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拉手网案例分析


拉手网案例分析 2010 年 3 月 18 日拉手网首站在北京成立。短短的一年时间内, 无论是网站流量,用户支持度,销售额,还是企业规模上,拉手网都 已经稳居市场第一的位置,在产品上,创造性地推出了一日多团,午 夜秒杀,酒店频道等创新性产品。至今成立,拉手网的注册户数量突 破 300 万,月访问量突破 3000 万。在不到一年的时间里,拉手在号 称“千团大战”的团购市场中脱颖而出,成为团购网站中的老大。 下面分别从千团大战和裁员大战中分析拉手的成功。 在 2011 年 8 月的团购网的大战中,竞争惨烈,有 800 团购网站光 荣壮烈牺牲,但是拉手网却一直保持领先地位,看看具体数据:北京 调查的数据结果显示, 拉手网流量数据 66752 领先, 接下来是糯米网 57961 处在第二位、 爱帮团 45225 处在第三位, 美团网流量数据 33469 处在第四位。 上海、 浙江数据调查结果显示, 拉手网流量数据 142180、 142180, 表现尤为突出, 远强于其他网站, 流量为排名第二的糯米网、 团美网的近乎 10 倍。广东地区流量显示,拉手网流量数据 68905 领 先,团宝网、美团网位居二三位,糯米网位居第四位。在湖南、海南 等地,各大网站的流量都不大,拉手网、团美网、美团网流量比较靠 前。 拉手网为何在全国网络团购市场中保持领先地位, 作为第一必然 有过人之处, 值得众多团购网站以及电子商务企业的借鉴, 那么拉手 做了些什么让他保持第一的优势呢? 1、一个率先找到风投投资

兵马未动,粮草先行,拉手在 2010 年 3 月刚创建不久,就率先 与 CFF 天使投资、RebateNetwork 及金沙江投资合作,获得了 500 万 美元的投资,继而在第二轮、第三轮的融资中总共获得了 1 亿 6600 万美元。 这位拉手网在今后的广告大战和规模扩张提供了资本支持。 2、第一个聘请代言人在线下打广告战 率先邀请美誉度和人气极高的影视红星——葛优作为品牌代言 人,率先在一线城市的地铁、公交车站、电视媒体上开展广告大战, 先声夺人, “好事都是从拉手开始的,别的不说了,团购上拉手网, 就这么定了” !明星的号召力男女通吃,获得了极高的关注和人气 3、第一个率先利用事件营销炒作 在 2010 年 8 月 14 号,七夕节期间推出团购男人的活动,打出 “今年的七夕,忘掉蹩脚的前男友,忘掉单身的孤单和寂寥,一起来 拉手吧”的口号,获得了众多网民的关注,同时借助中国人气最旺, 娱乐新闻集散地的天涯社区进行长期合作, 吸引了网络舆论导向和眼 球,在声势上胜人一筹。 4、第一个通过拍网络电视剧进行深度传播 笔者上个月偶尔看了一个古装连续剧, 没想到居然是拉手模仿 《武林外传》拍摄的情景古装广告网络剧——《拉手帮》 。由王小山、 卢中强、蒋方舟等微博名人扮演的“穿越派” ,正在穿越不同的朝代。 该剧讲述的就是穿越与团购的故事: 在历史关键时刻, 如果当时有人 拉住他的手,这一切会不会不一样? 在茶余饭后,我们看着剧中人关键时刻被拉住手后高呼: “不

能砍,你以为你是药家鑫啊” 。通过娱乐的方式获得大量的关注,对 团购重口味的 80 后、90 后而言,对拉手有了更深刻的情感上的支持 和信赖。 5、第一个率先和商家签约的团购网站 笔者经营一家旅游生态网站,去年在和几家团购网站谈合作 时,拉手的决策速度反应最快,不到四天就签约合作,这种雷厉风行 的速度, 保证了大量商家和拉手合作, 抢占了最好的商业资源和折扣, 吸引了大量的客户购买。 6、第一个率先赔本赚吆喝 拉手为了区域市场进行扩张,对团购第一人气商品电影门票 进行大幅度让利,甚至赔本销售,进价 18 元的门票,可以卖到 9 元, 立刻在当地团购市场形成了拉手旋风。 2012 年的 IPO 的折戟令拉手网在一段时间内处于沉寂状态, 近 期裁员传闻又使拉手网成为互联网行业的焦点。 近日有媒体报道称负 责拉手网商城的副总裁宋黎明已经离职,同时技术部将裁员 40%,并 且停掉了包括 360 导航、团 800 等在内的导航广告投放。对此,易观 国际电子商务分析师陈寿送接受中新网 IT 频道采访时表示,拉手网 这些举措目的在于控制成本, 为今后的持久战做好准备, 团购企业未 来也会向生活服务类电商企业转型。 拉手网回应传闻设千万赌局。 对于裁员的传闻, 拉手网发布声明称, “资金链吃紧、大规模裁员”报道不实,目前拉手网财务健康、团队 结构稳定。 同时拉手网 CEO 吴波效仿京东商城 CEO 刘强东, 在微博上

开设赌局, 称邀请质疑的竞争者查看拉手账户, 若资金低于 5 亿元将 捐款 1000 万元做公益。 拉手未来或将向两方面发展。 根据目前的情况, 拉手网未来的将有两 个发展方向, 其一是建立一个类似淘宝的大的电子商务平台; 另一个 方面是重视“数据驱动” ,利用自身的用户和品牌优势,根据积累的 用户资料, 帮助商家做更精准的营销。 实际上拉手自己也在不断探索 出了团购之外的新发展方向。 团购网站同质化竞争面临转型。 根据有关专家称, 团购业务是电商生 态系统中的一环, 所以团购模式单兵作战的时代已经结束, 团购网站 需与更多的电商网站寻求合作, 团购网站可以承接垂直电商与自有品 牌电商的团购服务。 “通过这几年的发展表明, 团购只是一种销售方 式, 并不是一个真正的行业。 未来的团购企业将向生活服务类电商企 业转型。 团购只是这些企业进入市场的敲门砖, 如何围绕团购做更多 深入的服务,才是关键点所在。 ” 拉手的裁员是企业发展的一个必然阶段,如专家所说,团购行业 算是电商生态系统中的一环,是全部行业的缩影。


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