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09年总结与10年规划


威耐仕

2009 年工作总结及 2010 年工作规划

一、2009 年工作总结……………………………………………………………1 (一)根据本区域情况制定本区域价格体系………………… ………………1 (二)年销量分析…………………………………………… …………………2 (三)、市场的调研与开发……………………………………………………3 (四)、工程信息的搜集与跟进…………………………………………………6 (五)、产品以及品牌的推广……………………………………………………6 (六)、公司下达的其他任务……………………………………………………7 二、工作中的不足和发现的问题………………………… ……………………7 (一)合同对经销商没有约束力和吸引力。不能促进售……… ……………7 (二)、产品质量问题和交期问题:…………………… ……………………8 (三)和设计院和装饰公司的推广进度慢。…………………… ……………8 (四)工程跟进没有找到有效的模式和突破口。…………… ………………8 三、 2010 年规划………………………………………… ………………………8 (一)、稳固老客户保证现有客户的销量的持续增长。…… ………………8 (二)、继续开发新客户。………………………………… …………………8 (三)、做好产品品牌推广工作………………………… ……………………9 (四)、继续跟进沈阳地区工程………………………… ……………………9 (五)、认真执行完成公司下达的其他任务指标……… ……………………9

2009 工作总结及 2010 年工作规划

一、2009 年工作总结
我东北区域 2009 年根据总公司制定的销售任务和工作指导。 积极制定区域的

价格体系制定。针对除沈阳之外进行有效的市场开发活动。沈阳地区跟进工程和 进行隐形渠道的推广。认真服务、协调经销商解决经销商困难。根据市场需要制 定相关工程政策和促销政策。 我区域完成任务 144.5729W.完成全年任务:

96.4%。 辽宁完成 66.55937W、 大连 5.1821W、 哈尔滨 16.3023W|、 长春 56.4948W。 开拓经销商 3 家其中一级分销 2 家、二级分销 1 家。收集跟进工程项目 26 个。正在跟进 11 个项目。各种形式拜访客户 700 余人次。渠道经销商 220 余人次、装饰公司设计院 190 余人次。现渠道经销商各类意向客户 10 余家正 在跟进中。装饰公司设计院递送资料 30 余家。确定合作意向的 6 家。 根据公司要求调研 LED 市场 2 次。杀菌灯进行了重点的推广。 具体工作内容如下: (一)、根据本区域情况制定本区域价格体系 为更好的开拓市场经调研后对本区域的客户进行有效的划分具体划分和分类 方法如下:
经销商级别 享受价格 (零 售价格) 享受店面装修补 助支持 享 受 工 程 政 策 支持 省级代理商 一级经销商 33 折 37 折 200-250 元/㎡ 200 元/㎡ 有 有 全品系 4 品系 5折 5折 样品展示要 求 样品支持 (该 经销商进价)

-1-

二级分销商 三类分销

42 折 45 折

100-200/㎡ 100 元/㎡

有 无

2 个品系以上 无

5折 5折

上述面价为根据东北区域市场情况调整后的零售价格体系 (其价格体系为我 司零售价格的 1.14 倍)并报经内销部报批备案!获批后本区域价格表立即下发 至沈阳、 大连、 长春地区经销商并即刻按照此价格体系执行。 目前市场反应良好。 经销商对此价格体系认可度特别非常高。特别沈阳、长春地区此价格体系迅速与 7 月份执行了我区域价格体系。 根据上述政策我地区与今年 12 月 31 日前开拓新经销商 3 家.分别为长春宏 宝特种灯、长春恒阳工程照明、大连柏年工程照明。其中宏宝特种灯、大连柏年 工程照明为一级经销商。恒阳工程照明。其中宏宝特种灯今年进货 2W 余元。其 中不分产品因交期问题在沈阳店进货。大连柏年因刚建店;恒阳因在新建市场内 建店时间也相对较晚所以暂无销量。
(二)、年销量分析:

东北区域全年任务 150W 完成销量 144 万 5729 元。全年完成率为 96.38%其中辽

宁地区 66 万 5937 销售占比 46.06%:、大连地区 5 万 5101 销售占比:3.81%.吉 林地区 56 万 1668 销售占比 38.85%: 黑龙江地区 16 万 3023 销售占比: 、 11.27%. 详细销售情况如下:
客户名称 沈阳那总 长春爲实 哈巨星 长春高亮 大连亿鑫 长春嘉信 长特种灯 1月
8638

2月
46034

3月
7914

4月
44041

5月
40917

6月
80980

7月
98361

8月
81969

9月
110396

10 月
61237

11 月
9470

12 月
75689

合计
665645

0

1274

65000

40800

107984

162500

26000

62500

466058

0 0 0 1727

24917 628 0

17798 39000 4368 1986

0

476

50856

4950

18000

23617

18252

1812

160677 39628

16640

6240 23478 3977 3152 12319 4455

6240

33488 30343

1895

22645

-2-

大连成大 大连鼎辉 大连柏年 大连新顺 黑赵国玉 长春恒阳 房春雪 吉刘金宝 陆平机械
1095 590 0 0 615 1134 292 2346 1860 3280 5400

7728

7728 5400

4000

4000 3280 2346 1860 1205 1134 292

合计
5

72852

136066

84841

43263

87471

257201

106839

325725

102477

69905

148135

1445729

销售占比:销售超过万元 7 家。超过十万元 3 家。分别为沈阳那总。哈尔滨 巨星、长春爲实:分别为 665645 、466058、160677 。产品占比:吊线灯类产 品约占 47% 三防灯约占 46%。其中哈尔滨巨星、长春为实、沈阳那总合计销售占比 90% 以上。单店沈阳销售占 46%.为实占 32% 、巨星占 11%。 (三)、市场的调研与开发。 1、市场开发: 自 7 月以来,对哈尔滨、长春、大连专业灯具市场进行调研可发。哈尔滨地 区主要调研了集美灯饰市场。大东北灯饰批发市场丰光灯饰批发市场。长春地区 调研了永春、 长春省灯饰批发市场。 欧亚大卖场。 中东灯饰批发市场。 大连友谊、 华南、后盐等具体分类开发详情如下:
市场名称 哈尔滨丰光 哈尔滨集美 哈尔滨大东北 哈尔滨北环 市场级别 一类 二类 三类 三类 市场类型 中高端产品批零 中低端产品批零 低端产品批零 低端产品批零 意向客户或现有经销商 欧司朗、西顿、华强等 暂无 无 星运 开发价值 一级经销商 一、二级经销商 暂无 暂无

-3-

哈尔滨海城 长春永春 长春金海马 长春欧亚卖场 长春中东市场 大连友谊 大连后盐 大连华南 沈阳张士 沈阳北站地下 沈阳大西电子 沈阳东行 沈阳新北方 沈阳兴顺 沈阳家具城

二类 一类 一类 二类 二类 一类 一类 二类 一类 三类 三类 三类 二类 一类 一类

中低端产品零售 中、高产品批零 中、高产品批零 中高端产品零售 中低端产品零售 中高端产品批零 中高端产品的批零 中低端产品的批零 中高端产品批量 中低端产品批零 低端产品批零 低端产品零售 中高端产品零售 中高端产品批零 中高端产品

星运 腾达、嘉信、宏宝 嘉信、 ABB、恒阳 无 无

二级经销商 一级经销商 一、二级经销商 暂无 二级经销商 一级经销商 一级经销商 无 一级经销商 暂无 暂无 无 一级经销商 一级经销商 省级代理

松下亿鑫、 松下亿鑫、柏年 亿鑫、星运


欧宇(分销) 欧宇(分销)
无 无 无

那总分销 史福特(分销) 史福特(分销) 那总自营店

以上为东北地区主要的灯具经营市场和基本的分析情况。其中沈阳地区除那总自营店 以外。另设各类分销商 3 家。分别在张士、新北方、和兴顺,另在欧普、史福特店也有我司 部分产品展示经销。根据上述分类和我区域的价格体系关联执行调研开发。自 7 月-12 月拜 访大小经销商 200 余家。拜访三雄、松下、飞利浦、欧司朗、雷士、西蒙、雷克、等经销商 进行产品推广宣传开发。建立意向客户 11 家。分别为哈尔滨欧司朗、星辉、华强、西顿等 长春的欧普、ABB、宏宝特种灯、腾达、恒达等。大连松下、柏年、星运等。 并于 12 月底前建立经销商关系 3 家。分别为长春宏宝特种灯、恒达工程照明和大连的柏年工程 照明。 2、竞品信息调研 我司产品在东北地区主要以欧式灯盘(吊线灯)和三防灯产品为主;基于此在东北区域 内主要针对上述产品进行竞品调研。 欧式灯盘在东北区域形成直接竞争关系主要为三雄、 昌 龙、杨业、雄宇这四个品牌。各个品牌因其品牌、价格、渠道关系的不同客户群体也各有不 同。

-4-

1)昌龙的产品主要对象为我辖区内的飞利浦客户。基本没有专卖店。主要产品为欧式灯 盘(吊线灯)和仿飞产品。合作时间长关系比较稳固。其产品基本没有独立的展区和 LOGO。 产品系各个经销商不一且不全。 2)三雄欧式灯盘(吊线灯产品)在市场见面率较高。主要依托于三雄的经销商体系。 在沈阳、哈尔滨、长春均有产品展示。但销量较小。其中价格占较高因素。但仍为我司强劲 对手。主要原因在于三雄经销商强劲的工程能力。在营口财富酒店就三雄狭路相逢。最后考 我司的价格优势取胜。 3)杨业照明市场上见面率较早。很多经销商经营过该司欧式吊线灯产品,但销量也不 是很高。现在大部分经销商基本不经营其此类产。例如沈阳的大西电子。调研发现曾经经营 过该类产品。于一年前左右已经不展示销售。主要原因是产品销量小。商家和厂家进步没有 进行推广。商家没有工程、渠道销售此类产品。不过杨业照明在大连地区今年 11 月份建立 专卖店。店面面积在 50 ㎡左右。产品展示品系较全。装修比较规范。 4)雄宇照明在长春地区市场业内有一定知名度。该代理商做该产品数年。行业内都以 知晓。不过该经销商也仅仅展示雄宇数款产品。销量可以想象。 5)哈尔滨地区产品华艺照明的欧式灯盘(吊线灯)产品也有展示。具体销量不明。2 年前雷士曾经营吊线灯产品但效果不佳销量不好。现在其店内四周展示。 6)沈阳现有竞品主要是雄宇、尹明特。三雄,雄宇在家具城四楼展示面积 20 ㎡左右。 产品比较单一。数量款式较少。伊明特照明沈阳腾达经营展示地点在一楼门市、家具城四楼 (另在大连星运照明店内也有展示)产品主要为掉线灯。 7)其他品牌如:雷克、品尚、西顿、嘉美等皆展示吊线灯类产品。主要产品就是我司 606 产品和我司产品基本不形成竞争力。主要原因产品价格高。款式少。经销商不做重点推 广。厂家供货周期长等原因。 8)三防灯类产品在渠道市场内有一定的知名度。我司今年在哈尔滨、大连、长春的销 量主要靠三防灯产品支持。 现在市场上三防灯主要分为高中低三档产品。 低档三防灯以浙江 地区出厂的 ABS 材质的三防灯为主。 主要以价格成本价格优势占领三防灯低端市场。 价格在 30 元左右。中档的产品为 ABS 和 PS 材质的产品价格在 50-70 之间。基本上也是江浙地区的 产品居多。 另中高端的市场主要为品牌产品所占据。 如飞利浦、 松下等产品。 产品几个较高。 用于中国中高档工程。 我司三防灯在东北区域主要是用于替代高端产品。 又因高端产品所适 用的工程品牌要求较高。因巨大的利润空间。我司现在东北区域的出三防灯产品空体较多。

-5-

基于此在此次我司的主要的竞争对手主要为高端的品牌产品。 我们和竞争品牌之间的关系 式既是竞争的关系又是合作的关系。 (四)、工程信息的搜集以及跟进 7-11 月间主要针对沈阳地区工程进行收集和相应的跟进。主要跟进的工程:沈阳四院 旧楼改造工程、沈阳市大东区国税局改造、辽宁中医大学教学科研综合楼装修、中国电力财 务总公司东北分公司总部大厦办公楼、辽宁省委党员大厦、宜必思酒店。财富酒店。沈阳烟 厂异地改造、沈阳曙光大厦等 26 个工程工程 其中四院工程、华强广场、三生制药等工程、恒隆广场、宜必思酒店、等 9 因以下原因 没能成单: 1、要求产品具备 3C 并质保两年以上。且竞品价格很低。 产品对品牌知名度有要求。采购主要为传统的灯盘支架类产品,我司不具备优势。 2、货款给付方式:要求全额垫付。待工程完毕后在给付工程款。另质量保证金为 10% 其余工程 09 年尚未涉及照明产品采购问题。待进步跟进 (五)、产品以及品牌的推广 为更好的推广我司的产品,建立我司威耐仕产品品牌形象,有效的提升品牌价值。促 进销售。在市场上形成推力。根据产品找客户进行有效的产品推广:威耐仕吊线灯盘、三防 灯、为我司支柱性产品。另根据我司要求针对我司杀菌灯也进行重点对推广。具体的推广方 式如下: 1)、吊线灯盘推广:隐形渠道的推广(设计院装饰公司)通过对相应的设计师进行宣 传推广。形成产品在市场的推力。从而为传统渠道经销商提升销量。 2)、三防灯推广。重点在传统渠道的推广(重点市场的经销商推广)。以人员推广为 主。主要目标客户为高端品牌经销商。以良好的性价比替代品牌三防灯产品。 3)杀菌灯重点推广: 根据我部门要求在 2009 年 12 月针对杀菌灯进行了重点推广.因我处缺少相关的推广资 料。根据推广的对象和方法的不同制作了不同的推广物料。

-6-

1 ○、老版产品图册在首页配发我司杀菌灯产品宣传单。进行重点推广。主要针对 设计院客户。 2 ○用杀菌灯陪我司精华组合产品图册进行重点宣传。主要对象为渠道经销商。

3 ○、短信宣传。使用短信针对我司现有的渠道经销进行宣传通知。

2、终端客户推广: 主要对象装饰公司、 设计院: 7 月-12 月以来。 自 我部工收集装饰公司、 设计院信息 140

余 家 电话拜访 70 余家 家。递送资料 30 余 家。达到了很好的宣传效果。并与 12 月底 组建了设计师交流群为进一步推广我司产品做好更充分的准备。 (六)完成公司下达的其他任务;积极努力协调经销商。 自 7 月来东北区域认真执行公司下临时任务政策。 调研 LED 市场 2 次。 积极上交相关工 作报告。协调经销商汇款。制定经销商培训计划。培训经销商 20 于人次。协调解决沈阳地 区的报销问题和哈尔滨产品质量问题。经销商非常满意。

二、工作中存在不足和发现的问题:
(一)、合同对经销商没有约束力和吸引力。没有压力也没有动力达不到促进销售的效果。 我司现有经销商合同对经销商而言签也可不签也行。主要是原因在于没压力、动力、和 约束力。 因我司产品的特殊性 (销量小、 品牌影响力低) 基本不可能给予经销压力和约束力。 特别是新设立的经销商。 在返利和其他政策上又没有约束力。 基于此经销商基本没有销售我 司产品的动力。 在可买可不买我司产品时尽量不销售我司产品。 导致我司产品的价格高销量 低。没有利润不销售。因此沈阳地区没有签署销售合同。而大连和长春宏宝特种灯合同的签 署没有起到销售促进的作用 (二)、产品质量问题(主要三防灯产品)和交期问题: 三防灯产品在我区域的销售中占 40%有余。是我司的拳头产品。但在哈尔滨多次反应我 司产品质量问题。主要反应我司三防灯卡扣质量问题。如此类问题经常出现。势必应该经销 商对我司产品和企业失去信心。影响经销商销售积极性。严重会转投其他厂家。

-7-

(三)和设计院和装饰公司的推广进度较慢。 我司欧式灯盘产品需要和设计进行有效的沟通和大交流才能认可我司残破。 设计师在设 计我司产品过程整中缺乏相关的经验。另我司产品图册数量较少。相对制约此方面的推广。 在和设计师的交流和沟通过程中缺少有效地沟通的桥梁。 致使在和设计师推广的速度和进程 比较缓慢。 (四)工程跟进没有找到有效的模式和突破口。 虽然 09 年跟进工程 20 余个。虽然我司产品存在没有 3C、传统灯盘没价格优势、品牌 优势等原因。 但更为主要的原因在工程上没有找到有效的模式进行工程突破。 工程能力有进 一步学习和提升。

三、2010 年工作规划
为更好的完成公司的销售任务。是我处销量稳步提升。打造公司现有威耐仕品牌。使我 司的产品销量像多元化发展。我办 2010 年主要工作任务如下: (一)、稳固老客户保证现有客户的销量的持续增长。对老客户加强沟通。做好服务工 作。制定有效的激励机制。争取在今年的基础上销量进步提升。 具体方法: 1、制定有效和销售合同。在政策上激励现有的渠道经销商。例如提高返点力度。制定 季度、年度返点计划。 2、制定工程返利政策。鼓励经销商做工程、做好工程。 3、针对不同市场和产品制定不同的销售促销计划。 (二)、继续开发新客户。 大连哈尔滨主要开发渠道客户、沈阳长春以开放工程客户为主。 具体操作方法: 1、哈尔滨大连地区现有渠道经销商薄弱。经营产品单一。销量小。为改变这一现状必 须增设渠道经销商。特别是我司欧式灯盘类经销商。进行重点开发。 2、沈阳、长春地区重点开发隐形渠道和工程经销商。为现有渠道经销商做好推广工作。 提升销量。 (三)、做好产品品牌推广工作
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1、 传统渠道内推广。 对新品上市场的推广机会的有效办法。 特别是渠道经销商内推广。 事半功倍。 2、隐形渠道的推广。主还要针对设计院、装饰设计公司探索有效合作方式。主要目的 要达到推广我司产品。建立品牌想象。最终形成新客户群体。 3、建立品牌形象店。专卖店的建立是推广产品和品牌的最有利武器。在 2010 年年底 前要在辽吉黑和大连主要市场分别建立品牌的专卖店。 为促使品牌店顺利的建立。 采取和销 售返利以及产品价格挂钩的形式促使经销商建立专卖店。 (四)、继续跟进沈阳地区工程 针对沈阳地区为更好的服务好沈阳地区经销商积极跟进沈阳地区相关工程。 在做好沈阳 地区的隐形渠道的推广的同时努力抓好本地工程。 做到两手抓两手都要硬。 认真的思考和探 索沈阳地区的工程模式。 (五)、认真执行完成公司下达的其他任务指标 例如产品推广、调研、促销的跟进、货款回笼、传达执行落实公司各项中政策等。

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