当前位置:首页 >> 销售/营销 >>

业务员推销实战技巧培训


昆明玄武工贸有限公司
业 务 员 推 销
实战技巧

培 训

第一讲 推销知识与技能必备
1. 推销的定义 2. 对推销的误解

3. 进行个性磨练
4. 精于知识要素

5. 要有专业精神
6. 推销家的任务

1. 推销的定义
△ 狭义:创造出人们的需求 换言之:运用一切可能的方法把产品或服务 提供给顾客,使其接受或购买。 △ 广义:是一种说服、暗示;或者是一种沟通、 要求。 △ 结论:人人时时刻刻都在推销。

推销无时不刻无不在
⊕婴儿啼哭要吃奶
⊕小孩说服母亲买巧克力 ⊕员工用各种方法要求老板加薪 ……

2. 对推销的误解
△ 无一技之长谋职无奈去做推销 △ 身在曹营心在汉,骑驴找马 △ 工作简单,有健康体魄即可

△ 只要会讲好听话,做事勤快
……

△ 推销工作神圣
* 与经济社会生活息息相关

*拉动消费需求,刺激经济增长
*企业生存动力 犹如计算机电脑芯片——CPU △ 伟大人物对销售工作的解释 *马克思:最惊险的跳跃 *乔 ·吉拉德:推动世界的手,没有我们, 社会体系将停摆。 (1976年/推销1425部汽车)

推销具有三个层次
所有客户独自开发,业 绩惊人,业务水平已上 升到专业营销人才水准

(3)

推 销 家

(2)

推销员

由公司预先分给若干客 户,并积累经验,学会 独立开发客户市场

(1)

送货员

由公司分派固定客户, 按时送货收款

3. 进行个性磨练
▼ ▼ ▼ ▼ 亲 和 力:无须容颜靓丽只要有一颗同理心 诚 自 乐 实:诚信立业、诚招天下客 信:自己先热爱产品,先消费产品 观: 主动热情,积极迎接挑战


▼ ▼ ▼ ▼

责 任 感:推销失败100%属于自己
勤 忠 谦 勉:手勤、口勤、脚勤 诚:忠诚于客户,感恩于客户 虚:世人皆吾师的学习心态 坚持 再坚持

自我激励:坚持

成功者只做一件事:把简单的事情重复做。

案例1

诚招天下客

企业:日本理光电器(复印机) 主角:田中道信 称号:销售鬼才 创始人:市村清

时间:1963.5-7月
销售区域:韩国 途径:演讲会(免费参加)

方式:马不停蹄,不容喘息
结果:① 800名客户 ② 50台销量 (月产量仅为500台)

案例2:非踏破铁鞋无销售可言
企业:理光 主角:田中道信 时间:1965年 事件:开发重氮复印纸

开发大阪市场
三田垄断2/3市场 途径:勤勉——10次见真佛

4. 精于知识要素
商品知识:A B C
推销知识:A B C 社交礼仪知识:A B C

商品知识
1. 自我产品特征分析:质量、价格、市场份额 2. 竞争对手产品分析:生产环节、销售环节、服 务环节、品牌认同环节 3. 市场细分与产品分配 A. 高档——中档——低档 B. 目前——未来 C. 预测——现实

4. 确定对象,重点推销:推大放小

推销知识
(1). 从推销观念到营销观念

社会营销:注意环保、社会公益

市场营销:顾客要A企业卖A

推销观念:企业卖A顾客买A

产品观念:做好产品坐等买主

生产观念:生产A即卖A

市场营销观念企业结构

H

C——顾客 M
F C P M——营销部门 H——人力资源部门 P——生产部门 T——技术部门

F——财务部门
T

社会营销观念企业结构——SCC

S

S——社会(Society)

C
C——顾客(Customer)

C
C——企业(Corporation)

(2)消费环境分析

目的:把握市场趋势;抓住机遇;规避风险。 方法:SWOT分析法 环境分类:①宏观环境 ②微观环境

宏观消费环境
人口 经济 技术 社会文化 政治法律 年龄、规模、分布、家庭结构 金融、收入水平、购买力 信息、网络、电信、电视 宗教、人文、民俗 资本主义、社会主义、民主、专制

自然地理

大国、平原、山川、资源

微观消费环境
公 众

供 应 商

企 业

营 销




竞争者

中 介

营销中介:中间商、分配实体、营销服务机构、

金融机构

(3)消费者心理分析
模式

刺 激 动 机

确 认 需 要

收 集 信 息

方 案 评 估
心理类型

购 买

购 后 评 价

A. 实用、安全、便利 B. 美感、新奇、档次

C. 自我表现、兴趣偏好 D. 感情认同、惠顾性购买

(4)消费者行为分析
习惯型 (一) 态 度 模 式 沉着型 (二) 温顺型 活泼型

理智型
经济型 冲动型 感情型 随意型

现 场 反 应

反抗型 激动型

(5)营销沟通方式
广告传媒
营销推广 公共关系

现代营销模式

电话推销

传统营销模式
人员推销

人员推销

历久不衰
A. 双向沟通

笑傲营销

B. 选择性强 D. 服务到位

优点:
C. 直露形象

A. 销售产品

B. 寻找顾客 D. 提供服务

作用:

C. 沟通信息

E. 收集情报

人员推销
步骤:

历久不衰

笑傲营销

爱德实施法——AIDA
Attention – 引起注意 Interest – 产生兴趣 Desire – 激发欲望 Action – 诱发行动

案例3. 金牌老店同仁堂
创始人:乐显扬、乐凤鸣 行业:中药 年代:清康熙年间 信条:同修仁德/论语 措施:① 舍粥; ② 挂沟灯;

③ 赠平安药;
④ 资助进京学子。

案例4. 爱心雀巢要执食品饮料业之牛耳
简介:瑞士食品企业 世界三大食品公司之一 品牌价值世界第26位 1982年唤醒沉睡的巨人 原则 A. 质量第一

B. 爱心关怀
C. 同理心消费

主角:赫尔默· 莫彻尔

社交礼仪知识
(1)社交礼仪原则
互惠平等

信用相容
发展双赢

(2)基本社交礼仪
仪表、举止、谈吐

介绍、称呼、握手
通信、电话、赴宴 名片使用

仪表、举止、谈吐
(1)仪表:
大方、自然、入时、得体 奇异、反主流、不入流

(2)举止:

彬彬有礼、落落大方

卤莽、不雅、傲慢

(3)谈吐:

说三分听七分

文雅谦恭、注意禁忌
或吞吐不畅或信口开河

东拉西扯、顾左右而言其他

√ × √ × √ √ × ×

介绍、称呼、握手 (1)介绍:
向上级介绍 向长辈介绍 向女士介绍 向同事、亲友介绍

(2)称呼:
A. 不明身份 B. 职业身份 C. 职务身份 同志、师傅、先生、女士 医生、老师、教授 经理、主任、所长 平视,注目顾客 伸右手,拇指向上

(3)握手:

手心朝上,力度适中
轻放,微笑

通信、电话、赴宴 (1)通信:
A. 书写规范 B. 语气真诚、热情 C. 文字简练、得体 D. 内容切题 A. 三声铃响接电话

(2)电话:

B. 您好!谢谢! C. 欢迎来电询问 D. 通话简短、切题 A. 准时出席 B. 仪表庄重大方

(3)赴宴

C. 点头致谢 D. 热情送别

名片使用
(1)双手、字体反向自己 (2)身体起立,微微鞠躬 (3)请求交换名片

5. 要有专业精神
☆专业精神是什么?
定义1:兢兢业业、背水一战精神
定义2:有不成功便成仁的决心精神 定义3:壮士断腕、衣锦荣归的精神

☆如何培育专业精神?
(1)积极心态,迎接挑战 (2)下定决心,改变未来 (3)活到老学到老

6. 推销家任务
◇ 成为激励大师 ◇ 做好领头羊的任务

◇ 帮助属下制定可行又具挑战性的目标
◇ 注重开发潜在客户

◇ 要有锲而不舍的决心
去沟通客户

第二讲

客户服务技巧

1. 制作客户资料卡

2. 分级管理潜在客户
3. 创造潜在客户来源 4. 开拓潜在客户作战十原则 5. 自我表现介绍方法 6. 客户拒绝的应对方法 7. 运用非伯(FABE)法 8. 如何做好电话拜访

9. 留住顾客妙法

1. 制作客户资料卡
作用 是工具,是金矿

要求

完整、牢记、熟练运用

范例(见下页)

——保密—— 客 户 资 料 档 案
姓 名 地 址 工作单位 电 话 手 机 联络方式/特定要求: 爱 好 近 况 消费习惯 购买历史 性 别 民 族 年 龄 职务/职称 传 真 电子邮件

2. 分级管理潜在客户
4
潜在客户
完善服务

开发个性化需求
满足个性化独特服务

3

散 失消除疑虑 户 的老客
用现在客户的亲历体验说话

2

有购买力却不购买的客户
唤醒感情认同 创造需求

修补关系,校正形象

1

现在的客户
多样化服务

3. 创造潜在客户来源
12种潜在客户
过往工作经历中的朋友
有社会交往活动的朋友 住宅附近的街坊邻居 与汽车消费有关的人 小孩的朋友

趣味相同的朋友
小、中、大学在校时同学 与住房消费有关的人 与日常消费接触的人 老婆的朋友

我和太太的亲戚

教友、票友

4. 战 斗 十 则
单刀直入:设法直接面谈

联系亲朋:以自我为圆心
无限连锁:“好用就请帮忙介绍给你的亲友” 关联销售:产品有套送,服务超值 传媒刊登 赶街赴圩 名录开发 入会策反 你每一天都可能看报 人头攒动有商机 别让电话号码簿睡大觉 你可以让会员信赖你

人物推广
团队奋进

有形象有影响就有市场
做市场航母无坚不摧

5. 自我表现介绍方法
▼好的方法有好的印象

☆我以公司为荣的心态
☆自报家门: (1)我是* * *公司来的 (2)我们是* * *行业,生产* * *产品,我叫* * *。 ☆递名片

(1)双手,字体反向自己
(2)身体起立,微微鞠躬 (3)请求交换名片

5. 自我表现介绍方法

☆马上道明来访原因 (1)您可以看一看* * *商品吗?

(2)我占用您2分钟
给您一个信息,好不好? (3)我们有* * *商品的信息, 您看需要留下一份资料吗?

5. 自我表现介绍方法
▼不好的方法只有讨厌的印象

☆胆怯扭捏
我……,我是……; ☆只会一来就递名片 ☆不能清楚说明来意,南辕北辙 (1)我想问问有人要货吗?

(2)我要找总经理!
☆卤莽不礼貌 (1)不用“您”、“请”、“好不好” (2)其他不妥的肢体语言等。

6. 客户拒绝的应对方法
当你被拒绝时,

别灰心!失败是成功之母。

你可以:
以真诚来对待
用语调增强说服力

不要对客户拒绝原因做议论
先苦后甜的心理准备

做足姿态,为客户要求做准备

方法选择
迂 回
区别优劣 追 问 逆 转

先让您对商品外物感兴趣
同类产品比较 你还有什么不满意? 虽然如此,可是……

直 接

推销从被拒绝开始

7. 运用非伯(FABE)法

认识FABE法

F A B E

Feature ——产品特征 Feature ——产品特征

Advantage——产品优点 Advantage——产品优点
Benefit——客户得益 Benefit——客户得益 Evidence ——满足消费者的措施 Evidence ——满足消费者的措施

FABE法的应用程序
分 析 记 录

整 理 保 存

销 售
诉 求 点

更 新 补 充

8. 如何作好电话拜访
◎恰恰最不起眼的工作是成功的开始

◎电话拜访需要很多




























依靠经验去琢磨

◎三声铃响必接电
◎让客人快乐每一天,至少是甜美、 礼貌的语言

技巧练习
(1)做法:二个人1组,并记录心得; (2)要求:搞清楚客户来电原因。

练习步骤

问 候 来 电 人









9. 留住顾客妙法
留心观察,找出适合顾客的产品。 给顾客提供更多选择,使服务超值。

礼在心中,关心客户的个性化需求。 为客户建档,对客户资料保密。

留心观察

找出适合顾客的产品
(1)判断客户需要

方 向 2

(2)保持经常的沟通
(3)提供多种个性服务

(4)知道帮助客户达成要求
方向1 未 知 领 域

给客户提供更多选择,服务超值
(1)购买水票10张 (2)购买水票100张 普通会员(农家乐) VIP会员(其他)

礼在心中,关心顾客的个性化需求
(1)矿泉水、植物美容水关注女士健康

(2)注意礼节,对于特殊需求提供特殊服务
(老年人、病人、学生等)

为客户建档,对客户资料保密
(1)建立客户资料卡,保持定期拜访 (2)严格控制客户资料,防止客户被骚扰

第三讲 有效沟通能力必备
1. 明确的思考能力 2. 让别人了解自己的能力

3. 倾听的能力
4. 高明的交谈与提问技巧

5. 具备文书能力

1. 明确的思考能力
※什么是希望的事情——如何做计划 ※什么是必要的事情——如何运用措施 ※什么是目标
☆ 销 ☆ 提 量 成

☆ 奖 金 …… ……

紧急

不紧急

I
重要
? 危机 ? 急迫的问题 ? 有限期的任务、 会议、准备事项 ? 干扰,一些电话 ? 一些信件,报告 ? 一些会议 ? 许多紧临的事情 ? 许多凑热闹的活 动

II ? 准备事项(计划) ? 预防工作 ? 价值观的澄清 ? 关系的建立 ? 真正的更新创作 ? 授权自主管理
? 细琐,繁碌的工作 ? 一些电话 ? 浪费时间的事情 ? 不关要紧的信件 ? 看太多的电视

不重要

III

IV

2. 让别人了解自己的能力
发送者 编 码 信息 解 码 接收者

媒体

噪 音
反 馈 反 应

不能有效沟通的责任100%属于自己 不能倾听

3. 倾听的能力
(1)听的境界
三分说,七分听 一般性地听 专注地听

(2)听的能力培养
听 宽容谦和
彬彬有礼

倾听
全身心的听 带同理心的听

有效倾听

耐心大度

4. 高明的交谈与提问技巧
陌生客户 老客户

(1)寻找一个话题开头
(2)可以问的五个问题 A. 描述产品需求 B. C. D. E. 是与否的问题 客户信息问题 解决方案的征求 其他更多潜在需求

(1)服务要求与兴趣
(2)其他建议 A B C D E

(3)一个绝对不可以问的问题:

对于我们公司或对我们提供的服务,您哪里 不满意,并做何评价?

5. 具备文书能力
学历要求:高中以上文凭或学历 文字书写要求:写计划,做报表,

开票据,发信函 报刊、文件阅读理解能力
运用电脑的能力

案例5 丰田汽车公司的销售员培训
培训理念
不仅生产优秀的汽车,同时培训优秀的人才。

培训原则
(1)务实有效 (2)学习提高

(3)增强员工对企业的价值认同

培训措施
(1)学习销售知识、举止礼仪和企业制度文化 (2)轮岗学习,建立BS制度 (3)教授推销员技巧

赠予并共勉: 新员工入职宝典
第一式
第二式 第三式

发挥个人所长到极致
勤勉敬业稳扎稳打 善于学习接受新知识

第四式
第五式 第六式

积极与上下级同事沟通
积极适应新环境,迎接挑战 学会欣赏同事

云南万策人力资源开发有限公司
二零零三年六月十二日


赞助商链接
相关文章:
更多相关标签: