就是说一个老师带一个孩子,我们会根据您孩子的具体学习情况和个性特点,给他匹配一 个最适合他的老师,使孩子从学习兴趣和学习方法以及学习态度上全面提升学习能力,从而达到一个一劳 永逸的效果。您孩子上几年级了呢?(高中孩子要问一下文理科) A:马上就初三了! B:哦~~,这一年的确很重要,离中考不远了 要上发条了!孩子现在就读于哪个学校啊? A:在省锡中 B:哦 (那看来孩子的基础还是很不错的) 那他现在什么科目不好呢? A:物理不好 B:哦 那他数学成绩怎么样(问一下相关学科的成绩) A:数学成绩还是不错的 B: 那物理一般情况下能考对少分呢? A:七八十分吧! B:看来成绩是不太理想 那孩子物理是一直不好还是说从什么时候才下滑的呢? A:孩子一开始学物理的时候吧成绩还是可以的 都能考到九十多分 到初二下学期的时候就开始慢慢不好 了 最多也就只能考到八十多分了! B:哦 那这期间有没有换过老师呢? A:没有 一直都是这个老师 B:哦 那您有没有就孩子的学习问题跟孩子的老师沟通过呢? A:老师说孩子上课注意力会有时候会不太集中。 B:那您有没有跟您孩子亲自谈过这个事情吗?他自己认为是什么原因导致了成绩下滑的呢?

A:他自己也不是很清楚 就说上课时也认真听了但就是听不懂 B:之前有没有给孩子辅导过? A:没 之前孩子成绩一直很好 我觉得没必要 这是第一次给他找辅导班 B:哦 根据您刚才说的有关孩子的学习情况 我初步的分析孩子可能是在学习方法上不太正确,平时也有 认真的去学习但因为学习方法不对所以才导致成绩上不去,从而打击了他的自信心最终导致了上课不能集 中精力听讲。 那么孩子在我们这边上课我们主要是针对孩子的学习情况 以查缺补漏为主 哪有需要补哪 并且交孩子学习的方法而且在这个过程中也渗透高中常用的学习方法让孩子在潜移默化中完成这个转变 为以后的高中学习打下良好的基础 让孩子的高中生活赢在起跑线上 在他临近中考的时候 串讲一下知识 点 传授一些考试方法和做题技巧 并帮他调节考试心态 (邀约上门: 这样吧您看您什么时候有时间可以把 孩子带到我们这里来 一方面呢您可以对我们这个辅导中心实地考察一下 另一方面呢可以让我跟孩子面对 面的谈一下 了解他心里到底是怎么想的 到底是什么原因成绩下滑的 我们免费给您孩子做一个有关学习 能力和性格特点的全面测试 然后根据他的具体情况给他量身制定一个课时计划最后不管您是不是在我们 这上课 您对您的孩子都有了一个充分的了解 对您孩子来说也是一种提高 您看好吗?) A:你们那边是怎么收费的? B:我们这边的收费标准呢是要根据每个孩子的具体情况来定的 要看他上几年级 他学习问题的严重程度 以及在我们这上课的周期和频率 根据每个孩子的情况不同都是有所浮动的(邀约上门) A:那你就给我一个大概的数字 让我心里有个数 B:其实给孩子找一个课外辅导机构关键要看适不适合孩子 因为只有适合您孩子的才是最好的 您说是不 是?再说了您还不一定让孩子在我们这边上课呢 我现在跟你说这个价钱有意义吗?那您在打这个电话咨 询之前有没有跟孩子沟通过这件事情呢?他愿意上补习班吗?(转移别的话题) A:他还是愿意的! B:哦 还来孩子还是要求进步的 还是很听话的 刚才呢我只是大概的了解了一下您孩子的情况 您看您什 么时间有空。。。 。。(邀约上门) A:你们那里请的都是哪里的老师? B:我们这边老师主要有两种:有我们的专职老师也有高薪聘请的一线在职老师 这些老师都有至少三年以 上的教学经验 而且也是经过我们一对一考核过的 对教学内容和考纲都非常熟悉的!师资这一块您是大可 放心的! A:有没有一中的老师 我想用一中的老师来教我家孩子 B:一中的老师是好但也要看对什么样的学生来说了 在我们了解过您孩子的具体情况之后呢 会在我们已 有的师资库里给他匹配一个最适合他的一个老师 比如说您孩子基础不好 就给它匹配一个有耐心的注重基 础的老师 您孩子是比较内向的 就给它匹配一个能挖掘他学习兴趣的老师 如果您孩子成绩比较好那我么 你就给它匹配一个提优的老师 因为只有最适合的才是最好的!而这个老师到底是不是和不是你说了算也 不是我们还说了算 而是您孩子说了算 如果孩子觉得这个老师不适合他 我们可以根据他的要求给他调换 老师的您说是不是! (邀约上门) A:那你们那边都是怎么上课的?

B:我们这边上课的时间和频率都是根据您孩子的具体情况来定的 我们会保证每节课的效果 首先是一个 老师对您一个孩子进行授课 孩子哪个知识点不会就讲哪个知识点 直到孩子弄懂了为止 如果孩子没有听 懂 那么这节课则是无效的 我们要保证每节课的质量 孩子上完课之后可以在我们这边上自习 对上节课所 讲的内容进行及时的巩固消化和吸收 孩子其他科目的作业也都可以拿到这边来做 遇到不会的问题都可 以问我们的陪读老师 孩子在我们这边上课期间我们还会给他配备一个班主任 班主任负责监管孩子在我们 这边的上课和生活情况 发现问题会及时跟家长联系的 那么孩子上完三节课以后 我们会召开一次家长会 这个时候授课老师对您孩子的学习情况和个性特点掌握的比较全面了 那么接下来孩子的课程应该怎么上 上什么以及达到一个什么样的效果 都是要我们跟您一起去探讨的 也就是说孩子在我们这边上课的一个过 程家长也都是要参与进来的 我们三方面一起合作一起努力 那么我相信孩子的成绩才会提高的很快的 您 说是不是(邀约上门) A:都是孩子到你们那去上课吗?能不能上门服务? B:我们都是要求孩子在我们这里上课的,因为在家里上课呢 都是熟悉的环境 熟悉的人和物 影响他注意 力的因素会比较多 而在我们这里是个新环境 新面孔 威慑力相对家里要好很多 而且周围的孩子都在专 心上课 那么他肯定也会好好上课的 您说是不是 孩子上完课之后如果孩子愿意的话还可以在这边上自习 对他上节课所学的东西及时的巩固消化和吸收这样他掌握的知识才会更加牢固 他的学习的效率比在家里 肯定会高很多 您说是不是 A:哦 那这样的话我们可不可以先免费试听一两节课呢? B:说到底您还是担心一个效果问题是不是 其实我们这边每节课都是试听课 也就说我们要保证每节课的 质量 每节课都要有每节课的效果 每节课结束后都有一张课程确认单是需要您孩子来签字的 他觉得这节 课老师所讲的每一个知识点都听懂了 那他就签字 否则的话这节课都是无效的 我们也是本着对孩子和家 长负责的原则 保证该在课堂上解决的问题绝对不留到课下 而且我们的目标也不是一个短期的目标 而是 一个长期的目标 是让孩子从学习和能力上都能得带根本性的提高 从而达到一个一劳永逸的效果 但这是 个长期的过程 需要我们三方面的共同努力 但每节课的效果我们是绝对可以保证的 这个您绝对可以放心 的 A:在你们那边学习就一定能提高吗?有没有一个保证? B:家长 我现在跟您保证孩子就一定能提高多少多少分 我觉得是对您的不负责任 因为孩子考试分数的多 少是跟很多因素有关的 比如说他的临场发挥 他考试的一个心态问题 他对学习内容的一个吸收程度 很多 因素都导致了孩子分数的高低 那么我这边对每节课的效果是肯定能够保证的 学习是一个长期的过程 只 要孩子全心全意的配合 加上我们整个团队的配合 以及家长您的支持 我想达成即定的目标是没问题的 甚至效果好的超出即定目标的例子也是有的 A:那学费是怎么交法?是分期交还是一下交齐? B:因为我们这边是一家正规的教育机构 所以我们是一次性收费的,而且我们是一个各部门配合的过程 (各部门主要工作内容) 各个部门要在辅导的不同时期协同合作 才能把一个孩子教好 要做的工作很多 是 无法用单个日子来计算的 您把钱交到我们这里其实就跟存在银行里是一样的 因为我们要确定这节课上的 是有效的我们才会扣除相应的费用 否则的话是不会扣钱的 那还有一种情况就是说如果您在我们这交了一

年的学费 可是因为孩子的吸收能力比较强 只用了大半年的时间就在不论是学习习惯上 学习方法上 学习 技巧上都有了很大提高 能够自主地去学习了不用再在我们这边辅导了 那我们会把剩余部分的费用全部退 还给你们的(邀约上门)

家长答应上门咨询 及时与家长确认时间 询问姓氏 发短信(公司地址 联系方式) 最后有礼貌的挂电话 (电话咨询以十五分钟为合格)

教育咨询师咨询话术,分享给大家一起参考下

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电梯直达 楼主 发表于 2011-12-23 13:26:02|只看该作者|倒序浏览

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常见问候,您好! 询问学生情况,填写电话信息登记表,引导家长谈孩子: ⑴您好,家长。你是想给孩子咨询辅导学习的事情是吧?请问您孩子叫什 么名字?几年级?是男孩还是女孩?哪个中学念书(学校的水平)?对 学校所用教材的评价。 ⑵哦,这个中学还是挺不错的,是孩子自己考的还是在您自主择校上 的?自己考上的啊?那您孩子也应该下了不少功夫。现在学习有什么困 难呢?哦,您帮他铺的路啊?那孩子现在学习的竞争实力怎么样啊?能 适应这个学校的难度吗?给该中学一个简单的评价,适当夸奖或者激发 其危机感。 ⑶引导家长谈开,找切入点。 ⑷哦,这个中学不是很有实力,您可得帮孩子一把了,学校教学质量上不 去,就算考在前面,知识方面的难度还是上不去,中/高考还是会吃亏。 ⑸请问您孩子是在普通班还是实验班?普通班啊?那他们老师教得怎 么样啊?孩子经常和老师交流讨论学习吗?实验班啊?那应该很不错啊, 您孩子还想在哪方面提高一下呢? ⑹让家长自己介绍孩子的情况,但先表明我们自己的目的。 ⑺那么您孩子最近月考各科成绩怎么样?语文?数学?英语?物理? 化学?数学和英语分数不是很高啊?您有帮孩子总结一下是什么原因 吗?家长避讳时只了解大概分数段。 (与别的家长的区别) (问话方式的 改变——简洁,注意避免重复家长的答案)

⑻他们班一共多少人?您孩子这次排多少名?他们年级一共多少 人?您孩子能排多少名?以前情况怎样?最好到多少?——根据排名趋 势判断孩子目前状态;家长避讳的就了解大概位置,引导家长回顾过去。 (让家长有危机感,分析,看到希望,给他信心) ⑼是住校还是走读?住校的话晚自习学习效率如何?走读的话自己 的时间是否抓得够紧?——引导家长谈开。 ⑽对学校教学进度的了解,以激发危机感。跟其他学校和我们的教学进 度相比。对比别的孩子的学习进度差别。 ⑾开家长会一般是您去还是孩子的爸爸去?您和孩子的班主任老师 有没有就孩子的学习问题单独沟通过?班主任老师有没有给您提出过什 么建议或者对孩子的评价?——了解家长与学校沟通情况及对老师的评 价。 (家长的心理障碍,学校解决不了与家长沟通的问题。 )

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板凳 发表于 2011-12-23 13:27:22|只看该作者

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⑹学习不得法:您觉得孩子学习习惯中哪些方法不对?预习、 听讲、写作业、复习、背单词、做课外题,具体分析个别环节。每一个环 节都可以很有质量。您孩子是否都做到了?有哪些做不到我们还是具体 跟你孩子当面聊。引入约访……通常孩子对学习方法有这么几个误区: 总觉得找不到适合自己的学习方法,其实学习方法不在乎一种 适合第一名,另一种适合第五名。 您可能也很懂得怎么样学能学好,也告诉 孩子不知道多少遍应该怎么学。 可是他可能总觉得这个方法也不适合他, 那个方法也不适合他。而到底哪种方法适合他,他自己也不知道。其实那 不是 适合不适合的问题,而是 任何一种方法孩子都没有坚持下来成为 自己的习惯。…… 不懂得取长补短,时刻改进自己的方法。班里前三名前五名的优 势不在于他们有更好的学习方法,而在于他们每一个环节都做得很有质 量很到位。您孩子可能看到第一名也不背单词,第五名也不记笔记。但是 他们一定在别的环节培养起他们的习惯有他的有时。而您孩子自己却没 有多少学习习惯方面的优势…… 不肯创新,沿袭旧习惯。 您可能觉得孩子整天趴在桌前,作业也写

到十一二点,可成绩就是提不上去。有很多孩子的创新思维都被束缚住 了。 比如说背单词,您孩子说他一般都是先把单词抄五遍去死记硬背,最终 还老爱忘。 他昨天是这样,所以今天也应该这样,明天可能还会这样背。 他 就没有意识想想怎么样才做得比他好。总是沿用自己的老一套。…… 教育咨询师咨询话术(4): ⑺学习很不错:您孩子学习挺不错的,您可真幸运。我相信您在 教育孩子方面一定省了不少心。那您这次打电话来还想给孩子提供什么 样的帮助呢?还希望孩子更上一层楼是吧?所以对于您孩子这样的层 次,我们就要充分挖掘他的潜力。基础知识我相信您孩子一定没问题,可 是他为什么没有每门课考95分以上?就说明他不可能做到十全十美。学 习不单单是考验孩子掌握知识的能力,更在于孩子的学习竞争力。从预 习、听讲、写作业,到制定学习计划、考试技巧甚至于用演草纸的习惯, 每一个细节都有可能影响到孩子两三分的差距。而班里前三名之间不恰 恰就是这么两三分的差距吗?况且现在知识还比较简单,处于同步学习 阶段,真正到中考高考总复习阶段对孩子的自我规划能力要求更高,那个 时候您觉得孩子目前的学习方式是否还具有足够的竞争实力呢?能保证 到考场上万无一失地考上自己理想的学校吗?…… ⑻学习偏科:学习偏科,一方面反映出孩子思想上还不够成熟, 学习凭兴趣或个人喜好,另一方面也反映出人逃避弱点的本性。他考分越 低的科目越没有自信,越不想下功夫,于是考分又越低。相反分数越高的 科目越有自信,可能学习起来花的时间也越多。 所以无非不是良性循环就 是恶性循环。可打破恶性循环的突破口在哪呢?恰恰就在于孩子自身。 所以要先做他的思想工作让他认识到只有有勇气面对自己的弱点和困 难,才是真正治标又治本的办法。然后我们帮助他在基础薄弱的方面重点 下功夫,等到他先下一些功夫,看到自己有几分提高,他才会更有信心下更 多的功夫。…… ⑼有逆反心理:有逆反心理这不是您孩子一个人的问题。这个 年龄段的孩子多多少少都会有一些自己的想法。您的话也可能不是很愿 意听, 相信他已经听了不知道多少遍,已经触动不了他的心弦了。您把他 带来我们跟他沟通,我们有足够的办法让孩子提高学习效率改进学习方 法。…… ⑽各科目分析: 语文、英语:不爱背东西:不爱背这个问题我相信您孩子不是 从小学一年级开始就有的问题。他之所以不爱背单词一定一开始也很想 表现得很不错。 可是没两天就忘了不会及时复习,所以他会觉得背了也没 用,不如考前临时抱佛脚。所以说到底还是孩子学习方法上的问题。首先 背东西也不是完全死记硬背,即使英语单词也是有办法的。其次要在背记 的基础上养成及时复习的习惯才会记得牢,这样他就不会觉得背了又忘 没有用了。…… 数、理、化:不爱动手练笔:这个习惯可不是很好。俗话说“拳 不离手,曲不离口”。理科的东西题量不能保证是不可能做到熟能生巧举 一反三的。我相信家庭作业您孩子一定还是能完成的。完成家庭作业之 外,他可能也并不知道究竟该怎么写,做些什么事情,所以您才老见他拿本 书在看,光看不练。 您把他带来我们跟他沟通这方面的问题,看他究竟是什

么原因。……
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辅导班交流

地板 发表于 2011-12-23 13:30:12|只看该作者

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教育咨询师咨询话术(5): 政、史、地:不会总结归纳:这反映 出孩子的概括思维还不是很好。 他学到的知识就像一个一个珠子,老师给 他一颗他拿一颗。最终到手上一堆他抱着,要用的时候不知道怎么找。他 没有意识用线把这些珠子练成串甚至形成网络。其实知识的梳理跟平时 生活习惯是相关的。一个能打理好自己生活的孩子也一定能打理好自己 的学习。您看他自己的学习用品是不是能收拾好?是语文书放一起、数 学放一起,还是把教材放一起、参考书放一起、测试卷放一起。孩子首先 在生活上不具备这样的能力,那么知识方面他就不知道用什么线索能把 相关的知识联系和区别找出来。…… ⑾对老师或同学的喜好:第一,您得让孩子认识到,学习不是为 老师而学,而是为自己而学;第二,人无完人,您孩子觉得老师不好,即使全 班同学也都觉得老师不好,可是您孩子不是班里第一也不是年级第一。 我 相信真正班里第一年级第一也不会 老师不好就不学了。 所以他自己一定 还有值得改善的地方。 在这种基础上再跟他沟通学习方法上的问题。 …… ⑿其他情况个人发挥: ⒀应试技巧不好: 5、介绍服务: ⑴服务主要内容及目的:目前我们的家教有两种,一种是常规家 教,一种是签约家教。 常规家教就是那种计时形式,我们给您介绍一个家教 老师,您把课时费付给他,我们只收您一个介绍费。具体教什么,怎么教,达 到什么效果都是家教老师一个承担,是他的个人行为。而协议家教是通过 我们跟您签定协议的方式来合作,给像您这样有条件的家庭提供一整套 完全私人化的家庭教育服务体系,作为学校教育的有益补充。家庭是我们 服务体系的一个基本环节,但不是唯一的手段和措施,具体我们分为这么 几个部分: 一周四小时不等家教上门服务;分两次或多次,每次两个小时。 目的是帮助孩子消化周一至周五的功课,帮助其总结归纳。对孩子薄弱的 科目在授课计划的课时分配上有所侧重,但不是每周四小时把每门功课 都轮一遍。 安排布置下周的预习任务,教会孩子有效率地学习,我相信您也 咨询过别的公司了。具体这四个小时的家教形式上都差不多。但是您应 该考虑到,家教老师都持教案上课,这个审核教案的环节就很关键。 我们的 特色在于不是仅仅让家教老师去备课,而是要把每年的教学大纲和考试 大纲发到大学生手里,让他们对当前的教学改革趋势及考点有个准确的 把握。同时我们正在建立属于自己孩子上课,他只要把孩子没弄懂的知识 点给孩子讲懂就够了。…… 周六、日分层上课;目的有两个:一方面给孩子一个竞争的环

境,适应检测孩子的知识掌握情况,以中考高考的标准去衡量孩子的水平。 串讲中考高考的知识点。另一方面更重要的是创造我们与您面对孩子的 机会,这样以便您每星期跟我们保持一次面对面的沟通。平时孩子在学校 您可能只有等到开家长会才能见到老师跟老师反映孩子在家的表现。现 在您孩子在哪些方面有所改善哪些毛病还不能根除,您每星期都有机会 来及时跟我们反映,老师的授课着重一周来学校老师的同步知识的重难 点知识的掌握,针对学生的具体问题系统辅导。最终达到学生对学校所授 知识的良好掌握和消化。…… 教育咨询师咨询话术(7): 面性 大学生能上门但质量无保证; 一线老师费 用贵,不上门,耽误孩子时间,不能两全 教务老师与大学生上门的灵活性 相结合 质量监控 无人监控,您只能到期末看效果,费用是小事但时间耽 误了追不回来 随时看效果随时看孩子变化,我们每月一次月考,孩子不提 高您不找我,我们也会找您了 6、约访: ⑴先解决家长的问题——包括提出问题,分析问题和解决问题 的过程; ⑵我们的咨询测试是免费的,可先制定出辅导方案之后再谈合 作; ⑶当面咨询可先指导孩子学习,指导家长的教育; ⑷不是每个孩子都收,看孩子接受暗示的能力; ⑸尽可能约在当天;作业及答疑均可在公司内完成; ⑹二选一;是今晚还是明晚; ⑺暂定某一时间,如果有变动再次电话沟通; ⑻与别的家教公司的差异化。 ⑼对待家长的姿态,家教老师跟一线老师的区别。 7、留联系方式及姓名: ⑴借口留电话: 以后活动及时通知: 与孩子商量完打电话回访: 无法定时间,周五晚约: 有时间范围可暂定一个时间后联系方式再 改约: 8、常见拒绝处理: ⑴请一线老师: 对教堂大纲把握准确; 对考试说明及考题把握准确; 有教学经验, 会教; 2)一线老师缺点: a.责任心发挥有限; b.不一定是一对一; c.针对性不是很强; d.一个老师只能教一科; e.治标不治本; f. 不解决孩子学的问题; g.教学的时间无法保证; h.不上门,占用孩子的时间; i.系统性不强; 3)大学生的优点: a.年龄差异小小容易与孩子沟通; b.可沙门服务,接生孩子的时间;

c. 一个家教老师可以带多科; d.有优秀的学习成功的经验,解决孩子不会学的


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