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培训学校管理实战(如何管理发单员)


培训学校管理实战:如何管理发单员
印制学校介绍单页,派人去潜在学员(或家长)多的地方分发,是中小培训学校招生 管理最常用的市场手段之一。 但是大家回顾一下, 我们自己亲身经历过的那些发小传单的人, 给我们的体验如何呢?说好听点是市场人员是发单员,说不好听点,就像街头乞丐一样,过 一个人就伸出手来塞一张。自然,一般路人也就把我们当街头乞丐了,转手就扔垃圾箱里。 这个场景非常常见吧?

其实发单页是个技术活儿, 更是个管理的活儿, 最大的常见问题就是: 管理混乱, 使用乏力。 营销理论什么的就不必再提了, 这里以一个典型的发单工作为案例, 为大家具体说明一下可 以怎么做:

1. 发单员的来源问题。

一般培训机构最喜欢找的是在校大学生, 觉得他们自身素质较高, 形象较好, 宣传效果更好。 从实际情况看,并不一定如此。发单员是个站街的体力活,而且旁边不可能有你机构的工作 人员一对一地盯着他们干, 所以吃苦耐劳和用心程度要远远比学历重要。 不妨可以从较差的 学校招聘经济条件不好的学生,他们会更认真一些,而不必盯着本地区最有名的几所高校。 发单员面对的是大众,形象上也需要被大众所认可,第一眼看去可以不帅不酷不漂亮,但是 不能惹用户反感,比如在小学门口派发时让一头红发的非主流去,学生家长们看着就反感。 因此会微笑的形象普适一点的较好。

2. 前期管理与培训。

这个部分经常是被培训机构忽略掉的。通常的方式是:到处招聘一帮学生,然后通知某日上 午几点在某个地方集合,机构人员派发任务,然后大家分头去做,一哄而散。这是大忌。培 训机构与这些临时人员之间很陌生, 临时人员纯粹为经济收益而工作, 很容易发生消极怠工

和浪费资源的问题; 同时发单员的工作岗位有可能很分散, 更多的是靠他们的自我管理能力。 倘若没有用点心将这批人员拢住,激发他们的工作热情,就不用指望他们会有什么帮助。

所以在工作的前一天,有条件的话应进行一次培训。和所有对没有经验的新员工培训一样, 就是三条:洗脑、规范、培训。洗脑就是让对方认可你这个事儿,愿意为之努力;规范就是 告诉对方什么事儿可以做,什么事儿不能做;培训就是教给对方,该做的事儿怎么个做法。

1)获得认可。向发单员宣讲你的机构的产品特色、发展历史、企业精神等,有煽动性一些, 尽量获得发单员们的心理认可;

2)学习产品和话术。然后主要讲解你们机构产品,并准备话术,话术是这个培训中的重点 之一。到了现场,潜在用户随口问的问题都可能成为成交的突破口,而如何应对可能的各种 问题,这些临时的发单员是没有概念的。通过产品介绍和话术培训,让发单员能够对用户最 为关心的几个话题进行有限度的交流, 重点是后续跟进的话该怎么说, 比如欢迎用户去哪里 参观,有问题可以打那个电话咨询等等。

3)明确分工职责。对各个发单员,要对人员分工等进行阐明,对工作时间、休息时间、工 作态度、评价指标等也必须事先明确,让这些临时工都很清楚应该干什么,该怎么干。

4)管理办法。明确授权与集权相结合,对所有发单员的直接管理者进行介绍或指定,让每 个人明确知道相应的领导是谁,在现场出现疑难向谁反映。

3. 发单时的注意事项

1)现场领导。你的培训学校管理市场活动者必须亲临现场,掌握情况。有些机构的管理者 从来不去现场了解情况, 不在冷风或烈日下面对用户的鄙夷和白眼, 造成很多脱离实际的想 法。因此你的管理人员必须亲临第一线,观察客户,指导工作,解决问题。

2)发单员的微笑原则。发单时很常见的现象是你把单页塞给路人,路人看也不看就扔在地 上了。 为减少这种情况, 除了发单员的心理素质提高外, 用微笑和路人建立短暂的眼光接触, 然后递上单页,那么被马上扔掉的概率就少很多。

3)第一句话。当发单员给用户递上单页时,经常为了吸引注意力都会说一句话。这句话对 于用户是否接下来看看你的单页有着巨大作用。 对于不同性质的产品和服务, 不同的潜在用 户,有效的第一句话不一样。具体你的机构怎么说,需要通过实际效果总结。但是总的原则 是:给用户的利益是什么?他有啥便宜可占?

4)最后一张。这里指的是,如果你发单员站的地方已经有很多其他机构的发单员了,势必 造成一群人不停的把单页塞到用户手中, 一群人不停的试图和用户说话, 造成用户烦不胜烦, 就想赶快逃离这里。 这时要注意自己站的位置, 一般来说用户是把一张张的单页顺次放在手 上的,因此他唯一能一眼看到的,就是最后一张,所以发单员站的位置应该是稍离开其他发 单员,按人流走向站在最后面。这样也有机会和用户多说几句,引起注意。

5)五句话。这是个通俗的说法,是说发单员应该和用户聊几句,但是不要说多,说上个五 句就差不多了。原因有二:1. 在一定时间内尽量达到最多的用户,不要在一个用户身上花 太多时间,后面还有别的用户在经过呢;2. 言多必失,发单员一般并非这个领域的专家, 说多了就露馅。比如在学校门口发单,简短的交流后争取家长和孩子的兴趣,让他带孩子来 培训学校听免费试听课,这就是发传单的目的。

6)发单时间和时机的选择。这个非常重要。比如你要在一个小学门口发单页,是该上午去, 还是下午去?是该假期返校日去, 还是开学第一天去?上午送孩子上学的家长数量, 理论上 和下午接孩子的家长数量一样多, 但是上午人家送了孩子就得赶去上班, 谁有心思看你的单 页, 或把你的单页一路带到办公室里去研读?下午接孩子的一般会早到, 然后无所事事的站 在门口等,这时不给他们点有趣的东西看看,还等什么时候?开学第一天人再发单页,人家

不仅忙很可能已经有计划了,即使想学这个东西,可能也定了去别处上;假期返校时一般较 轻松,而且对新学期还没有具体计划,你这时不去何时去呢?

4. 信息反馈和总结

在一天或几天的发单活动结束后, 一定要要留下一定的时间, 把发单员和现场管理者集合起 来沟通交流。很多机构忽视这一步,一到活动结束就解散做鸟兽散,白白浪费了这个大好机 会。总结可以达成的效果是:

1)获得关于机构产品和服务的反馈,比如用户对什么样的跟进活动感兴趣(免 费课?优惠卷?) 2)同行竞争者有什么可取之处,别人是怎么做的,效果如何。 3)单页应如何改进,用户在浏览单页时的共有习惯及普遍规律为何 4)发掘发单员中的人才。学历、出身不重要,但是干活儿中最能看出谁可以用。

以上四点是发单页时应该注意的几个基本问题。 另外有一个重要问题此处并未详细讲解: 如 何制作有用的单页?以后会专门讲解这个问题,此处只大致说规则,那就是:形式活泼内容 丰富, 突出针对性和卖点。 活泼不是一堆卡通人物, 丰富也不是整篇堆满了信息和数据表格, 而是指多种表达方式的综合,比如:将文字、图片、表格综合使用,说明信息用文字,重复 度高的信息 (如课程信息) 用表格, 而地址位置信息用图片等, 切勿堆砌一片乌压压的信息, 看不下去啊。

很多此类细节问题需要机构自己在实践中不断总结提高, 但是中心思想是: 不能把发单当成 一个培训学校招生管理中最简单的活儿随意处理, 否则除了浪费钱污染了城市街道外, 没任 何意义。


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